孟慶亮編著的《賣不動到暢銷：從弱小走向強(qiáng)大的實(shí)戰(zhàn)智慧》一共分為三個(gè)部分。
1～8章，敘述了好娃娃從賣不動到暢銷中國的過程，書中不僅詳細(xì)寫作了一次規(guī)劃，同時(shí)對二次規(guī)劃及企業(yè)打造好體系進(jìn)行了詳細(xì)敘述，對企業(yè)管理提升幫助很大。其次書寫了大量的市場精彩啟動個(gè)案，對中小企業(yè)的新產(chǎn)品整體策劃及區(qū)域市場啟動有很大的借鑒作用，同時(shí)年度報(bào)告的公布對大家認(rèn)識本案及寫好總結(jié)與計(jì)劃將會更大幫助。
9～10章，對好娃娃暢銷的特色營銷和商業(yè)模式進(jìn)行了解密，對中小企業(yè)創(chuàng)新營銷與商業(yè)模式很有幫助。同時(shí)讓老板知道長期穩(wěn)定隊(duì)伍差價(jià)是管理銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)。
11～13章，作者對如何系統(tǒng)打造一個(gè)暢銷品牌總結(jié)了非常實(shí)用的18條法則，對于中小企業(yè)創(chuàng)建與管理品牌會有很大幫助。讓產(chǎn)品暢銷的實(shí)戰(zhàn)理論與工具的設(shè)計(jì)更能讓中小企業(yè)的營銷管理人員及銷售人員具備實(shí)戰(zhàn)性，把握營銷關(guān)鍵突破同質(zhì)化更會對同質(zhì)化中的企業(yè)如何突破幫助很大。
《賣不動到暢銷：從弱小走向強(qiáng)大的實(shí)戰(zhàn)智慧》很多觀點(diǎn)非常新穎實(shí)用，內(nèi)容非常實(shí)戰(zhàn)，是創(chuàng)建品牌、做好銷售、提升管理、辦好企業(yè)的參考，是一本理論與實(shí)踐完美結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)MBA教案。
作者簡介：
孟慶亮，孟子七十三代孫，湖南湘潭人士，首屆中國十大杰出營銷人，2010年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師，一個(gè)從基層到高層、一個(gè)在多種體制企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)極為豐富、敢于創(chuàng)新及善于整合的人，做過的職位有技術(shù)工人、團(tuán)委書記、廣告業(yè)務(wù)員、理貨員、銷售代表、醫(yī)藥代表、大區(qū)經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理、顧問、項(xiàng)目合伙人、品牌策劃及銷售承包人等。孟慶亮是中國少有的精通銷售、管理、品牌全部系統(tǒng)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派品牌營銷專家，為多個(gè)中小企業(yè)策劃了過億項(xiàng)目，如南山奶粉、正好制藥、太陽石的好娃娃與康婦特、迪諾制藥、明瑞醫(yī)藥等，并將中小企業(yè)的項(xiàng)目過億，企業(yè)多個(gè)項(xiàng)目過億作為長期事業(yè)研究方向。孟慶亮現(xiàn)任《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等多家媒體的專欄作者，在網(wǎng)絡(luò)上搜索”孟慶亮“或“孟慶亮營銷”可以閱讀作者很多文稿。目前擔(dān)任石家莊華新藥業(yè)品牌總監(jiān)及【頂克】品牌操盤手，負(fù)責(zé)項(xiàng)目全案策劃兼執(zhí)行，該項(xiàng)目正在高速增長中。孟慶亮開發(fā)的核心課程有《模式改造贏天下》、《同質(zhì)化產(chǎn)品暢銷的道與術(shù)》、《品牌創(chuàng)建與管理》、《低成本高速創(chuàng)建中國渠道》、《如何提高零售門店競爭力》、5大課程讓工業(yè)從產(chǎn)品、品牌、模式到終端、消費(fèi)者的完美結(jié)合。
目錄：
孟慶亮精彩觀點(diǎn)集錦
理性回顧與思考
回答幾個(gè)關(guān)注的問題
引論
一、太陽石藥業(yè)的成長道路
二、好娃娃的成長軌跡
三、夢想破滅后加盟太陽石
上篇從賣不動到暢銷
第一章企業(yè)第一難事產(chǎn)品賣不動
第一節(jié)不到100萬元?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)
1.缺廠房的化解
2.缺資金的化解
