大多數(shù)人都覺得，銷售就是說服潛在消費(fèi)者為他們并不真正想要的東西買單。這種思維使得銷售變成了一種對抗性關(guān)系，也讓其變得更加難以進(jìn)行。
BobBurg和JohnDavidMann在書中闡述道，當(dāng)一個銷售人員以"給予者"的角度思考問題時，會有更多的收獲和滿足感。兩位作者還說道，培養(yǎng)互相信賴的合作關(guān)系，并且純粹地專注于為他人創(chuàng)造價值，那么豐厚的回報也就會自然而至了。
現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)有不少銷售人員通過多多給予，得到了豐厚回報。兩位作者參考了許多這樣的實(shí)際案例，為大家提供了建議和竅門。任何一個從事銷售工作的人員都可以立即開始運(yùn)用書中的這些智慧。
作者簡介：
鮑勃·伯格曾是一位電視明星和頂級銷售專家。他在世界各地的企業(yè)和組織演講，傳授《做一個積極的付出者》一書中的核心原則。每場演講的聽眾人數(shù)從60個到16，000個不等。鮑勃曾與名人同臺，這些人包括當(dāng)代頂級商業(yè)領(lǐng)袖、廣播名嘴、教練、運(yùn)動員、以及包括美國前總統(tǒng)在內(nèi)的政府領(lǐng)導(dǎo)人。他的著作《關(guān)系營銷》（EndlessReferrals）銷量超過200，000冊，目前仍被許多公司采用，作為培訓(xùn)手冊。
約翰·大衛(wèi)·曼二十余年來一直從事商業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)力和成功法則方面的寫作。期間，他曾與他人共同創(chuàng)辦雜志《上線》（Upline），并擔(dān)任其資深編輯；還曾擔(dān)任《網(wǎng)絡(luò)行銷生活方式》（NetworkMarketingLifestyles）與《網(wǎng)絡(luò)時代》（NetworkingTimes）的主編。20世紀(jì)90年代，他成立了一家價值數(shù)百萬美元的銷售機(jī)構(gòu)，成員人數(shù)超過100，000個。除與鮑勃·伯格共著《做一個積極的付出者》外，還合著有《我們需要多少錢》（TheSecretLanguageofMoney）和《致命誤解》（ADeadlyMisunderstanding）。
目錄：
價值法則
創(chuàng)造價值
麥加芬
給予
金錢
潘多拉魔盒
你的經(jīng)濟(jì)
回報法則
觸及生活
人
默契
技巧
好奇
成熟
影響力法則價值法則創(chuàng)造價值
麥加芬
給予
金錢
潘多拉魔盒
你的經(jīng)濟(jì)回報法則觸及生活
人
默契
技巧
好奇
成熟
影響力法則
建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
模糊的影響力
完美"說辭"
好問題
貫徹到底
你的發(fā)球方式
姿態(tài)
競爭
誠信法則
呈現(xiàn)真實(shí)
此時此刻的陳述
兌現(xiàn)承諾
聆聽
異議
成交
沉默接受能力法則保持開放心態(tài)
左外視野
危機(jī)
信任
致謝第一章價值法則
你的真正價值取決于你給予的價值，而不是你賺得的利潤。
創(chuàng)造價值
我沒有冒犯之意，我的意思是，這里的熱狗小攤怎么會比人行道旁時髦的咖啡店更受歡迎呢？
如果你正在學(xué)習(xí)如何做成一樁買賣，我們需要在此聲明：本書不會教你如何做買賣。我們不會僅僅因?yàn)槟銢]法做成買賣而教你，沒人能教你；你不可能做成買賣，因?yàn)槟悴荒茏屓藗冏瞿阆胱屗麄冏龅氖隆?br/> 如果你沒法做成買賣，那么你能做什么呢？你可以提供一個讓買賣成交的環(huán)境，讓對方購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。這不是文字游戲，這是所有偉大銷售員的秘密。
你的工作不是只為了做成買賣，而是創(chuàng)造另一種東西：價值。事實(shí)上，作為銷售員，你可以用四個字定義你的職業(yè)描述：創(chuàng)造價值。
價值取決于使用者或擁有者對事物的渴求程度，是相對而言的價值。正是事物的一些品質(zhì)或特征，使其變得有價值--尤其是與其成本相比，不管是以美元還是其他貨幣計算。
