一個(gè)不會(huì)講故事的總經(jīng)理是做不好營(yíng)銷的！一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷專家，也一定是個(gè)“故事大王”，與其給客戶講一個(gè)小時(shí)的大道理，倒不如給他講一分鐘能觸動(dòng)其內(nèi)心情感的小故事。
全書從品牌、服務(wù)、廣告、宣傳以及價(jià)格等9個(gè)方面為總經(jīng)理精心挑選了209個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷故事，每一個(gè)故事無(wú)不飽含著營(yíng)銷智慧。
本書是總經(jīng)理做好營(yíng)銷的案頭必備讀物，通過(guò)輕松閱讀這些小故事，讓您在身臨其境的感覺(jué)中吸納營(yíng)銷精華，掌握營(yíng)銷方法，從而游刃有余地駕馭營(yíng)銷的諾亞方舟。
作者簡(jiǎn)介：
張斌企業(yè)管理咨詢專家，有扎實(shí)的企業(yè)管理理論基礎(chǔ)，嫻熟的管理操作經(jīng)驗(yàn)，尤其對(duì)中小企業(yè)管理有獨(dú)到的見(jiàn)地，為多家中小型企業(yè)做顧問(wèn)咨詢。為了使自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓更多的企業(yè)受益，出版了多部自己的專著，是中信出版社、中國(guó)紡織出版社等多家知名出版機(jī)構(gòu)的特約撰稿人。主要作品有《公司管理制度實(shí)務(wù)及范例大全》《杰出高層經(jīng)理人手冊(cè)》等。
目錄：
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第一章品牌的力量
在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的微利時(shí)代，企業(yè)日益感受到生存和發(fā)展的危機(jī)。但為什么有些國(guó)際知名品牌會(huì)屹立百年不倒，而且利潤(rùn)豐厚？這就是品牌的力量。品牌可以傳遞信息，可以講述產(chǎn)品、服務(wù)乃至整個(gè)企業(yè)的故事。品牌是一種許諾,它代表了一種持久不變的品質(zhì)。
001肯德基的公益營(yíng)銷2
002質(zhì)量是品牌的后盾3
003質(zhì)量管理促創(chuàng)優(yōu)5
004恒源祥5秒廣告成就品牌6
005“變性”的萬(wàn)寶路7
006品牌比利益更重要8
007名牌的價(jià)值10
008砸出來(lái)的品牌12
009聯(lián)合利華的品牌創(chuàng)新13
010個(gè)人品牌15
目錄：
第一章品牌的力量
在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的微利時(shí)代，企業(yè)日益感受到生存和發(fā)展的危機(jī)。但為什么有些國(guó)際知名品牌會(huì)屹立百年不倒，而且利潤(rùn)豐厚？這就是品牌的力量。品牌可以傳遞信息，可以講述產(chǎn)品、服務(wù)乃至整個(gè)企業(yè)的故事。品牌是一種許諾,它代表了一種持久不變的品質(zhì)。
001肯德基的公益營(yíng)銷2
002質(zhì)量是品牌的后盾3
003質(zhì)量管理促創(chuàng)優(yōu)5
004恒源祥5秒廣告成就品牌6
005“變性”的萬(wàn)寶路7
006品牌比利益更重要8
007名牌的價(jià)值10
008砸出來(lái)的品牌12
009聯(lián)合利華的品牌創(chuàng)新13
010個(gè)人品牌15
011用精益求精打造品牌16
012用藝術(shù)打造品牌的星巴克17
013迎合消費(fèi)者心理，挖掘品牌18
014耐克的“明星牌”19
015利用“噱頭”做品牌21
016制造歡樂(lè)——迪士尼的品牌個(gè)性22
017服務(wù)也能成就品牌24
018品牌與質(zhì)量同呼吸、共命運(yùn)25
019一定要有品牌意識(shí)26
020獲得重生的“力士”品牌27
021好品牌從名字開(kāi)始28
022起死回生的派克鋼筆30
023我是電扇，轉(zhuǎn)給你看31
024秘方并不是可口可樂(lè)的一切32
025收回啤酒33
026質(zhì)量關(guān)乎品牌形象34
027奇瑞QQ的成功36
第二章打造最好的服務(wù)
營(yíng)銷就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)。無(wú)論市場(chǎng)分析多么透徹，產(chǎn)品制作多么完美，銷售政策多么嚴(yán)格，真正做銷售時(shí)，我們離不開(kāi)的仍然是服務(wù)。成功的服務(wù)就是“愛(ài)”的表達(dá)、“愛(ài)”的過(guò)程、“愛(ài)”的結(jié)局。打造最好的服務(wù)，永無(wú)休止地為客戶服務(wù)，就是質(zhì)量、誠(chéng)信、名譽(yù)和實(shí)力的最好說(shuō)明。
