《色界：說(shuō)話說(shuō)到點(diǎn)子上》具備差異化優(yōu)勢(shì)，市面上很多口才書(shū)以喬布斯、馬云等成功人士的案例來(lái)引導(dǎo)讀者，具備一定的啟發(fā)意義，但讀者難以在日常生活中快速效仿。本書(shū)與眾不同，具備超強(qiáng)實(shí)用性，書(shū)中每一個(gè)案例都來(lái)自*接地氣的生活。例如“搞定難搞的客戶”“應(yīng)對(duì)面試中的語(yǔ)言陷阱”“讓自己的家庭進(jìn)入良性溝通”，作者不是教你怎么做，而是做給你看！
系統(tǒng)性的理論、真實(shí)的文風(fēng)、由淺入深的分享，絕不辜負(fù)你的閱讀時(shí)光。性格色彩作為專業(yè)性格分析工具，令《色界》輕松駕馭6大生活版塊，除了在說(shuō)話領(lǐng)域發(fā)揮作用，在股票投資、選擇寵物、練習(xí)瑜伽等生活方式中都能提供啟發(fā)，讀者在學(xué)到專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，還能得到松弛有度的閱讀快感。
《色界》是樂(lè)嘉*看重的作品，在樂(lè)嘉之前，沒(méi)有人對(duì)類似性格分析中這樣冷門(mén)邊緣化的心理學(xué)分支，投入14年時(shí)間研究，以百萬(wàn)字的案例加以歸納和總結(jié)，在樂(lè)嘉之后，性格色彩作為一個(gè)幫助了數(shù)十萬(wàn)人的工具，已經(jīng)成為不可磨滅的存在，《色界》就是這一切的見(jiàn)證！
小編強(qiáng)烈推薦《色界》，當(dāng)我看完書(shū)，換個(gè)方式與暴躁的主編溝通同一件事，他居然耐心地和我溝通了半小時(shí)，并采納了我的建議！所以：你可以暫時(shí)躲避某一個(gè)人，卻永遠(yuǎn)逃不開(kāi)與某一類人的再次交鋒！你可以不懂樂(lè)嘉，卻不可以不懂性格色彩！
本書(shū)簡(jiǎn)介：
懂點(diǎn)性格色彩，讀懂對(duì)方心思
見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
因人而異，因“色”說(shuō)話
一開(kāi)口就“直指人心，說(shuō)中心坎”
——樂(lè)嘉
性格色彩能在說(shuō)話領(lǐng)域和生活中發(fā)揮巨大作用！
樂(lè)嘉認(rèn)為：《色界》書(shū)系就是這一切的見(jiàn)證！
本書(shū)由樂(lè)嘉親自為你設(shè)計(jì)閱讀路線，讓你得心應(yīng)手運(yùn)用性格色彩：只要三步，練一招成絕招！
第一步：12幅漫畫(huà)，幫你快速了解自己的性格
第二步：簡(jiǎn)易測(cè)試，全面探尋自我本色
第三步：6大板塊，直接融入實(shí)戰(zhàn)演練
書(shū)中凝聚性格色彩在職場(chǎng)運(yùn)用、在情感中的應(yīng)用、在親子和教育中的應(yīng)用等實(shí)用案例，幫你實(shí)現(xiàn)做事做到位，說(shuō)話說(shuō)到點(diǎn)子上。
作者簡(jiǎn)介：
性格色彩”創(chuàng)始人，中國(guó)性格色彩培訓(xùn)中心創(chuàng)辦人。同時(shí)，他還是演講家、培訓(xùn)導(dǎo)師、暢銷(xiāo)書(shū)作家、電視主持人，在這幾個(gè)領(lǐng)域里，都極具大眾知名度和影響力。
性格色彩作為樂(lè)嘉創(chuàng)立的實(shí)用心理學(xué)工具，在性格四分法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步結(jié)合發(fā)展了動(dòng)機(jī)論及塑造個(gè)性的內(nèi)容，通過(guò)“洞見(jiàn)、洞察、修煉、影響”四個(gè)不同的方向，引領(lǐng)了大眾對(duì)于性格分析的理解從陽(yáng)春白雪的理論變成可廣泛使用的工具。
“色界”是樂(lè)嘉樂(lè)嘉最看重的書(shū)系！是職場(chǎng)各界精英在共同運(yùn)用性格色彩這個(gè)工具時(shí)，取得卓越成效的價(jià)值不菲的心得�！渡纾赫f(shuō)話說(shuō)到點(diǎn)子上》是樂(lè)嘉親自主編的最新力作！
目錄：
行業(yè)篇
【投資】不同性格的股民投身股海須知／016
【電商】電商如何快速判斷客戶性格并且經(jīng)營(yíng)事業(yè)／026
