孟慶亮先生在長期的“產(chǎn)業(yè)鏈營銷”策劃與推廣過程中，認(rèn)為只有解決“終端動銷”問題才是解決一切營銷問題的根本，在幫助工業(yè)與連鎖藥店合作的過程中發(fā)現(xiàn)了藥店導(dǎo)購這一市場還沒有一本實(shí)戰(zhàn)書籍，用了近3年實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)與總結(jié)，逐步開發(fā)了“工廠與藥店好幫手系列第一季”《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》這本書。本書不僅80%內(nèi)容以藥店終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)案例為主，更為重要的是加入了近10個不同行業(yè)的導(dǎo)購案例，并與藥店行業(yè)相關(guān)聯(lián)，讓大家看到導(dǎo)購的精髓是相同的，是導(dǎo)購培訓(xùn)業(yè)難得的一本好書。本書以案例為主，實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評，并設(shè)有感想?yún)^(qū)及案例寫作提綱，是藥店零售業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)難得的一本實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)書。 孟慶亮先生根據(jù)此書開發(fā)了《超級導(dǎo)購訓(xùn)練營》課程，將在2014年向零售行業(yè)推出。
作者簡介：
孟慶亮先生是孟子第72代孫，湖南湘潭人士，中國十大杰出營銷人，中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室的創(chuàng)始人。孟慶亮先生是目前少有的精通銷售、管理、品牌全部系統(tǒng)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派品牌營銷專家，是一個從中國百強(qiáng)到世界百強(qiáng)、從基層到高層的營銷人。創(chuàng)造了從70萬元到35億元的企業(yè)奇跡——太陽石藥業(yè)；是原亞洲第一兒童藥品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是歐洲羊奶第一品牌——“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人。孟慶亮先生的主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——《賣不動到暢銷》《拿好單開好會》《藥店實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購記錄》。
目錄：
序：為什么要寫這本書
第一章導(dǎo)購一定要專業(yè)1
專業(yè)化在任何行業(yè)都是必需的，在醫(yī)藥零售業(yè)應(yīng)當(dāng)排在第一，沒有一支高度專業(yè)化的員工隊(duì)伍，要想在醫(yī)藥零售業(yè)長期生存與發(fā)展是非常難的。
一、幫助顧客專業(yè)選擇1
二、問清癥狀對接產(chǎn)品特點(diǎn)3
三、慢性病要做好聯(lián)合用藥4
四、讓顧客自己做主5
五、要專業(yè)、更要為顧客著想6
六、連鎖藥店明星案例分享7
七、跨界案例——美容美發(fā)業(yè)的導(dǎo)購秘密9
第二章好導(dǎo)購一定會講好處13
消費(fèi)者憑什么購買你的東西，一定是沖著你的好處來的，好處可以是多方面的，可以是物質(zhì)的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好地成交。
一、好處藏在顧客及產(chǎn)品那里13
1．親身感受更安全就是最大的好處13
2．先說顧客害怕的，才給顧客期望的15序：為什么要寫這本書第一章導(dǎo)購一定要專業(yè) 1
專業(yè)化在任何行業(yè)都是必需的，在醫(yī)藥零售業(yè)應(yīng)當(dāng)排在第一，沒有一支高度專業(yè)化的員工隊(duì)伍，要想在醫(yī)藥零售業(yè)長期生存與發(fā)展是非常難的。