3.缺隊(duì)伍的化解
4.缺品牌的化解
5.缺產(chǎn)品的化解孟慶亮精彩觀點(diǎn)集錦
理性回顧與思考
回答幾個(gè)關(guān)注的問題
引論
一、太陽石藥業(yè)的成長道路
二、好娃娃的成長軌跡
三、夢想破滅后加盟太陽石
上篇從賣不動到暢銷
第一章企業(yè)第一難事產(chǎn)品賣不動
第一節(jié)不到100萬元?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)
1.缺廠房的化解
2.缺資金的化解
3.缺隊(duì)伍的化解
4.缺品牌的化解
5.缺產(chǎn)品的化解
第二節(jié)一戰(zhàn)產(chǎn)品銷售停滯不前
1.養(yǎng)家產(chǎn)品出現(xiàn)區(qū)域化特點(diǎn)無法突破
2.主導(dǎo)產(chǎn)品康婦特栓只占領(lǐng)了部分大城市，增長慢
3.主導(dǎo)產(chǎn)品康婦特栓出現(xiàn)竄貨情況
4.思考：產(chǎn)品不能持續(xù)發(fā)展的主要問題
第三節(jié)二戰(zhàn)產(chǎn)品上市受挫賣不動
第四節(jié)二戰(zhàn)產(chǎn)品上市失敗常見的六個(gè)規(guī)律
1.沒有為二戰(zhàn)產(chǎn)品走向市場做好準(zhǔn)備
2.二戰(zhàn)產(chǎn)品的市場生命力脆弱
3.沒有為二戰(zhàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)新的營銷方法
4.企業(yè)的管理和二戰(zhàn)產(chǎn)品的營銷不相適應(yīng)
5.沒有及時(shí)進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整
6.二戰(zhàn)產(chǎn)品的營銷同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略沒有有機(jī)聯(lián)系
第五節(jié)總代理發(fā)生危機(jī)及應(yīng)對智慧
1.康婦特栓總代理不能有效開發(fā)市場
2.無法溝通修改合同
第六節(jié)企業(yè)應(yīng)如何發(fā)展總代理
第七節(jié)關(guān)鍵突破點(diǎn)招聘合適的操盤手
第二章如何調(diào)查與組建開發(fā)團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)規(guī)劃必須對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行八項(xiàng)調(diào)查
1.調(diào)查企業(yè)組織情況
2.調(diào)查馬上可以用的商標(biāo)資源
3.調(diào)查企業(yè)cIs是否做了，情況怎樣
4.調(diào)查企業(yè)管理是改變其管理的前奏
5.調(diào)查研發(fā)是有利于營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
6.調(diào)查生產(chǎn)狀況有利于營銷資源配置
7.調(diào)查銷售情況才能制定好產(chǎn)品暢銷的方案
8.調(diào)查財(cái)務(wù)系統(tǒng)是需要策略及觀察技巧的
第二節(jié)做規(guī)劃一定要做好五項(xiàng)企業(yè)外部調(diào)查
1.外部主要代理商的認(rèn)識與溝通
2.與外部廣告商溝通
3.外部競品與公司產(chǎn)品市場占有率情況調(diào)查
4.經(jīng)銷商調(diào)查的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5.終端競品調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)
第三節(jié)數(shù)據(jù)面前總經(jīng)理與我從沖突到統(tǒng)一
1.各種分析報(bào)表系統(tǒng)設(shè)計(jì)及統(tǒng)計(jì)分析
2.市場分析發(fā)現(xiàn)竄貨
3.第一次發(fā)生沖突后達(dá)成意見統(tǒng)一
4.管理好竄貨的幾種辦法
5.竄貨管理協(xié)議書樣本
第四節(jié)第一次組建招商團(tuán)隊(duì)
1.企劃經(jīng)理的招聘及使用出現(xiàn)敗筆
2.企業(yè)招人及職業(yè)經(jīng)理人用人啟示
第三章如何做好初次規(guī)劃與招商
第一節(jié)二戰(zhàn)產(chǎn)品無法導(dǎo)人一戰(zhàn)產(chǎn)品客戶銷售