【保險(xiǎn)】如何搞定不同的保險(xiǎn)客戶／036
【寵物】汪星人和喵星人與主人的性格搭配／044
【心理】催眠與性格——進(jìn)入他人潛意識(shí)的引導(dǎo)語(yǔ)言／055
【瑜伽】瑜伽練習(xí)者的性格與練功成效／061
【醫(yī)療】醫(yī)患關(guān)系解析——尋醫(yī)問(wèn)病須知／070
【婚慶】不同性格的新郎新娘舉辦婚禮時(shí)的大忌／084
【電視】主持人如何讀懂性格，擺平娛樂(lè)圈的復(fù)雜關(guān)系／095
【航空】飛行員怎樣化解與機(jī)長(zhǎng)的內(nèi)斗／105
職場(chǎng)篇
【面試應(yīng)聘】面試中需要提防的語(yǔ)言陷阱／116
【客戶服務(wù)】超級(jí)客服的說(shuō)話技巧／127
目錄：
閱覽，以了解本書(shū)內(nèi)容之大概。）
說(shuō)話是世界上最簡(jiǎn)單的事，動(dòng)嘴就行。說(shuō)話也是世界上最難的事，如果說(shuō)不到點(diǎn)子上，輕則費(fèi)力不討好，事倍功半，馬屁拍到馬腳上；重則一出口成千古恨，惡語(yǔ)傷人，最后連自己咋死的都不知道。
在說(shuō)話難這件事上，人們通常有兩個(gè)坎要跨越：第一，不知道自己說(shuō)話時(shí)的優(yōu)點(diǎn)和毛病是什么；第二，不知道對(duì)不同的人哪怕是說(shuō)同一件事也該用不同的方法，正所謂“見(jiàn)人序言
說(shuō)話說(shuō)到點(diǎn)子上
�。ǜ魑豢垂�，您可以先將本書(shū)翻至
目錄：
閱覽，以了解本書(shū)內(nèi)容之大概。）
說(shuō)話是世界上最簡(jiǎn)單的事，動(dòng)嘴就行。說(shuō)話也是世界上最難的事，如果說(shuō)不到點(diǎn)子上，輕則費(fèi)力不討好，事倍功半，馬屁拍到馬腳上；重則一出口成千古恨，惡語(yǔ)傷人，最后連自己咋死的都不知道。
在說(shuō)話難這件事上，人們通常有兩個(gè)坎要跨越：第一，不知道自己說(shuō)話時(shí)的優(yōu)點(diǎn)和毛病是什么；第二，不知道對(duì)不同的人哪怕是說(shuō)同一件事也該用不同的方法，正所謂“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。
第一個(gè)坎，需要你對(duì)自己的性格做全方位的掃描，你對(duì)自己的認(rèn)知越深刻，越能少惹麻煩，多些力量。三國(guó)時(shí)像楊修、許攸這些高智商的謀士都是在曹操面前自恃才智，說(shuō)話不慎，引來(lái)殺身之禍，皆因性格所致。而第二個(gè)坎，咱就先別想著區(qū)分人和鬼了，區(qū)分人和鬼，需要相當(dāng)?shù)牡佬校�是先區(qū)分人和人吧。你見(jiàn)到兩個(gè)人，他倆誰(shuí)急誰(shuí)慢，誰(shuí)開(kāi)放誰(shuí)保守，誰(shuí)希望做主誰(shuí)永遠(yuǎn)沒(méi)主意，誰(shuí)好相處誰(shuí)不好相處……這些即便你是剛從學(xué)校畢業(yè)出來(lái)的菜鳥(niǎo)，也能有自己的感覺(jué)。行了，以上就是性格的差異。這本書(shū)就是告訴你，面對(duì)不同的人，你要用不同的方式說(shuō)話，你要用不同的方法與其相處。你總用程咬金的三板斧打天下，剛好蒙對(duì)一個(gè)，還以為是自己說(shuō)話本領(lǐng)高強(qiáng)，卻不知其他那些蒙不對(duì)的，都是雞同鴨講，搞得大家老死不相往來(lái)。
過(guò)去這十五年，我干的就是一件事——研究和普及性格色彩，幫助人們看清自己，讀懂他人。雖然到現(xiàn)在為止，依舊有些不了解的人會(huì)半信半疑，認(rèn)為性格色彩只是一個(gè)和星座相似的談資，八卦尚可，怎么可能真的幫我解決問(wèn)題？我除了對(duì)這部分的朋友表示巨大的同情外，只能對(duì)正在閱讀這段文字的你說(shuō)，還是你有眼光�。�
下面，我需要先假設(shè)你從未看過(guò)本書(shū)的上一本《色界：活得舒坦并不難》，過(guò)去也從沒(méi)接觸過(guò)性格色彩，此刻你翻開(kāi)本書(shū)，就是想看看這本書(shū)到底能帶給你些什么。
先說(shuō)個(gè)八年前課堂上發(fā)生的故事。
