從工業(yè)品銷(xiāo)售、到快速消費(fèi)品銷(xiāo)售、再到醫(yī)藥保健品的銷(xiāo)售、再到培訓(xùn)業(yè)的銷(xiāo)售、再到各行各業(yè)的銷(xiāo)售，幾乎沒(méi)有一個(gè)行業(yè)與企業(yè)“不要拿單，不要開(kāi)會(huì)”就能夠?qū)N(xiāo)售做好的。“拿好單、開(kāi)好會(huì)”成為所有“賣(mài)產(chǎn)品與賣(mài)服務(wù)”的人必須精通的銷(xiāo)售本領(lǐng)。而現(xiàn)實(shí)的狀況是，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練就上市場(chǎng)了，結(jié)果是業(yè)務(wù)員沒(méi)有好業(yè)績(jī)，企業(yè)沒(méi)有好業(yè)績(jī)。本書(shū)為中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，2010年中國(guó)十佳咨詢師20多年實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，作者能夠?qū)⒆约涸诙鄠�(gè)行業(yè)，近20多年銷(xiāo)售過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為非常簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)明、實(shí)效的流程與標(biāo)準(zhǔn)，讓“拿好單、開(kāi)好會(huì)”具有非常強(qiáng)的操作性。同時(shí)還告訴企業(yè)老板及組織團(tuán)隊(duì)如何訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的意愿、能力、習(xí)慣等，每個(gè)細(xì)節(jié)后布置了實(shí)戰(zhàn)思考題，是企業(yè)老板及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人買(mǎi)給團(tuán)隊(duì)成員最好的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè)。孟慶亮老師根據(jù)此書(shū)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了《客戶（連鎖）高效開(kāi)發(fā)與管理》、《系統(tǒng)打造持續(xù)暢銷(xiāo)的黃金產(chǎn)品》等課程。孟慶亮老師根據(jù)三本系列書(shū)籍，已經(jīng)開(kāi)發(fā)多個(gè)培訓(xùn)視頻《向農(nóng)婦學(xué)銷(xiāo)售》《開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的順瓜摸藤法》、《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的六個(gè)給》、《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)六步驟讓客戶情緒瘋狂》、《好導(dǎo)購(gòu)的三點(diǎn)銷(xiāo)售技巧》、《魯潤(rùn)阿膠，聚焦實(shí)現(xiàn)瘋狂增長(zhǎng)》、《讓客戶無(wú)法拒絕合作的123黃金法則》等視頻，視頻觀看請(qǐng)登錄企業(yè)在線管理培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)者【智慧365】（http://www.zh-365.com）。
作者簡(jiǎn)介：
孟慶亮先生是孟子第73代孫，湖南湘潭人士，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，2010年中國(guó)十佳咨詢師，孟慶亮品牌營(yíng)銷(xiāo)工作室創(chuàng)始人。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷(xiāo)的三把鑰匙”——70萬(wàn)創(chuàng)業(yè)到35億賣(mài)出的《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》、賣(mài)什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開(kāi)好會(huì)》、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》。