《做最好的采購總監(jiān)》以“管理理念+案例解析+操作要點”為行文思路，通過采購總監(jiān)任職基礎(chǔ)、采購管理要務(wù)、采購發(fā)展趨勢、采購掌控技能四個單元，對采購總監(jiān)各個環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容進行了高度總結(jié)與提煉，指出問題并提供解決辦法。
本書以強調(diào)共性、把握視角、突出精華為寫作原則，為采購總監(jiān)傳遞知識、提供技能、總結(jié)規(guī)律，易于掌握與應(yīng)用，堪稱“上午學，下午就能用”的采購總監(jiān)案頭必備工具書。
作者簡介：
曹曉山
高級經(jīng)濟師，管理專家，曾先后在北京光華染織廠、北京市經(jīng)濟委員會、中國北京國際經(jīng)濟合作公司、華都集團種禽公司，以及尼日利亞巴厘塑料公司等機構(gòu)任項目主管、部門經(jīng)理、總經(jīng)理等職。
管理經(jīng)驗豐富，從事過生產(chǎn)計劃、工業(yè)綜合、勞務(wù)輸出、項目運作、物料采購、市場營銷、海外投資、國際貿(mào)易、企業(yè)經(jīng)營、管理咨詢等工作。擅長對工作實際和管理熱點進行研究，發(fā)表論文《對工業(yè)生產(chǎn)速度的思考》《工業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的市場牽制規(guī)律初探》《淺論職業(yè)經(jīng)理人》《品牌問題研究》等。
目錄：
第一單元采購總監(jiān)基礎(chǔ)
第一章采購總監(jiān)的專業(yè)認知
第一節(jié)業(yè)務(wù)地位決定采購任務(wù)
第二節(jié)物品用途決定采購對象
第三節(jié)組織特征決定采購類型
第四節(jié)管理要求決定采購模式
第二章采購總監(jiān)的職業(yè)要求
第一節(jié)擁有匹配的知識
第二節(jié)備有所需的經(jīng)驗
第三節(jié)具有相應(yīng)的意識
第四節(jié)富有必要的能力
第三章采購總監(jiān)的崗位規(guī)范
第一節(jié)三項主要職責
第二節(jié)三種基本權(quán)力
第三節(jié)兩大管理目標第一單元采購總監(jiān)基礎(chǔ)
第一章采購總監(jiān)的專業(yè)認知
第一節(jié)業(yè)務(wù)地位決定采購任務(wù)
第二節(jié)物品用途決定采購對象
第三節(jié)組織特征決定采購類型
第四節(jié)管理要求決定采購模式
第二章采購總監(jiān)的職業(yè)要求
第一節(jié)擁有匹配的知識
第二節(jié)備有所需的經(jīng)驗
第三節(jié)具有相應(yīng)的意識
第四節(jié)富有必要的能力
第三章采購總監(jiān)的崗位規(guī)范
第一節(jié)三項主要職責
第二節(jié)三種基本權(quán)力
第三節(jié)兩大管理目標
第四節(jié)四個工作重心
第二單元采購管理要務(wù)
第四章采購的需求管理
第一節(jié)采購需求的分析
第二節(jié)采購計劃的編制
第三節(jié)采購預(yù)算的確定
第五章采購的渠道管理
第一節(jié)供應(yīng)商選定的原則和步驟
第二節(jié)供應(yīng)商考核的指標和規(guī)程
第三節(jié)供應(yīng)商維護的趨向和對策
第六章采購的合同管理
第一節(jié)采購合同談判的特征和技能
第二節(jié)采購合同定審的環(huán)節(jié)和重點
第三節(jié)采購合同執(zhí)行的要務(wù)和原則
第七章采購的庫存管理
第一節(jié)庫存管理的應(yīng)有功效
第二節(jié)合理庫存的界定要素
第三節(jié)庫存控制的可能路徑
第八章采購的風險管理
第一節(jié)采購風險的分析
第二節(jié)采購風險的評估
第三節(jié)采購風險的應(yīng)對
第九章采購的績效管理
第一節(jié)績效考核的內(nèi)容
第二節(jié)績效評估的要素
第三節(jié)績效提升的思路
