服裝店長(zhǎng)這樣當(dāng)就對(duì)了（導(dǎo)購(gòu)到店長(zhǎng)的完美蛻變，店鋪盈利的實(shí)戰(zhàn)寶典）
n 4大真實(shí)板塊：日常運(yùn)作+業(yè)績(jī)管理+人員管理+客戶管理
n 11個(gè)主題演練：訂貨技術(shù)、節(jié)假日銷售、人員及客戶管理等
n 24個(gè)實(shí)操案例：服裝店鋪的實(shí)景案例
n 28個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)管理工具：訂貨統(tǒng)計(jì)表、商品分析跟蹤表等
金牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)秘籍：
店長(zhǎng)角色定位新上任的店長(zhǎng)會(huì)面臨各種挑戰(zhàn)，感覺無(wú)處下手，你對(duì)自己的新角色有了清晰的定位了嗎？店長(zhǎng)的職責(zé)、心態(tài)、核心技能、工作要點(diǎn)，你都明確了嗎？
店鋪管理高效的店鋪會(huì)議越來(lái)越有效，如何開好店鋪會(huì)議呢？店鋪只有形成具體的、可量化的目標(biāo)才能做到上下一心、上傳下達(dá)，你能夠合理分解店鋪目標(biāo)嗎？
訂貨技術(shù)如何確定訂貨量、如何確定暢/滯銷品及訂貨的結(jié)構(gòu)，如何根據(jù)款式的寬度和深度生成訂貨單，你想成為一名訂貨高手嗎？
節(jié)假日銷售節(jié)假日總是讓人又愛又恨，人氣旺盛，購(gòu)買力強(qiáng)勁，卻總是缺貨斷貨，人員無(wú)序，各種混亂，如何才能充分抓住節(jié)假日的銷售時(shí)機(jī)呢？
人員管理團(tuán)隊(duì)的銷售能量無(wú)窮，你的團(tuán)隊(duì)有短板嗎？如何才能掌握科學(xué)的帶教方法，幫助導(dǎo)購(gòu)穩(wěn)步成長(zhǎng)呢？
客戶管理如果有效解決客戶投訴，80%的投訴者會(huì)成為回頭客，你知道客戶服務(wù)領(lǐng)域的“蝴蝶效應(yīng)”嗎？如何管理VIP客戶的忠誠(chéng)度，如何針對(duì)知己型、蝴蝶型、藤壺型、過(guò)客型客戶區(qū)別對(duì)待呢？
《服裝店長(zhǎng)這樣當(dāng)就對(duì)了》詳細(xì)介紹了以上所有店長(zhǎng)管理必備技能。
作者簡(jiǎn)介：
中國(guó)服裝零售網(wǎng)絡(luò)大學(xué)是由上海銳學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)辦，銳學(xué)咨詢成立于2007年，專注于通過(guò)混合式培訓(xùn)提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，提供包括前期的咨詢導(dǎo)入、測(cè)評(píng)診斷，個(gè)性化培訓(xùn)設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施、過(guò)程監(jiān)控、應(yīng)用反饋等整合服務(wù)。于2010年推出中國(guó)服裝零售網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，專注于服裝零售終端培訓(xùn)，充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)手段，立足于幫助服裝零售行業(yè)提升終端員工的能力，打造標(biāo)準(zhǔn)化終端店鋪，提升其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是服裝零售行業(yè)學(xué)習(xí)專家及助跑者。
目錄：
第一部分店鋪日常運(yùn)作
——初當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，有條理
