本書(shū)是一本注重專賣店的經(jīng)營(yíng)思路拓展，門店管理細(xì)節(jié)方面的能力提升的指導(dǎo)書(shū)，能真正幫助服裝家紡行業(yè)中那些在經(jīng)營(yíng)和管理終端門店方面感到困惑的店長(zhǎng)們，讓他們通過(guò)閱讀和思考來(lái)轉(zhuǎn)變看問(wèn)題的角度，并通過(guò)經(jīng)營(yíng)思維的拓展，實(shí)現(xiàn)自身能力的不斷提升，進(jìn)而提升終端門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以，無(wú)論是初級(jí)店長(zhǎng)，還是已經(jīng)有了一定管理和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)，都能從這本書(shū)中獲得一定的啟發(fā)。
精彩內(nèi)容提示： 專賣店的優(yōu)化管理
經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)都干什么
門店運(yùn)營(yíng)管理自我診斷
培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力
學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”出問(wèn)題
目標(biāo)制定的CQART原則
活用流程來(lái)管理
翻庫(kù)存能解決什么問(wèn)題
作者簡(jiǎn)介：
孫彩軍
國(guó)內(nèi)知名紡織企業(yè)市場(chǎng)部高級(jí)策劃，08年進(jìn)入終端零售企業(yè)，長(zhǎng)期從事終端零售品牌的策劃與傳播工作，并在終端零售門店運(yùn)營(yíng)管理、銷售業(yè)績(jī)提升、門店人員管理等方面有深刻認(rèn)知，并積累了不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
先后在《家紡時(shí)代》、《布藝世界》、《店長(zhǎng)》等雜志上開(kāi)設(shè)專欄，發(fā)表行業(yè)專業(yè)文章多篇。同時(shí)也在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷網(wǎng)、博銳管理在線等網(wǎng)站開(kāi)設(shè)專欄。
目錄：
第一章從管理邁向經(jīng)營(yíng)3
一、驢和馬的故事啟示3
二、管理型店長(zhǎng)：幫老板打工5
三、經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)：為自己打工6
四、從“管理”到“經(jīng)營(yíng)”的提升7
五、經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)都干什么10
第二章經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的十大角色13
一、門店代表13
二、第一責(zé)任人15
三、決策的執(zhí)行者17
四、矛盾的協(xié)調(diào)者19
五、經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)劃者22
六、日常工作的指揮者24
七、團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的激勵(lì)者26
八、門店運(yùn)營(yíng)的控制者28第一章 從管理邁向經(jīng)營(yíng) 3
一、驢和馬的故事啟示 3
二、管理型店長(zhǎng)：幫老板打工 5
三、經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)：為自己打工 6
四、從“管理”到“經(jīng)營(yíng)”的提升 7
五、經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)都干什么 10
第二章 經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的十大角色 13
一、門店代表 13
二、第一責(zé)任人 15
三、決策的執(zhí)行者 17
四、矛盾的協(xié)調(diào)者 19
五、經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)劃者 22
六、日常工作的指揮者 24
七、團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的激勵(lì)者 26
八、門店運(yùn)營(yíng)的控制者 28
九、員工成長(zhǎng)的教導(dǎo)者 30
十、數(shù)據(jù)的分析者 32
第三章 學(xué)會(huì)制定目標(biāo)和計(jì)劃 33
一、提前制定目標(biāo)計(jì)劃 33