02835個(gè)緊急電話40
029溫馨巴士41
030微笑的價(jià)值42
031顧客就是上帝43
032王永慶的米45
033把顧客的意見(jiàn)錄下來(lái)46
034細(xì)節(jié)打造服務(wù)品質(zhì)47
035會(huì)“過(guò)敏”的汽車49
036一束玫瑰的威力50
037服務(wù)周到的郵差51
038只一次機(jī)會(huì)52
039差距就在服務(wù)意識(shí)上54
040外白渡橋的“護(hù)身符”55
041忘帶的機(jī)票56
042良好的售后服務(wù)57
043把服務(wù)落實(shí)到行動(dòng)上58
044服務(wù)帶來(lái)的訂單60
045微笑的價(jià)值61
046飛機(jī)上的“脫衣舞”62
047冰箱也“坐轎”64
048服務(wù)至上65
04940個(gè)小時(shí)的微笑服務(wù)66
050平等待人68
051小燕子的“道歉信”70
第三章廣告成就傳奇
營(yíng)銷當(dāng)然離不開(kāi)廣告。廣告不是萬(wàn)能的，沒(méi)有廣告卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的。廣告書寫著品牌的歷史，也是企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的必由之路。一個(gè)產(chǎn)品要想在市場(chǎng)生存，發(fā)展為地方品牌，進(jìn)而發(fā)展成為知名品牌，需要做的事很多，但有一點(diǎn)是不容忽視的，那就是必須關(guān)注廣告。
052農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜74
053愛(ài)做廣告的“腦白金”74
054“騙人”的廣告76
055突破傳統(tǒng)的鞋店廣告77
056負(fù)面新聞也能做正面廣告78
057觸動(dòng)心靈的電影廣告79
0581∶1∶1，金龍魚打造新概念81
059黑白廣告82
060蒙牛廣告的“航天攻勢(shì)”83
061“波司登”登上泰山頂84
062讓人拍案稱奇的阿迪達(dá)斯廣告85
063廁所里的廣告86
064以情感人的麥當(dāng)勞88
065廣告重在實(shí)效89
066后來(lái)者居上的舒膚佳90
067公交車也能做廣告91
068全方位宣傳的“野馬”92
069巧用雙關(guān)語(yǔ)做廣告93
070垃圾時(shí)間里的電視廣告94
071做最大的廣告主96
第四章先聲奪人，做好產(chǎn)品宣傳很重要
在現(xiàn)代的商品市場(chǎng)，營(yíng)銷運(yùn)作的重要性絲毫不亞于產(chǎn)品本身的品質(zhì)。雖然說(shuō)“酒香不怕巷子深”，但是再香的酒，如果被街頭的五味遮蓋，也很難飄到消費(fèi)者的鼻子前。好產(chǎn)品更應(yīng)該宣傳。宣傳已是現(xiàn)代營(yíng)銷必不可少的一環(huán)，要讓產(chǎn)品走出去，就得“先聲奪人”。
072揭不下來(lái)的金幣100
073巧借博覽會(huì)的迪士尼101
074“有馬食堂”的小圍裙102
075宣傳要重策略103
076站在巨人的肩膀上105
077送給布什的“飛鴿”106
078有士兵保衛(wèi)的土豆107
079借名揚(yáng)名的《波士頓》108
080飛進(jìn)大樓里的一群鴿子109
081名人效應(yīng)讓酒吧名揚(yáng)世界110
082商場(chǎng)里的鋼琴輔導(dǎo)班111
083別忘了你的名片112
084真誠(chéng)的“家丑外揚(yáng)”113
085海爾氧吧空調(diào)，有氧運(yùn)動(dòng)有活力114
086啤酒大賽115
087“借冕播譽(yù)”的法國(guó)白蘭地116
088用故事做宣傳118
089“幸運(yùn)”糖果119
090激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望120
第五章價(jià)格的秘密
一個(gè)產(chǎn)品乃至企業(yè)能否在市場(chǎng)上獲得成功的一個(gè)重要因素，就是能否正確、合理地給產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品的價(jià)格是市場(chǎng)所關(guān)注的焦點(diǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，必須要有適當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)給產(chǎn)品定價(jià)，使之適應(yīng)市場(chǎng)。