主題一店長(zhǎng)角色定位
一、新店長(zhǎng)角色轉(zhuǎn)換
�。ㄒ唬┑觊L(zhǎng)的重要性
（二）店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別
�。ㄈ┑觊L(zhǎng)自我定位與角色轉(zhuǎn)換
二、店長(zhǎng)主要職責(zé)
�。ㄒ唬└攀�
�。ǘ┑赇仒I(yè)績(jī)管理
（三）店鋪日常管理
�。ㄋ模┑陠T管理
（五）商品管理
�。┛蛻絷P(guān)系管理
（七）財(cái)務(wù)管理第一部分店鋪日常運(yùn)作
——初當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，有條理
主題一店長(zhǎng)角色定位
一、新店長(zhǎng)角色轉(zhuǎn)換
（一）店長(zhǎng)的重要性
�。ǘ┑觊L(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別
（三）店長(zhǎng)自我定位與角色轉(zhuǎn)換
二、店長(zhǎng)主要職責(zé)
（一）概述
�。ǘ┑赇仒I(yè)績(jī)管理
�。ㄈ┑赇伻粘９芾�
�。ㄋ模┑陠T管理
�。ㄎ澹┥唐饭芾�
�。┛蛻絷P(guān)系管理
�。ㄆ撸┴�(cái)務(wù)管理
三、店長(zhǎng)心態(tài)塑造
�。ㄒ唬⿲�(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
（二）改變不愉快的氛圍
（三）常問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題
四、店長(zhǎng)核心技能
（一）目標(biāo)管理力
�。ǘ┲鲃�(dòng)溝通力
�。ㄈ﹦�(chuàng)新學(xué)習(xí)力
�。ㄋ模﹫F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
（五）店員指導(dǎo)力
五、新店長(zhǎng)工作要點(diǎn)
（一）新店長(zhǎng)快速成長(zhǎng)法則
�。ǘ┬碌觊L(zhǎng)的首要工作
實(shí)施建議
工具箱
主題二店鋪會(huì)議
一、店鋪會(huì)議概述
（一）店鋪會(huì)議的分類
�。ǘ┑赇仌�(huì)議的作用
二、店鋪晨會(huì)
�。ㄒ唬┏繒�(huì)的定義
�。ǘ┏繒�(huì)的常見形式
�。ㄈ┏繒�(huì)一般流程——晨會(huì)七步曲
（四）晨會(huì)的作用
�。ㄎ澹┑觊L(zhǎng)如何開好晨會(huì)
三、店鋪夕會(huì)
�。ㄒ唬┫�(huì)的定義
�。ǘ┫�(huì)的目的
�。ㄈ┫�(huì)的內(nèi)容
四、店鋪其他會(huì)議
�。ㄒ唬┑赇佋聲�(huì)
（二）店鋪周會(huì)
�。ㄈ┑赇伵R時(shí)會(huì)議
實(shí)施建議
工具箱
主題三店鋪目標(biāo)分解
一、店鋪目標(biāo)與目標(biāo)分解
�。ㄒ唬┠繕�(biāo)在店鋪管理中的作用和意義
（二）店鋪目標(biāo)分解概述
二、店鋪目標(biāo)分解的依據(jù)和步驟
�。ㄒ唬┑赇伳繕�(biāo)分解的依據(jù)
�。ǘ┑赇伳繕�(biāo)分解的步驟
三、店鋪目標(biāo)分解的具體方法
�。ㄒ唬┑赇伳繕�(biāo)分解的傳統(tǒng)方法
�。ǘ┓輸�(shù)分解法
實(shí)施建議
主題四店鋪6S管理
一、6S概論
�。ㄒ唬├斫�6S的含義
�。ǘ�6S的作用
二、6S的實(shí)施方法
三、1S——整理
（一）整理的含義及重要性
�。ǘ⿲�(shí)施方法：紅牌作戰(zhàn)
四、2S——整頓
（一）整頓的含義及重要性
�。ǘ┱D的關(guān)鍵——三定
（三）整頓的方法：看板作戰(zhàn)
五、3S——清掃
�。ㄒ唬┣鍜叩暮x及重要性
�。ǘ┣鍜叩膶�(shí)施要領(lǐng)
六、4S——安全
�。ㄒ唬┌踩暮x及重要性