孟慶亮先生是目前中國(guó)少有的精通銷(xiāo)售、管理、品牌全部系統(tǒng)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷(xiāo)專家，是一個(gè)從中國(guó)百?gòu)?qiáng)到世界百?gòu)?qiáng)、從基層到高層的營(yíng)銷(xiāo)人。創(chuàng)造了從70萬(wàn)元到35億元的企業(yè)奇跡——太陽(yáng)石藥業(yè)；是原亞洲第一兒童藥品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是歐洲羊奶第一品牌——“佳貝艾特”登陸中國(guó)市場(chǎng)的引路人。目前正在指導(dǎo)多家企業(yè)高速增長(zhǎng)。聯(lián)系：QQ：2673115409，微信號(hào)：m13087210017，微信公眾訂閱號(hào)為：孟慶亮工作室（mqlppyx）
目錄：
第一章四項(xiàng)準(zhǔn)備幫你拿好單
第一節(jié)讓產(chǎn)品更加值錢(qián)
一、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定
二、產(chǎn)品外在質(zhì)量顧客感覺(jué)好
第二節(jié)選擇合適的銷(xiāo)售模式
一、熟悉并選擇合適的銷(xiāo)售模式
二、三年實(shí)踐不如3小時(shí)溝通的思考
第三節(jié)名片一定要說(shuō)出客戶想要的
一、你能夠給客戶帶來(lái)什么利益
二、用什么進(jìn)行保證
三、建立專家形象讓大家放心
四、名片常規(guī)項(xiàng)目要列清
第四節(jié)制定好各種訂單
一、物質(zhì)促銷(xiāo)型訂單
二、物質(zhì)促銷(xiāo)加保證型訂單第一章 四項(xiàng)準(zhǔn)備幫你拿好單第一節(jié) 讓產(chǎn)品更加值錢(qián)一、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定二、產(chǎn)品外在質(zhì)量顧客感覺(jué)好第二節(jié) 選擇合適的銷(xiāo)售模式一、熟悉并選擇合適的銷(xiāo)售模式二、三年實(shí)踐不如3小時(shí)溝通的思考第三節(jié) 名片一定要說(shuō)出客戶想要的一、你能夠給客戶帶來(lái)什么利益二、用什么進(jìn)行保證三、建立專家形象讓大家放心四、名片常規(guī)項(xiàng)目要列清第四節(jié) 制定好各種訂單一、物質(zhì)促銷(xiāo)型訂單二、物質(zhì)促銷(xiāo)加保證型訂單三、物質(zhì)促銷(xiāo)加價(jià)值服務(wù)型訂單四、超級(jí)訂單7項(xiàng)設(shè)計(jì)要素 第二章 拿好單先搞清楚九個(gè)問(wèn)題第一節(jié) 搞懂銷(xiāo)售兩個(gè)字玄機(jī)一、要明白銷(xiāo)售的概念并改變自己的思維模式二、要了解銷(xiāo)售過(guò)程中我們到底“銷(xiāo)”什么三、要了解銷(xiāo)售過(guò)程中我們到底“售”什么四、最后再友情提示3點(diǎn)，幫助大家做好銷(xiāo)售第二節(jié) 請(qǐng)先給客戶好感覺(jué)一、讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品更加安全二、讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品是最好的三、讓客戶感覺(jué)到合作沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)第三節(jié) 知道自己賣(mài)什么第四節(jié) 解決客戶關(guān)心問(wèn)題第五節(jié) 拿單高手都會(huì)問(wèn)一、要學(xué)會(huì)問(wèn)什么二、其次就是要學(xué)會(huì)問(wèn)的方法三、以下是一個(gè)醫(yī)生問(wèn)話案例第六節(jié) 學(xué)會(huì)聽(tīng)才可能拿好單第七節(jié) 要學(xué)會(huì)贊美與認(rèn)同一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的二、不否定客戶看法三、用好八個(gè)黃金句子四、如何贊美的七個(gè)注意點(diǎn)第八節(jié) 建立完美第一印象四大秘訣一、先推銷(xiāo)好自己二、時(shí)刻做好成交準(zhǔn)備三、用好三種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白四、客戶喜歡的三大狀態(tài)第九節(jié) 