2012年全國出現(xiàn)了企業(yè)倒閉潮，如何在這個(gè)嚴(yán)寒中生存下來成為了每個(gè)企業(yè)必學(xué)的課程，要么收緊錢袋子，要么就直接就關(guān)門歇業(yè)。
速尋軟件的喬峰發(fā)現(xiàn)越是金融危機(jī)越是要加強(qiáng)內(nèi)功建設(shè)，決定搞一次徹底的整頓。在徹底整頓過程中眾誠實(shí)業(yè)就像一匹野馬一樣脫穎而出，砸出3000萬專門做軟件管理系統(tǒng)，3000萬的訂單對(duì)于凄慘暗淡的軟件業(yè)來說無無疑是一朵奇葩。速尋軟件喬峰，DAJ唐偉，信高軟件的吳秋玲，三人分別帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了這場角逐。
DAJ唐偉專攻下三路，分別為了喬峰和吳秋玲下了圈套，并都中招�？僧�(dāng)喬峰剛剛解決完此事后發(fā)現(xiàn)自己的銷售部經(jīng)理趙敏又被唐偉挖走，可以說這件事深深的刺痛了喬峰。在深刻反省自己的同時(shí)喬峰決定將計(jì)就計(jì)。利用反水的趙敏將矛頭指向自己的另一個(gè)對(duì)手信高軟件吳秋玲，并為自己順利開展工作騰出時(shí)間。唐偉果然中計(jì)，吳秋玲也正因?yàn)槿绱嗽偈苤貏?chuàng)。受重傷的信高軟件主動(dòng)找到喬峰，兩人根據(jù)現(xiàn)在的情況不拍而合的想除掉唐偉。
趙敏來到DAJ確實(shí)帶來了不少的幫助，可是并沒有實(shí)際的解決眾誠實(shí)業(yè)的問題。眾誠實(shí)業(yè)的情況超出了唐偉的預(yù)期，在陰謀用盡之后自己不得以向自己的最后一個(gè)救命稻草攤牌，也正是因?yàn)檫@次攤牌所帶來的壓力，給了喬峰拿下眾誠實(shí)業(yè)的機(jī)會(huì)。
在這錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中喬峰非常清楚“都在一個(gè)鍋里吃飯多少留一點(diǎn)”的道理，根據(jù)各自己的情況喬峰決定平衡利益的辦法來解決此事。在跟各位分析利弊之后，主動(dòng)送上DAJ趙敏500萬服務(wù)器。又跟信高軟件交換300萬市場，同時(shí)又得到“唐偉救命稻草”的協(xié)助才最終跟他們將從誠實(shí)業(yè)拿下。
從個(gè)人到集體，從內(nèi)部到外部都無處不在碰撞火花，是在職場中得到鍛煉和提升，還是在狂傲中走向死亡；現(xiàn)實(shí)與理想，忠誠與背叛，仁慈與陷阱，朋友與敵人，無時(shí)無刻都在相互轉(zhuǎn)換，怎樣才可以笑到最后？又如何才能笑傲商場？
作者簡介：
胡硯飛，河北衡水人，在路上的創(chuàng)業(yè)者，資深營銷策劃師，銷售實(shí)戰(zhàn)者，曾任多家公司銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、CEO等職。一直致力于銷售及管理工作，是銷售精英中從草根到CEO的代表人物。
目錄：
第一章：“銷售女神”引起的職場回憶
唱戲的，不會(huì)唱戲的，看戲的，搗亂的都在一個(gè)臺(tái)子上，即使不是主角，也能露個(gè)臉，所以不能輕視任何競爭對(duì)手。
第二章：銷售不接地氣，職場基本沒戲
人性的弱點(diǎn)就是渴望成功，這并沒有錯(cuò)，就是要實(shí)際一些，當(dāng)你不愿意付出，總想走捷徑的時(shí)候；當(dāng)你抱著一個(gè)虛幻的，飄渺的，沒有任何根基的的夢，卻忘掉自己所處的現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，就有問題了。這些就是職場的大忌——心高氣傲。
第三章：平地起風(fēng)波，暗浪生洶涌
高估自己的狂傲，莫名其妙的動(dòng)搖，還有突然出現(xiàn)的身影，讓整個(gè)局勢變得更加撲朔迷離。是在職場中得到鍛煉和提升，還是在狂傲中走向死亡。
第四章：職場需要獸性，但更需要人性
銷售的時(shí)候需要狼性，但是銷售又是對(duì)人性的研究，銷售的開始就是對(duì)人研究的開始。銷售中需要天使的面孔，狼一樣的心！
第五章：陰謀藏于身后，解決辦法必須特立獨(dú)行
當(dāng)欺騙和陰謀接踵而來，當(dāng)夢想與現(xiàn)實(shí)發(fā)生矛盾，當(dāng)愛與不愛產(chǎn)生混亂，你會(huì)發(fā)現(xiàn)職場就是一個(gè)江湖。置身其中又無可奈何的時(shí)候，怎樣才能獨(dú)善其身呢？
第六章：臥薪嘗膽
現(xiàn)實(shí)與理想，忠誠與背叛，仁慈與陷阱，朋友與敵人，無時(shí)無刻都在相互轉(zhuǎn)換，我們唯一要明白一點(diǎn)，商場不是講仁慈，講人情的地方。
第七章：職場不是開車，沒有倒檔
欺騙早晚會(huì)被識(shí)破，惡果必須自食，職場不是開車，沒有倒檔。螳螂捕蟬，黃雀在后，最后的贏家是后者。第一章：“銷售女神”引起的職場回憶
唱戲的，不會(huì)唱戲的，看戲的，搗亂的都在一個(gè)臺(tái)子上，即使不是主角，也能露個(gè)臉，所以不能輕視任何競爭對(duì)手。
第二章：銷售不接地氣，職場基本沒戲
人性的弱點(diǎn)就是渴望成功，這并沒有錯(cuò)，就是要實(shí)際一些，當(dāng)你不愿意付出，總想走捷徑的時(shí)候；當(dāng)你抱著一個(gè)虛幻的，飄渺的，沒有任何根基的的夢，卻忘掉自己所處的現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，就有問題了。這些就是職場的大忌——心高氣傲。
第三章：平地起風(fēng)波，暗浪生洶涌
高估自己的狂傲，莫名其妙的動(dòng)搖，還有突然出現(xiàn)的身影，讓整個(gè)局勢變得更加撲朔迷離。是在職場中得到鍛煉和提升，還是在狂傲中走向死亡。
第四章：職場需要獸性，但更需要人性
銷售的時(shí)候需要狼性，但是銷售又是對(duì)人性的研究，銷售的開始就是對(duì)人研究的開始。銷售中需要天使的面孔，狼一樣的心！
第五章：陰謀藏于身后，解決辦法必須特立獨(dú)行
當(dāng)欺騙和陰謀接踵而來，當(dāng)夢想與現(xiàn)實(shí)發(fā)生矛盾，當(dāng)愛與不愛產(chǎn)生混亂，你會(huì)發(fā)現(xiàn)職場就是一個(gè)江湖。置身其中又無可奈何的時(shí)候，怎樣才能獨(dú)善其身呢？
第六章：臥薪嘗膽
現(xiàn)實(shí)與理想，忠誠與背叛，仁慈與陷阱，朋友與敵人，無時(shí)無刻都在相互轉(zhuǎn)換，我們唯一要明白一點(diǎn)，商場不是講仁慈，講人情的地方。
第七章：職場不是開車，沒有倒檔
欺騙早晚會(huì)被識(shí)破，惡果必須自食，職場不是開車，沒有倒檔。螳螂捕蟬，黃雀在后，最后的贏家是后者。
第八章：臨門一腳一定要踢好，否則兔死狗烹,鳥盡弓藏
商場如戰(zhàn)場不可兒戲，彼此各為其主，年底都要拿真金白銀說事的，所以不能感情用事。
第九章：平衡利益
利益是造成各種問題的最終原因，以多數(shù)人來看什么都沒有金錢來的更直接，利益面前沒有性別男女、年齡大小、職位高低之分，在金錢利益面前任何人都難免庸俗。
1、官場技巧.官場小說需求強(qiáng)勁,但是國家限制,所以很多規(guī)則和技巧需要通過商戰(zhàn)職場小說來表現(xiàn).本書包含大量的官場技巧,拿下訂單也是一門技術(shù)活兒.
2、飯局話術(shù).書中包含各種場合的交際話術(shù),實(shí)用性非常強(qiáng),如何應(yīng)對(duì)對(duì)手,如何應(yīng)對(duì)上司,如何在競爭者中脫穎而出,實(shí)操性非常強(qiáng),是一本全面的交際寶典.
3、平衡利益,小說中主要強(qiáng)調(diào)要平衡各方的利益,只有各方利益都照顧到了,統(tǒng)一了所有人的需求,才能最終拿下訂單.
4、故事勵(lì)志。金融危機(jī)下瀕臨倒閉的企業(yè),年輕的CEO從草根成長,到得到大人物的欣賞,其勤奮和努力振奮年輕人的心.