�。ǘ┌踩珜�(shí)施要領(lǐng)
七、5S——清潔
�。ㄒ唬┣鍧嵉暮x及重要性
（二）清潔實(shí)施要領(lǐng)
八、6S——素養(yǎng)
�。ㄒ唬┧仞B(yǎng)的含義
�。ǘ┧仞B(yǎng)的實(shí)施要領(lǐng)
實(shí)施建議
工具箱
第二部分業(yè)績(jī)管理——蛛絲馬跡，提銷量
主題五店鋪訂貨技術(shù)
一、如何確定訂貨量
�。ㄒ唬┯嗀浟康闹匾罁�(jù)
�。ǘ┯嗀浟康钠渌麉⒖家罁�(jù)
�。ㄈ┯�(jì)算訂貨量
二、如何確定訂貨的結(jié)構(gòu)
�。ㄒ唬┲髁ζ奉惙治觥_定暢/滯銷品
�。ǘ┎煌钍降姆治觥_定暢/滯銷款
（三）主力品類的細(xì)化分析
�。ㄋ模┤绾未_定當(dāng)年的商品構(gòu)成
（五）消費(fèi)價(jià)格帶
三、如何生成訂貨單
（一）款式的基本配置
�。ǘ┛钍降膶挾群蜕疃�
（三）根據(jù)當(dāng)季主題確定款式
�。ㄋ模┥捎嗀泦�
實(shí)施建議
主題六提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)
一、店鋪業(yè)績(jī)指標(biāo)
�。ㄒ唬I(yè)績(jī)分析現(xiàn)狀
�。ǘ﹫�(bào)表中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
二、店面管理指標(biāo)分析
�。ㄒ唬┩�
（二）總銷售額
�。ㄈ┢盒�
三、人員管理指標(biāo)分析
（一）連帶率
�。ǘ┛蛦蝺r(jià)
�。ㄈ┢骄鶈蝺r(jià)
�。ㄋ模┤诵�
四、商品管理指標(biāo)分析
（一）分類貨品銷售額
�。ǘ⿻硿N10款
（三）貨品流失率
實(shí)施建議
工具箱
主題七管理節(jié)假日銷售
一、節(jié)假日的管理工作
二、節(jié)假日銷售前的分析
三、人員管理
�。ㄒ唬┐_定人員排班
�。ǘ┟鞔_工作分配和職責(zé)
四、貨品管理
五、顧客管理
六、服務(wù)管理
七、宣傳管理
八、節(jié)后工作
實(shí)施建議
工具箱
第三部分人員管理——招兵買馬，巧管理
主題八導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)
一、導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)的三大模塊
�。ㄒ唬┤鞜o(wú)薪考察期
�。ǘ┤肼毰嘤�(xùn)
�。ㄈ⿳徫慌嘤�(xùn)
二、培養(yǎng)計(jì)劃的核心
�。ㄒ唬┰鯓幼龊脗鲙蛶�
�。ǘ┲贫▊鲙蛶嘤�(xùn)計(jì)劃
三、深化培養(yǎng)的四大秘訣
（一）秘訣一：采用X+n的競(jìng)爭(zhēng)合作導(dǎo)向式編制
�。ǘ┟卦E二：適人適崗
�。ㄈ┟卦E三：理人而非管人
（四）秘訣四：培訓(xùn)和訓(xùn)練
實(shí)施建議
工具箱
主題九如何激勵(lì)員工
一、認(rèn)識(shí)激勵(lì)
�。ㄒ唬┦裁词羌�(lì)
�。ǘ┘�(lì)的價(jià)值
二、物質(zhì)激勵(lì)——薪酬激勵(lì)
�。ㄒ唬┬匠昙�(lì)結(jié)構(gòu)
（二）底薪
�。ㄈ┨岢�
�。ㄋ模┆�(jiǎng)金
�。ㄎ澹└＠�
（六）薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)技巧
三、非物質(zhì)激勵(lì)——精神激勵(lì)
�。ㄒ唬┰录�(lì)方案
（二）日常激勵(lì)
�。ㄈ⿳徏�(jí)評(píng)定激勵(lì)
�。ㄋ模┌磫T工類型設(shè)計(jì)激勵(lì)方案
實(shí)施建議
工具箱
第四部分客戶管理——鞏固資源，挖潛力
主題十處理客戶投訴技巧
客戶管理——鞏固資源，挖潛力
一、認(rèn)識(shí)客戶投訴
（一）認(rèn)識(shí)到處理客戶投訴的重要性
�。ǘ┩对V產(chǎn)生的原因
�。ㄈ┩对V客戶的類型