我有個(gè)學(xué)生Judy，是某上市公司高管，做事目標(biāo)明確，直接快速，注重效率，不喜歡做事的時(shí)候有任何情緒，35歲不到已升至公司副總。但當(dāng)她的下屬越來(lái)越多，耐心卻越來(lái)越少。下屬找她談心，她無(wú)法忍受長(zhǎng)時(shí)間聊天，總想幾句話打發(fā)，趕緊干活。
有段時(shí)間，下屬找Judy談離職的標(biāo)準(zhǔn)流程是這樣的。
Judy：“為什么離職？”
下屬：“不高興做了�！�
Judy：“為什么不高興？”
下屬：“不公平。”
Judy：“能解決嗎？”（Judy這種性格的人，遇到問(wèn)題，首先想怎么解決。）
下屬：“簽字讓我走就行！”
Judy：“好，走吧！”
一來(lái)一去，Judy上任半年，下屬換了二十多人。Judy一琢磨，這樣下去不行，就想起性格色彩的教誨：經(jīng)常說(shuō)自己“高興不高興”這種性格的人，需要有機(jī)會(huì)宣泄感受和受到他人關(guān)注。她一改往日作風(fēng)，對(duì)下屬耐心傾聽(tīng)、循循誘導(dǎo)，不耐煩時(shí)，掐著自己胳膊逼自己堅(jiān)持：“你說(shuō)得對(duì)，還有什么？”“哦，老公和你有矛盾啦，啥矛盾呀？”“隔壁辦公室發(fā)的粽子和你們的牌子不一樣？怎么個(gè)不一樣？”雖心里痛罵這都是些屁大的事，但強(qiáng)顏歡笑，連哄帶騙，最后問(wèn)下屬：“工作還有難度嗎？”
下屬：“沒(méi)啥難度，干了那么久了。”
Judy：“還有什么要求？”
下屬：“沒(méi)了�！�
Judy：“好，去上班吧！”
下屬屁顛屁顛回去干活，Judy看著手臂上被自己掐的紅印……但目的算是達(dá)成，不用加薪，只聽(tīng)牢騷，就能讓下屬賣(mài)力干活。
很快，Judy碰上了一個(gè)冤家對(duì)頭——一個(gè)叫小Z的姑娘，她的性格和前面那些員工一樣。小Z才華橫溢，頗得Judy賞識(shí)。但她平素喜歡抱怨嘀咕，Judy憑借前段時(shí)間的修為，穩(wěn)了小Z半年，自己的耐心也一點(diǎn)點(diǎn)被磨平，終于爆發(fā)。
有一次，小Z一個(gè)周末連續(xù)在卡拉OK“嗨”了三個(gè)通宵，眼皮浮腫，心情哀怨，跟Judy請(qǐng)假休息幾天。
對(duì)于這種自控力弱、輕重不分的人，Judy內(nèi)心很鄙夷，但依照公司規(guī)定，小Z有三天調(diào)休假期，Judy把批評(píng)埋在心里，準(zhǔn)予其休假。沒(méi)想到小Z卻得寸進(jìn)尺，想連休五天，周末再加班彌補(bǔ)。Judy對(duì)小Z說(shuō)：“不行，如果你要多休兩天，就得先加班再請(qǐng)假，不能先休再補(bǔ)，這是公司的規(guī)定�！�
沒(méi)想到小Z開(kāi)始耍脾氣：“憑什么不可以？這不公平！我之前拉肚子還加班呢，太不講人情了！公司不講人情，你不講人情！”（當(dāng)感受沒(méi)有得到關(guān)注的時(shí)候，這種性格的人容易情緒化。）
Judy火冒三丈，拉下臉冷冰冰甩了兩句，讓她回去老實(shí)干活。
自此，小Z開(kāi)始非暴力不合作，工作狀態(tài)萎靡不振，給她布置任務(wù)，找各種理由推脫。三個(gè)月后，Judy決定再和姑娘談一次，心想若再無(wú)起色，就放手讓她走。沒(méi)想到剛開(kāi)始談工作，小Z就說(shuō)三個(gè)月前的坎過(guò)不去，憑什么不讓她調(diào)休。
Judy瞬間崩潰，簡(jiǎn)直無(wú)語(yǔ)，這么小的事情居然可以惦記這么久，她實(shí)在無(wú)法理解。
在我的課堂上，Judy將這樣兩難的問(wèn)題提出：像這樣的下屬，能力不錯(cuò)，開(kāi)除了太可惜；但小毛病太多，自己又不想伺候，明知放下姿態(tài)，說(shuō)兩句暖心窩子的話就行，能為公司留住人才，節(jié)約成本，也能為自己贏得下屬敬愛(ài)，但話在嘴邊，說(shuō)不出口。
我對(duì)Judy說(shuō)，你站在了她的對(duì)立面，你覺(jué)得她為了小事請(qǐng)假是不對(duì)的，已然給了判定，自然沒(méi)法理解她的心情。根本原因在于，你的性格強(qiáng)調(diào)效率至上，忽略感受；那姑娘的性格是把感受放在第一。