5、普遍適用,諸多不為人知的銷售技巧,均在書中呈現(xiàn)。一本小說頂一萬本銷售技巧的書
引言
職場規(guī)則就像個(gè)大鐵籠子一樣把同一批人分門別類的關(guān)進(jìn)不同的職場，雖然每一個(gè)籠子里面的人都作著同一分職業(yè)，但是又因?yàn)樾詣e，年齡，職位，血型，經(jīng)歷，教育程度的不同，反射出的職場也是千姿百態(tài)的。
一：有時(shí)職場可以強(qiáng)勢一點(diǎn)
面試官：你學(xué)歷不錯(cuò)，人也很本分，雖然剛畢業(yè)但潛力很大，我們公司非常關(guān)注你，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)考慮給你的職位是市場開發(fā)人員
應(yīng)聘員：工資是多少？
面試官：底薪800加提成
應(yīng)聘員：800塊？
面試官：作銷售，底薪不重要，重要的是提成，我們公司作的最好的一個(gè)月拿2萬的提成呢，好好考慮一下，這個(gè)職位很適合你
應(yīng)聘員：投保險(xiǎn)嗎？
面試官：目前還沒有，不過公司正在做，我想只要你做的夠好，這些都會(huì)有的。
應(yīng)聘員：好吧，我同意（為了吃飯簡直弱暴了�。�
二：有時(shí)侯職場也需要能說一點(diǎn)
職員A：我在公司呆了五年了，怎么說沒有功勞也有苦勞吧，他一個(gè)新來的一開始工資就比我高，而且實(shí)習(xí)三個(gè)月就爬到我頭上了
職員B：人家是公司高層空調(diào)過來的，自然要高一些，再說你看人家見人說人話，見鬼說鬼話，多招人喜歡，咱能比嗎？
職員A：怎么不能比，咱經(jīng)驗(yàn)多，工作效率高，比她能說的強(qiáng)多了。
職員B：殺豬的厲害，還是吃豬肉的厲害
職員A：當(dāng)然是吃豬肉的了
職員B：對(duì)啊，吃豬肉就是動(dòng)嘴的
三：有的時(shí)候職場也需要喝多一點(diǎn)
醉女A：我老公為了掙錢養(yǎng)家，天天在外面應(yīng)酬，結(jié)果老公跟小三走了，我和老公卻成為了最好的朋友。
醉女B：別說你老公了，你不也是為了能升職快一點(diǎn)，成了你上司的小三啊，你上司跟他老婆也成了好朋友嗎？
四：其實(shí)職場更應(yīng)該是下面這樣
在職場上，人情住往比條條框框更好辦事，甚至有時(shí)超乎我們的預(yù)期，這是中國商業(yè)環(huán)境中非常鮮明的特色。很多難解決的問題，或許一條煙，一瓶酒，一頓飯就解決了。在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的時(shí)代，喬峰始終相信利益是造成各種問題的最終原因，以多數(shù)人來看什么都沒有金錢來的更直接，利益面前沒有性別男女、年齡大小、職位高低之分，在金錢面前任何人都難免庸俗。
2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)遍及青島的每一個(gè)角落，如何在這個(gè)嚴(yán)寒中生存下來成為了每個(gè)企業(yè)必學(xué)的課程，要么收緊錢袋子，要么就直接就關(guān)門歇業(yè)。可任何事情都不是絕對(duì)的，眾誠實(shí)業(yè)就像一匹野馬一樣脫穎而出，砸出3000萬專門做軟件管理系統(tǒng)，3000萬的訂單對(duì)于凄慘暗淡的軟件業(yè)來說無無疑是一朵奇葩，速尋軟件，DAJ，信高三家軟件公司因此展開了激烈的競爭。從個(gè)人到集體，從內(nèi)部到外部都無處不在碰撞火花，是在職場中得到鍛煉和提升，還是在狂傲中走向死亡；現(xiàn)實(shí)與理想，忠誠與背叛，仁慈與陷阱，朋友與敵人，無時(shí)無刻都在相互轉(zhuǎn)換，怎樣才可以笑到最后？又如何才能笑傲商場？。
第一章回憶
第一周周一上午8：39
銷售女神，21世紀(jì)的銷售行業(yè)的神，大街小巷的談?wù)撝@個(gè)女人，銷售這個(gè)圈不大，要不是傳統(tǒng)銷售，要么是直銷，要么就是非傳統(tǒng)的銷售（直銷）；再挖的深一點(diǎn)還有戴著資本運(yùn)作的帽子搞直銷、傳銷。但是如果要是對(duì)社會(huì)有益的真產(chǎn)品，無論是哪種銷售方式總會(huì)有人接受�？墒钱�(dāng)你披著虛假的外衣去騙人的話就會(huì)讓人惡心了。不良的銷售方式會(huì)滲透到每一個(gè)行業(yè)，電子、服裝、保健品、家居、房產(chǎn)等，總會(huì)有人為這一切買單，但到底是誰來買單呢？只有參與人才能知道。
是什么事滋生了這樣的事和人呢？說白點(diǎn)就是關(guān)系學(xué)，銷售中的關(guān)系開拓方式分三種，一個(gè)是從下往上開發(fā)關(guān)系，慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)系開發(fā)的越多，就越找不到方向，因?yàn)殛P(guān)系越靠上就越不穩(wěn)。如果你是這種方式銷售的話就不要跟女神去比了，那樣你就會(huì)把她當(dāng)作神一樣崇拜，卻像鬼一樣潦倒；另外一種是從上往下開發(fā)關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你開發(fā)好一個(gè)關(guān)系后，你就會(huì)有無數(shù)個(gè)關(guān)系，所以不用費(fèi)太多力氣就會(huì)獲得成功，可是前提是你得有關(guān)系。如果以這種方式獲得成功，然后再放在一個(gè)平臺(tái)宣傳的話，那么這種成功就會(huì)被盲目放大，可以肯定的是它會(huì)把你帶上企圖，因?yàn)槟惚仨氂妹郎⒗婊蛘咂渌哂姓T惑的東西去交換。原因很簡單，因?yàn)樯鐣?huì)很現(xiàn)實(shí)。最后一種就是從親戚朋友開始拉關(guān)系，只要是能挨的上邊的一個(gè)也不放過，到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你跟身邊的每個(gè)人都有金錢來往，卻沒有親戚朋友可作，可以說是損失慘重。
所以勸告現(xiàn)在跑在銷售職場中的同行們，認(rèn)真思考我們眼睛看到的一切，作我們?cè)撟鞯氖虑�，這樣我們會(huì)舒服些。
在青島市軟件園15層的一間大辦公室里面喬峰快進(jìn)看著被冠為“21世紀(jì)銷售女神徐丹鳳”的講座視頻，不知道是那個(gè)地方刺激了他，“嗤”的一聲笑了出來，顯然這是輕視的笑，因?yàn)檫@種笑聲只有電腦死機(jī)的時(shí)候才會(huì)出現(xiàn)�？吹脚_(tái)下掌聲雷動(dòng)，眾多觀眾想要上前擁抱她，喬峰的譏笑凝固了，牙齒咬著嘴唇，雙目收緊，狠狠地摔了一下鼠標(biāo)，順勢關(guān)掉了視頻，似乎多停留一會(huì)都會(huì)讓他異常憤怒，無法自控。
喬峰清楚眼前這個(gè)年輕女人的成功，對(duì)于一個(gè)在銷售圈摸爬滾打八年才混到現(xiàn)在這個(gè)位置的自己來說是一個(gè)諷刺，天大的諷刺，而這種諷刺卻到處都是；臺(tái)下的那些男男女女，老老少少卻都信奉著這些拉人入伙、擁抱、眼淚、做夢、成功等這些務(wù)虛、狂傲、勢力、拜金的價(jià)值觀，這些在喬峰看來是一個(gè)時(shí)代的悲哀。這些像打了雞血的人們何時(shí)才能停下來，或許只有時(shí)代才能給我們結(jié)果；這種事情沒有絕對(duì)的公平和合理，也許有一些事情想不通才是最真實(shí)的，他的思維開始被這個(gè)女人搞的異�；靵y，這種混亂讓他心神不寧，他的憤怒和不安讓他想起了另外一個(gè)女人，喬峰陷入到自己剛出道時(shí)往事的一段沉思之中。
七年前一個(gè)周五的早上，喬峰與吳秋玲9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到了長城機(jī)械公司，他首先給財(cái)務(wù)部的王經(jīng)理去了電話確認(rèn)今天的拜訪事情。
“你好，王經(jīng)理嗎？我們是信高軟件的喬峰，昨天跟您約好的產(chǎn)品講解與演示，我們到公司前臺(tái)了，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便嗎？”
對(duì)方沉默了一下說：“不好意思，我剛收到通知，一會(huì)有一個(gè)緊急會(huì)議，要不我們下次再約個(gè)時(shí)間吧”。此時(shí)電話那頭安靜的出奇