（四）處理客戶投訴的態(tài)度
二、處理客戶投訴的基本程序
（一）認(rèn)真聆聽，并做好記錄
�。ǘ┝私饪蛻舻恼鎸�(shí)目的，并作出快速分析
（三）承擔(dān)責(zé)任，提出解決方案
�。ㄋ模└櫡⻊�(wù)
三、客戶投訴的基本問(wèn)題分析
�。ㄒ唬┓琴|(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的投訴
�。ǘ┟媪蠁�(wèn)題或不當(dāng)操作產(chǎn)生的投訴
（三）商品已經(jīng)超過(guò)了退換貨期限（或沒有發(fā)票憑證）
四、處理客戶投訴的幾種溝通技巧
�。ㄒ唬┨幚砜蛻敉对V的風(fēng)箏原理
（二）緩和客戶怒火的措辭
�。ㄈ﹥A聽與回應(yīng)的語(yǔ)言模板
實(shí)施建議
主題十一店鋪VIP客戶忠誠(chéng)度管理
一、VIP客戶忠誠(chéng)度
�。ㄒ唬┦裁词荲IP客戶忠誠(chéng)度
（二）VIP客戶忠誠(chéng)度的重要性
二、根據(jù)忠誠(chéng)度細(xì)分客戶
�。ㄒ唬￢IP客戶忠誠(chéng)度模型分類
�。ǘ┑赇乂IP客戶忠誠(chéng)度評(píng)分表
三、VIP客戶忠誠(chéng)度管理策略
�。ㄒ唬┨岣呖蛻舾兄龋嵘蛻糁艺\(chéng)度
�。ǘ┩晟品⻊�(wù)補(bǔ)救機(jī)制，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)
（三）提供個(gè)性化服務(wù)，設(shè)計(jì)創(chuàng)新服務(wù)
�。ㄋ模┘訌�(qiáng)VIP客戶管理
（五）塑造良好的品牌和企業(yè)形象
四、各類型VIP客戶關(guān)懷案例及策略
�。ㄒ唬┲盒汀P(guān)懷策略
（二）蝴蝶型——獲取策略
�。ㄈ┨賶匦汀l(fā)展策略
�。ㄋ模┻^(guò)客型——轉(zhuǎn)換與放棄策略
實(shí)施建議
工具箱
《服裝店長(zhǎng)這樣當(dāng)就對(duì)了》基于服裝店長(zhǎng)的崗位需求，結(jié)合品牌營(yíng)銷實(shí)例和培訓(xùn)專家建議，按照店鋪日常運(yùn)作、業(yè)績(jī)管理、人員管理、客戶管理等四大店長(zhǎng)工作內(nèi)容提煉出11個(gè)主題，幫助店長(zhǎng)全面提升店鋪管理能力，成為合格的店鋪管理者。除知識(shí)技能講解外，《服裝店長(zhǎng)這樣當(dāng)就對(duì)了》還提供實(shí)用的案例分析和工具模板，并針對(duì)知識(shí)應(yīng)用提供實(shí)施建議，幫助服裝店長(zhǎng)迅速轉(zhuǎn)換角色，輕松盈利�！斗b店長(zhǎng)這樣當(dāng)就對(duì)了》可作為服裝店長(zhǎng)日常管理的實(shí)用手冊(cè)，也可作為高級(jí)導(dǎo)購(gòu)及督導(dǎo)的培訓(xùn)參考，在提升個(gè)人能力的同時(shí)，優(yōu)化終端帶教工作。主題一店長(zhǎng)角色定位
新店長(zhǎng)Linda剛剛上任沒多久，就感覺到生活發(fā)生了很大的變化。在她做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，她的人緣非常好，可是現(xiàn)在身份一變化，大家就和她產(chǎn)生了距離。以前，店員們會(huì)偶爾議論對(duì)工作不滿意的地方，Linda可以置之不理，但現(xiàn)在就必須引導(dǎo)大家的態(tài)度，這使店員們和她再也親熱不起來(lái)了。以前，Linda是銷售能手，她只要做好自己的業(yè)績(jī)就可以了，現(xiàn)在卻要為全店的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，幫助店員們把業(yè)績(jī)做出來(lái)。Linda覺得身心俱疲，每天勞心勞力還得不到大家的認(rèn)可，非常沮喪。