銷售的五分之四都是創(chuàng)造價值，最后的五分之一與銷售行為本身有關(guān)；然而，即使當(dāng)銷售發(fā)生時，你也不是在做一筆買賣，而是在收獲買賣。我們將在第五部分討論收獲的問題，現(xiàn)在，讓我們看一下創(chuàng)造的這部分吧。
如果你的目標(biāo)（不管是作為銷售員還是其他任何職業(yè)人員）是為他人創(chuàng)造價值，怎么做呢？方法有許多種。我們就看五種：卓越、穩(wěn)定、專注、共鳴和感激。
穩(wěn)定
世界充滿了不確定。如果人們知道他們總能信賴你并提供相同的體驗(yàn)（不管是什么體驗(yàn)），你就成了他們變化風(fēng)暴中穩(wěn)定的綠洲。
約翰（John）家附近有一家餐廳的食物挺好，不過只是有時候，約翰和他妻子安娜（Ana）去過三四次；另外一家餐廳大概比這家路程遠(yuǎn)一倍，價格差不多，但食物一直都不錯。你可以猜測約翰和安娜去哪兒吃飯了，多一倍的路程但不需要猜測食物怎么樣，這還是值得的。
將卓越和穩(wěn)定兩者結(jié)合起來，你就能創(chuàng)造獨(dú)特價值了。
專注
鮑勃（Bob）聘請了弗洛里達(dá)州一名叫吉姆·赫爾伯特（JimHurlburt）的旅行代理人。在網(wǎng)絡(luò)時代，我們都可以自己預(yù)定，你可能覺得旅行代理人已經(jīng)過時了，可鮑勃沒有吉姆的服務(wù)就無法出行。為什么？因?yàn)榧穼Ｗ⒓?xì)節(jié)，從而創(chuàng)造了非凡的價值。鮑勃什么時候需要哪個班次的機(jī)票，他就能為他訂上，而且盡可能以最優(yōu)惠的價格（還節(jié)省了鮑勃很多時間）；他知道鮑勃喜歡坐在什么位置，他打電話給鮑勃告知訂到了好位子，如果沒有，他會繼續(xù)努力直到成功為止；他打電話給航空公司確認(rèn)班次是否正常起飛，如有變動，馬上通知鮑勃。
鮑勃出發(fā)之前，吉姆給他郵件，祝愿他旅途愉快，確認(rèn)他存有自己的手機(jī)號，以防緊急情況的發(fā)生；鮑勃回來時，歡迎他回來的郵件已經(jīng)躺在他的郵箱了，確認(rèn)他旅途是否順利，詢問有沒有發(fā)生什么事導(dǎo)致旅途不那么順利愉悅。
好不令人吃驚，鮑勃涉及到了許多方面。吉姆創(chuàng)造的價值使他成為鮑勃的得力助手，因此他得到的回報是平常的好幾倍。
共鳴
共鳴意味著站在對方的角度考慮問題。
幾年前，安娜摔壞了膝蓋，那次骨折非常復(fù)雜，花了兩年時間才徹底恢復(fù)。那段時間，他們出行了很多次，乘坐過五家航空公司的飛機(jī)，每家都坐過好幾次，并且每次都有不同的體驗(yàn)。
他們坐西南航空的飛機(jī)時，安娜總是第一個被送到飛機(jī)上，下飛機(jī)時輪椅已經(jīng)準(zhǔn)備好了；而且因?yàn)殚L途飛行時她需要把腳擱起來，空服人員總是注意確保他們能坐上三個相連的座位，空位留在中間，她可以把腳擱起來，即使航班幾乎滿座也如此。
其他四家航空公司的服務(wù)和這種關(guān)注相去甚遠(yuǎn)：在某一次航班上，他們拖著傷腿一直走到飛機(jī)的尾部。其實(shí)其他航空公司的服務(wù)總體來說還過得去，但他們就是不懂得從他人的角度考慮問題，因此錯失了很多增加價值的機(jī)會。
感激
為人們的生活增加價值只需花費(fèi)很少，甚至常常不需要花費(fèi)。事實(shí)上，大部分可以為他人創(chuàng)造價值的最棒的方法和花錢沒有絲毫關(guān)系。
為人們創(chuàng)造價值的一種最有效的方法很簡單，就是感激他們。注意他們所做的有影響的事（不管多么微不足道），并指出來。真誠地說一句謝謝，寫一張便條表示感謝--不僅僅通過電郵，還有用手寫的便條。（現(xiàn)在誰還會這么做？）
在瑪麗·雅庫比亞克（MarieJakubiak）在密歇根的會計師事務(wù)所里，新客戶第一次走進(jìn)公司時，員工不僅會稱呼他（她）名字，還會通過牌子歡迎客戶，牌子上會寫："歡迎我們的新客戶，瑪麗·瓊斯（MaryJones）。"客戶的名字周圍還環(huán)繞著鮮花。
Appreciate（感激）這個詞來自拉丁語appretiare，意思是"為……定價"。幾百年來，它演變?yōu)?表達(dá)人對事物的看法，通常為正面看法"和"增值"兩種意思。
有趣的是，當(dāng)你感激人們時，你會增值；反之，你會貶值。
你想提升自己的價值嗎？感激。
……
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