銷(xiāo)售不狠，業(yè)績(jī)不穩(wěn)；銷(xiāo)售夠狠，業(yè)績(jī)才穩(wěn)。
《去梯言—銷(xiāo)售不狠業(yè)績(jī)不穩(wěn)》借助動(dòng)物仿生學(xué)原理，從鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了其在銷(xiāo)售中所必備的四種關(guān)鍵能力，即敏銳的洞察力、堅(jiān)韌的意志力、強(qiáng)大的說(shuō)服力和果斷的成交力。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的心理分析、如何抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)需求、如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲、如何與客戶進(jìn)行溝通、如何說(shuō)服客戶、銷(xiāo)售中的心理策略、銷(xiāo)售人員的自我心理修煉等方面，深入淺出地對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)做了細(xì)致而精要的分析。書(shū)中運(yùn)用日常中行之有效的營(yíng)銷(xiāo)故事和案例，來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售中的各類(lèi)百變“狠”招術(shù)的實(shí)踐方法，讓每一位銷(xiāo)售人員真正將銷(xiāo)售工作進(jìn)行到底，將每一單穩(wěn)穩(wěn)拿下！
最實(shí)用有效的銷(xiāo)售心理學(xué)，讓你的攻心力、意志力、溝通力、說(shuō)服力過(guò)硬夠強(qiáng)大，最終提升銷(xiāo)售力，成為最出色的金牌銷(xiāo)售。
目錄：
第一篇像鷹的眼睛一樣敏銳
第一章知己知彼，提高信息的靈敏度
信息就是財(cái)富
了解自己
掌握產(chǎn)品知識(shí)
分析客戶的需求
重視同行競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品
拓寬信息渠道
提高信息質(zhì)量
抓住信息搞出特色
第二章建立銷(xiāo)售目標(biāo)，有的放矢才能勝券在握
有目標(biāo)才有前進(jìn)的方向
科學(xué)制定銷(xiāo)售目標(biāo)
評(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)第一篇像鷹的眼睛一樣敏銳
第一章知己知彼，提高信息的靈敏度
信息就是財(cái)富
了解自己
掌握產(chǎn)品知識(shí)
分析客戶的需求
重視同行競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品
拓寬信息渠道
提高信息質(zhì)量
抓住信息搞出特色
第二章建立銷(xiāo)售目標(biāo)，有的放矢才能勝券在握
有目標(biāo)才有前進(jìn)的方向
科學(xué)制定銷(xiāo)售目標(biāo)
評(píng)估銷(xiāo)售目標(biāo)
有目標(biāo)就不怕失敗
第三章制訂計(jì)劃，步步為“贏”
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
完善的銷(xiāo)售計(jì)劃是成功的一半
做好拜訪客戶的計(jì)劃
必不可少的銷(xiāo)售日記
第四章瞄準(zhǔn)客戶，不放跑任何一個(gè)推銷(xiāo)機(jī)會(huì)
怎樣找到準(zhǔn)客戶
區(qū)別對(duì)待準(zhǔn)客戶
把握客戶的心理
怎樣贏得客戶的信賴(lài)
第五章洞察心理，參透客戶的購(gòu)買(mǎi)需求
瞄準(zhǔn)客戶的錢(qián)袋
怎樣找出好賣(mài)點(diǎn)
把握消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化
鎖定目標(biāo)，把任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人
第六章放寬眼界，做好精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析
細(xì)分品牌市場(chǎng)
廣告創(chuàng)造的奇跡
發(fā)掘市場(chǎng)空白
第二篇用狼的性格練就強(qiáng)者心態(tài)
第七章堅(jiān)忍不拔是銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)
忍耐鋪平成功之路
先忍耐再伺機(jī)而動(dòng)
頑強(qiáng)的意志力是成功的基石
堅(jiān)持一下，用信念敲開(kāi)勝利之門(mén)
吃苦耐勞與果斷成就最偉大的推銷(xiāo)員
第八章像狼一樣勇敢無(wú)畏
狼的野性給銷(xiāo)售人員的啟示
做銷(xiāo)售要善于冒險(xiǎn)
向狼學(xué)習(xí)無(wú)畏的精神
信心讓你遠(yuǎn)離挫敗感
培養(yǎng)自信，讓客戶看得見(jiàn)
堅(jiān)定信念，熱情銷(xiāo)售