“下次？”，已經(jīng)做過一年業(yè)務(wù)的喬峰被驚了一下，這種形式的推辭倒是經(jīng)常出現(xiàn)，可是像這咱形式的產(chǎn)品推介會(huì)議被推遲倒是頭一次。他腦子迅速的旋轉(zhuǎn)著：“這是什么原因？有意的搪塞我們？如果就這樣回去，肯定是無功而返，而且就不知道下次見面是何時(shí)了，或許這個(gè)銷售機(jī)會(huì)就沒有了；喬峰甚至想到給其它部門的領(lǐng)導(dǎo)人打電話，可瞬間又被自己否決了，越過最先聯(lián)系并且起關(guān)鍵作用的王經(jīng)理明顯不太禮貌，或許會(huì)起到反作用，那我該怎么辦？”，這是旁邊的吳秋玲從喬峰的語氣和表情中看出來了一些端倪，湊到喬峰的耳邊說了一個(gè)字“等”。
喬峰領(lǐng)會(huì)到吳秋玲的意思，立馬調(diào)整了一下語氣說：“王經(jīng)理，一直想拜訪您，跟您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，今天機(jī)會(huì)來了，而且昨天您也同意了，所以我們就不能輕易放棄了；再說既然是緊急會(huì)議，我想時(shí)間一定不會(huì)太長，我還是在下面等你吧，等您開完了會(huì)通知我一下就行了”……就這樣在喬峰和吳秋玲在下面一直等著，同時(shí)兩人小聲的議論著這個(gè)會(huì)議的真實(shí)性。
吳經(jīng)理說：“無論是真是假、是在試探我們，還是在搪塞我們，等是對(duì)的，以不變應(yīng)萬變吧”正當(dāng)他們聊著的時(shí)候，打門外又進(jìn)來一人，看樣子是公司里面的人，別人都跟他打招呼，吳經(jīng)理也禮貌的沖著他笑了笑。
就這樣過了大概有半個(gè)小時(shí)，前臺(tái)接到電話并把他們帶到了王經(jīng)理的辦公室。當(dāng)對(duì)方表明身份后，喬峰拿出了自已的名片遞給王經(jīng)理“王經(jīng)理，這是我名片，您叫我小喬就行了，一直是我跟您聯(lián)系，以往都是在電話里聯(lián)系，今天總算遇到真人了，多多指教”
“是啊，我們都一樣，互相指教吧”王經(jīng)理態(tài)度非常的客氣。
“我來介紹一下，這位是我們公司技術(shù)部經(jīng)理吳經(jīng)理”
“王經(jīng)理您好，很高興認(rèn)識(shí)您，看樣子我們年紀(jì)應(yīng)該差不多，可你要比我成功多了，呵呵，希望今天我們交流愉快”
“謝謝，做軟件的女大經(jīng)理，真是巾幗不讓須眉，不但漂亮而且是個(gè)才女，看來您是今天的主角啊”王經(jīng)理這恭維的本領(lǐng)不可小看。
“呵呵，王經(jīng)理過獎(jiǎng)了”……吳經(jīng)理非常自然的說，與王經(jīng)理的見面顯得自然而又親切。
按原計(jì)劃是9點(diǎn)半的會(huì)議，因?yàn)榭蛻糸_會(huì)的原因，把它推遲到了10點(diǎn)半，隨著時(shí)間的接近，會(huì)議室里面陸續(xù)的來了一些領(lǐng)導(dǎo)，有倉庫的李經(jīng)理，生產(chǎn)的劉經(jīng)理，商務(wù)的唐經(jīng)理，還有一些網(wǎng)絡(luò)管理員等，喬峰與吳經(jīng)理也依次的與他們作了認(rèn)識(shí)，可是喬峰發(fā)現(xiàn)在此次會(huì)議桌的首排中間位置始終沒有人出現(xiàn)，他想這可能是總經(jīng)理的位置。想到此時(shí)突然靈機(jī)一動(dòng)，為何不請(qǐng)總經(jīng)理一起來參加討論，他又看了看在座的其它人，有一些顯然很不耐煩，能看的出來軟件公司已經(jīng)來了很多，都聽煩了,那此情此景更有請(qǐng)總經(jīng)理的必要性。一是給其它立場人員震懾作用；二是取寵；第三有可能會(huì)當(dāng)即拍板；說辦就辦，喬峰心里拿定了主意。
看著時(shí)間還有五分鐘，喬峰借上廁所的名義走出了會(huì)議室，他用雙眼掃了一下四周，看著走廊的盡頭寫著總經(jīng)理的牌子。他加快了步伐，走到總經(jīng)理門口停了下來，正了正衣冠，看了看自已的鞋褲等細(xì)節(jié)，感覺沒有問題，敲了兩下門。
“請(qǐng)進(jìn)”
喬峰輕輕的推開門，徑直的走到了田總的辦公桌前方，從名片盒里拿出自已的名片，彎腰遞給了田總并微笑著說：“田總您好，冒昧的打擾您，還請(qǐng)您多原諒，我是青島信高軟件的銷售代表喬峰，這次我們約了咱們公司財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)等部門的領(lǐng)導(dǎo)討論企業(yè)管理軟件的事情，我想這件事您肯定知道是吧？”
田輝也是作業(yè)務(wù)出身的，對(duì)于眼前這個(gè)小伙子貿(mào)然的來到自己的辦公室并沒有反感。他上下打量了喬峰一翻后小聲的說：“是的，已經(jīng)交給他們?nèi)プ隽�，怎么？有什么困難嗎？”
根據(jù)田輝的第一印象以及剛才幾個(gè)關(guān)心的詢問，喬峰對(duì)他的作事風(fēng)格有了一個(gè)初步的判斷。喬峰想表達(dá)的內(nèi)容以及說話的方式也隨機(jī)形成：“哦，您多慮了田總，沒有困難，只不過看您今天正好在公司，想請(qǐng)您參加這個(gè)會(huì)議”。
“哦，不用了，這已經(jīng)交給他們了，我這還有一些事，抽不出時(shí)間”田總毫不猶豫的說。
喬峰暗自給自己打氣，心想一定要說服他
“田總，我想咱們企業(yè)發(fā)展到這么大是相當(dāng)?shù)牟蝗菀祝悄氵@么多年在商海里面摸爬滾打一步一步發(fā)展起來的，軟件運(yùn)用是否合理關(guān)系到公司的管理還有以后公司的發(fā)展，在公司里面您最有發(fā)言權(quán)，而且時(shí)間不會(huì)太長，從前期介紹到問題交流一個(gè)小時(shí)就差不多了”
眼前這個(gè)小伙子的一番說辭倒是讓他沒有拒絕的理由，田總沉默了一會(huì)說：“好，我去聽一下”
此時(shí)的喬峰很慶幸自己的堅(jiān)持！
當(dāng)田總坐到位置上的時(shí)候，現(xiàn)場出現(xiàn)了短時(shí)間的嘈雜。喬峰看到下面其它人的坐姿、表情等都變化很大，確信該起的效果都已經(jīng)起到了，就發(fā)了言。
“我代表我們青島信高軟件公司謝謝田總及各位領(lǐng)導(dǎo)我給們公司的這個(gè)機(jī)會(huì)。我們公司是2000年成立，總部在青島，主要是從事于企業(yè)信息化建設(shè)，財(cái)務(wù)管理、倉庫管理、ERP、辦公OA等等，在過去10年的時(shí)間里，我們的產(chǎn)品遍布了青島的很多角落，也得到了廣大客戶的高度認(rèn)可，我們的成功案例有20000余家，并且客戶投訴率不足1/1000，而且連續(xù)4年是本地區(qū)同行業(yè)的佼佼者，年?duì)I業(yè)額都突破2000萬，這些數(shù)據(jù)足以說明我們公司的實(shí)力�！�
“喬經(jīng)理，我打斷一下”一個(gè)聲音從后面?zhèn)鱽�，喬峰看了一下是坐在后面的一個(gè)管理員。
“哦，請(qǐng)講”，喬峰禮貌的回應(yīng)。
“其實(shí)您應(yīng)該清楚，這些數(shù)據(jù)對(duì)我們公司來說所起的效果并不大，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)是專業(yè)度比較集中的行業(yè)，不同于一般行業(yè)，所以我們這個(gè)軟件選擇不是數(shù)據(jù)說了算”
因?yàn)檫@個(gè)管理員犀利的發(fā)言幾乎推翻了喬峰剛才說的一切，一下子現(xiàn)場的氣氛突然冷到了極點(diǎn)，又因?yàn)樽诤笈诺脑�，每個(gè)人都回頭看了他一眼，包括田總在內(nèi)。喬峰心里明白，因?yàn)橛刑锟傇趫�，這已經(jīng)是很客氣的了。
旁邊的吳經(jīng)理似乎有些坐不住了，直視著喬峰，期待著他往下的表現(xiàn)。
“能問一下怎么稱呼您嗎？”
“我姓王，是倉庫的管理員”對(duì)方直接回答，臉上沒有表情。
“是的，您的提問非常的準(zhǔn)確、非常的專業(yè)，可見您對(duì)軟件非常的了解，其實(shí)這個(gè)問題也是我們非常關(guān)心的，這也是我下面要講的問題�！眴谭宓陌l(fā)言完全被打亂了，幸虧在來之前做足了功課，準(zhǔn)備了幾種開場白，正好有了用場。
倉庫的王管理員聽到這里點(diǎn)了點(diǎn)頭沒有作聲，吳秋玲沖喬峰滿意的笑了笑。