Judy恍然大悟，想起之前掐著胳膊聽(tīng)下屬訴苦，她從未把對(duì)方感受放在第一位，只是逼自己聽(tīng)，逼自己說(shuō)好話哄下屬開(kāi)心。長(zhǎng)此以往，她非但沒(méi)有增加對(duì)下屬的理解，反而喝了一肚子苦水，自己心中累積了很多不滿的情緒，碰到一個(gè)情緒化嚴(yán)重的小Z，爆點(diǎn)一觸即發(fā)。
所以，說(shuō)什么話，很重要；但是內(nèi)心是否愿意說(shuō)，更重要！
愿意說(shuō)的前提是理解對(duì)方。理解的前提是，你要明白不同性格的人為什么會(huì)這樣那樣，為何你要對(duì)不同的人用不同的方式交流。
●紅色性格——易情緒化，喜歡發(fā)泄心情，需要他人及時(shí)關(guān)注感受。作為下屬，一旦被否定，容易破罐子破摔；作為領(lǐng)導(dǎo)，性情直率，容易Hold不住情緒。
●藍(lán)色性格——極其細(xì)致，喜歡追根問(wèn)底，說(shuō)話謹(jǐn)慎小心。作為下屬，容易固執(zhí)，需要你細(xì)講道理；作為領(lǐng)導(dǎo)，幾句話可以說(shuō)完的事情，可能需要說(shuō)上幾十句。
●黃色性格——只在乎目標(biāo)，不在意感受。作為下屬，容易直言不諱；作為領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)注結(jié)果忽略感受，常讓下屬覺(jué)得自己是機(jī)器人。
●綠色性格——太在意人際關(guān)系，會(huì)因注重和諧而放棄立場(chǎng)。作為下屬，常隱瞞內(nèi)心真實(shí)想法；作為領(lǐng)導(dǎo)，表達(dá)觀點(diǎn)不夠明確，易受影響。
上述Judy和姑娘們的矛盾，是典型的黃色性格和紅色性格之間的矛盾，黃色性格的Judy重結(jié)果，輕感受；紅色性格的姑娘重感受，情緒優(yōu)先，再談結(jié)果。表面上是，Judy不會(huì)說(shuō)安慰人的話，骨子里卻是，她并沒(méi)有理解這種性格的內(nèi)心需求，只是為了完成工作而“假裝”理解。管理者面對(duì)的是人，人是世界上最復(fù)雜的生物，若管理者不懂性格，不理解下屬要什么，不明白對(duì)不同性格的人說(shuō)話的藝術(shù)，看上去一視同仁，實(shí)際上誰(shuí)的需求都沒(méi)有照顧到。
兩千五百多年前，子路問(wèn)孔子，合義理的事情要立刻做嗎？孔子回答他：爹媽兄弟都在，不和他們商量怎么可以隨便做呢？而冉有再問(wèn)同樣的問(wèn)題，孔子卻說(shuō)：Justdoit!（趕緊做�。�
別人很奇怪，問(wèn)孔子為何學(xué)生的同一個(gè)問(wèn)題竟有不同答案，孔子說(shuō)：子路好勝，提醒他退讓；冉有膽小，鼓勵(lì)他進(jìn)取�？鬃又篱T(mén)下三千弟子風(fēng)格迥異，要因材施教；如今我們有性格色彩，更應(yīng)明白，對(duì)不同人要因人而異，說(shuō)最合適的話，才能達(dá)到你預(yù)期的效果。
Judy的故事還沒(méi)完，課程結(jié)束，她回到公司，暫時(shí)放下慣用的批判套路，和小Z促膝長(zhǎng)談，體諒了她的愛(ài)美之心，也告訴小Z自己身居高位的艱辛不易，亟須小Z這個(gè)左右手幫忙。小Z也感動(dòng)得流下眼淚，主動(dòng)反思了自己的問(wèn)題，保證不再犯。自那次后，小Z工作狀態(tài)節(jié)節(jié)上升�？匆�(jiàn)小Z的變化，連Judy的老板都很好奇，問(wèn)她用了什么法術(shù)，是怎么搞定的。Judy開(kāi)心地打電話告訴我這一結(jié)果，我對(duì)她說(shuō)：“你看，說(shuō)話說(shuō)到點(diǎn)子上了�！�
Judy身居高職，與下屬溝通是家常便飯，但性格色彩在說(shuō)話藝術(shù)上的運(yùn)用，絕不限于上下級(jí)間：情侶矛盾，常說(shuō)性格不合，知性格色彩，可使戀愛(ài)默契；家人矛盾，常說(shuō)無(wú)法理解，知性格色彩，可讓父母子女親密無(wú)隙；朋友矛盾，常因誤會(huì)曲解，知性格色彩，可令彼此信任不二。
《色界：說(shuō)話說(shuō)到點(diǎn)子上》仍舊延續(xù)上一本《色界：活得舒坦并不難》，取百家之長(zhǎng)，納百家之言，讓你見(jiàn)到這個(gè)世界上不同角落、不同背景的人們，是如何運(yùn)用性格色彩這把利器影響和改善他們自己的生命的。