二、目標(biāo)制定的CQART原則 35
三、目標(biāo)制定要有可行性 38
第四章用流程和標(biāo)準(zhǔn)管理門店 41
一、五個(gè)細(xì)節(jié)提升管理能力 41
二、制定簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則 44
三、活用流程來(lái)管理 45
四、提升管理流程執(zhí)行力 48
第五章 門店經(jīng)營(yíng)秘訣 50
一、專賣店的優(yōu)化管理 50
二、門店運(yùn)營(yíng)管理自我診斷 52
三、培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力 54
四、學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”出問(wèn)題 57
五、學(xué)會(huì)如何“問(wèn)”出問(wèn)題 59
六、查出問(wèn)題存在的根源 62
七、翻庫(kù)存能解決什么問(wèn)題 64
第六章 打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 66
一、你有幾個(gè)“骨干員工” 66
二、“短板”員工管理 69
三、會(huì)教也是一種能力 71
四、從“指示”到“授權(quán)” 73
五、學(xué)會(huì)分析員工的真實(shí)意愿 76
六、替員工承擔(dān)責(zé)任 79
第七章 做好時(shí)間規(guī)劃 81
一、你的時(shí)間為什么總是不夠 81
二、不要被緊急工作綁架 84
三、以“終”為“始”抓重點(diǎn) 87
四、專賣店時(shí)間管理四步走 89前言大概在三年前，我參加過(guò)一家大型紡織企業(yè)組織的終端門店店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)。會(huì)上發(fā)現(xiàn)很多店長(zhǎng)談起專賣店的管理，每個(gè)人都能說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)，但一說(shuō)起門店的“坪效”、“能效”和“人效”怎么樣，提起門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，店長(zhǎng)們又集體失語(yǔ)了。這個(gè)中的原因讓我想了很長(zhǎng)一段時(shí)間才得出：終端專賣店缺的不是一般性管理人才，真正缺少的還是那種既具備經(jīng)營(yíng)思維，又會(huì)管理門店的人才。也就是從那之后，“能不能寫(xiě)一本幫助終端門店店長(zhǎng)在管理門店的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)思路的拓展、突破的書(shū)”這一想法開(kāi)始在我腦海里不斷徘徊，直到最終鼓起勇氣拿起筆來(lái)。
這本書(shū)從前期構(gòu)思到部分素材整理，再到不斷完善修改成稿，前前后后耗時(shí)有一年半之久，當(dāng)然這也和我本身的拖拉習(xí)慣有關(guān)系。因?yàn)樵趧?dòng)筆寫(xiě)這本書(shū)之前，目的就很明確大概在三年前，我參加過(guò)一家大型紡織企業(yè)組織的終端門店店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)。會(huì)上發(fā)現(xiàn)很多店長(zhǎng)談起專賣店的管理，每個(gè)人都能說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)，但一說(shuō)起門店的“坪效”、“能效”和“人效”怎么樣，提起門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，店長(zhǎng)們又集體失語(yǔ)了。這個(gè)中的原因讓我想了很長(zhǎng)一段時(shí)間才得出：終端專賣店缺的不是一般性管理人才，真正缺少的還是那種既具備經(jīng)營(yíng)思維，又會(huì)管理門店的人才。也就是從那之后，“能不能寫(xiě)一本幫助終端門店店長(zhǎng)在管理門店的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)思路的拓展、突破的書(shū)”這一想法開(kāi)始在我腦海里不斷徘徊，直到最終鼓起勇氣拿起筆來(lái)。