第三單元采購發(fā)展趨勢
第十章招標采購
第一節(jié)招標采購的主要類型
第二節(jié)招標采購的基本程序
第三節(jié)招標采購的重要環(huán)節(jié)
第十一章電子采購
第一節(jié)電子采購的運行優(yōu)勢
第二節(jié)電子采購的實現(xiàn)路徑
第三節(jié)電子采購的應(yīng)用條件
第十二章國際采購
第一節(jié)國際采購的動因分析
第二節(jié)國際采購的障礙歸納
第三節(jié)國際采購的操作概要
第四節(jié)國際采購的通則簡介
第十三章綠色采購
第一節(jié)綠色采購的范疇框定
第二節(jié)綠色采購的現(xiàn)狀評估
第三節(jié)綠色采購的發(fā)展預(yù)期
第四單元采購掌控技能
第十四章采購成本的控制
第一節(jié)采購成本的結(jié)構(gòu)分解
第二節(jié)采購成本的變因歸類
第三節(jié)采購成本的壓縮途徑
第四節(jié)采購成本的管理工具
第十五章采購過程的稽核
第一節(jié)采購稽核的重點
第二節(jié)采購稽核的條件
第三節(jié)采購稽核的手段
第十六章采購舞弊的治理
第一節(jié)采購舞弊的形式
第二節(jié)采購舞弊的辨識
第三節(jié)采購舞弊的成因
第四節(jié)采購舞弊的對策
第十七章采購效能的提升
第一節(jié)采購團隊的強化
第二節(jié)采購技術(shù)的消化
第三節(jié)采購管理的優(yōu)化
參考文獻
第三章采購總監(jiān)的崗位規(guī)范
第一節(jié)三項主要職責
采購總監(jiān)的職責主要有三項，首先是理事，其次是管人，再次是增效。
一、理事：明確戰(zhàn)略、健全規(guī)章、制定流程采購總監(jiān)的理事職責，集中在戰(zhàn)略、制度、執(zhí)行三個層面。從戰(zhàn)略層面上看，主要解決方向問題；從制度層面看，主要解決規(guī)范問題；從執(zhí)行層面看，主
要解決步驟問題。具體而言，就是要明確戰(zhàn)略、健全規(guī)章、制定流程。
1.明確戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是規(guī)劃，主要是指明方向，包括定位、目標和對策。
（1）定位。戰(zhàn)略定位就是要重新評估采購的作用，要從為組織“保駕護航”的高度來認識采購工作。因為在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，采購的成敗直接影響競爭力的強弱，采購的功能已經(jīng)從被動的服務(wù)
演變?yōu)橹鲃拥母偁帯Υ�，采購總監(jiān)及其管理團隊必須有清晰的認識。
（2）目標。戰(zhàn)略目標就是采購管理在一定時期內(nèi)要達到的標準，要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營層次和管理水平，通過不同的基準比較來確定目標。比如以國際先進水平、國內(nèi)先進水平、行業(yè)先進水平、地區(qū)先
進水平等為基準，選擇標桿、尋找差距、落實目標。戰(zhàn)略目標通常都有具體的指向，比如工作績效目標、管理改進目標、供應(yīng)商整合目標、采購人員優(yōu)化目標等。
（3）對策。戰(zhàn)略對策就是戰(zhàn)略目標的實施預(yù)案，包括對目標的分類、量化、擬采用的措施等，通常由戰(zhàn)略規(guī)劃的形式呈現(xiàn)。以供應(yīng)商整合規(guī)劃為例，目標可以細化為供應(yīng)商總量、供應(yīng)商ISO系列認證
比例、供貨免檢比例等，指標的量化如五年內(nèi)供應(yīng)商總量減少一半，供應(yīng)商ISO認證比例增加一倍等，采用的措施如嚴格入選標準、提出整改要求、加強雙贏合作等。
【案例】本世紀初，聯(lián)想集團大張旗鼓地推出了價格跌破萬元的液晶電腦，為了保證進軍液晶電腦市場獲得持續(xù)的成功，聯(lián)想與六家液晶龍頭企業(yè)形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)想保證在半年內(nèi)向六家企業(yè)購買