讓人快速相信你一、先喜歡他人才能夠被他人喜歡二、讓對(duì)方覺(jué)得自己重要的三種辦法三、建立專家形象的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 第三章 做好室內(nèi)拿單培訓(xùn)第一節(jié) 業(yè)務(wù)員必備的專業(yè)知識(shí)一、簡(jiǎn)單流利地介紹企業(yè)二、簡(jiǎn)單流利地介紹企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式三、簡(jiǎn)單流利地介紹企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)四、加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理三項(xiàng)培訓(xùn)及考試第二節(jié) 了解角色并進(jìn)行角色演練一、被動(dòng)角色二、感動(dòng)角色三、心動(dòng)角色四、主動(dòng)及時(shí)成交五步法五、演練拿單的三個(gè)關(guān)鍵秘訣第三節(jié) 拿單常見(jiàn)五大難題化解之道一、你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了二、現(xiàn)在我店里的同類(lèi)產(chǎn)品太多了三、需要時(shí)我給你打電話四、我們不需要五、負(fù)責(zé)人不在第四節(jié) 拿好單從培養(yǎng)好習(xí)慣開(kāi)始一、培養(yǎng)好的工作習(xí)慣并長(zhǎng)期堅(jiān)持二、培養(yǎng)好的學(xué)習(xí)習(xí)慣并長(zhǎng)期堅(jiān)持 第四章 室外拿單訓(xùn)練才是真訓(xùn)練第一節(jié) 室外拿單注意事項(xiàng)一、室外拿單四大注意事項(xiàng)二、不同客戶拿單注意事項(xiàng)三、業(yè)務(wù)員沒(méi)有培訓(xùn)合格是一場(chǎng)全輸結(jié)局第二節(jié) 十八年成功拿單案例展示一、即有好過(guò)程、更有好結(jié)果二、陌生大市場(chǎng)如何拿大單（視頻見(jiàn)智慧365：開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的順瓜摸藤法）三、拿單高手解密陌生省區(qū)快速開(kāi)發(fā)四、最快最見(jiàn)效的拿單訓(xùn)練第三節(jié) 向農(nóng)婦學(xué)拿單一、選擇好推銷(xiāo)地點(diǎn)主動(dòng)拿單二、利益比較，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)吸引三、解決顧客最擔(dān)心的問(wèn)題四、確保自己利益回報(bào)五、分工合作并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸視頻見(jiàn)“智慧365”http://www.zh-365.com—高手在民間向農(nóng)婦學(xué)銷(xiāo)售 第五章 持續(xù)翻單才叫拿好單 第一節(jié) 如何監(jiān)測(cè)客戶進(jìn)銷(xiāo)存一、設(shè)計(jì)合適你的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表二、如何統(tǒng)計(jì)、分析、制定對(duì)策第二節(jié) 連鎖持續(xù)翻單必須做好5件事一、落實(shí)好產(chǎn)品首推或戰(zhàn)略首推
二、做好一場(chǎng)生動(dòng)化培訓(xùn)
三、搞一場(chǎng)到位的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
四、做好市場(chǎng)生動(dòng)化五、做出樣板及標(biāo)桿 第三節(jié) 單體店持續(xù)翻單注意事項(xiàng)一、四項(xiàng)工作有利于持續(xù)翻單二、VIP客戶開(kāi)發(fā)步驟及建議 第六章 會(huì)前規(guī)劃好才能開(kāi)好會(huì)第一節(jié) 如何規(guī)劃人一、主持人如何選擇二、如何安排好工作人員三、如何招待客戶四、會(huì)中如果缺工作人員怎么辦第二節(jié) 