對(duì)我來(lái)講，迄今已經(jīng)寫(xiě)了十部作品。但所有這些的意義，都不如《色界》書(shū)系來(lái)得重要，我一直希望終有一日，人們可以明白，人人可用性格色彩繁衍出千變?nèi)f化的神奇，《色界》書(shū)系就是這一切的見(jiàn)證。
愿你從《色界》書(shū)系中發(fā)現(xiàn)性格色彩的奇妙和廣袤無(wú)邊，得到你想要的和意想不到的收獲。
如何搞定不同的保險(xiǎn)客戶
文／莊佰祿
性格色彩認(rèn)證演講師、前金盛人壽銷(xiāo)售副總裁
保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)主要是跟人打交道。之前我憑著直覺(jué)一路摸爬滾打，吃了不少虧。多年后學(xué)了性格色彩，回顧一番，才發(fā)現(xiàn)從最初自己賣(mài)保險(xiǎn)，到后來(lái)招人帶團(tuán)隊(duì)這一路，如果早用上性格色彩這個(gè)識(shí)人、用人的萬(wàn)能工具，那么就可以少栽不少跟頭。
我“需要”還是我“想要”
我和保險(xiǎn)的淵源得從1982年開(kāi)始說(shuō)起。
那年，我的好友介紹了一家美資保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)。推銷(xiāo)員到了我家，對(duì)好名字，還來(lái)不及坐，就站著向我介紹產(chǎn)品，并掏出費(fèi)率表計(jì)算保費(fèi)，解說(shuō)若干年后能取得的回報(bào)。
這樣的結(jié)果，不用多說(shuō)，最終以“我跟老婆商量后回復(fù)”告一段落。隨后，他打過(guò)幾次電話，窮追猛打，都沒(méi)有打動(dòng)我的心。
其實(shí)我生活的風(fēng)險(xiǎn)很大。我太太是一家之“煮”，小孩剛讀小學(xué)一年級(jí)。我天天上下班都是騎鐵騎士，鐵馬7.5匹馬力，猛！我知道每天的輪下鬼比患癌癥歸西的人要多，我有明顯的保障“需要”。
可這位推銷(xiāo)員，顯然是個(gè)只想說(shuō)話給你聽(tīng)，不想聽(tīng)你說(shuō)話的人。他很直接，張嘴就是目的，不做鋪墊，不啰唆，行就行，不行就不行。除了缺乏技巧與能力不足外，可能還與他是黃色有關(guān)。
幾個(gè)月后，同事推薦了另一位加拿大壽險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員到我的警署與我見(jiàn)面。他問(wèn)了我?guī)讉�(gè)問(wèn)題，了解了我的家庭與經(jīng)濟(jì)狀況，知道我是位天天在“鐵馬”上出入的“危險(xiǎn)分子”。他以一些嚇人的交通事故做鋪墊（其實(shí)關(guān)于交通意外的案例我比他知道得多），再計(jì)算經(jīng)濟(jì)后果，繪聲繪色，讓我感到非常害怕，馬上請(qǐng)求簽字投保，去銀行取錢(qián)過(guò)馬路時(shí)還戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的。不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，我變得非�！跋胍薄Ｄ欠荼ｋU(xiǎn)，我一直付了25年，直到期滿。
他和第一位推銷(xiāo)員不同，是個(gè)健談的高手，他坐下來(lái)不講目的，先用故事來(lái)調(diào)動(dòng)情緒，時(shí)而講個(gè)笑話逗人開(kāi)心，時(shí)而把人拉入最悲慘的畫(huà)面。他用簡(jiǎn)單的計(jì)算方式，讓我感到災(zāi)難發(fā)生后我可能承受的經(jīng)濟(jì)壓力，這種做法迫使我立刻投保。
洞察保險(xiǎn)客戶
紅色的我善變愛(ài)折騰，幾年后，我打破鐵飯碗，也成為了一名保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，我覺(jué)得自己善于跟不同的人打交道，適合這份職業(yè)。
在那個(gè)時(shí)代，賣(mài)保險(xiǎn)不是件容易的事。我接觸過(guò)的準(zhǔn)客戶，每年約百人，能做成我客戶的，有七八十人。按市場(chǎng)規(guī)律來(lái)看，這已是很好的業(yè)績(jī)了。但期間我也沒(méi)少栽跟頭，如今回想起來(lái)，要是我早使用性格色彩來(lái)洞察我的準(zhǔn)客戶們，成交率會(huì)更高。