一、幫助顧客專業(yè)選擇 1
二、問清癥狀對接產(chǎn)品特點(diǎn) 3
三、慢性病要做好聯(lián)合用藥 4
四、讓顧客自己做主 5
五、要專業(yè)、更要為顧客著想 6
六、連鎖藥店明星案例分享 7
七、跨界案例——美容美發(fā)業(yè)的導(dǎo)購秘密 9第二章好導(dǎo)購一定會講好處 13
消費(fèi)者憑什么購買你的東西，一定是沖著你的好處來的，好處可以是多方面的，可以是物質(zhì)的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好地成交。
一、好處藏在顧客及產(chǎn)品那里 13
1．親身感受更安全就是最大的好處 13
2．先說顧客害怕的，才給顧客期望的 15
3．兒童產(chǎn)品講好處應(yīng)注意4個關(guān)鍵點(diǎn) 16
4．國家新標(biāo)準(zhǔn)及方便就是大好處 17
5．挖出產(chǎn)品里的好處來 17
6．液體鈣好吸收 18
7．說害處就是為了強(qiáng)化好處 19
8．關(guān)注顧客健康要生理與心理對接 20
二、藥店可以使用的30種導(dǎo)購方法 21
三、跨界案例——A君為什么選擇老板2 26第三章好導(dǎo)購一定是溝通專家 29
好導(dǎo)購永遠(yuǎn)站在顧客那邊，他們從觀察、到語言、到行為都會讓顧客感覺到舒服。
一、好導(dǎo)購一定善觀察 29
1．機(jī)會從尊重別人開始 29
2．顧客的穿著打扮向你傳遞商機(jī) 31
二、會問會說銷售才能提升 32
1．問出需求再說出好處 32
2．多說一句話挖潛力 33
3．不斷詢問不斷關(guān)聯(lián) 34
三、跨界案例：老太太買蘋果 34
四、好導(dǎo)購必須掌握的15句銷售用語 37
五、解決6個常見導(dǎo)購誤區(qū) 38
六、跨界案例——想獲利先讓顧客獲勝 43第四章好導(dǎo)購能快速解決顧客擔(dān)心 47
很多顧客在購買產(chǎn)品時并不是不想買，而是我們店員不知道顧客擔(dān)心什么，好的導(dǎo)購一般是消費(fèi)心理專家，他們可以快速進(jìn)入顧客心理，站在顧客角度想問題，快速解決顧客擔(dān)心的問題，讓成交變得輕松與容易。
一、怕上火“蒸”阿膠成就魯潤阿膠 47
二、解決使用問題就成交 52
三、解決保修問題就成交 53
四、沒有擔(dān)心只有愛——佳貝艾特羊奶粉 55
五、跨界案例——三一重工收購案例 56第五章好導(dǎo)購一定向名家學(xué)習(xí) 59
好的導(dǎo)購一定要經(jīng)�？匆恍┟沂侨绾伍_展?fàn)I銷的，這里筆者向大家推薦一個肯德基賣蛋撻的故事、一個喬吉拉德發(fā)名片的故事、一個王永慶賣米的故事。目前在中國連鎖店的慢性病管理中已經(jīng)有人開始借用并取得了好成績。
一、收銀臺——學(xué)肯德基賣蛋撻 59
1．先解決顧客擔(dān)心問題 60
2．解決放到什么地方銷售的問題 60
3．解決收銀員愿意見人就多說一句話的問題 60
4．給店員兌獎一定要又快又爽 61
二、讓顧客記住你——學(xué)喬吉拉德發(fā)名片 61
三、慢性病管理——學(xué)王永慶賣米 64
四、慢性病成功導(dǎo)購5步法 65
五、跨界案例——提高客單價是一種習(xí)慣 69第六章好導(dǎo)購一定是讓人喜歡的人 73
好的導(dǎo)購一定是一個非常有熱情，見人就發(fā)自內(nèi)心地微笑，綜合素質(zhì)讓人見到就會喜歡的人。因此好導(dǎo)購一定是具備好的理念、好的個性、好的行為的人。
一、柴米油鹽醬醋茶的營銷啟示 73
二、好理念加上好行為成就好導(dǎo)購 75
三、跨界案例——向農(nóng)婦學(xué)導(dǎo)購 77
1．如何使用“免費(fèi)商品”將過客吸引過來 77
2．主導(dǎo)產(chǎn)品變成“磁石商品”并進(jìn)行利益比較 77
3．解決顧客最擔(dān)心的問題，創(chuàng)造好的“購物感覺” 78
4．進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售提高“客單價” 79