如何規(guī)劃事一、制定開(kāi)會(huì)的由頭二、安排會(huì)前拿單三、會(huì)議上企業(yè)的四個(gè)必要展示四、如何進(jìn)行會(huì)中補(bǔ)訂單五、如何抽獎(jiǎng)六、賓館選擇注意事項(xiàng)七、如何接送客戶八、如何安排吃與喝九、如何安排會(huì)場(chǎng)布置十、會(huì)場(chǎng)的歌曲與視頻選擇十一、寫(xiě)出一封有欲望的邀請(qǐng)函十二、常見(jiàn)推廣會(huì)有獎(jiǎng)問(wèn)答題設(shè)計(jì)第三節(jié) 物料準(zhǔn)備與資源爭(zhēng)取一、物料準(zhǔn)備二、爭(zhēng)取三大資源三、企業(yè)如何防范資源浪費(fèi) 第七章 會(huì)議執(zhí)行注意事項(xiàng)第一節(jié) 開(kāi)會(huì)前兩天如何抓落實(shí)一、開(kāi)好會(huì)的關(guān)鍵組織者如何抓落實(shí)二、會(huì)議前一天的七個(gè)必須三、會(huì)議前4小時(shí)的注意事項(xiàng)第二節(jié) 控制會(huì)場(chǎng)情緒一、讓早到的客戶不產(chǎn)生壞情緒二、讓會(huì)場(chǎng)情緒化的兩種主要辦法三、會(huì)上讓大家多訂貨的三種辦法第三節(jié) 執(zhí)行中其他應(yīng)注意事項(xiàng)一、如何抽好獎(jiǎng)二、會(huì)中如何多拿訂單三、會(huì)后應(yīng)當(dāng)做好三件事第四節(jié) 連鎖內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)注意事項(xiàng)一、連鎖內(nèi)訓(xùn)目的二、如何讓連鎖主動(dòng)提出培訓(xùn)三、連鎖內(nèi)訓(xùn)流程四、兩點(diǎn)注意 第八章二十年推廣會(huì)案例展示第一節(jié) 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)型推廣會(huì)第二節(jié) 價(jià)值輸出型推廣會(huì)第三節(jié) 價(jià)值輸出加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)火爆雅安第四節(jié) 如何開(kāi)好聯(lián)合型推廣會(huì) 第九章 其他行業(yè)這樣拿單與開(kāi)會(huì)第一節(jié) 培訓(xùn)業(yè)這樣賣(mài)課程 一、設(shè)計(jì)一個(gè)好產(chǎn)品、好模式拿單二、一切為了賣(mài)給你更貴的課程1、氣氛營(yíng)造讓你失去自我意識(shí)2、老師講課及現(xiàn)場(chǎng)分享讓你確信有用3、制定成交的優(yōu)惠政策并成交三、為什么貴還有這樣大市場(chǎng)四、防范不利培訓(xùn)三種辦法五、如何培訓(xùn)你的員工 第二節(jié) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這樣推銷(xiāo)保健品一、 不小心接觸到二、 過(guò)程真的很精彩三、 案例思考第三節(jié) 第一羊奶品牌的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議一、會(huì)議不枯燥，營(yíng)養(yǎng)很重要二、總結(jié)過(guò)去，規(guī)劃未來(lái)，放飛10億夢(mèng)想
三、感恩客戶，榮耀盛典
四、現(xiàn)場(chǎng)訂貨，金花四濺，high翻全場(chǎng)
后記一：一起拿單訓(xùn)練透露的天機(jī)后記二：學(xué)好并用好這本書(shū) 主動(dòng)及時(shí)成交的四步法 拿單的最佳狀態(tài)就是讓客戶主動(dòng)及時(shí)成交，這個(gè)可能嗎？高手一般都是讓客戶主動(dòng)及時(shí)成交。我們來(lái)看一個(gè)客戶是如何主動(dòng)選擇某個(gè)“控銷(xiāo)”系列產(chǎn)品的，這是一個(gè)完美陌生拜訪拿單案例。 第一步，觀察是否是自己的魚(yú)塘記得那是剛剛做完“安邦”模式的時(shí)候，我下到湖南某市場(chǎng)的一個(gè)鎮(zhèn)進(jìn)行VIP客戶拿單的協(xié)同拜訪。記得那個(gè)鎮(zhèn)好像是叫三河鎮(zhèn)，那天下午2點(diǎn)多鐘我們來(lái)到了三河鎮(zhèn)，并找到了三河鎮(zhèn)上最大的那家“三和大藥房”。我們的業(yè)務(wù)員進(jìn)入藥房沒(méi)有做調(diào)查，也沒(méi)有說(shuō)出我們的控銷(xiāo)模式精髓，就直接問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“你們老板在嗎？”非常不禮貌的開(kāi)始。營(yíng)業(yè)員藐視業(yè)務(wù)員并回答：“不在�！睒I(yè)務(wù)員：“什么時(shí)候回？”