喬峰接著禮貌的說：“其實(shí)我們來之前非常清楚，貴公司已經(jīng)跟很多軟件公司做過交流，當(dāng)然也做了很詳細(xì)的市場調(diào)查�？上攵銈儗�(duì)軟件的要求是非常的精準(zhǔn)。而且我也非常清楚我們的競爭對(duì)手非常強(qiáng)大，但是我們有足夠的信心。
首先，我們?cè)谇鄭u有十余家箱包公司成功案例作為基礎(chǔ)，這些案例的詳細(xì)信息我將會(huì)給您們每人一份；其次我們的研發(fā)中心在青島，我們能夠靈活穩(wěn)定的保證我們的服務(wù)，同時(shí)會(huì)在第一時(shí)間里來為我們企業(yè)服務(wù)，這些都是任何一家企業(yè)所沒有的優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品，服務(wù)，案例客戶都是穩(wěn)定成熟的，同時(shí)也是實(shí)實(shí)在在存在的，我們公司有足夠的能力而且會(huì)出色的完成這項(xiàng)任務(wù)。我并不是王婆賣瓜自賣自夸，我想在坐的領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)問我為什么有這么大的決心？我問一個(gè)問題大家就會(huì)知道答案，作為公司來說是選一個(gè)適合自已的軟件呢？還是先一個(gè)名氣上的軟件？我想大家的答案是一樣的，選一款適合自已的軟件，就像穿鞋一樣。多大的腳穿多大的鞋，不可能削足適履，那樣的話只能自己難受，謝謝�！�
在短短的十分鐘的敘述報(bào)告中迎來了客戶的掌聲，吳經(jīng)理也側(cè)目過來沖著喬峰笑了笑，喬峰看了看周圍的聽眾，尤其是看了一下田總臉上的表情，他臉上并無任何異樣，當(dāng)他的眼神與喬峰交匯在一起的瞬間，喬峰似乎從田總的眼睛里讀到了什么，是贊賞？是疑惑？時(shí)間太緊喬峰沒有時(shí)間去細(xì)想，不過從剛才聽眾的表現(xiàn)看得出這肯定不是反對(duì)。
喬峰緩了緩語氣說：“在我剛才的講解過程中我講到了我們公司成長的歷史，公司技術(shù)實(shí)力，我們的優(yōu)勢以及我們的成功案例，我希望我的講解會(huì)得到田總和各們領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，為了能讓各位領(lǐng)導(dǎo)更了解我們公司，我們的產(chǎn)品，下面由我們的吳經(jīng)理與大家做一下技術(shù)方面的交流，也希望各位把您們目前最棘手的問題拿出來，我們定會(huì)讓您滿意的，謝謝！”。
臺(tái)下的人們都禮節(jié)性的鼓了幾下掌
吳經(jīng)理早已做好了充分的準(zhǔn)備，顯然沒有被稀稀拉拉的掌聲影響，正當(dāng)她快要走上臺(tái)的時(shí)候，對(duì)面坐著的田總突然起身說：“不好意思，我還有些事，要先離開”田總這個(gè)突然的動(dòng)作給喬峰沉重的一擊，久經(jīng)殺場的吳經(jīng)理也愣在了那里，喬峰腦子迅速的反應(yīng)著，“什么原因？對(duì)我們不感興趣？對(duì)我剛才的表現(xiàn)不滿意？還是真有事？”
容不得喬峰有太多的想法，喬峰徑直的走到田總的身邊說：“田總您這是？”
喬峰話還沒有說完就被田總用話擋了回來“我還有一些工作上的事情沒有處理完，要回去處理一下”
“田總，您對(duì)工作的這份態(tài)度實(shí)在值得我們學(xué)習(xí)，我擔(dān)心是不是我剛才說的不好，讓您不滿意？”喬峰迫不及待的說
“哦，不是，你講得挺好的，我今天確實(shí)時(shí)間太緊了，至于這個(gè)軟件功能，報(bào)價(jià)啊等詳細(xì)的事情由王經(jīng)理主要負(fù)責(zé)，各個(gè)部門協(xié)同作好”田總說完環(huán)顧了一下國周。
王經(jīng)理知道田總是在要一個(gè)答復(fù)，率先站起來說：“我們一定會(huì)選好這個(gè)軟件，請(qǐng)?zhí)锟偡判摹逼渌鼛讉�(gè)坐在一排的經(jīng)理也這樣附和著。
聽到這里喬峰稍微松了一口氣，但是緊張的神經(jīng)一直繃得很緊，“謝謝田總對(duì)我們的認(rèn)可，剛才借了您二十分鐘的時(shí)間已經(jīng)受寵若驚了，田總您放心雖然技術(shù)交流您沒有參與我們也會(huì)將這次交流的各細(xì)節(jié)作成文件給您過目”喬峰不失時(shí)機(jī)的給下次與田總的見面埋下伏筆。
田總分別和喬峰和吳經(jīng)理握手后離開了辦公室。
驚魂未定的喬峰回憶著剛才發(fā)生的一幕，回憶著每一個(gè)細(xì)節(jié)，如果說喬峰在最后與田總的談話是想在其它領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)出田總與喬峰統(tǒng)一戰(zhàn)線，給其它人以威懾的話，他的目的達(dá)到了，可在田總離開以后他將該怎樣呢？“王經(jīng)理”三個(gè)字應(yīng)處喬峰的大腦，如果說前期喬峰的拜訪不能完全確定主要負(fù)責(zé)人是誰的話，那么此時(shí)他完全確定了此事的負(fù)責(zé)人就是王經(jīng)理。
喬峰轉(zhuǎn)身沖著王經(jīng)理各其它人笑了笑說“那我們開始吧”喬峰又對(duì)著吳經(jīng)理笑了笑，似在暗示吳經(jīng)理要把重點(diǎn)放在王經(jīng)理身上。此時(shí)的吳經(jīng)理早已站在了講臺(tái)上，而且在接下來講解的過程中，她的眼神與王經(jīng)理有更多的交流，喬峰明白他的擔(dān)憂是多余的，吳經(jīng)理是軟件業(yè)的老江湖了，自已似乎有些賣弄，想到這里他反而有些臉紅。
很快吳經(jīng)理進(jìn)入了角色“在回答各位的問題之前，我想先說幾句額外的話，首先我是一個(gè)軟件工作人員，我非常熱愛我的工作，同時(shí)我也非常熱愛我所服務(wù)過的每一家公司，因?yàn)槊恳粋�(gè)軟件的成功里面孕育我們每個(gè)人很多的心血，它就像我們的孩子一樣要去關(guān)愛它，呵護(hù)他，這樣他才會(huì)更好的為我們的企業(yè)服務(wù)；也正是因?yàn)橛辛诉@份愛所以我才必須對(duì)大家坦白，我要對(duì)我的每一位客戶負(fù)責(zé)”
吳秋玲入木三分的引言讓現(xiàn)場的氣氛瞬間靜了下來，喬峰一時(shí)也不知道吳經(jīng)理葫蘆里賣得什么藥；
吳經(jīng)理接著說“我打個(gè)比方，軟件就像是個(gè)醫(yī)生，就是來為我們企業(yè)診脈看病的，有些問題會(huì)手到病除，但有些問題需要長時(shí)間的溝通和配合才能解決的，我要說明的意思是在生產(chǎn)企業(yè)里面軟作不能解決所有的問題，因?yàn)橛泻枚鄦栴}的我們當(dāng)今世界管理界都無法解決的問題，這些都是真實(shí)存在的，但當(dāng)我們面對(duì)這些問題時(shí)我們就要互相溝通協(xié)調(diào)變通來實(shí)現(xiàn)，也希望我們?cè)谙旅娴臏贤ㄖ谢o保留”
現(xiàn)場響起了熱烈的掌聲，可是只有喬峰呆呆的站在那里，喬峰心里清楚，作為一名銷售如果想銷售成功首先是要獲得客戶的贊成，銷售的是產(chǎn)品，但是自私一點(diǎn)說銷售的是人，很多情況客戶首先選擇的是銷售產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人;從剛才客戶的表現(xiàn)看，剛才吳經(jīng)理的幾句話已經(jīng)起到了預(yù)想的效果。
“這是什么溝通方式？這里面用了什么溝通技巧？難道這就是書上說的溝通最高境界嗎？”無數(shù)的問號(hào)在喬峰腦子里排隊(duì)，現(xiàn)場的情況沒有給喬峰太多的時(shí)間多想，他只有緊跟著吳經(jīng)理的思路，不過喬峰確實(shí)為之一驚，在公司一直聽說吳經(jīng)理的傳奇神話可一直未見到，今天果然見識(shí)了，吳經(jīng)理的這些話不僅為以后雙方之間和客戶各部門之間的溝通埋種下伏筆，同時(shí)也封住了客戶在產(chǎn)品功能上過高的要求，可以說是一箭雙雕。
一個(gè)小時(shí)過去了，吳經(jīng)理迅速、準(zhǔn)確而又靈巧的回答了在座的每一位提出的問題，同時(shí)又完美的表達(dá)了自己的產(chǎn)品，可以說在上午的交流達(dá)到了他們預(yù)想的效果。喬峰心里正在暗喜，只聽吳經(jīng)理說：“沒想到時(shí)間總是這樣不給面子，過得太快了，到中午了，那我們就不耽誤大家時(shí)間了……”