091“原子筆”的定價(jià)124
092如此報(bào)價(jià)125
093價(jià)格讓消費(fèi)者來(lái)定127
094糊涂的魯爾128
095世界上最昂貴的咖啡129
096組合不是疊加而是創(chuàng)造130
097你降價(jià)，我就提價(jià)132
098低價(jià)策略133
099失策的“春都”134
100不積小流，無(wú)以成江海136
101汽車也“買一送一”138
102定價(jià)要隨行就市并要有策略139
103動(dòng)態(tài)定價(jià)141
104價(jià)格也能互補(bǔ)143
105認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法144
106沉香不是木炭146
107滲透定價(jià)147
108三幅名畫148
109最后一件商品照樣原價(jià)150
110自動(dòng)降價(jià)的藝術(shù)152
111最后的價(jià)格153
第六章得渠道者得天下
選擇怎樣的營(yíng)銷渠道，直接制約和影響營(yíng)銷的基本策略。因?yàn)闋I(yíng)銷渠道在營(yíng)銷策略中占有極為重要的地位。所以企業(yè)應(yīng)該不斷提高對(duì)渠道的控制能力，掌握各種渠道的結(jié)構(gòu)，建立起更加完善的營(yíng)銷渠道，努力減少對(duì)分銷商的依賴性。只有這樣，才能掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。
112哥哥和弟弟156
113渠道精耕策略157
114怕上火，請(qǐng)喝王老吉159
115網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)渠道160
116LG的分銷渠道161
117特許經(jīng)營(yíng)的柯達(dá)公司163
118代理制的全面推行164
119賣給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的洗碗機(jī)166
120娃哈哈“蜘蛛網(wǎng)”式的銷售渠道168
121“流浪”的琥珀銷售169
122銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議171
123可口可樂(lè)的渠道172
124尋找新的分銷商174
125直營(yíng)制的銷售渠道175
126格力——利益共同體177
127神奇的倍增177
第七章談判桌上真功夫
出色地運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，往往是總經(jīng)理談判成功的重要手段。談判中一定要做到有的放矢，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)。懂得有針對(duì)性地使用語(yǔ)言十分重要，不同的談判對(duì)手、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合要使用不同的語(yǔ)言。同時(shí)，談判對(duì)手的習(xí)慣、文化、性格、情緒以及需求狀況的差異都要充分考慮到。
128一個(gè)橙子的價(jià)值180
129老婦人的黃金狗181
130讓顧客談下去182
131日本公司的“磨”功夫184
132要敢于說(shuō)“不”185
133聲東擊西掩飾真目的186
134總統(tǒng)也就范188
135一張百萬(wàn)支票189
136中規(guī)中矩的推銷員190
137說(shuō)話要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變193
138后悔莫及的哈佛校長(zhǎng)194
139方丈的壓價(jià)術(shù)195
140跟趙匡胤學(xué)談判196
141黑白手套197
142對(duì)方的漏洞就是你的機(jī)會(huì)199
143永遠(yuǎn)不能讓顧客覺(jué)得吃虧了200
144利益捆綁才能達(dá)成協(xié)議202
145難得糊涂204
14622條要求205
147詢問(wèn)的藝術(shù)206
148話題要投其所好207
149談判要懂得牽著對(duì)方的思維走208
150對(duì)癥下藥才能見(jiàn)效209
第八章修正方向，做好定位