60多萬套價值超過18億元的超A級液晶顯示器，六家企業(yè)承諾以最低價格（比當時市場價低2000元）供貨、最優(yōu)品質(zhì)供貨、最優(yōu)先等級供貨�！军c評】聯(lián)想的舉措就是對明確戰(zhàn)略的完整詮釋。首先有戰(zhàn)略
定位，價格跌破萬元；第二有戰(zhàn)略目標，保持市場優(yōu)勢；第三有戰(zhàn)略對策，聯(lián)手供應(yīng)商；結(jié)局是雙贏，聯(lián)想取得了價格優(yōu)勢，供應(yīng)商獲得了巨額訂單。
2.健全規(guī)章。規(guī)章就是預(yù)控，主要是規(guī)范行為，包括崗位規(guī)章和業(yè)務(wù)規(guī)章。
（1）崗位規(guī)章。針對不同的崗位明確工作職責和操作細則，從采購總監(jiān)、高級經(jīng)理、部門經(jīng)理、采購員，都要有相應(yīng)的崗位要求工作明細，以使所有的采購人員都能清楚地知道自己的工作內(nèi)容和標
準，明白要做什么和做到什么程度。比如采購經(jīng)理崗位職責、采購主管崗位職責、采購員崗位職責等。
（2）業(yè)務(wù)規(guī)章。針對不同的業(yè)務(wù)明確工作的程序，對計劃編制、渠道開發(fā)、合同洽談、貨物驗收、款項結(jié)算等都要有嚴格和明確的作業(yè)要求，以讓所有的采購人員都能知道工作的環(huán)節(jié)和步驟，明白
應(yīng)該怎樣做好工作。比如物料采購制度、供應(yīng)商開發(fā)細則、采購合同范本、貨物驗收規(guī)范、貨款結(jié)算程序等。
3.制定流程。流程就是保障，主要功能是強化管理，包括系統(tǒng)管理流程和渠道管理流程。
（1）系統(tǒng)管理流程。主要是對采購的規(guī)范，簡化的流程如圖3-2所示。系統(tǒng)管理流程主要包括需求申請、編制計劃、選擇供應(yīng)商、簽訂合同、驗收入庫、貨款結(jié)算、完成供應(yīng)八個環(huán)節(jié)，另外還有三個
準備過程：編制計劃前有一個庫存核查的過程，有庫存可以直接供應(yīng)，無庫存進入下一個環(huán)節(jié)；簽訂合同前有一個采購談判的過程，談判成功進入簽訂合同環(huán)節(jié)，談判不成功則重新回到選擇供應(yīng)商環(huán)節(jié)
�。或炇杖霂烨坝幸粋�合同跟催的過程，需要隨時了解供貨的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。
（2）渠道管理流程。主要是對供應(yīng)的控制，簡化的流程如圖3-3所示。供渠道管理流程主要包括需求確認、供應(yīng)商開發(fā)、供應(yīng)商確定、供應(yīng)商考核、供應(yīng)商調(diào)整五個環(huán)節(jié)，另外還有三個準備過程：供
應(yīng)商開發(fā)前有一個商家信息收集和選擇標準制定的過程，以提高選擇的針對性；供應(yīng)商確定前有一個評審和篩選的過程，以確保選擇的科學性；供應(yīng)商考核前有一個合作和改進的過程，以驗證供應(yīng)的可
靠性。上述兩個流程比較適合常規(guī)的采購模式，在某些特殊的采購模式下并不適用。比如招標采購模式的流程就會有所不同，系統(tǒng)管理流程中的談判過程會被招標過程所取代，渠道管理流程也相對簡單
很多，不再需要開發(fā)、考核、調(diào)整的環(huán)節(jié)。
二、管人：內(nèi)部提升、外部優(yōu)化采購總監(jiān)的管人職責，主要分為兩大部分：內(nèi)部提升和外部優(yōu)化。
1.內(nèi)部提升。目標是培養(yǎng)得力的采購人員，基礎(chǔ)是科學設(shè)置崗位、合理配備人員、實現(xiàn)能力提升。
（1）科學崗位設(shè)置。采購崗位設(shè)置的前提是組織架構(gòu)，前面已經(jīng)談到了多種架構(gòu)，如職能型、品類型、地區(qū)性、過程性、混合型等。采購總監(jiān)要根據(jù)企業(yè)的特征和采購對象的具體情況，選擇適合的