5．爭取回頭客 80第七章連鎖藥店如何訓(xùn)練好導(dǎo)購 81
任何一家連鎖藥店要想做大做強(qiáng)，一定需要一大批非常好的導(dǎo)購型營業(yè)員，要讓大家自覺自愿為自己工作，為企業(yè)工作，為顧客工作。筆者認(rèn)為連鎖藥店務(wù)必加強(qiáng)訓(xùn)練。
一、孟慶亮談員工掙錢，老板賺錢 81
二、規(guī)劃好機(jī)制讓大家愿意 82
1．梯度獎勵，賣得越多兌現(xiàn)越多 83
2．能夠快獎勵就絕不慢獎勵 84
3．讓一部分人先富起來 84
4．及時獎勵并將樣板店、人員的獲獎信息內(nèi)部發(fā)布 84
三、創(chuàng)造好環(huán)境讓導(dǎo)購出業(yè)績 84
四、不斷訓(xùn)練營業(yè)員導(dǎo)購的能力 86
1．建議連鎖這樣做 86
2．連鎖與工業(yè)合作案例 87
3．連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)在11個方面培養(yǎng)營業(yè)員 88
五、用微信提升員工導(dǎo)購能力 88
1．案例過程 89
2．案例思考 89
六、最好的導(dǎo)購環(huán)境是企業(yè)家的愛 90
七、連鎖如何發(fā)現(xiàn)中小制造業(yè)的好導(dǎo)購項(xiàng)目 92
八、讀后行動：進(jìn)行導(dǎo)購案例寫作訓(xùn)練 95感謝與建議 99三、跨界案例--向農(nóng)婦學(xué)導(dǎo)購
2013年6月20日，我隨同十六萬家（廣東）咨詢管理投資有限公司業(yè)務(wù)員一起拜訪廣東零售連鎖企業(yè)，大家對我們進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈價值輸出非常認(rèn)同，當(dāng)問起我的作品時，他們馬上百度"孟慶亮"三字，不經(jīng)意打開了"向農(nóng)婦學(xué)營銷"這篇文稿，問我能否可以寫成零售業(yè)學(xué)習(xí)的版本。
這一問讓我突然感悟，原來這個故事還隱藏了一個非常經(jīng)典的零售版的"向農(nóng)婦學(xué)導(dǎo)購"。
2012年10月份，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮到山東濟(jì)寧給"魯抗大藥房"連鎖有限公司去做培訓(xùn)，培訓(xùn)完后，客戶陪我去一個濕地公園觀光，我們被兩名農(nóng)婦的營銷導(dǎo)購所折服，我們不僅非常高興地接受了其導(dǎo)購的服務(wù)，同時所有的人員都在其身上悟到了導(dǎo)購的真諦。
1．如何使用"免費(fèi)商品"將過客吸引過來
2012年10月18日上午，我們開著車向某著名的濕地景點(diǎn)駛?cè)�，快到公園門口時，我們停了下來，想找停車場將車子停下來，我們正在東張西望時，一名50歲左右的農(nóng)婦向我們走來，主動與我們搭訕，問我們是否是找停車場，她說可以免費(fèi)提供一個停車位給我們，用一個沒有成本的免費(fèi)產(chǎn)品對我們進(jìn)行吸引，我們被她們吸引住了。
因此，在零售服務(wù)業(yè)的市場營銷的活動當(dāng)中，只有進(jìn)行主動營銷并用一個"零成本的商品或者服務(wù)"吸引顧客，你將"過客變成顧客"的可能性就非常大。當(dāng)然將"過客變成顧客"是零售店最為重要的營銷活動的開始，只有更多的顧客進(jìn)門才會為零售業(yè)創(chuàng)造銷售機(jī)會，這也是導(dǎo)購工作最為重要的一個環(huán)節(jié)。
2．主導(dǎo)產(chǎn)品變成"磁石商品"并進(jìn)行利益比較
第一步，她問我們是否是想?yún)⒂^濕地公園的，當(dāng)問清楚后，她進(jìn)行了非常經(jīng)典的推銷。
第二步，直接的利益比較。
原話："您看現(xiàn)在的門票價格是每人70元，我?guī)銈冞M(jìn)去每人45元，不過我看你們的車牌是本地的，老鄉(xiāng)嘛，就再優(yōu)惠你們每人10元，每人35元。"
也就是說按五折進(jìn)行銷售，這在任何零售業(yè)給顧客的沖擊力都是比較大的。