這本書(shū)從前期構(gòu)思到部分素材整理，再到不斷完善修改成稿，前前后后耗時(shí)有一年半之久，當(dāng)然這也和我本身的拖拉習(xí)慣有關(guān)系。因?yàn)樵趧?dòng)筆寫(xiě)這本書(shū)之前，目的就很明確：幫助管理型店長(zhǎng)突破管理思維的局限，并努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)思路的創(chuàng)新和改變。所以在這本滿滿都是文字的書(shū)中，你看不到那些基礎(chǔ)而又繁復(fù)的管理表格，書(shū)中也沒(méi)有什么所謂的銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)或模板，因?yàn)檫@不是一本門店管理工具書(shū)。在闡述如何提升經(jīng)營(yíng)能力的時(shí)候，書(shū)中多通過(guò)生動(dòng)的案例來(lái)進(jìn)行剖析，盡量做到直觀易懂。注重專賣店的經(jīng)營(yíng)思路拓展，提升門店管理細(xì)節(jié)方面的能力是本書(shū)的特點(diǎn)，無(wú)論初級(jí)店長(zhǎng)，還是已經(jīng)有了一定管理和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)，都能從這本書(shū)中獲得一定的啟發(fā)。
在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太理想的今天，服裝和家紡行業(yè)也出現(xiàn)了不少的“壞現(xiàn)象”，如專賣店關(guān)門、工廠倒閉，甚至是品牌公司的老板跑路，驚心動(dòng)魄的事情一直都在發(fā)生。在這樣的特殊時(shí)期，服裝和家紡品牌專賣店的堅(jiān)守或堅(jiān)挺就顯得十分難能可貴。借用英國(guó)大作家狄更斯的一句話來(lái)做總結(jié)：“這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代�！倍觊L(zhǎng)作為終端門店的管理和經(jīng)營(yíng)者，面對(duì)不太樂(lè)觀的大環(huán)境，越難熬，往往也越能鍛煉其經(jīng)營(yíng)能力。
因此，我希望這本書(shū)的面世，能真正幫助服裝家紡行業(yè)中那些在經(jīng)營(yíng)和管理終端門店方面感到困惑的店長(zhǎng)們，讓他們通過(guò)閱讀和思考來(lái)轉(zhuǎn)變看問(wèn)題的角度，并通過(guò)經(jīng)營(yíng)思維的拓展，實(shí)現(xiàn)自身能力的不斷提升，進(jìn)而提升終端門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)�！ � 曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一則關(guān)于驢和馬的寓言故事，說(shuō)的是一戶人家里養(yǎng)了一頭驢和一頭馬。驢每天在家里負(fù)責(zé)拉磨，馬每天到外面馱貨物，一年三百六十五天，幾乎天天如此�？傻搅四甑�，主人給馬換了新的馬廄，對(duì)驢卻一點(diǎn)表示也沒(méi)有。驢看到主人對(duì)馬特別地關(guān)照，心里很不服氣，便抱怨主人：“我每天也是在拼命地干活，不曾懈怠，也不敢偷懶，每天拉磨轉(zhuǎn)的圈數(shù)加起來(lái)，也不比馬在外面跑一天的路程短。你說(shuō)馬馱貨物吃力，可我拉磨也不輕松��！為什么你對(duì)馬那么好，而對(duì)我卻一點(diǎn)表示也沒(méi)有？”
主人聽(tīng)了驢的抱怨，說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，論付出多少，你和馬的確差不多，也都很賣力。但是你知道嗎？馬每天在外面跑，都是有一個(gè)明確目標(biāo)的，每次都能把我想要的貨物馱回來(lái)。馬馱著貨物在路上跑的過(guò)程中，一要注意天氣變化，防止天氣突變，雨水淋壞貨物；二要注意腳下的路是否平坦，還要時(shí)不時(shí)地調(diào)整背上馱著的貨物，以防弄丟或摔壞。馬每天的付出不只是體力，還有更重要的腦力，而你呢？你的確也很勤奮，可你總是低著頭拉你的磨，一圈一圈漫無(wú)目的地轉(zhuǎn)著、重復(fù)著，我在你身上看不到一點(diǎn)干活時(shí)的激情。”驢聽(tīng)了主人的話，很懊惱地低下頭不說(shuō)話了。在這個(gè)故事中，我們可以把驢和馬看成是兩個(gè)不同類型的專賣店店長(zhǎng)，即一類是整天只知道圍著自己那巴掌大的店面，置身在其中低頭默默做事，對(duì)老板下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)很少發(fā)表意見(jiàn)，基本上也沒(méi)有什么怨言，對(duì)店內(nèi)的人、財(cái)、物等一切管理也都輕車熟路得心應(yīng)手的店長(zhǎng)；另一類則是表面上看似常疏于店面管理，對(duì)店內(nèi)的人、財(cái)、物等管理也不怎么上心，大部分的時(shí)間都在觀察別人的店，分析自己的店，經(jīng)常在店面銷售活動(dòng)上有新的想法和建議對(duì)老板提，各方面的表現(xiàn)都很積極的店長(zhǎng)。像驢一樣勤奮的“管理型”店長(zhǎng)，以及像馬一樣有目標(biāo)有想法，并不斷奔跑的“經(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)，事實(shí)上都是老板想要的。