組織架構(gòu)，并為某些特定的要求安排特殊的崗位。比如，有些企業(yè)的采購對象專業(yè)性較強、品質(zhì)要求很高，就可以設(shè)置相應(yīng)的專業(yè)采購員和品質(zhì)工程師崗位。
（2）合理人員配備。采購人員大體上可以分為決策、管理、執(zhí)行三個層次，高層采購人員的工作主要集中在戰(zhàn)略層面，中層采購人員的工作主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，低層采購人員的工作主要集中在運
行層面。采購總監(jiān)需要根據(jù)不同崗位的要求配備采購人員，可以通過社會招聘、內(nèi)部調(diào)配、同行介紹、專家推薦等多種途徑實現(xiàn)。
（3）實現(xiàn)能力提升。采購人員的能力提升主要通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)來實現(xiàn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括采購知識、崗位要求、作業(yè)流程、管理工具、操作技能等。培訓(xùn)必須把握兩個重點，一是針對性，二是有效性。
對不同層次采購人員的培訓(xùn)要有不同的內(nèi)容，比如高層采購人員要側(cè)重戰(zhàn)略管理和應(yīng)變能力，中層采購人員要側(cè)重成本管理和組織能力，低層采購人員要側(cè)重基礎(chǔ)知識和基本技能。培訓(xùn)要講求實效，欠
缺什么培訓(xùn)什么，不能做表面文章、不要太注重形式。
2.外部優(yōu)化。目標是建立精干的供應(yīng)隊伍，基礎(chǔ)是嚴格資質(zhì)評審、規(guī)范考核服務(wù)、落實隊伍優(yōu)化。
（1）嚴格資質(zhì)評審。內(nèi)容包括企業(yè)性質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)能力、財務(wù)狀況、管理現(xiàn)狀、員工構(gòu)成等，還要查驗與企業(yè)經(jīng)營各種相關(guān)的證件，比如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、商檢合格證、
商標注冊證、質(zhì)量認證、安全認證、衛(wèi)生許可證、代理授權(quán)書等。
（2）規(guī)范服務(wù)考核。內(nèi)容包括供應(yīng)質(zhì)量、服務(wù)水準、內(nèi)部管理等，指標如批次合格率、數(shù)量合格率、產(chǎn)品退貨率、價格變動率、供應(yīng)達成率、服務(wù)滿足率、質(zhì)量控制、技術(shù)更新、財務(wù)狀況、員工流
動情況等。
（3）落實隊伍優(yōu)化。在考核評分的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商進行分類，可以分為不同的等級，比如A級、B級、C級、D級，或優(yōu)秀、良好、合格、不合格，對優(yōu)秀供應(yīng)商進行鼓勵、對需要改進的供應(yīng)傻瓜提
出要求、對不合格供應(yīng)商進行淘汰，并可根據(jù)不同等級在貨物采購、合作扶持、關(guān)系發(fā)展、貨物檢驗、結(jié)算形式上給予不同政策。以采購優(yōu)先等級為例，對A級供應(yīng)商優(yōu)先選擇、對B級供應(yīng)商在有一定價
格優(yōu)勢時備選、對C級供應(yīng)商則在無其他等級供應(yīng)商時備選。
【案例】寶潔公司全球采購總監(jiān)2011年6月在北京參加中國可持續(xù)發(fā)展供應(yīng)鏈峰會時宣布，將進一步推廣“寶潔供應(yīng)商可持續(xù)發(fā)展記分卡”計劃，并把記分卡作為寶潔公司年度供應(yīng)商績效評估體系的
重要部分。寶潔公司記分卡的設(shè)計基于全球公認的可持續(xù)發(fā)展評估標準和原則，考慮到評估體系應(yīng)具備的科學性、系統(tǒng)性和易操作性，參與記分卡計劃的供應(yīng)商把溫室氣體排放、電耗、水耗、廢棄物等