●紅色性格善變，要打好心理基礎(chǔ)。
我的第一位客戶是位紅色的同事。他早就預(yù)定要做我的第一位客人，原因只是他想要這份“第一”的榮耀。當(dāng)時(shí)我沒(méi)太多考慮他是否“需要”，只知道他十分“想要”。當(dāng)我要對(duì)他進(jìn)行“需求分析”時(shí)，他漫不經(jīng)心，只顧興高采烈地為我慶祝新事業(yè)，同時(shí)慶祝他成為我的第一個(gè)客人。
他滿懷信心地簽了合約，按月交付，可沒(méi)多久就停止了交付保費(fèi)。他認(rèn)為花了錢(qián)支持我的工作，他的任務(wù)就完成了。而對(duì)保險(xiǎn)，他覺(jué)得沒(méi)有太多“需要”。這真是有苦自知，也讓我新開(kāi)始的續(xù)保率馬上出現(xiàn)了大缺口，業(yè)績(jī)雖然有了，獎(jiǎng)金卻無(wú)望了。
紅色重情義，愛(ài)幫忙，但情緒和決策也時(shí)常變，投保時(shí)，想一出是一出。如果當(dāng)初我認(rèn)真地給他做“需求分析”，找到他的需求突破口，并用一些技巧讓他深知自己是“需要”保險(xiǎn)的，那么他可能就不會(huì)半途而廢。
●藍(lán)色性格挑剔，前期準(zhǔn)備不容小覷。
一位客戶給我推薦了她的好友B女士，我們約好某天上午10點(diǎn)見(jiàn)面。我開(kāi)完早會(huì)已是9點(diǎn)多，雖然立馬出發(fā)，可是到達(dá)B女士的辦公室已是10點(diǎn)10分了。
見(jiàn)面后我連忙道歉，并解釋說(shuō)堵車(chē)了。不料，本來(lái)就沒(méi)有笑容的她冷冷地看了我一眼。我深感不妙，信心打折。果然，之后的過(guò)程中她都表現(xiàn)得很冷淡。而此前，推薦人說(shuō)B女士的投保意愿很強(qiáng)烈。我努力地介紹，卻接連遭遇她面無(wú)表情的反問(wèn)：
你說(shuō)你們公司早在一百年前就在香港開(kāi)業(yè)，可有公司業(yè)績(jī)報(bào)表供參考？
你說(shuō)你們公司的服務(wù)質(zhì)量最好，有什么證據(jù)嗎？
那你下次來(lái)時(shí)，請(qǐng)拿份報(bào)告給我看看。
你的計(jì)算還不夠準(zhǔn)確，還需要把通脹率計(jì)算進(jìn)去。
你能把公司各種產(chǎn)品的明細(xì)給我看嗎？
這些問(wèn)題，其實(shí)與她的“需要”根本沒(méi)有關(guān)系。
她約我兩天后同一時(shí)間見(jiàn)面，我有點(diǎn)不解。離開(kāi)她的公司，我馬上給她的推薦人打電話說(shuō)明了整個(gè)過(guò)程。推薦人哈哈大笑，說(shuō)她一貫如此：第一，她很守時(shí)，也要求別人準(zhǔn)時(shí)；第二，她最討厭以堵車(chē)為借口的遲到；第三，她要做任何決定，必定刨根問(wèn)底，其實(shí)她早對(duì)你們的保險(xiǎn)細(xì)致考察過(guò)了，有興趣才會(huì)約見(jiàn)你。否則，單單因?yàn)檫t到這件事她就不會(huì)和你見(jiàn)面，也沒(méi)興趣再約時(shí)間。
現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)死摳各種細(xì)節(jié)的客戶應(yīng)該是藍(lán)色。早知性格色彩，我肯定會(huì)先打聽(tīng)這個(gè)客戶的性格，第一次見(jiàn)面前就準(zhǔn)備好詳盡的資料，并且提前出門(mén)、絕不遲到，她自然會(huì)喜歡。
●黃色性格直接，簡(jiǎn)明闡述利益。
S先生是R客戶推薦的。我比他早到見(jiàn)面地點(diǎn)，剛想簡(jiǎn)短介紹一下，卻被他打斷了。
“別說(shuō)那么多了，我只想知道和R先生一樣的產(chǎn)品需要多少保費(fèi)。”
“難道你不想知道如何計(jì)算保障嗎？”
“不用了，我跟他買(mǎi)一樣的就可以�！�
我不得不馬上拿出費(fèi)率表，計(jì)算在他這個(gè)年齡需要的保費(fèi)。
“好，就這個(gè)吧。如何付款？要體檢嗎？怎么辦手續(xù)？”伴隨著S先生一連串的提問(wèn)，我拿出申請(qǐng)表，不太敢相信第一次見(jiàn)面就能順利簽單。