第九章堅(jiān)守準(zhǔn)則，做受歡迎的銷(xiāo)售人員
堅(jiān)守業(yè)務(wù)原則
時(shí)刻保持微笑
善于傾聽(tīng)客戶的心聲
永遠(yuǎn)不忘記贊美
第十章強(qiáng)者心態(tài)是業(yè)績(jī)提升最大的動(dòng)力
心態(tài)決定業(yè)績(jī)
銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)
強(qiáng)者心態(tài)成就銷(xiāo)售王牌
注重細(xì)節(jié)
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神
第三篇學(xué)豹的速度搶占先機(jī)
第十一章做好時(shí)間管理，“搶”出好生意
利用有限時(shí)間
做時(shí)間的主人
讓時(shí)間更有價(jià)值
第十二章做好個(gè)人管理，不斷地挑戰(zhàn)自己
個(gè)人情緒管理
在不斷的學(xué)習(xí)中超越自己
養(yǎng)成自我管理的好習(xí)慣
第十三章蓄勢(shì)待發(fā)，向著更高的目標(biāo)奔跑
從容面對(duì)壓力
銷(xiāo)售人員必備的應(yīng)對(duì)技能與素質(zhì)
第四篇借熊的力量完勝銷(xiāo)售巔峰
第十四章銷(xiāo)售禮儀是打開(kāi)銷(xiāo)售局面的敲門(mén)磚
重要的第一印象
打造銷(xiāo)售人員的良好形象
接遞名片的禮儀
握手的藝術(shù)
電話銷(xiāo)售禮儀
誠(chéng)信是銷(xiāo)售的法寶
遵守諾言
第十五章用超強(qiáng)溝通力和說(shuō)服力征服客戶
銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)話才能有大客戶
用巧妙的開(kāi)場(chǎng)白拉近客戶關(guān)系
把握主動(dòng)權(quán)說(shuō)服客戶
不該說(shuō)的話不要說(shuō)
四“要”四“不要”
怎樣與客戶進(jìn)行談判
破解被拒絕心理
客戶真的不需要嗎
客戶說(shuō)“不”的類(lèi)型
9招讓客戶從“不”說(shuō)“是”
第十六章百戰(zhàn)百勝的無(wú)敵銷(xiāo)售技巧和策略
欲擒故縱銷(xiāo)售法
以靜制動(dòng)銷(xiāo)售法
以退為進(jìn)銷(xiāo)售法
借雞生蛋銷(xiāo)售法
古為今用銷(xiāo)售法
避實(shí)就虛銷(xiāo)售法
出奇制勝銷(xiāo)售法
聲東擊西銷(xiāo)售法
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
第十七章出奇制勝，搞定每一單的成交攻心計(jì)
把握客戶的成交信號(hào)
以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
迂回成交法
激將成交法
其他成交技巧
發(fā)展客戶群
回收貨款的技巧
第十八章做好客戶管理，情感是最有力的銷(xiāo)售武器
“看”好老客戶
回訪和跟蹤客戶
建立客戶檔案
做好客戶管理
信息就是財(cái)富
信息就是財(cái)富。在群雄逐鹿的市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就會(huì)贏得主動(dòng)，贏得先機(jī)。誰(shuí)掌握的信息最多，誰(shuí)的信息準(zhǔn)確及時(shí)，誰(shuí)最會(huì)用信息，那么誰(shuí)就是財(cái)富的擁有者。
銷(xiāo)售人員是企業(yè)通往市場(chǎng)的橋梁，他們直接與市場(chǎng)、消費(fèi)者接觸，能及時(shí)、準(zhǔn)確地捕捉市場(chǎng)信息。他們是企業(yè)搜集市場(chǎng)信息的重要途徑，是企業(yè)情報(bào)的主要來(lái)源之一。銷(xiāo)售人員向企業(yè)反饋的信息包括：消費(fèi)者信息。關(guān)于現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況；不同地區(qū)、不同民族購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)頻率及每次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量；購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因；購(gòu)買(mǎi)者對(duì)新產(chǎn)品反映及其對(duì)企業(yè)的要求和意見(jiàn)等。
江西省某縣，有一個(gè)個(gè)體帆布加工廠，該廠銷(xiāo)售經(jīng)理為了早日打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路，整天東奔西跑地銷(xiāo)售產(chǎn)品，常常是白搭時(shí)間和旅費(fèi)。有一次，他在北京住了十多天，一件產(chǎn)品也沒(méi)銷(xiāo)售出去。當(dāng)他從北京回來(lái)時(shí)，收到了一上海親戚的電報(bào)，說(shuō)某勘探隊(duì)急需15件鉆井塔衣。他把自己的塔衣發(fā)走不久，就收到了貨款。