各位領(lǐng)導(dǎo)相繼的站了起來，當(dāng)看到這突然的一幕出現(xiàn)的時(shí)候，喬峰難掩心中的失落，因?yàn)樗宄挠浿鴾贤ó?dāng)中重要的一環(huán)就是反饋，它可以說是對(duì)溝通效果的確認(rèn)，這也是來確定下一步如何去作的基礎(chǔ)�？闪钏麤]有想到的是吳經(jīng)理卻輕易的結(jié)束了這次討論，它意味著沒有做好一次完整的溝通，喬峰深深的出了一口氣，面帶笑容的送大家離開，最后喬峰，吳經(jīng)理與王經(jīng)理互相握手道別，同時(shí)承諾一定會(huì)在第一時(shí)間將需求，報(bào)價(jià)等資料整理好。
因?yàn)閰墙?jīng)理下午還有事，所以他們準(zhǔn)備回公司去吃工作餐，在回去的車上喬峰難掩心中的高興，沒想到今天上午沒有出現(xiàn)冷場、刁難等商務(wù)上禁忌的問題，這場交流似乎異常的順利。喬峰禁不住的問：“吳經(jīng)理您上午最開始的介紹真是太精彩了，好像一下子就把他們說服了，不知道你用了什么方法？你可要好好教教我”。
吳經(jīng)理看了看喬峰，若有所思的說：“是真誠，是責(zé)任，這些都是我們平時(shí)所說的溝通本質(zhì)，這是打動(dòng)客戶，取得信任最好的方式，只不過我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧來修飾一下，讓他不僅實(shí)用而且還好聽�！�
“可是……”喬峰只說了這兩個(gè)字就停了下來。
吳秋玲知道喬峰有話要說反問道“可是什么？不要跟我打啞迷”
喬峰鼓起勇氣說：“在最后的時(shí)候我們是不是要對(duì)我們的溝通進(jìn)行反饋一下，這也是我們經(jīng)常培訓(xùn)的”
吳經(jīng)理呵呵的笑了起來說：“你說的很有道理，對(duì)于溝通來說我們不但要真誠，負(fù)責(zé)，而且也要有步驟的進(jìn)行，從這個(gè)角度來講我們今天是需要進(jìn)行反饋一下�？墒菧贤ㄓ兴撵`活性，我們要因時(shí)、因地、因況的進(jìn)行溝通，既要知道開始，也要知道適可而止。就拿剛才的事情為例吧，我們已經(jīng)進(jìn)行了兩個(gè)小時(shí)的溝通，那他們都提出了很多問題，這本身就是反饋；其二，在對(duì)我們的客戶不了解并且又是多人溝通的情況下，任何一個(gè)人的不當(dāng)言論都會(huì)成倍放大，就像我們的古話“好事不出門，壞事傳千里”，勢必會(huì)影響到其它人的認(rèn)知。其三，假設(shè)王經(jīng)理支持我們，而其它領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在真正的支持哪一方并不清楚，任何一個(gè)人的公然反對(duì)都會(huì)給王經(jīng)理帶來阻力，我們要站在他的角度上去考慮問題，更何況我們還不知道他現(xiàn)在倒底支持哪一方；我們并不是不進(jìn)行反饋，但是我們要學(xué)會(huì)充分的運(yùn)用溝通的靈活性，你不防今天下午逐個(gè)去個(gè)電話，沒有問題的我們乘勝追擊，有問題的我們逐個(gè)擊破，你看這個(gè)方式行嗎？吳經(jīng)理用充滿期待的眼神看著喬峰。
聽了吳經(jīng)理的分析，剛才還有一些勇氣問問題的喬峰現(xiàn)在就像是個(gè)霜打的茄子一樣，沒了最后的底氣。不僅僅是因?yàn)閰墙?jīng)理精辟的分析，還因?yàn)閱谭鍖?duì)沒有真正分析了解客戶而自責(zé)。
吳秋玲看出了喬峰有些自責(zé)說：“喬峰，不要太自責(zé)，任何事情沒有完美的，太完美的東西往往是不真實(shí)的，我們今天的綜合表現(xiàn)還是不錯(cuò)的，我們還有機(jī)會(huì)，不過我們要分一分工了？吳秋玲又給喬峰注入了成功的信心，喬峰沒有說話，睜大了眼睛看著吳秋玲。
“首先你下午要給每一位領(lǐng)導(dǎo)去一次電話，看一看今天的溝通效果；同時(shí)我還在想我們有必要把王經(jīng)理約出來，聊一聊了，具體其它人是否要約出來可以聽取王經(jīng)理的意見，然后技術(shù)方案及會(huì)議總結(jié)由我來作，你看怎樣？”
“哦，沒問題”喬峰痛快的回答！
吳秋玲又補(bǔ)充說：“還有，我建議你明天找時(shí)間以速尋軟件的名義從側(cè)面來了解一下客戶目前的狀態(tài)，再作分析”這樣的情報(bào)工作對(duì)喬峰來說倒是經(jīng)常作，知已知彼百戰(zhàn)不殆，喬峰沒有任何遲疑的就答應(yīng)了
“那吳經(jīng)理，您認(rèn)為我們拿下長城機(jī)械的機(jī)率大嗎？”喬峰迫不及待的問。
吳秋玲看了看車外，然后回過頭來對(duì)喬峰說：“能否戰(zhàn)勝對(duì)手我不敢妄下結(jié)論，如果說我們來的有些遲對(duì)我們很不利的話，那你今天早上請(qǐng)?zhí)锟倎韰⒓訒?huì)議實(shí)在是點(diǎn)睛之筆，而且上午我們的工作都很順利，這為我們開了一個(gè)好頭。接下來的工作我們要按部就班，盡量少犯錯(cuò)誤，有些時(shí)候?qū)τ趶?qiáng)大的競爭對(duì)手而言，少犯錯(cuò)誤就是我們勝利的機(jī)會(huì)，在必要的時(shí)候我們抓住對(duì)手的弱點(diǎn)給于致命的一擊，這種情況下，我們的勝算是很大的”
吳秋玲可能沒有想到她剛才說的這些話對(duì)喬峰以后的職業(yè)生涯幫助非常大。
吳秋玲又轉(zhuǎn)過頭看向了車外，她心里清楚這次的勝負(fù)沒有她說的這么容易，因?yàn)楦偁帉?duì)手的強(qiáng)大在于“我們對(duì)他們一無所知”，但是他更清楚對(duì)于銷售人員來說信心是多么的重要，或許這些就是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)吧。
聽了吳經(jīng)理的話喬峰突然感到神清氣爽，深深的“嗯”了一聲，然后眼睛也看去了吳經(jīng)理看的方向。
第二天，喬峰一早就精神煥發(fā)的來到了吳經(jīng)理的辦公室”吳經(jīng)理客戶那邊我已經(jīng)約好了，今天晚上太其灑店，王經(jīng)理、李經(jīng)理、劉經(jīng)理來參加，唐理有事過不來”
吳秋玲小聲說：“唐經(jīng)理不來就對(duì)了”這些好像在她的意料之中
喬峰好奇的問：“您早知道了？”
“哦不，我是猜的”
聽到這里喬峰更不知道自己下一步要說什么，疑惑的表情似乎要讓吳經(jīng)理一直說下去。
吳經(jīng)理問：“您還記得我們見唐經(jīng)理第一面時(shí)的情形嗎？”
喬峰毫不猶豫的說“記得呀，留著分頭，穿著西裝，耐克旅游鞋，走起路來比較快”
“從他的穿戴、肢體語言來看，高經(jīng)理是個(gè)生活、工作上比較隨意的人，容易接觸，他對(duì)你印象的好壞一瞬間就能表現(xiàn)出來”
喬峰禁不住的問“那他對(duì)我們的印象怎么樣呢？”
“從一開始就很一般，具體原因還不清楚，不過你要是想跟他搞好關(guān)系，真誠一些就應(yīng)該可以，最好是異性去跟他接觸”
“為什么呀？”喬峰一臉的不惑
“他從頭到尾一個(gè)問題都沒有問過，這不能說明問題嗎？”吳秋玲清楚的記著問問題的人和數(shù)量
“可為什么要讓異性去跟他接觸呢”
“同性相斥，異性相吸，從他眼眼里可以看出來他比較好這一口”
喬峰似乎恍然大悟的說：“幸虧這次他不主事，而且在軟件這塊他們銷售部不會(huì)起太大作用，要不我們就被動(dòng)了，那王經(jīng)理呢？”
“王經(jīng)理，穿著正式，辦公室收拾整齊，桌面整齊化一，沒有任何雜物，而且手戴圓形的戒指，如果猜不錯(cuò)的話，他做事縝密、有計(jì)劃、重細(xì)節(jié)、思想保守、注重感情，這也是為什么我們現(xiàn)在還有機(jī)會(huì)的原因”
“這個(gè)怎么講”喬峰接著問。
“你想想，我們進(jìn)入的很晚，可在這么短的時(shí)間里有這么大的進(jìn)展，為什么？因?yàn)槠渌蛻魶]有做到王經(jīng)理心里去，而我們?cè)谶@方面讓他看到了希望，才有了這樣的機(jī)會(huì)，所以接下來我們更要真誠的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)”
喬峰稍奉承了一下吳秋玲說：“這就是心理學(xué)吧，你太厲害了，我才發(fā)現(xiàn)跟你的差距實(shí)在是沒邊了，如果我有您這本事的話該多好啊，那你給我看看吧”
“呵呵，你還真會(huì)順著桿子往上爬啊，看相這個(gè)東西不適合身邊的人，再說也不好說，如果你想學(xué)的話，就要加強(qiáng)這方面學(xué)習(xí)了，其它方面還有進(jìn)展嗎？”吳秋玲扯開了話題.
