話說(shuō)對(duì)了，銷(xiāo)售就成了！
本書(shū)針對(duì)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中“說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”的問(wèn)題，詳細(xì)解讀和剖析了銷(xiāo)售過(guò)程中蘊(yùn)含的溝通和談判技巧，并將其中的核心歸納為一系列情境和問(wèn)題，將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，抽象的問(wèn)題具體化，通過(guò)情境案例分析和問(wèn)答式結(jié)構(gòu)身臨其境地告訴讀者某一情境下應(yīng)當(dāng)采取什么策略，應(yīng)當(dāng)如何表達(dá)。全書(shū)深入淺出、鞭辟入里，能夠使銷(xiāo)售從業(yè)人員在短時(shí)間迅速掌握銷(xiāo)售高手的談話秘訣，提升自己的溝通和談判能力，進(jìn)而提升自己的業(yè)績(jī)。
經(jīng)典案例版特別增加世界頂級(jí)銷(xiāo)售大師的口才實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)一步提升本書(shū)的可讀性和實(shí)用性。
作者簡(jiǎn)介：
方一舟，潛心研究銷(xiāo)售技巧，著有多部銷(xiāo)售類(lèi)圖書(shū)，如《銷(xiāo)售一定要懂的心理學(xué)》《銷(xiāo)售最容易犯的108個(gè)錯(cuò)誤》等。其著述特點(diǎn)為以“通俗語(yǔ)言+實(shí)用案例”的方式，深入淺出地呈現(xiàn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最實(shí)用的干貨。
目錄：
第一章口才決定業(yè)績(jī)，
不會(huì)說(shuō)話就做不好銷(xiāo)售
一流的銷(xiāo)售員一定是溝通大師
“誘惑”客戶，把話說(shuō)到客戶心坎上
言必中“心”，讓客戶樂(lè)于消費(fèi)
說(shuō)得好，高價(jià)也能成交
說(shuō)話要體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊敬
言“多”必失，不要用語(yǔ)言冒犯客戶第一章口才決定業(yè)績(jī)，
不會(huì)說(shuō)話就做不好銷(xiāo)售
一流的銷(xiāo)售員一定是溝通大師
“誘惑”客戶，把話說(shuō)到客戶心坎上
言必中“心”，讓客戶樂(lè)于消費(fèi)
說(shuō)得好，高價(jià)也能成交
說(shuō)話要體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊敬
言“多”必失，不要用語(yǔ)言冒犯客戶
距離準(zhǔn)則：遵循“刺猬理論”
與客戶溝通的禁忌
第二章要打動(dòng)客戶，
先打好銷(xiāo)售說(shuō)話術(shù)的“地基”
給心靈淬火，直面拒絕才能收獲業(yè)績(jī)
溝通的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)可以為語(yǔ)言添彩
誠(chéng)信是打動(dòng)客戶的關(guān)鍵
自我暗示，讓自己信心十足
千萬(wàn)不要把話說(shuō)絕
克服面對(duì)成功人士的自卑感
專(zhuān)業(yè)才能樹(shù)立在客戶心中的權(quán)威
暫且同意客戶不同的意見(jiàn)
用堅(jiān)持不懈打動(dòng)客戶
成交后以感恩之心道謝
第三章贏得客戶信任，
三言?xún)烧Z(yǔ)拉近與客戶的距離
好形象更能說(shuō)服客戶
微笑是融化客戶內(nèi)心堅(jiān)冰的陽(yáng)光
記住客戶的姓名，讓溝通更親近
好的開(kāi)場(chǎng)白決定銷(xiāo)售的成敗
加點(diǎn)幽默，讓語(yǔ)言更有味道
正確理解“把客戶當(dāng)上帝”的意思
得體的商務(wù)禮儀為銷(xiāo)售加分
用暗示的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)客戶
如何應(yīng)對(duì)難纏的客戶
重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象
第四章“上帝”的心思你要猜，
洞察客戶心理需懂“讀心術(shù)”
是專(zhuān)家但不一定能做好銷(xiāo)售
首次見(jiàn)面，不談銷(xiāo)售談情感
探知顧客心理，排除推銷(xiāo)障礙
針對(duì)客戶心理，設(shè)計(jì)訂制化預(yù)約
用客戶感興趣的話題，來(lái)打開(kāi)客戶心扉
知己知彼，摸清客戶的“底細(xì)”是關(guān)鍵
了解動(dòng)機(jī)，抓住客戶的需求進(jìn)行銷(xiāo)售
為客戶省錢(qián)，自己才能賺錢(qián)
第五章選對(duì)池塘釣大魚(yú)，
問(wèn)對(duì)問(wèn)題拿訂單
會(huì)提問(wèn)，銷(xiāo)售就不難
五秒鐘讓別人對(duì)你感興趣
有的放矢，提問(wèn)題要有目的
要盡量進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)