然而，無(wú)論從一個(gè)店長(zhǎng)自身的成長(zhǎng)和發(fā)展來(lái)看，還是從一個(gè)專賣店的業(yè)績(jī)提升來(lái)看，做驢一樣的“管理型”店長(zhǎng)還只是對(duì)一個(gè)店長(zhǎng)的基本要求。店長(zhǎng)只有從“管理”走向“經(jīng)營(yíng)”，也就是說(shuō)只有具備讓一個(gè)專賣店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷提升，以及各方面的管理都加速“跑”起來(lái)的能力，才能成為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)。
那么，管理型店長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)有哪些區(qū)別？
擅長(zhǎng)管理的店長(zhǎng)，一般在店面銷售的細(xì)節(jié)方面做得比較到位，例如從店面的清潔衛(wèi)生到倉(cāng)庫(kù)物品的堆放次序，以及店內(nèi)陳列道具的擺設(shè)、產(chǎn)品形象的個(gè)性化展示、工作流程的嚴(yán)格執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)人員的服裝統(tǒng)一、話術(shù)的統(tǒng)一等都能根據(jù)相應(yīng)的規(guī)范化要求去認(rèn)真執(zhí)行。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是管理型店長(zhǎng)平時(shí)很擅長(zhǎng)管理門店那一畝三分地，遵守并執(zhí)行各種條條框框的規(guī)范化要求，我們暫且把這類“勞苦”但不一定“功高”的店長(zhǎng)稱之為管理型領(lǐng)導(dǎo)。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)擅長(zhǎng)門店經(jīng)營(yíng)的店長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)有時(shí)候在門店細(xì)節(jié)管理方面偶有疏忽，但這樣的疏忽通常情況下也不會(huì)影響門店的正常運(yùn)營(yíng)�！敖�(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)每天思考最多的是如何提升門店的銷售業(yè)績(jī)，可以說(shuō)工作的每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)都是以提升銷售、創(chuàng)造業(yè)績(jī)?yōu)槟康摹?br/> 經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)深知自己的主要職責(zé)就是為門店創(chuàng)造銷售，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地管理好門店就可以了。這類店長(zhǎng)善于發(fā)現(xiàn)門店管理運(yùn)營(yíng)過(guò)程中影響銷售的細(xì)節(jié)性問(wèn)題，如店內(nèi)產(chǎn)品的陳列夠不夠吸引眼球？店內(nèi)有沒(méi)有熱銷產(chǎn)品？有哪幾款？臨街競(jìng)爭(zhēng)品牌的熱銷產(chǎn)品又是什么？節(jié)日促銷，用什么樣的促銷品更具競(jìng)爭(zhēng)力？
經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)在工作中善于總結(jié)和分析，并能根據(jù)自己的思考和判斷，很快找出問(wèn)題的癥結(jié)所在，然后想盡辦法快速解決。我們把這類善于思考、總結(jié)、分析，最終快速找到解決方案并主動(dòng)去改變的店長(zhǎng)稱為經(jīng)營(yíng)型領(lǐng)導(dǎo)。
那么，對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，管理型和經(jīng)營(yíng)型這兩類店長(zhǎng)，我們應(yīng)該選擇哪一類？店長(zhǎng)是要做一頭既勤勤懇懇又默不作聲，只會(huì)埋頭做事的“驢”，還是要做對(duì)店面的銷售管理工作不斷進(jìn)行總結(jié)分析，不斷創(chuàng)新改變，不斷提升的“馬”？
很顯然，店長(zhǎng)都希望自己能成為快速奔跑，甚至是一路飛騰的“馬”，而不是只會(huì)按照流程死搬硬套去默默做事的“驢”。那么，如何確定自己是一名管理型還是經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)？
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