新上任的店長(zhǎng)在工作時(shí)，往往會(huì)面臨各種挑戰(zhàn)，感覺無(wú)處入手。要打破這種局面必須重新審視一個(gè)問(wèn)題：在急于應(yīng)付問(wèn)題之前，你是否對(duì)自身的新角色有了清晰的定位？
從導(dǎo)購(gòu)到店長(zhǎng)，身份即從執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚�，只有確立了自身角色定位，真正理解了管理的意義，才能順利開展各項(xiàng)工作，逐步適應(yīng)崗位，讓店鋪不斷壯大。
一、新店長(zhǎng)角色轉(zhuǎn)換
�。ㄒ唬┑觊L(zhǎng)的重要性
店長(zhǎng)是帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)工作的人，是店鋪與總公司溝通的橋梁。他要對(duì)整個(gè)店鋪的工作人員進(jìn)行指導(dǎo)、對(duì)店鋪收入和費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)督。一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)既是總部的一個(gè)有效執(zhí)行者，又是一個(gè)成功店鋪的經(jīng)營(yíng)者，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為顧客服務(wù)，為公司贏得利潤(rùn)，起著承上啟下的重要作用。
�。ǘ┑觊L(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別
Susan擔(dān)任店長(zhǎng)時(shí)，每天她都會(huì)第一個(gè)到店鋪，就算工作再辛苦，她也會(huì)保持一臉笑容，充滿激情，每一個(gè)店員都能被她的勤奮和熱情所感染。當(dāng)Susan與店員們建立了良好的關(guān)系以后，她逐漸了解到每個(gè)人的性格特點(diǎn)、能力差異、人際關(guān)系等，于是她根據(jù)大家的特點(diǎn)重新調(diào)整了分工，發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，互相協(xié)作，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作更高效。
在銷售的空檔，Susan會(huì)帶領(lǐng)店員練習(xí)銷售服務(wù)技巧，提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力和服務(wù)水平。在為顧客服務(wù)時(shí)，如果遇到復(fù)雜問(wèn)題，她也會(huì)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)銷售，但她卻不會(huì)代替導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通，從而有效幫助導(dǎo)購(gòu)在問(wèn)題中學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。每當(dāng)碰到顧客投訴、與商場(chǎng)人員交涉時(shí)，她又會(huì)第一時(shí)間站出來(lái)協(xié)調(diào)。Susan的行事方式贏得了店員的尊重，大家每天都非常有干勁，凝聚成了一個(gè)牢固的團(tuán)隊(duì)。
很多店長(zhǎng)都是從業(yè)績(jī)突出的導(dǎo)購(gòu)提升上來(lái)的，因此很容易簡(jiǎn)單重復(fù)以前的工作，沒有真正轉(zhuǎn)化為管理者。在看到店長(zhǎng)Susan的工作方式后，你清楚店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別了嗎？
……
|