早知S先生是黃色，講效率，重目標(biāo)，我就不會(huì)啰唆，而是見(jiàn)好就收。如果請(qǐng)他多幫忙介紹同類客戶，沒(méi)準(zhǔn)我的業(yè)績(jī)會(huì)更輝煌！
●綠色性格被動(dòng)，需要?jiǎng)e人推動(dòng)做決策。
我的姐夫是個(gè)怕老婆的人，聚會(huì)吃飯他都默默地靠邊坐，可以幾個(gè)小時(shí)不發(fā)一言。你若問(wèn)他一句，他便簡(jiǎn)單地答一句�，F(xiàn)在看來(lái)他應(yīng)該是綠色。
有一天，大姐要姐夫買(mǎi)一份保險(xiǎn)，約了我到他們家。本來(lái)我們見(jiàn)面都是家庭聚會(huì)，這次見(jiàn)面的目的不一樣，我就按照常規(guī)流程，給他們做需求分析。姐夫表現(xiàn)得非常配合，有問(wèn)必答，基本上都是“沒(méi)問(wèn)題”“好的”“隨便”，沒(méi)有任何異議。我只好要求大姐一起接受我的“訪問(wèn)”。我問(wèn)姐夫，大姐來(lái)答，姐夫樂(lè)在其中，多次附和說(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)！”姐夫沒(méi)有太多要求，這次若不是大姐提出，他也不會(huì)主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
我盤(pán)點(diǎn)了一下近千個(gè)客戶中，主動(dòng)要買(mǎi)保險(xiǎn)的綠色客戶著實(shí)不多，大多是家人要求，他們才買(mǎi)。所以，和綠色的家人充分溝通，影響他們是推動(dòng)綠色的關(guān)鍵。
不是他不好，是他不適合
經(jīng)歷四年的保險(xiǎn)銷(xiāo)售后，我開(kāi)始招一些人加入我的保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
前期招人，我想到了我的前同事。他為人隨和，不與人爭(zhēng)，很好說(shuō)話。同事、朋友都喜歡與他在一起。我這里發(fā)展得不錯(cuò)，想拉他來(lái)試一試�？墒钦f(shuō)到改變，他就慫了。他說(shuō)自己那個(gè)公務(wù)員的鐵飯碗捧著也挺好，干嗎要換呢，麻煩！
現(xiàn)在想來(lái)他應(yīng)該是綠色。
多次拉攏未果，我轉(zhuǎn)向從他的老婆大人入手。他紅+黃的老婆是家里的“董事長(zhǎng)”，重大決定都由她說(shuō)了算。于是我就跟她說(shuō)明一番我入行的改變、增加的收入、無(wú)限可能的前景等。這招很奏效，綠色的他加入了我的團(tuán)隊(duì)，我讓他做了六個(gè)銷(xiāo)售新人的大師兄。
這位大師兄很快便得到其他成員的尊敬，可是他完全沒(méi)能如我預(yù)料，助我一臂之力。本來(lái)，公司要求嚴(yán)格管理，要督促員工不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取，形成你追我趕、爭(zhēng)強(qiáng)好勝的團(tuán)隊(duì)文化。他卻對(duì)任何事都表現(xiàn)得無(wú)所謂、隨便，甚至得過(guò)且過(guò)。他很好說(shuō)話，即使其他人違反了公司規(guī)定，他也毫無(wú)底線，不指出、不批評(píng)，聽(tīng)之任之，成了其他員工的“避難所”。他幫倒忙，我更忙。
若我早知性格色彩，我會(huì)知道讓綠色的他作為大師兄是個(gè)非常錯(cuò)誤的決定。他不是人不好，只是不適合帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)�；蛟S，我更需要找個(gè)黃色或藍(lán)色的大弟子助我一臂之力。
因色施教帶團(tuán)隊(duì)
不同性格的推銷(xiāo)員，需要對(duì)其因色施教地輔導(dǎo)和激勵(lì)。
●紅色的推銷(xiāo)員，只需設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)方法，他們必會(huì)全力以赴。獎(jiǎng)勵(lì)方法不一定是物質(zhì)上的，有時(shí)，給他們榮譽(yù)和認(rèn)可更有效果。
比如，讓業(yè)績(jī)優(yōu)秀的紅色推銷(xiāo)員上臺(tái)分享成就，把他們的照片貼在榮譽(yù)墻的顯眼處，在媒體上刊登他們的照片等，這些都比赤裸裸地給錢(qián)更有效，也符合紅色需要掌聲和贊美的心理。