第二節(jié)初次規(guī)劃與整合思路
1.推廣模式的確定
2.混合制模式理論
3.分銷模式的確定
4.如何設(shè)計(jì)五大體系
第三節(jié)如何做好招商設(shè)計(jì)是招商成功的關(guān)鍵
1.如何設(shè)計(jì)招商主題：說什么
2.應(yīng)設(shè)計(jì)哪幾個(gè)合同，其核心點(diǎn)在哪
3.啟用形象商標(biāo)進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)與傳播
4.有特色的市場支持品的運(yùn)用與啟示
5.如何選擇媒體發(fā)布：何地發(fā)
第四節(jié)招商結(jié)果及思考
1.結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析
2.認(rèn)可理念的成為了千萬富翁
3.犧牲一批小代理
4.做了總比沒做好，活下來比品牌更重要
5.做品牌與做銷售量的啟示
6.招商中如何與客戶談判
7.什么樣的客戶能做大
第四章暢銷中國的布局與試點(diǎn)
第一節(jié)成功布局中國的五個(gè)戰(zhàn)略思路
1.多種市場試點(diǎn)，面上選點(diǎn)，點(diǎn)線面結(jié)合策略
2.多種體制試點(diǎn)，混合制營銷的運(yùn)行
3.家門口的絕對樣板，上柜力度與傳播力度都大
4.試點(diǎn)不限方法，只有指導(dǎo)，只有限價(jià)
5.做好布局前的配套工作
第二節(jié)重點(diǎn)加大河北大本營試點(diǎn)
1.家門口策略、重點(diǎn)投入
2.大推廣會與小推廣會的結(jié)合
3.傳播的支持、高空試點(diǎn)
第三節(jié)湖南試點(diǎn)成功影響公司所有客戶
1.區(qū)域市場試點(diǎn)建立信心
2.分銷與終端都要強(qiáng)
3.區(qū)域組織體系建設(shè)探索
4.關(guān)注新渠道并積極合作
5.區(qū)域混合制
6.營銷與傳播的匹配
7.慎重選擇試點(diǎn)省份
第四節(jié)云南試點(diǎn)成功推動客戶搶地盤及投資
1.信心第一
2.堅(jiān)持才能勝利
3.責(zé)任
4.特色價(jià)格體系
5.開展特色傳播組合
6.云南市場總結(jié)匯報(bào)
第五節(jié)辦事處建設(shè)弊端到老板團(tuán)隊(duì)體系創(chuàng)造
1.建立辦事處體系公司與辦事處經(jīng)理都不滿意
2.引進(jìn)新的銷售部經(jīng)理管理無效后修正辦事處模式
3.辦事處與代理、底價(jià)的本質(zhì)區(qū)別是老板心態(tài)
第六節(jié)中國其他區(qū)域市場試點(diǎn)集錦
1.遼寧的試點(diǎn)集中抓連鎖獲豐收
2.山東市場試點(diǎn)的人海戰(zhàn)術(shù)成功
第五章二次規(guī)劃與加強(qiáng)基礎(chǔ)管理
第一節(jié)做暢銷品牌要有夢想
第二節(jié)進(jìn)行專業(yè)化的企業(yè)定位
第三節(jié)進(jìn)行四大基礎(chǔ)品牌規(guī)劃
1.要解決整個(gè)公司品牌架構(gòu)問題
2.要解決整個(gè)品牌的核心理念問題
3.要解決品牌的傳播問題
4.要建立品牌的識別問題
第四節(jié)賺錢模式的五個(gè)思考
1.好娃娃賺誰的錢
2.好娃娃拿什么產(chǎn)品去賺錢
3.好娃娃靠誰去賺錢
4.好娃娃想賺多少錢
5.好娃娃怎樣賺錢
第五節(jié)如何高效進(jìn)行市場開發(fā)
第六節(jié)再次進(jìn)行企業(yè)組織調(diào)整以適應(yīng)市場發(fā)展
第七節(jié)再造流程及績效考核確保組織高效
第八節(jié)推動企業(yè)的信息化建設(shè)
第九節(jié)讓銷售管理系統(tǒng)化
第十節(jié)進(jìn)行產(chǎn)品的分線運(yùn)行實(shí)施專業(yè)化銷售
第十一節(jié)太陽石論壇創(chuàng)刊
第六章開發(fā)市場的成功與失敗案例
第一節(jié)天津?qū)嵤┚珳?zhǔn)營銷快速暢銷
1.進(jìn)行市場調(diào)研，建立八項(xiàng)藥店檔案資料
2.建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
3.制定提高鋪貨率的方針
4.加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會
5.員工人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問要有規(guī)律