喬峰才從剛才的對(duì)話中反應(yīng)過來說：“還有，客戶那邊的情況我稍微了解了一下，他們對(duì)我們的看法還是比較保守的，并沒有表態(tài)，說要綜合的對(duì)比一下。我讓小王以速尋身份試了一下王經(jīng)理的態(tài)度，現(xiàn)在不與理彩，并說已經(jīng)選好了軟件”
吳經(jīng)理笑了笑說：“選好了軟件？還要與我們一起吃飯，顯然是他的推托之詞”喬峰應(yīng)聲道：“是，我想具體的情況今天晚上就應(yīng)該知道了吧？”
“但愿吧”吳經(jīng)理慢慢的說。兩人聊了一會(huì)后，吳經(jīng)理拿出了一分資料遞給了喬峰，喬峰接過資料看了一下，禁不住的說：“吳經(jīng)理，這足足有100多頁，每個(gè)問題都作了詳細(xì)的回答，我們自已從來沒有作過這么詳細(xì)的方案，這肯定是您昨天晚上加班作的吧？”喬峰驚訝的看著吳經(jīng)理已經(jīng)熬的發(fā)紅的雙眼，此時(shí)的喬峰心里面不只是敬佩，更多了一份感動(dòng)。
聽了喬峰的話，吳經(jīng)理若有所思的點(diǎn)了點(diǎn)頭，輕聲的問：“您們銷售部怎么會(huì)沒有做過這么詳細(xì)的方案呢？那么你們認(rèn)為它是什么？你們對(duì)它還有沒有其它的看法？”吳秋玲又一連串的問了幾個(gè)問題
有些突然，喬峰一時(shí)有些狼狽，吞吞突突的說：“這是您辛辛苦苦作出來的產(chǎn)品實(shí)施方案啊”
吳經(jīng)理反問道：“還有嗎？有沒有想過我為什么要問你這樣的題？為什么不能把我們對(duì)銷售的格局?jǐn)U大一些呢？你再想想”喬峰徹底的懵了，張了張嘴，半天沒有說出話來，又順勢的搖了搖頭，兩眼再也不敢直視著對(duì)面的吳經(jīng)理。
吳經(jīng)理對(duì)喬峰雖然不是直接領(lǐng)導(dǎo)，但是這幾天的接觸，吳經(jīng)理的專業(yè)、和對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)顯然要比喬峰高一大節(jié)，這種差距很容易讓喬峰產(chǎn)生敬畏感。
吳經(jīng)理站了起來，摘下了自己的眼鏡，揉了揉眼睛說：“看來有一些問題你們要糾正一下了，我們這兩天一直在討論溝通的話題，溝通是什么？溝通就是信息的相互傳遞，這個(gè)報(bào)價(jià)表是什么？它也是溝通，因?yàn)樗麄鬟f的是價(jià)格信息；依此類推，商務(wù)禮儀傳達(dá)友好信息，是溝通、名片是溝通、公司資料是溝通、報(bào)價(jià)是溝通，喝酒是溝通、甚至在客戶公司吐一口痰也是溝通……；我們公司天天在講重溝通、重專業(yè)，可當(dāng)我們都掌握了豐富的專業(yè)知識(shí)的時(shí)候，卻為什么我們有時(shí)還是做不好溝通呢？關(guān)鍵點(diǎn)就在這意識(shí)方面，那么現(xiàn)在你明白這份報(bào)價(jià)的意義了嗎？”，
過了有幾秒鐘，喬峰重重的點(diǎn)了點(diǎn)頭說：“明白了”，喬峰沒有多說，因?yàn)樗绤墙?jīng)理還有一些話沒有說，他感覺吳經(jīng)理越來越高深莫測了，同時(shí)他也清楚有很多疑問他還要再回去好好想一想再說……
在晚上的聚會(huì)中每個(gè)人都沒有第一次見面時(shí)那樣拘禁了，因?yàn)橛袇墙?jīng)理的參與各位男士都互相表現(xiàn)了起來。
幾圈下來大家都有些微醉，吳經(jīng)理的臉也有些微紅，更加了一些女人的韻味。
“王經(jīng)理，我先敬您一杯，這幾天給您們添麻煩了，同時(shí)謝謝領(lǐng)導(dǎo)給了我們這次參與的機(jī)會(huì)”喬峰也不放過任何表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)
“喬峰，別客氣，不麻煩，你表現(xiàn)挺好的，可以說是青年才俊啊，當(dāng)然你吳經(jīng)理的講解真是非常的精彩”
吳秋玲借坡下驢舉起酒杯說：“聽您這么說，那我也得敬您一杯了，謝謝您這么抬舉”
觥籌交錯(cuò)中每個(gè)人都放開了許多，吳經(jīng)理舉起手中的酒說：“各位領(lǐng)導(dǎo)今天我們喝得盡興，我敬大家一杯，等喝完以后我有一事想請(qǐng)教”
“好”大家附和著都把酒喝了
“從一開始你們問問題的時(shí)候就能感覺到你們已經(jīng)很專業(yè)了，從您們問問題的角度我敢肯定的說您們對(duì)DAJ軟件和速尋軟件也很了解，我倒是想多問一句，您們認(rèn)為這兩個(gè)軟件哪個(gè)還不錯(cuò)？”
李經(jīng)理接過話來說：“軟件這方面還是王經(jīng)理比較專業(yè)，我們都沒有這方面的細(xì)胞”
王經(jīng)理稍微笑了笑說：“難得吳經(jīng)理這么爽快，我個(gè)人倒是覺得速尋的不錯(cuò)，畢竟是全國品牌，有些實(shí)力”
李經(jīng)理，王兩位經(jīng)理也附和點(diǎn)頭
吳秋玲確認(rèn)得到了自己想要的答案，但這并未結(jié)束，她必須通過這次短暫的接觸來奠定信高在他們心中的位置，所以還得喝酒。
“看來各位領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)沒有把我們當(dāng)作外人，為了各位領(lǐng)導(dǎo)的坦白我們一起喝一杯”
吳經(jīng)理放下酒杯接著說：“您們果然是有眼光，速尋確實(shí)要比DAJ的實(shí)用，在很多方面有略高一籌，但是速尋的經(jīng)銷商服務(wù)起來不是很及時(shí)。我舉個(gè)例子，就像我們今天喝的這青島啤酒一樣，我們一天24小時(shí)想什么時(shí)候喝就什么時(shí)候喝，想怎樣喝就怎樣喝，假如有一天我們?cè)谥貞c出差，你找青島啤酒就達(dá)不到這樣的效果，如果有個(gè)質(zhì)量問題你投訴都比青島要慢一拍，所以在重慶還是喝老山城的多”
“哈哈哈”眾人都因?yàn)閰乔锪嵘鷦?dòng)、恰當(dāng)?shù)谋扔餍α似饋?br/> 王經(jīng)理笑著說：“吳經(jīng)理高明，你們軟件是青島當(dāng)?shù)氐�，就像是這青島啤酒，速尋就好比那重慶的老山城對(duì)吧？”……
“王經(jīng)理還是您厲害，什么都逃不過您的眼睛”吳秋玲并沒有在軟件這個(gè)事上糾纏，因?yàn)樗_定各位都了解了她說的意思。
王經(jīng)理舉起酒杯說：“來，在座的各位，我們因?yàn)檐浖嘧R(shí)，這就是個(gè)緣分，讓我們?yōu)榱诉@個(gè)緣分共同干一杯……
這次聚會(huì)一直到十一點(diǎn)才結(jié)束，在回去的車上吳經(jīng)理，喬峰兩個(gè)人聊了起來
喬峰用很期待的眼光看著吳秋玲說：“吳經(jīng)理，現(xiàn)在情勢明朗一些了吧？”
吳經(jīng)理習(xí)慣性的笑了笑說：“好多了，最起碼我們知道了我們最大的勁敵是速尋的劉海峰”
喬峰驚訝的反問道：“劉海峰？您是怎么知道的？那DAJ的唐偉呢？”
吳秋玲看到喬峰的問題像連珠炮一樣一個(gè)接一個(gè)，就知道他并不明白自己的意思，提醒說：“你還記得我問王經(jīng)理速尋和DAJ哪個(gè)好的問題嗎？”
“記得”
可能是酒勁未消，吳經(jīng)理似乎又嚴(yán)肅了起來說：“其實(shí)溝通除了我平時(shí)給你說的以外，還有一點(diǎn)，那就是細(xì)節(jié)，溝通存在于細(xì)節(jié)之中。王經(jīng)理提出速尋比DAJ的好，這就說明既使我們沒有機(jī)會(huì)，也不會(huì)是DAJ，所以我們的對(duì)手是速尋。如果我們打敗了速尋，肯定就是我們贏了”
聽到這里，喬峰狠狠的拍了一下腦袋說：“我真笨，這么說我們跟速尋各有百分之五十的成功機(jī)率”
吳秋玲被喬峰天真的回答逗的笑了起來：“難道熊闊海沒有給你們分析過劉海峰這個(gè)人嗎？”
“沒有，那我回去問問我們經(jīng)理”