用提問(wèn)了解客戶的需求
用提問(wèn)發(fā)掘出潛在客戶
反問(wèn)助你掌握成交主動(dòng)權(quán)
用“SPIN銷(xiāo)售法”抓住客戶
第六章給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)，
抓住話語(yǔ)中的成交契機(jī)
傾聽(tīng)，更容易打動(dòng)客戶
想辦法讓客戶張嘴說(shuō)話
妙聽(tīng)巧答，迅速捕獲客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
揣摩客戶言不由衷背后的意義
聽(tīng)得越多，越有成交把握
善言更要學(xué)會(huì)善聽(tīng)
提高傾聽(tīng)的效率
傾聽(tīng)有法可循
第七章要說(shuō)服客戶，
必須透視客戶慣性消費(fèi)心理
只要話到位，為“面子”買(mǎi)單不是不可能
利用好客戶的虛榮心促成交易
化解或利用客戶的逆反心理
高調(diào)掌控局勢(shì)，讓客戶法說(shuō)“不”
適度利用從眾心理，引導(dǎo)客戶跟隨購(gòu)買(mǎi)
消除客戶害怕上當(dāng)受騙的心理
銷(xiāo)售中的議價(jià)技巧
巧妙利用客戶的沖動(dòng)心理
發(fā)揮數(shù)字魔力，用數(shù)據(jù)說(shuō)服人
不同的客戶要用不同的說(shuō)服策略
男女有別，區(qū)別對(duì)待是上策
第八章讀懂客戶的潛臺(tái)詞，
把拒絕變成突破口
把握好潛臺(tái)詞，透過(guò)話語(yǔ)聽(tīng)本質(zhì)
“我考慮考慮”是什么意思
“我們不需要，也沒(méi)興趣”
“寄一份資料給我吧”，說(shuō)明他在應(yīng)付你
應(yīng)對(duì)說(shuō)“到某某時(shí)候再買(mǎi)”的策略
“我和某某商量一下”其實(shí)是在拒絕你
應(yīng)對(duì)說(shuō)“不買(mǎi)就是不買(mǎi)”的策略
“我沒(méi)時(shí)間”，忙或許只是一個(gè)借口
當(dāng)客戶說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，他在想什么
應(yīng)對(duì)說(shuō)“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”的策略
第九章讓客戶成功簽單，
學(xué)會(huì)從拒絕的信號(hào)中挖掘商機(jī)
記住，嫌貨才是買(mǎi)貨人
異議也分真假，正確識(shí)別才能成交
有些反對(duì)意見(jiàn)不必當(dāng)真
價(jià)格異議必須要慎重處理
巧言假設(shè)，激發(fā)客戶想象促成交
給予客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份
巧借公眾效應(yīng)，給客戶吃定心丸
積極回應(yīng)抱怨，將意見(jiàn)客戶變?yōu)橹覍?shí)客戶
處理客戶異議的“常規(guī)四法”
第十章迅速把握成交時(shí)機(jī)，
“臨門(mén)一腳”才能掌控全局
先確認(rèn)成交信號(hào)，再采取措施
貨比三家，讓客戶自動(dòng)簽單
熱情如火，有感染力才能成交
搶占先機(jī)，讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)“是”
聲東擊西，摸準(zhǔn)“軟肋”找尋突破口
巧用激將，讓客戶快速?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)
欲擒故縱，讓客戶不再猶豫
以退為進(jìn)，讓客戶束手就擒
循序漸進(jìn)，了解客戶的真實(shí)需求
虛心求教，改變客戶的態(tài)度
自揭己短，增強(qiáng)客戶的信任度
制造懸疑，巧妙激發(fā)客戶的好奇心
附錄世界頂級(jí)銷(xiāo)售大師
口才實(shí)戰(zhàn)技巧
銷(xiāo)售點(diǎn)子大王齊格?齊格勒的口才實(shí)戰(zhàn)
保險(xiǎn)業(yè)推銷(xiāo)之神原一平的口才實(shí)戰(zhàn)
創(chuàng)造性銷(xiāo)售大師戴夫?多索爾森的口才實(shí)戰(zhàn)
世界頂尖銷(xiāo)售大師馬里奧?歐霍文的口才實(shí)戰(zhàn)
國(guó)際大師級(jí)推銷(xiāo)領(lǐng)袖弗蘭克?貝特格的口才實(shí)戰(zhàn)
做銷(xiāo)售，不僅需要有精明的頭腦，也需要有好的口才。俗話說(shuō)：“買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏�！睕](méi)有好口才就干不好銷(xiāo)售，但好口才絕不是天生的，而是在銷(xiāo)售一線的實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。