主要環(huán)保足跡指標，以及環(huán)境可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)新想法匯報在記分卡上，根據(jù)評估體系看到自己在節(jié)能減排方面取得的進展，并與寶潔共享相關(guān)的成果。2010年5月首批試點的近400家供應(yīng)商來自金融、化學
、制造、物流、包裝等9個行業(yè)，實施效果超出寶潔公司的預(yù)期，與同期相比63%的供應(yīng)商減少了能源使用，64%的供應(yīng)商減少了溫室氣體的排放，62%的供應(yīng)商提高了水的使用效率，同時有38%的供應(yīng)商分
享了富有建設(shè)性的供應(yīng)鏈可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)新方案。參與試點計劃的24家中國供應(yīng)商來自7個行業(yè)，總體的環(huán)境足跡改善結(jié)果高于寶潔全球供應(yīng)商的平均水平。以貨架供應(yīng)商日先陳列展示用品有限公司為例，
在實施“寶潔供應(yīng)商可持續(xù)發(fā)展記分卡”的一年中，水耗降低15%，能耗降低15%，并在采購和設(shè)計源頭融入可持續(xù)發(fā)展的思維，與寶潔聯(lián)合創(chuàng)新了環(huán)保高效的運營模式，不僅降低了生產(chǎn)能耗，也提高了
貨架的運營效率。
【點評】寶潔公司的供應(yīng)商可持續(xù)發(fā)展積分卡這一創(chuàng)新模式，旨在運用記分卡形式讓供應(yīng)商自行管理運營環(huán)境足跡，加強可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域的主人翁意識和創(chuàng)新精神，共同推動供應(yīng)鏈節(jié)能減排。
三、增效：核定指標、考核績效、督促改進采購總監(jiān)的增效職責，主要有三項內(nèi)容：一是核定指標，二是考評績效，三是督促改進。
1.核定指標。不同的組織有不同的采購指標，銷售類組織強調(diào)的是效益，非銷售類組織注重的是效果。銷售類組織如商業(yè)企業(yè)，主要指標與效益相關(guān)，包括銷售額、產(chǎn)品銷售毛利率、資金周轉(zhuǎn)率、
凈資產(chǎn)回報率等；非生產(chǎn)組織如生產(chǎn)企業(yè)，主要指標與效果相連，包括采購計劃完成率、采購物資到貨及時率、采購物資合格率、供應(yīng)商履約率等。核定指標，需要把握住三點：首先要符合現(xiàn)實，不能
脫離企業(yè)的管理現(xiàn)狀，不能超越組織的發(fā)展階段；其次要易于考量，確定的指標必須是量化的、方便考核的；再次要鼓勵進取，在考慮指標客觀可行的同時，也應(yīng)具有一定的挑戰(zhàn)性。
2.考評績效�？冃Э荚u應(yīng)該起到三個作用：一是實現(xiàn)采購的目標，二是明確改進的內(nèi)容，三是提升采購的士氣。要發(fā)揮績效考核的作用，就需要做到時間固定，數(shù)據(jù)準確，方法可靠，過程公開，評
判公正，結(jié)果透明，兌現(xiàn)及時。通過定期、開放、科學的績效考評和獎罰兌現(xiàn)，衡量目標的達成度、找出管理的缺陷點、激發(fā)員工的上進心，以確保目標更具挑戰(zhàn)性、管理更具針對性、員工更具責任性
。
3.督促改進。考評的終極目的是不斷完善，因此對考評中發(fā)現(xiàn)的各種問題必須進行認真的分析，明確真實原因所在。比如指標是否科學、完不成指標的根源在于管理方法欠妥還是員工能力不足，主
要問題來自外部還是出于內(nèi)部。在落實問題成因的基礎(chǔ)上，要制定細致的整改計劃、提出可行的糾偏措施，檢查改進的具體進展，使促進采購管理的完善工作成為一種常態(tài)。
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