“問他？”吳秋玲說出這句話就再?zèng)]有繼續(xù)說下去
喬峰隱約的能夠猜出其中的意思。因?yàn)槭袌雠c技術(shù)的碰撞是最多的，顯然各有微辭。
吳秋玲接著說：“劉海峰，18年軟件市場銷售經(jīng)驗(yàn)，比你年齡小不幾歲，而且處事老道，人脈極廣，就這些足夠我們謹(jǐn)慎小心的。還有你不要小看DAJ的唐偉，黑白通吃，混水摸魚的事他比誰都在行，這次我估計(jì)他也不會(huì)袖手旁觀。唱戲的，不會(huì)唱戲的，看戲的，搗亂的都在一個(gè)臺(tái)子上，即使不是主角，也能露個(gè)臉，所以不能輕視任何人”
喬峰覺得吳秋玲說的非常有道理：“看來真是我想的簡單了，那我們接下來該怎么做呢？”喬峰迫不及的想得到答案
吳經(jīng)理想了想說：“明天我們把方案送過去，在溝通過程中一定要抓住速尋財(cái)務(wù)上的復(fù)雜性和服務(wù)上的不便，著重突出我們這方面的優(yōu)點(diǎn)。DAJ暫且不管靜觀其變！”
……
第二章：徹底整頓
第一周周一上午9：30
當(dāng)當(dāng)當(dāng)、、、一陣敲門聲打斷了喬峰的思緒，把他從過去的憶境拉回現(xiàn)實(shí)，冷不丁的聲音還真把喬峰嚇了一跳，現(xiàn)在已經(jīng)身處速尋軟件的喬峰揉了揉太陽穴，豎起了身子說：“請(qǐng)進(jìn)”
趙敏走了進(jìn)來，邊遞文件邊說：“喬總，人事部姜經(jīng)理說總部那邊剛剛下了一份關(guān)于銷售人員招聘方面的文件，說讓您簽個(gè)字”
趙敏是銷售一部的部門經(jīng)理，皮膚白皙，五官出眾，身材高挑、性感，原來是銀行的前臺(tái)銷售，行、走、站、坐都能顯示出較高的職業(yè)素養(yǎng)，尤其是一身職業(yè)裝更顯示了女人的成熟魅力，三年前被喬峰看中帶進(jìn)公司的。
喬峰迅速的看了一遍文件，皺著眉頭說：“他還說了一些什么，再想想”
“沒有其它的了，這是全部”趙敏回答的很自信，作為一名銷售人員，最短的時(shí)間里篩選出最準(zhǔn)確的信息然后再用最簡潔的語言表述出來是最基本的銷售溝通能力，這也是喬峰多年來的做事風(fēng)格，趙敏早已習(xí)慣了這些。
“劉總那邊什么意見？”
劉海峰是青島分公司總經(jīng)理，任何總部下達(dá)的文件都是要先經(jīng)過他
“趙總說他不參與意見，讓你看著處理”
喬峰繼續(xù)說：“想必這個(gè)文件你已經(jīng)看了，你有什么看法，說一下吧”喬峰已經(jīng)有了自己的想法，但是他想更清楚的知道手下人的聲音
“如果按這個(gè)文件執(zhí)行的話，我們壓力很大，總部可以加強(qiáng)我們的業(yè)績考核，但是不能限制我們招人的自由，通過業(yè)績來界定銷售人數(shù)的話這是惡性循環(huán)�！�
“嗯，你說的非常好，這種小兒科的手段還想瞞天過海真是幼稚”喬峰顯的有些生氣，聲調(diào)有些扭曲，文件的一角已經(jīng)被捏出了褶皺
“瞞天過海？”趙敏愣在那里，兩眼直直的看著喬峰，似乎被這突如其來的言語搞得摸不著頭腦了。
喬峰本來不想解釋什么，但是當(dāng)他看到趙敏一副求知如渴的樣子，禁不住的說：“我們服務(wù)過很多大型的生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在是用工荒，人事部門很難找到人，生產(chǎn)部門無休止的招聘計(jì)劃打亂了人事部門的節(jié)奏，所以他們就想出一個(gè)辦法，通過人均產(chǎn)值來控制人員的招聘，這樣人事部門招人的壓力就完全轉(zhuǎn)嫁到用工部門。如果用在生產(chǎn)型的公司還可以理解，但我們是銷售型公司，銷售人員流動(dòng)性大是最基本特征，所以照搬過來根本水士不服，所以我說他們幼稚�！�
趙敏似乎也聽明白了：“這么說他們是為了轉(zhuǎn)嫁招人的壓力，或者是推卸責(zé)任才這樣做的。也就是說如果我們簽了這文件，招聘不力這個(gè)帽子永遠(yuǎn)帶不到他們頭上了，分公司業(yè)績不好就跟他們?nèi)耸逻@塊半毛錢關(guān)系沒有了”
喬峰點(diǎn)了點(diǎn)頭說：“就是這個(gè)意思”
“那他們推的真夠清的，讓我們天天跑一線的成了冤大頭，這也太不地道了”趙敏是一線的領(lǐng)導(dǎo)，最熟悉一線的工作，聽喬峰這么一分析后有些氣憤。
喬峰看到趙敏的臉色變了，覺得自己這么抨擊公司其它部門影響不好，又改口說：“或許他們也有自己的苦衷吧”
趙敏又問道：“那您看我們應(yīng)該怎么處理？”
喬峰想了一下說：“我想先放一放，如果李總問起來，你就說：“我很重視這件事，要好好的考慮一下”。
雖然趙敏是喬峰的心腹，但是他自己所有的擔(dān)心及顧慮是不能全告訴趙敏的，所以喬峰沒有繼續(xù)往下說。
喬峰看著趙敏靚麗背影從視線里消失，才慢慢的回過神來，他隱約的感覺到這件事情會(huì)有蹊蹺，但是說不上來其它的。他準(zhǔn)備找人打聽一下。
第一周周二上午10：00
“老幕，說話方便嗎？喬峰又看了一遍總部下達(dá)的文件，思量了一會(huì)，撥通了濟(jì)南大區(qū)銷售總監(jiān)慕容白的電話
“喬總的電話，就是天大的事也得放一放，不過我神機(jī)妙算，就知道你會(huì)給我電話，是不是因?yàn)榭偛肯逻_(dá)招聘文件的事？”慕容白說話很直接，怎么想怎么說，他與喬峰的關(guān)系很密切，都是北京總部副總經(jīng)理劉海峰當(dāng)年在青島帶出來的兵，算是一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟。
“我今天剛看到的通知就立馬給你打電話，是不是總部人事部有人員變化？否則不會(huì)有這么二的決定，你跟總部那邊走得近些，有沒有得到這方面的消息”喬峰自然也放的很開。
“說到底就是你聰明，比較了解我，確實(shí)像你說的一樣，公司從海恩高層新空降了一個(gè)總監(jiān)。前幾天我去北京辦事，到老爺子那轉(zhuǎn)了一下才知道的”。慕容白是外向型銷售人員，雖然有時(shí)做事分寸差一些，但是人際關(guān)系非常好，這也是他能把濟(jì)南做的非常不錯(cuò)的原因。
“怪不得最近我這右眼皮總是跳，看來又要出事了”
“你著什么急啊，你業(yè)績這么好，還擔(dān)心限制你招人的問題啊”
“我這邊最近正準(zhǔn)備整頓一下，肯定得整走幾個(gè)。到時(shí)侯簽了文件又招不來人，那不是自己挖坑往里跳嗎，針對(duì)現(xiàn)在這個(gè)情況你打算怎么辦？”
喬峰沒有問老爺子的狀況，他知道慕容白肯定是又把他珍藏的頂級(jí)嶗山綠茶給老爺子送去了，喬峰去老爺子家做過幾次客，才勉強(qiáng)喝過，確實(shí)不錯(cuò)。
“怎么辦？我可聽說了，東北大區(qū)、西北大區(qū)那邊都簽了，剩下的區(qū)域不多了。我想要不我們乖乖的簽了；或者我們就像往常一樣，你在前面擋著，我在后面支持，最后我倒數(shù)第二個(gè)投降，你倒數(shù)第一個(gè)”在以銷售為主導(dǎo)的公司，業(yè)績就是話語權(quán)，濟(jì)南業(yè)績也在上游，以往發(fā)生什么事總是這樣解決。
按慕容白的意思這份文件早就下達(dá)了，可自己為什么才看到，喬峰覺得有些蹊蹺，忙問道：“不對(duì)啊，為什么我剛才才知道這個(gè)消息��？
“這還用想嗎？公司上上下下都這道你老喬在公司有成績，一個(gè)青島能頂上華東的1/2，天不怕，地不怕，誰想去惹你啊，等其他地方全都同意了，你不還得乖乖就范，省不少事”慕容白說出了自己的想法
“如果這樣的話還真得動(dòng)動(dòng)腦子了，要不然不但業(yè)績會(huì)下滑，而且還會(huì)受到總部的責(zé)罰”
“是啊，競爭對(duì)手虎視眈眈，企業(yè)客戶縮手縮腳，內(nèi)部也有異常，看來是真的要?jiǎng)诱娓竦牧�，金融危機(jī)可不是小事”