世界上超過(guò)90%的巨富都是從銷(xiāo)售員做起的，比如，世界首富比爾·蓋茨、日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助、華人首富李嘉誠(chéng)、塑膠大王王永慶等。眾多銷(xiāo)售大師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，銷(xiāo)售口才是完全可以通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練逐漸獲得并提高的。因此，可以毫不夸張地說(shuō)，銷(xiāo)售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷(xiāo)售人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。可以說(shuō)，口才成就了他們的事業(yè)，銷(xiāo)售成就了他們的人生。
但是，在現(xiàn)實(shí)中，仍有許多銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)不盡如人意，他們與銷(xiāo)售高手相差懸殊。美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，超級(jí)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)通常是一般銷(xiāo)售員的300倍。企業(yè)80%的業(yè)績(jī)是由這20%的銷(xiāo)售精英創(chuàng)造出來(lái)的，而他們也并非天生就是銷(xiāo)售高手，之所以能取得如此驕人的業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗麄兌萌绾握f(shuō)，才會(huì)讓客戶愿意聽(tīng)；怎樣談，才會(huì)讓客戶愿意買(mǎi)。
語(yǔ)言的魅力是難以估量的，有時(shí)一句簡(jiǎn)單的話就能夠起到巨大的作用。銷(xiāo)售員可以說(shuō)是靠“嘴”吃飯的，語(yǔ)言的重要性不言而喻。在與客戶交談時(shí)，如果銷(xiāo)售員能夠恰到好處地運(yùn)用語(yǔ)言，那么將會(huì)取得非常驚人的溝通效果，銷(xiāo)售自然也會(huì)變得很輕松。美國(guó)“超級(jí)推銷(xiāo)大王”弗蘭克·貝特格說(shuō)過(guò)：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物�！贝_實(shí)，銷(xiāo)售員要想取得一流的業(yè)績(jī)，必須要能夠恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言，具備一副金口才。
在銷(xiāo)售行業(yè)內(nèi)，有這樣一種說(shuō)法廣為流傳：“會(huì)說(shuō)話，銷(xiāo)售就如坐電梯；不會(huì)說(shuō)話，銷(xiāo)售就如爬樓梯�！彼械匿N(xiāo)售員都希望自己舌燦蓮花、妙語(yǔ)連珠，能把話說(shuō)到客戶的心坎上，讓銷(xiāo)售談判變得輕松。但好口才是刻苦訓(xùn)練的結(jié)果，頂級(jí)銷(xiāo)售員們一不是靠勤奮的練習(xí)和堅(jiān)持才獲得成功的。因此，銷(xiāo)售員必須在掌握豐富銷(xiāo)售知識(shí)的基礎(chǔ)上，努力學(xué)習(xí)說(shuō)話技巧，練就能有效促成交易的好口才。
好口才是銷(xiāo)售員在當(dāng)今社會(huì)安身立命之本，也是銷(xiāo)售員取勝的法寶之一，是銷(xiāo)售員需要著重培養(yǎng)的工作能力，是銷(xiāo)售培訓(xùn)中至關(guān)重要的一環(huán)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，良好的銷(xiāo)售口才與溝通能力，是成功的關(guān)鍵因素。
本書(shū)系統(tǒng)傳授口才要領(lǐng)，全面解讀口才真經(jīng)，給銷(xiāo)售員最詳盡的銷(xiāo)售口才指導(dǎo)，給培訓(xùn)者最系統(tǒng)的口才培訓(xùn)教程。本書(shū)結(jié)合了大量貼近銷(xiāo)售實(shí)際的事例，為進(jìn)入和正在從事銷(xiāo)售工作的朋友提供切實(shí)可行的具體方法。為大家逐一解密銷(xiāo)售高手說(shuō)話、談判的妙招、策略，并指導(dǎo)銷(xiāo)售員恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用，從而掌握銷(xiāo)售高手的說(shuō)話秘訣，從此戰(zhàn)不勝。
阿基米德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“只要給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬動(dòng)整個(gè)地球�！蹦敲矗瑢�(duì)于所有銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，本書(shū)就是這樣一個(gè)支點(diǎn)，它將幫助你領(lǐng)會(huì)說(shuō)話的藝術(shù)和奧妙，給你系統(tǒng)的銷(xiāo)售口才訓(xùn)練，讓你從中國(guó)6000萬(wàn)名銷(xiāo)售員中脫穎而出，成就輝煌的銷(xiāo)售事業(yè)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的人生理想。
|
