本書以美國著名推銷大師湯姆·霍普金斯的銷售思維為向?qū)Вㄟ^大量逼真情境、典型案例，結(jié)合售樓流程，具體闡述了每一售樓環(huán)節(jié)、步驟的實戰(zhàn)技巧與法則。全書內(nèi)容全面，案例豐富，語言深入淺出，體例生動活潑。書中的每一個銷售場景均以客戶購房需求為線索，以售樓人員的溝通技巧為核心，可循序漸進地啟發(fā)讀者的思維，幫助讀者取得驕人的銷售業(yè)績。
本書可作為售樓人員的自學(xué)用書和相關(guān)企業(yè)的培訓(xùn)用書。
目錄：
第一章?lián)Q個思維找客戶
眾里尋他——誰是你的“衣食父母”
天羅地網(wǎng)——快速找出你的客戶來
去偽存真——利用MAN法則評估客戶
一線萬金——正確地接聽售樓熱線
第二章做個熱情周到的主人
笑迎來客——熱情接待你的“上帝”
綻放魅力——塑造成功者的形象，
有禮有節(jié)——交換名片有“奧秘”
好話動聽——捕獲“她”的芳心
巧妙應(yīng)對——區(qū)別對待不同的客戶
第三章發(fā)現(xiàn)客戶的需求按鈕
尋找話題——給銷售加點“潤滑劑”，
練就慧眼——發(fā)現(xiàn)客戶的“秘密”
豎起耳朵——傾聽客戶的“心聲”第一章?lián)Q個思維找客戶
眾里尋他——誰是你的“衣食父母”
天羅地網(wǎng)——快速找出你的客戶來
去偽存真——利用MAN法則評估客戶
一線萬金——正確地接聽售樓熱線
第二章做個熱情周到的主人
笑迎來客——熱情接待你的“上帝”
綻放魅力——塑造成功者的形象，
有禮有節(jié)——交換名片有“奧秘”
好話動聽——捕獲“她”的芳心
巧妙應(yīng)對——區(qū)別對待不同的客戶
第三章發(fā)現(xiàn)客戶的需求按鈕
尋找話題——給銷售加點“潤滑劑”，
練就慧眼——發(fā)現(xiàn)客戶的“秘密”
豎起耳朵——傾聽客戶的“心聲”
掌控進程——發(fā)掘提問的力量
第四章有的放矢地推介樓房
銷售利益——賣好處而不是賣產(chǎn)品
販賣生活——賣生活而不是賣住房，
對準頻道——找出客戶心中的“櫻桃樹”
給予建議——大膽做客戶的“導(dǎo)師”
眼見為實——帶上客戶去看房
生動介紹——將客戶的情緒調(diào)動起來
特別提示——別忘了給客戶提個醒兒
公平競爭——別被你的對手給嚇倒了
借助外力——好好利用這些“小幫手”
誠信為本——“先負后正”=“正”
第五章嫌貨才是買貨人
正視異議——黑夜過去就是黎明了
追根溯源——找出根源才能對癥下藥
辨別真假——洞悉異議背后的“真相”
妥善回復(fù)——把握化解異議的最佳時機
積極對待——巧妙引導(dǎo)客戶消除疑慮
消除疑慮——成功突破客戶的異議障礙
守住利潤——寸土寸金的價格談判技巧
第六章時機成熟了就成交
捕捉信號——花開堪折直須折
積極主動——煮熟的鴨子也會飛
隔墻有耳——小心外人攪和了“好局”
促成交易——踢好關(guān)鍵的“臨門一腳”
沉著冷靜——簽單不可忘乎所以，
第七章客戶滿意了才算完美
正視拒絕——暫未成交怎么辦
持之以恒——跟進跟進再跟進
特別應(yīng)對——妥善處理退房與換房
培育忠誠——用服務(wù)贏得口碑
化解不滿——讓投訴變?yōu)閾碜o
附錄：房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語
參考書目
|