營(yíng)業(yè)員：“這個(gè)不一定，也許今天就不回了！”業(yè)務(wù)員再次放棄，讓我們隨他一起到下一個(gè)店子拜訪。但是我在業(yè)務(wù)員拜訪的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)了藥房?jī)?nèi)很多控銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，于是我認(rèn)定這家藥房就是我們需要的魚(yú)塘！因此選擇適合自己的客戶是最好的開(kāi)始，記住不是所有客戶都是你的客戶。 第二步，說(shuō)出客戶想要的及你能保證的學(xué)會(huì)贊美別人才能夠有好的開(kāi)始，我們業(yè)務(wù)員只所以失敗，有兩個(gè)原因，一是不知道如何與營(yíng)業(yè)員交流，二是不知道客戶需要服務(wù)與保證。我走到營(yíng)業(yè)員面前說(shuō)：“你好，我是某某廠首席品牌顧問(wèn)，今天隨我們業(yè)務(wù)員下來(lái)拜訪市場(chǎng)，我聽(tīng)朋友說(shuō)，三和大藥房是三河鎮(zhèn)上最大最好的藥房，剛才通過(guò)對(duì)所有鎮(zhèn)上藥房拜訪，我認(rèn)為確實(shí)是鎮(zhèn)上最大最好的藥房�！睜I(yíng)業(yè)員有點(diǎn)不好意思：“謝謝關(guān)注！”我沒(méi)有繞彎子，直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我們有一個(gè)控銷(xiāo)的生意機(jī)會(huì)想和你的藥房合作，我們可以做到三項(xiàng)保證，第一個(gè)是三河鎮(zhèn)上只做三和大藥房一家，第二個(gè)是保證鎮(zhèn)上如果第二家有貨我們采取全部收購(gòu)并賠償你，第三個(gè)是90天內(nèi)無(wú)條件換貨。”當(dāng)我還想繼續(xù)說(shuō)時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)我說(shuō)：“你等我一下，我上去找一下我爸爸來(lái)和你們談�！逼鋵�(shí)不是客戶不在，而是我們業(yè)務(wù)員說(shuō)話沒(méi)有水平，沒(méi)有說(shuō)出客戶想要的，沒(méi)有說(shuō)出如何保證其擔(dān)心的。 第三步，演示產(chǎn)品給顧客看客戶從樓上下到店內(nèi)，馬上將我們引導(dǎo)上了樓，我們將企業(yè)的控銷(xiāo)模式繼續(xù)強(qiáng)化，再次強(qiáng)化三個(gè)保證。通過(guò)再次溝通與強(qiáng)化三個(gè)保證，客戶確信我們的模式能夠保證其利益，但是作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)好的藥房，客戶一定還會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，于是我們?cè)俅螠贤óa(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，并且將聯(lián)邦原料的證明給客戶看，這時(shí)客戶雖說(shuō)已經(jīng)認(rèn)可，但是又不好意思說(shuō)你的證明材料并不能證明什么。當(dāng)我們看出客戶的意圖后，我說(shuō)：“老板，請(qǐng)到你店內(nèi)拿任何一個(gè)廠家的一個(gè)顆粒劑和我們的顆粒劑進(jìn)行比較，如果我們輸了，立馬走人�！碑�(dāng)我們將產(chǎn)品進(jìn)行全面比較以及沖泡實(shí)驗(yàn)進(jìn)行后，客戶最后的擔(dān)心解決了，客戶立即表示可以合作。 第四步，說(shuō)出拿貨的利益由于是鎮(zhèn)上做獨(dú)家，于是我們定了一個(gè)5000元的訂單和7000元的訂單，5000元的訂單只有物質(zhì)返利，沒(méi)有其他利益。而7000元的訂單，我們給予客戶一個(gè)聽(tīng)價(jià)值1980元的“如何做好促銷(xiāo)管理”課程的名額，告訴他只有第一次開(kāi)戶時(shí)才有資格。于是客戶想了想，就多拿了2000元的貨物。不到1小時(shí)，就這樣順利拿下了7000元訂單，在接下來(lái)的3小時(shí)時(shí)間里共拿下2個(gè)7000元單、1個(gè)3000元單及2個(gè)2000元單。如果你是做控銷(xiāo)的朋友，就知道我們一個(gè)下午為這位業(yè)務(wù)員賺了多少錢(qián)。
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