為讓更多的紅色推銷(xiāo)員獲得贊譽(yù)，我特意在榮譽(yù)墻上增加了考核項(xiàng)目，把每周打電話約訪次數(shù)最多的、速成會(huì)面最多的推銷(xiāo)員，也都加入榮譽(yù)隊(duì)伍中。這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，幾乎沒(méi)有成本，效果卻非常明顯，他們?cè)诒頁(yè)P(yáng)中更加進(jìn)取，更有動(dòng)力。
●藍(lán)色的推銷(xiāo)員，只要你教的是他們認(rèn)可的，他們就都會(huì)按部就班去做，不會(huì)出格。
1998年，我到了上海，在一家剛成立的大型保險(xiǎn)公司做營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的主管。我的預(yù)算充足，需要建立一個(gè)三十多人的內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，也負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷(xiāo)體系。
經(jīng)人介紹，我找到一位業(yè)績(jī)非凡的、最早進(jìn)入外資保險(xiǎn)公司的中年人。他的學(xué)歷與經(jīng)驗(yàn)都過(guò)關(guān)，人品正直，彬彬有禮，是很不錯(cuò)的藍(lán)色。但也因?yàn)樗乃{(lán)色過(guò)當(dāng)，給我的管理造成了困擾。
每次開(kāi)會(huì)，他都沒(méi)有太多意見(jiàn)，讓我以為他都認(rèn)可了我們的政策和執(zhí)行方案。每次的業(yè)績(jī)回顧會(huì)議，他都看似認(rèn)真聆聽(tīng)�？墒�18個(gè)月后，我經(jīng)過(guò)深入了解，才發(fā)現(xiàn)他實(shí)行的還是他原來(lái)那套老理念，對(duì)我們的整體政策只起到了反效果。最后只好辭退他，從頭做起。一子錯(cuò)，滿盤(pán)皆落索。
藍(lán)色的他先入為主，第一次學(xué)到的東西，就形成了他的基本思路。他對(duì)學(xué)過(guò)的東西根深蒂固，不愿接受后來(lái)的新思路和新想法。而且很固執(zhí)，比較死板，不會(huì)變通，他認(rèn)定的條條框框很難被改變。
●黃色的推銷(xiāo)員，只要你跟他確定好下一個(gè)目標(biāo)，他二話不說(shuō)只管去做。贏得第一的成就感大過(guò)給他們?cè)跇s譽(yù)墻上貼照片。任何可以幫助他們達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)的事，他們都會(huì)樂(lè)意做，甚至?xí)虿吝吳颉?br/> ●綠色的推銷(xiāo)員不多，像我大弟子這種的，什么激勵(lì)，什么獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)他都沒(méi)有多大吸引力，他不會(huì)為此做出改變。現(xiàn)在看來(lái)，找一個(gè)黃色的隊(duì)員來(lái)領(lǐng)導(dǎo)他、推動(dòng)他，可能是最有效的方法。
總的來(lái)說(shuō)，紅色、黃色的推銷(xiāo)員更適合保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)。紅色擅長(zhǎng)和人打交道，黃色目標(biāo)感十足，不達(dá)目的誓不罷休。當(dāng)然，藍(lán)色也有他的優(yōu)勢(shì)：適合做資料準(zhǔn)備、梳理和計(jì)算工作，而綠色善于傾聽(tīng)、協(xié)調(diào)，適合維護(hù)客戶。
領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)最重要的一件事，就是按照每個(gè)人的性格，把他們安排到合適的崗位上。在這個(gè)過(guò)程中，性格色彩就是知人善用的簡(jiǎn)單工具。如今知道性格色彩其實(shí)也不算晚，我分享出來(lái)，愿各行業(yè)里的你們可以少栽跟頭。
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