“嗯，你說的對(duì)，業(yè)績的事我自然會(huì)有動(dòng)作。但是招聘這個(gè)事我們還得做回硬骨頭，明知事情不合理還要去作，我們不能成為部門改革的犧牲品，您說呢？慕總”喬峰拿定主意不準(zhǔn)備簽這個(gè)方件，并像慕容白伸出了橄欖枝
“先別我們，我們的，我們是好兄弟不假，可也得明算帳，你不能一邊挖我的墻角，一邊又拉攏我呀，天下哪有這樣的道理”慕容白提高了嗓門
喬峰知道慕容白在矯情，話里有話“挖你墻角？哪有那閑功夫啊”
“濟(jì)南有一個(gè)公司在青島有一家分公司，最近準(zhǔn)備上一套ERP，單子不大，也就二十萬，我們這邊關(guān)系一直不錯(cuò)，后來聽說你們也做了接觸，我一聽就跟他們急了，自己的客戶不知道要提前保護(hù)好啊，這樣做非常容易上了雙方的和氣。業(yè)務(wù)員都讓我罵哭了，三個(gè)月沒開壺了，在不開就要走人了，你說這事弄得”慕容白這頓軟磨硬泡的功夫可真是了得，既得把別人說舒服了，還得把自己說的很委屈，然后等你一松口，他就死咬住你不放。
“好了，好了，推碾子，趕車輪，一碼歸一碼，這事我得問問什么情況，如果跟你描述的完全一致的話，那單子還是你的”喬峰沒有把話說死，他很清楚現(xiàn)在的狀況，總部在濟(jì)南也就意味著真正的決定權(quán)也在濟(jì)南，攪混水的事他從來不干，有損公司利益不說，也傷及同事感情。但是如果青島這邊也確實(shí)做出了努力，他也不會(huì)放棄。
慕容白不準(zhǔn)備放棄的說：“要不下午我去青島找你說說清楚，其實(shí)事情很簡單”
“下午不行，還有事”喬峰說的是實(shí)話，而且他確實(shí)也不想讓慕容白這么急著就來，自己對(duì)這個(gè)單子還不是太了解容易吃虧
慕容白試探著問：“下午不會(huì)要進(jìn)行員工獎(jiǎng)勵(lì)吧？”
“對(duì)啊”
“你不會(huì)還留著老爺子那一套吧，下午先去發(fā)單頁作拓展訓(xùn)練，然后回來作月度員工獎(jiǎng)勵(lì)”
“全讓你小子猜對(duì)了”
“這都什么年代了，我這邊早改了”
喬峰笑了笑說:“我只在乎他是否有作用，不過經(jīng)過證明效果還是不錯(cuò)的”
“你業(yè)績比我好，我說不過你，你先查查我們?cè)贉贤ā?br/> “好”
喬峰本來是想打聽消息的，剛有點(diǎn)眉目，又出了一個(gè)20萬的糊涂帳。真是“給自己找事”。不過既然事情找上門來了也不能躲，生活不就是這樣嗎，一件事情疊著另一件事情。
第一周周一下午13：30
銷售公司的三大寶第一個(gè)就是傳單，它有三個(gè)顯著的特點(diǎn)，最古老，最直接，最受用。自從有了銷售這個(gè)概念以后發(fā)傳單就開始風(fēng)靡起來，它最直接的面對(duì)客戶，了解需求，探索市場等，即使你是再高貴的產(chǎn)品也脫離不了傳單的宣傳，傳單直接或間接帶來的效益又成了公司生存有利的保障。速尋軟件每周都會(huì)安排下面的銷售人員在稅務(wù)局門口定時(shí)的發(fā)傳單，因?yàn)閬磉@里報(bào)稅的都是公司的老板或會(huì)計(jì)，都是直接客戶群體。
公司給發(fā)傳單起了一個(gè)比較官方的名字叫開發(fā)市場或者叫拓展訓(xùn)練，反正都一個(gè)樣。29度在青島來說這個(gè)溫度已經(jīng)是較高的了，雖然比不上中午時(shí)分的強(qiáng)度，但也足以讓人難熬。如果你在太陽底下稍微一動(dòng)運(yùn)的話就會(huì)汗流浹背，眼睛被汗水沙的都快睜不開，手中單面的最后幾張幾乎都快粘到了手上，如果遇到自己認(rèn)識(shí)的客戶時(shí)總會(huì)弄得自己手忙腳亂，無論是怎么假裝鎮(zhèn)靜還是會(huì)敗下陣來。
現(xiàn)偉對(duì)著對(duì)門口另一面的陳坤說：“帶紙巾了嗎”浸透全身的汗水讓現(xiàn)偉很不舒服，帶給地球溫暖的太陽此時(shí)成了他最討厭的對(duì)像
陳坤走到現(xiàn)偉跟前把最后僅剩的兩張分給了現(xiàn)偉一張說：“省著點(diǎn)啊，一會(huì)我也沒有了”陳坤說完又把另一片放進(jìn)了兜里
現(xiàn)偉好奇的問：“你怎么不用啊”
陳坤嘿嘿的笑著說：“我留著在公司門口用，一定要保證我英俊瀟灑的形象回公司，到時(shí)候看到你們一個(gè)個(gè)灰頭土臉的，就我一個(gè)人干凈利落，也能給我平時(shí)總是不拿獎(jiǎng)金找點(diǎn)面子回來”今天是公司規(guī)定要給當(dāng)月銷售前三名發(fā)獎(jiǎng)金的日子，但是陳坤不在之列，也只能說說了。
“拿獎(jiǎng)不拿獎(jiǎng)跟是不是干凈利落沒有關(guān)系啊”現(xiàn)偉一邊用手擦汗，一邊用幾張濕透的單頁扇風(fēng)
“老黃，你說我們有沒有可能就是電腦里面的一個(gè)代碼啊，每次都是你們幾個(gè)拿獎(jiǎng)，是不是就像程序一樣是別人提前設(shè)計(jì)好的？”
“看黑客帝國看多了吧？
最近黑客帝國確實(shí)很火，成了這個(gè)城市里每天固定上下班人的談資。
“真的，我剛才突然這樣想，再比如說我每周來發(fā)資料都會(huì)遇到剛才給我說話的會(huì)計(jì)，而且時(shí)間也差不多”剛才陳坤發(fā)單頁的時(shí)候是有一個(gè)女的上前跟他說話，但聊的時(shí)間不長
“你想女人想瘋了吧？
“別打岔，這跟女人沒有關(guān)系，還有我每次發(fā)資料都比你發(fā)的少，拒絕我的比拒絕你的多的多，同樣是發(fā)單子，可結(jié)果差這么多，這是不是也太有規(guī)律了”
“千萬別污辱我的專業(yè)性啊，你要是真這么想的話，我還真得跟你念叨念叨，老話說的好，一等人又想又作，二等人光想不做，三等人既不想又不做，你現(xiàn)在就是想的太多。你看我拿資料的姿勢，資料在胸口的位置，還有每天說多少話，另外你再看看我每天不停的轉(zhuǎn)動(dòng)身體的勞動(dòng)量，你就知道為什么了。像你那樣拿著資料，死扣著個(gè)臉，站在那一動(dòng)不動(dòng)的連個(gè)笑模樣都沒有，你能發(fā)的多才怪”
“你這么分析有點(diǎn)強(qiáng)詞奪理啊”陳坤也只能這么說，實(shí)在找不出更好的反駁理由。
“怎么是我強(qiáng)詞奪理呢，那我問一下咱發(fā)傳單的首個(gè)要素是什么？咱們喬總培訓(xùn)過的，說”
“說過嗎？”
“必須的”
陳坤撓了一下腦袋想了半天憋出倆個(gè)字：“需求”
“屁，那是客戶溝通要素，發(fā)傳單的第一要素是“關(guān)注”，無論你用什么方式首先就是要引起客戶對(duì)你的關(guān)注，客戶大老遠(yuǎn)就先看到我傳單在胸口里立著，到面前了我就跟他們笑，還不停的介紹，這就是為了引起他們的關(guān)注，我按規(guī)矩辦，所以發(fā)的比你多，效果比你好。你還跟我談什么代碼呢，我看你確實(shí)是代碼，而且是變了異的病毒代碼”
陳坤感覺自己有點(diǎn)理虧了，準(zhǔn)備給自己找個(gè)坡下來說：“不帶這么寒顫人的啊，反正一會(huì)回公司又該給你發(fā)獎(jiǎng)金了，你準(zhǔn)備請(qǐng)我吃大餐不？”
“大餐？你真是無利不起早啊，我開導(dǎo)了你一番，把我的真?zhèn)鞫冀探o你了，還我請(qǐng)你，請(qǐng)你吃屁”
“太小氣啦，這不像你的作風(fēng)啊，老黃”
“好，咱就大方一回，你今天要是比我發(fā)的多，我就請(qǐng)你”現(xiàn)偉知道要是不給陳坤個(gè)結(jié)果，他肯定纏著你不放
“說話當(dāng)真？”陳坤看來是認(rèn)真了
“必須的”
“大餐我是吃定了”說完陳坤扭頭向另一邊走去
如果真刀真槍的比起來的話還真難說誰贏誰輸，這畢竟是一件事情重復(fù)的作，況且技術(shù)含量不是太高。
現(xiàn)偉看到陳坤認(rèn)了真，趕緊對(duì)著他的背影補(bǔ)充說“必須是有效發(fā)單量啊，是人就發(fā)那不算？”
……
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