我們4個人，一聽這話，我們當(dāng)然想要這個優(yōu)惠了，一下就省140元。我們還在打著小算盤的時候，她又給了我們另外一個獨(dú)特賣點(diǎn)。
原話："其實(shí)你們到濕地來看，就是想看一些原生態(tài)的東西吧，如果走正門，你們就是坐電瓶車進(jìn)去，還要收你每人10元錢，劃不來。我們帶你坐小船走水道進(jìn)去，保證你們會有不一樣的感受，另外坐船是免費(fèi)的。"
一個利益比較，一個賣點(diǎn)吸引，再加上又是40元成本節(jié)省，我們四人馬上被吸引住了。
因此，在市場營銷活動中，我們的很多產(chǎn)品策劃人或?qū)з弳T，與顧客溝通中總是抓不住關(guān)鍵，而且語言不夠精準(zhǔn)，不知道客戶真的想要什么。
因此，賣點(diǎn)與利益一定要簡單直接，才能提高溝通的效率。
3．解決顧客最擔(dān)心的問題，創(chuàng)造好的"購物感覺"
當(dāng)我們四人被利益吸引時，我們只是擔(dān)心怎么收錢，是先交錢再玩呢？還是玩完后再交錢呢？萬一交了錢又被公園發(fā)現(xiàn)后被趕了出來怎么辦？
農(nóng)婦已經(jīng)知道我們想問什么，她馬上又給了我們一個保證。
原話："我們山東人實(shí)在，你們看這樣好不，你們先進(jìn)去玩，玩完后再付款，你們玩完后我在正門接你們。"
一個玩完后付款，作為顧客的我們馬上感覺到"零風(fēng)險"，一下就解決了顧客心中最擔(dān)心的問題。
在市場營銷活動中，我們之所以不能夠成交生意，最為重要的一點(diǎn)就是不能夠解決顧客最為擔(dān)心的問題，因此我們只要能夠換位思考，我們在具體成交時，如果解決了客戶擔(dān)心的問題，你就能夠容易成交，無論大生意還是小生意。
4．進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售提高"客單價"
當(dāng)?shù)搅舜a頭后，小船已經(jīng)去送另外一批客人了，農(nóng)婦又開始了另外一場介紹："你看這里風(fēng)景好吧，我們的魚絕對是野生的，雞鴨都是放養(yǎng)的，尤其是我們這里的鴨子生的蛋做成的皮蛋和咸鴨蛋更是一絕，走的時候可以帶一點(diǎn)。"
句句說到了我們這群城里人的心坎上，現(xiàn)在要的就是天然，野生、環(huán)保的概念，顧客需要的，就看你如何進(jìn)行激活而已。
農(nóng)婦繼續(xù)說："等一下游玩結(jié)束了，可以到我們這里的餐館吃飯，絕對原生態(tài)的土菜，價格比城里便宜一半。"
10多分鐘后，小船開來了，看著濕地中的一切，讓我們真正體驗(yàn)了一次原生態(tài)的濕地，我們拿起相機(jī)記錄了一切。
游玩結(jié)束后，我們的感覺非常好，農(nóng)婦真沒有騙我們，我們從水道進(jìn)入景區(qū)遠(yuǎn)比從正門進(jìn)去的感覺好。當(dāng)我們走出景區(qū)大門時正是吃飯的時間，農(nóng)婦已經(jīng)開車來接我們回碼頭，并在附近的店中吃了一桌又便宜又好吃的飯菜，并帶走了一些土特產(chǎn)。
我們的消費(fèi)從每人45元一下提高到每人200多元。
因此，只要將顧客的第一需求滿足好了，就可以不斷激發(fā)顧客的更多需求，不斷提高顧客的客單價。
因此，在門店的導(dǎo)購過程中，不要以為顧客賣完一種東西，銷售就結(jié)束了，其實(shí)二次銷售，三次銷售，四次銷售，N次銷售才剛剛開始，如何激活客戶需求是非常關(guān)鍵的。
老百姓大藥房的桂姐每次顧客上門購藥，總是能夠先了解客戶需求，然后推測出顧客帶多少錢，然后基本上可以讓顧客主動將所有錢交到柜臺，顧客走的時候還不斷道謝。
5．爭取回頭客
當(dāng)我們離開時，農(nóng)婦將名片給了我們，希望我們再次光顧。
說句真心話，這次旅行我們真的很開心，我們認(rèn)為得到了真正的和實(shí)在的服務(wù)，我們一起溝通，只要下次再去或者朋友去，我們一定選擇這名農(nóng)婦的服務(wù)。
因此對于零售企業(yè)來說，如何將過客變成顧客，將過客變成回頭客是零售業(yè)成功的關(guān)鍵。當(dāng)然在很多零售業(yè)現(xiàn)在已給演繹了將熟客變成會員，將會員變成VIP，將VIP變成家人的活動。
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