通過(guò)這件事，他認(rèn)識(shí)到了信息就是財(cái)富，于是，這位銷(xiāo)售經(jīng)理花了200元錢(qián)在《市場(chǎng)》報(bào)上登了一則招聘信息員的廣告。不到兩個(gè)月，省內(nèi)外二百多人來(lái)信應(yīng)聘。他還宣布每項(xiàng)信息成交后拿銷(xiāo)售額的3%獎(jiǎng)勵(lì)信息員。同時(shí)，把自己的產(chǎn)品說(shuō)明和所需原材料規(guī)格等材料寄給每個(gè)信息員，很快在社會(huì)上就有了反應(yīng)。內(nèi)蒙古霍林河煤礦派人來(lái)洽談?dòng)嗀�，一次成�?萬(wàn)元。幾年來(lái)，他通過(guò)信息員結(jié)交了湖南、山東、�？�、黑龍江等地的許多廠家和用戶，他不用東奔西跑就能隨時(shí)掌握各地的行情，使產(chǎn)品擴(kuò)大了市場(chǎng)銷(xiāo)路。
信息已經(jīng)成為銷(xiāo)售的重要財(cái)富和資源，并已構(gòu)成新的生產(chǎn)要素。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，單靠銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品是不夠的，而依靠信息來(lái)打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路往往會(huì)收到事半功倍的效果。
錢(qián)長(zhǎng)江在紡織廠當(dāng)廠長(zhǎng)時(shí)，因忽視市場(chǎng)調(diào)查，盲目生產(chǎn)，造成20多萬(wàn)米人造棉布積壓，價(jià)值50多萬(wàn)元。結(jié)果，職工工資發(fā)不出來(lái)，被迫停工，銀行貸款30萬(wàn)元，還借債26萬(wàn)元。吃了信息不通的苦頭。
有了這次教訓(xùn)，錢(qián)長(zhǎng)江開(kāi)始重視捕捉信息了。一次，他去哈爾濱市銷(xiāo)售產(chǎn)品，在哈爾濱市輕紡供銷(xiāo)公司辦公室，聽(tīng)到一個(gè)很重要的情報(bào)：一家絲綢廠，生產(chǎn)了5噸滌綸布，一試銷(xiāo)，客戶紛紛登門(mén)要貨，公司無(wú)法應(yīng)付。當(dāng)時(shí)錢(qián)長(zhǎng)江就聯(lián)想到自己廠里的設(shè)備條件，技術(shù)力量，完全能生產(chǎn)這種滌綸布。于是，他星夜動(dòng)身返回工廠，組織攻關(guān)小組，改裝了機(jī)器，設(shè)計(jì)了新工藝。
只用了兩個(gè)月的時(shí)間，新的滌淪布就生產(chǎn)出來(lái)了�？蛻舻弥娂妬�(lái)訂貨，當(dāng)年就盈利30.9萬(wàn)元，比上年翻了兩番還多。從此他們嘗到了善于捕捉信息的甜頭。這就是一條信息救活了一個(gè)工廠的故事。
重視信息者興，忽視信息者亡。該廠吃過(guò)信息的苦頭后又初嘗了信息的甜頭，以后還會(huì)慢待信息嗎？另外，光有捕捉信息的意識(shí)還不夠，還應(yīng)當(dāng)將一些潛在的信息靈活運(yùn)用。如該廠當(dāng)時(shí)已經(jīng)是負(fù)債經(jīng)營(yíng)了，盡管知道滌綸布被市場(chǎng)看好，但無(wú)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)新的設(shè)備，就此放棄，亦屬合理。但是，該廠并沒(méi)放棄，而是將現(xiàn)有的機(jī)器稍作改進(jìn)，達(dá)到了目的。
百業(yè)開(kāi)張，以信息為先導(dǎo)。信息就是財(cái)富，信息就是指路明燈。沒(méi)有信息指引的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)就好像瞎子摸魚(yú)，有時(shí)會(huì)一舉成功，但更多的是有始無(wú)終，血本無(wú)歸。
市場(chǎng)供求信息。關(guān)于現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷(xiāo)售量、供求平衡狀況；市場(chǎng)上對(duì)所銷(xiāo)售商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率；企業(yè)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)需求的變化和發(fā)展趨勢(shì)等。
商品經(jīng)營(yíng)效果信息。關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所采取的各種營(yíng)銷(xiāo)策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價(jià)格的改變、銷(xiāo)售渠道的變化等等。
