《贏在銷售呈現(xiàn)：打破常規(guī)呈現(xiàn)的12種方法》用12種方法對銷售演說的呈現(xiàn)方式做了徹底的改變：不要羅列冗長的觀點，只要強調(diào)三條你最希望客戶記住的信息；不要使用大家都聽不懂的術語和縮寫詞，要使用平常、樸實的語言；不要以你為中心來做演說，要時刻從解決客戶需求的角度出發(fā)。作者強調(diào)的核心觀點就是，在銷售演說中，一切都應該是關于客戶的�！囤A在銷售呈現(xiàn)：打破常規(guī)呈現(xiàn)的12種方法》分為5篇：前3篇分別講解演說內(nèi)容、演說技巧和演說的輔助材料，第4篇介紹銷售呈現(xiàn)的23個實用技巧，第5篇羅列出了在銷售演說中可能會用到的小工具，幫助你贏得更多交易。
作者簡介：
納丁.科勒是PrecisionSalesCoaching＆Training公司的創(chuàng)始人之一。在擔任摩根大通銀行的營銷培訓主管期間，她開發(fā)了先進的銷售流程，并發(fā)起了對“在做中學”技巧的實踐。她于1998年創(chuàng)辦Keller＆Associates公司，于2006年創(chuàng)辦PrecisionSalesCoaching＆Training公司，成功地將她的銷售培訓推廣到了更大的范圍。她的公司已經(jīng)為數(shù)千位銷售人員提供了指導和培訓，而且頗有成效。
目錄：
第1篇你所呈現(xiàn)的：信息1一切都是為了客戶2以終為始3創(chuàng)作故事4為現(xiàn)有客戶設計故事（再投標）第2篇如何表達：技巧5推進體驗6講客戶的語言7提升說服力8預測問題，回答問題9團結一致：團隊動力10分析客戶第3篇演說的載體：資料11避開子彈：避免死于12資料背后的策略第4篇創(chuàng)造體驗的23個要素第5篇工具箱缺乏市場故事是要付出代價的，所以，故事即使不夠完美，但總勝過沒有故事。故事的缺乏，不僅會給客戶造成困惑，而且會讓競爭對手、客戶和中介公司替你給出定義，而他們定義的故事肯定不是你想要表達的。
基礎故事的建立應該圍繞著你所具備的優(yōu)勢和你能給客戶創(chuàng)造的價值。對下面任何一個理念，你都能圍繞其創(chuàng)作故事：·性能和服務。
·降低成本。
·降低風險。
·創(chuàng)新。
·無障礙。
·方便。
·信任。
·設計。
此外，一個強大的基礎故事應該符合下面五個標準。
1.有說服力。這是目標市場最在意的事情，這個故事應該能讓他們放棄競爭對手而選擇與你合作。
2.不同于競爭對手的故事。確認這一點的一個好辦法就是問問你自己和你的同事，市場（競爭對手和客戶）會怎樣形容你的競爭對手。要避免講別人的故事。
3.可信。比如，你正陷在服務問題當中，競爭對手和客戶也都知道此事，很明顯，你不會圍繞服務來設計你的故事。
4.可以兌現(xiàn)。講故事時，對故事進行延伸是可以的，但是你需要有能力實現(xiàn)它。無論這個故事有多么好的構思，團隊的實際行動遠勝過任何故事。
5.容易理解和講述。中介也好，客戶也罷，無論哪個第三方都可以輕易地重復這個故事。
確定了故事要圍繞的理念后，我建議從客戶的角度寫一兩段話。其實，這也是在問你自己：“如果我們按照這個故事進行操作，客戶會說些什么？他們會怎么描述與我們合作時的體驗？”這種問題有助于我們在講故事時捕捉我們想要突出的概念和行為。
一旦你的木樁在地，在每次與市場進行互動時（包括銷售演說），都要明確又堅定地強化這一點。
基礎故事就是你演說的舞臺背景，要始終如一地講述給每位客戶聽。
傳遞的信號及表現(xiàn)出來的行為要與故事相一致，這一點很重要。例如，最近我們幫一家小型咨詢公司構建了這么一個故事，核心理念就是公司要把復雜的東西簡單化。它所傳遞的信息對所有的營銷資料都有重要影響，所以我們把最特別的關注放在了最后的演說上。
我們進行了一次徹底的語言審核，刪去了所有術語和復雜文字。對現(xiàn)有的圖表也進行了分析，以簡單和清晰為標準，進行了重新設計。我們甚至改變了字體和顏色，添加了簡單的圖片用于理解關鍵理念。我們通過使用類比、比喻、故事等方式，清晰、簡單地概括出了公司的能力。我們之所以這么做是因為，我們知道，不管這個故事有多么吸引人，只有用實際行動加以強化才能真正讓客戶相信。
我們與一家房地產(chǎn)及搬遷公司做了一個相似的項目。這家公司是圍繞“關愛”來創(chuàng)建基礎故事的。這家公司的想法是，讓那些正在搬家的員工也得到最大的關愛。確定故事后，我們以一位真切體驗到搬遷公司的關愛服務的客戶的口吻，寫了一個簡潔的大綱（像我早前描述的）：搬家公司真的很關心我們！他們致力于讓我們在搬家時盡可能體驗到人性化和輕松感。這就意味著有真正理解搬遷壓力的人與我們在一起，領著我們走出每一步。我們及家人都感覺到了特別的照顧，很感激他們能夠提供這種水平的幫助。
這個簡短的段落，在創(chuàng)建演說文稿時，給了我們很大的幫助。在關愛的大傘下，我們可以把承諾、個人服務、輕松搬遷、合作、理解、特殊感受及感激這些理念融合成一體。
從制作演說文稿開始，我們利用了每次機會把關愛的理念、語言和形象嵌入進去。演說以標題“我們用關愛感動客戶”為開始，并使用了許多表現(xiàn)關愛他人的圖片。我們做了一個視頻，融合了很多人的聲音，表達他們在搬遷這段有壓力的生活中體會到的關愛。
另外，通過小故事突出公司在日常生活中對個人的承諾。從呼叫中心的管理方法到技術的設計方式，力爭確保演說的每個細節(jié)都可以強化關愛這個理念。
清晰地展現(xiàn)價值定位是制作演說文稿的第一步，它應該與你傳達給市場的公司定位和立場相一致。在此基礎上，設計故事的下一個層次，并為客戶量身制作，這樣我們在對特定客戶進行演說時，才能與之產(chǎn)生共鳴。
P21-23……
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