菲利普·科特勒是有名的市場(chǎng)營(yíng)銷大師，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“市場(chǎng)營(yíng)銷不是幾何學(xué)，概念與定理有一套固定的模式。相反，市場(chǎng)營(yíng)銷是最富動(dòng)感的一個(gè)領(lǐng)域，市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)新的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)迎頭趕上。”
151收禮只收腦白金212
152市場(chǎng)細(xì)分與定位213
153不在星巴克，就在去星巴克的路上214
154開(kāi)辟新疆域216
155時(shí)尚定位的手表217
156來(lái)自甜葉菊的真實(shí)甜蜜218
157蒙牛的比附定位策略219
158高貴的勞斯萊斯220
159相信自己的魅力221
160定位失敗的“舒而美”222
161以貴取勝的金利來(lái)襯衣224
162雷克薩斯的比較定位225
163市場(chǎng)定位一定要明確226
164迎合市場(chǎng)需要定位產(chǎn)品228
165寶潔的情感定位230
166七喜的類別定位231
167統(tǒng)一鮮橙多的聰明定位232
168定位要顧及市場(chǎng)的潛在需求233
169準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)定位234
170“聰明一世，糊涂一時(shí)”的寶潔236
171農(nóng)夫山泉的市場(chǎng)定位237
第九章在競(jìng)爭(zhēng)中永存
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的天性就是競(jìng)爭(zhēng)。制定正確的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并正確地運(yùn)用，是一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提。企業(yè)的指揮家們要深諳產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的生存特性及其領(lǐng)先模型，才能正確地制定和運(yùn)用產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。否則，任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位都將無(wú)從談起，一切競(jìng)爭(zhēng)都將處于一種盲目狀態(tài)。
172小產(chǎn)品做出的大生意240
173要有競(jìng)爭(zhēng)觀念241
174可口可樂(lè)的“謙讓”242
175迅雷不及掩耳的主動(dòng)出擊243
176“尿水曾經(jīng)變紅”245
177以己之長(zhǎng)，攻人之短246
178發(fā)展互補(bǔ)型業(yè)務(wù)247
179韜光養(yǎng)晦，蓄勢(shì)待發(fā)248
180萬(wàn)向集團(tuán)的“生存權(quán)”250
181甘當(dāng)“老二”的柯達(dá)公司251
182反敗為勝的洛克菲勒253
183一動(dòng)不如一靜254
184喧賓奪主，后來(lái)居上255
185競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值256
186標(biāo)新立異，推陳出新257
187緩兵之計(jì)很有用259
188壟斷也冷場(chǎng)260
189招婿比賽261
190競(jìng)爭(zhēng)是磨刀石262
191兩個(gè)報(bào)童264
192汗水澆灌的真快樂(lè)265
193以退為進(jìn)的哈瑞爾公司266
194以攻為守的“農(nóng)夫山泉”267
195誠(chéng)信的力量269
196勇奪一二270
197全方位“取悅”顧客271
198沃爾沃斯的沒(méi)落273
199在合作中達(dá)到共贏274
200兵不厭詐275
201認(rèn)識(shí)到問(wèn)題是解決問(wèn)題的關(guān)鍵276
202互惠的師兄弟277
203市場(chǎng)跟隨策略279
204靈光的頭腦281
205與競(jìng)爭(zhēng)者互惠共存282
206善于否定自己283
207沉默是金285
208先學(xué)習(xí)，再出招286
209是對(duì)手同時(shí)也是伙伴287
參考文獻(xiàn)289
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