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的更新?tīng)顩r，銷(xiāo)售價(jià)格、分銷(xiāo)渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)手法的變化、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)占有率的變化等。
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中有意地收集各種情報(bào)信息，加以整理、分析，及時(shí)反饋給企業(yè)，就使企業(yè)能夠掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，扼住市場(chǎng)的脈搏，相應(yīng)地作出調(diào)整，大大增加了對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度。
實(shí)際上，在報(bào)紙上和日常生活中，我們經(jīng)�？梢钥吹胶吐�(tīng)說(shuō)這種故事：
一條信息救活了一個(gè)工廠，一條信息賺了錢(qián)，一條信息使一個(gè)窮光蛋變成了高富帥。這樣的例子俯拾皆是。
日本三菱公司有一位駐北京的銷(xiāo)售人員，他的任務(wù)就是每星期寫(xiě)一份關(guān)于中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的報(bào)告。他經(jīng)常深入市場(chǎng)，聽(tīng)客戶談話、議論問(wèn)題。很快了解到中國(guó)政府的有關(guān)規(guī)定，從中摸清了真實(shí)情況：各單位買(mǎi)進(jìn)口小轎車(chē)很難批準(zhǔn)，但買(mǎi)裝載生產(chǎn)用具、物料的面包車(chē)易獲批準(zhǔn)。他把這個(gè)情況很快報(bào)告了總部。三菱公司決策人員馬上決定大批生產(chǎn)面包車(chē)。不久，日本面包車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，賺了大錢(qián)。
無(wú)獨(dú)有偶，另外一個(gè)例子是善于捕捉信息的業(yè)務(wù)人員的勝利。
某年底，廣州氣象臺(tái)預(yù)測(cè)翌年春節(jié)之后，當(dāng)?shù)貙⒊霈F(xiàn)一段持續(xù)的低溫陰雨天氣。就在此時(shí)，南方大廈的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，從廣州外事部門(mén)獲悉，在此期間將有幾個(gè)大型外國(guó)代表團(tuán)來(lái)羊城游覽。
兩則消息似乎毫不相干。但南方大廈的銷(xiāo)售人員，頭腦靈敏，思維反應(yīng)快，把兩則消息聯(lián)系起來(lái)分析，從中發(fā)現(xiàn)一筆有利可圖的生意——賣(mài)雨具。當(dāng)他們從本市組織貨源時(shí)又發(fā)現(xiàn)，由于這次陰雨天氣屬反�，F(xiàn)象，市場(chǎng)的雨具銷(xiāo)售這時(shí)還是淡季，當(dāng)?shù)嘏l(fā)部門(mén)備貨還不齊備。于是他們就跟蹤追擊信息，專(zhuān)門(mén)走訪外事部門(mén)，詳細(xì)了解來(lái)團(tuán)成員的不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)心理和習(xí)慣，有針對(duì)性地從外地及時(shí)組織了一批式樣新穎的雨具。當(dāng)賓客來(lái)到時(shí)陰雨連綿，他們熱情地送貨上門(mén)，數(shù)萬(wàn)把雨傘很快銷(xiāo)售一空，受到旅客的好評(píng)。經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益雙豐收。
這兩個(gè)例子說(shuō)明，銷(xiāo)售人員善于捕捉信息，及時(shí)向企業(yè)傳遞，使產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中做到“人無(wú)我有，人有我好。人好我多，人多我早”。只有這樣，才能使企業(yè)如虎添翼，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
所以說(shuō)，銷(xiāo)售人員收集的一個(gè)情報(bào)，一點(diǎn)線索，往往能為企業(yè)開(kāi)辟潛力巨大的市場(chǎng)，事關(guān)企業(yè)的興衰成敗，尤其在今天這個(gè)瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的信息社會(huì)，企業(yè)和市場(chǎng)之間如果不能及時(shí)溝通，企業(yè)反應(yīng)滯后，那只能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地。所以，將銷(xiāo)售人員稱(chēng)作企業(yè)的“千里眼”、“順風(fēng)耳”、“開(kāi)拓市場(chǎng)的尖兵”實(shí)不為過(guò)。
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