6.加強(qiáng)信息反饋工作，為辦事處決策服務(wù)
7.合理使用各種促銷手段
第二節(jié)開發(fā)北京的兩次教訓(xùn)
1.第一次開發(fā)教訓(xùn)是沒有規(guī)劃與準(zhǔn)備
2.第二次開發(fā)教訓(xùn)是對人性本質(zhì)認(rèn)識不夠
3.市場分型理論產(chǎn)生
第三節(jié)廣東開發(fā)憑的是互信與膽識
1.雙方互信達(dá)成合作并大膽投入
2.廣東市場的運(yùn)作方法及啟示
第四節(jié)河南的好娃娃的現(xiàn)狀及下一步計(jì)劃
1.銷售現(xiàn)狀
2.河南辦事處的狀況
3.河南商業(yè)現(xiàn)狀
4.下一步策略及具體計(jì)劃
第五節(jié)國際營銷節(jié)獲獎(jiǎng)案例
1.太陽石藥業(yè)的背景資料
2.好娃娃品牌的命名
3.第一次策劃推廣回放
4.第二次策劃推廣回放
5.第三次策劃推廣回放
第七章關(guān)鍵年度的年度營銷報(bào)告
第一節(jié)2002年的營銷現(xiàn)狀
1.產(chǎn)品的銷售、開票、回款及應(yīng)收賬現(xiàn)狀
2.公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及公司劑型結(jié)構(gòu)
3.市場規(guī)模及主要產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀
4.退貨現(xiàn)狀
5.公司產(chǎn)品渠道分銷現(xiàn)狀
6.主要產(chǎn)品的競爭地位及現(xiàn)狀
第二節(jié)2002年?duì)I銷工作取得的成績
第三節(jié)2002年?duì)I銷工作的問題及對策
1.產(chǎn)品問題及對策
2.價(jià)格問題及對策
3.渠道問題及對策
4.促銷問題及對策
5.培訓(xùn)的問題及對策
6.基礎(chǔ)工作從上到下都沒有抓好，問題在以下幾個(gè)方面
7.康婦特栓2002年有小幅下降，原因主要有以下幾個(gè)方面
8.傳播的語言和形象不統(tǒng)一
9.好娃娃市場盡管增長較快，還是存在一些問題
10.銷售人員
11.開票和應(yīng)收款存在問題
12.其他問題
13.醫(yī)藥宏觀環(huán)境所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇
第四節(jié)2003年總的營銷目標(biāo)及分解
1.總目標(biāo)
2.銷售數(shù)量及分解
3.各市場回款分解
4.2003年醫(yī)院開發(fā)計(jì)劃及分解
第五節(jié)2003年總的戰(zhàn)略方針及營銷策略
1.戰(zhàn)略方針
2.營銷策略
第六節(jié)未來工作重點(diǎn)及遠(yuǎn)景展望
第七節(jié)銷售人員如何寫好計(jì)劃及總結(jié)
1.總的營銷現(xiàn)狀（可以是周、月、季、半年、年）
2.本市場存在問題及對策，銷售發(fā)展趨勢預(yù)測
3.下月總的營銷目標(biāo)及分解
4.具體行動計(jì)劃及控制
5.您的培訓(xùn)需求是什么
第八章危機(jī)之年快速暢銷解密
第一節(jié)快速反應(yīng)并果斷出擊
第二節(jié)鼓勵(lì)兼并、加大開發(fā)
1.提前續(xù)簽三年合同
2.對銷售系統(tǒng)實(shí)行股權(quán)激勵(lì)機(jī)制
3.鼓勵(lì)優(yōu)秀市場兼并落后市場
4.改組辦事處解放銷售力
第三節(jié)不斷推進(jìn)產(chǎn)品系列化
第四節(jié)吹響進(jìn)軍農(nóng)村市場的號角
1.認(rèn)識農(nóng)村市場
2.開發(fā)農(nóng)村市場的四大操作步驟
3.農(nóng)村市場的四項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及注意事項(xiàng)
4.管理網(wǎng)絡(luò)
5.注意事項(xiàng)
中篇營銷模式解密
第九章一組數(shù)字的解密
第一節(jié)數(shù)字解密破解暢銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1.最暢銷產(chǎn)品的數(shù)字密碼圖
2.對數(shù)字密碼圖進(jìn)行解密說明
3.差價(jià)解密破解暢銷十年奧秘
4.差價(jià)保護(hù)的趨勢
5.產(chǎn)品是最好的廣告
6.破解漲價(jià)的奧秘
第二節(jié)數(shù)字背后的理論混合制營銷
1.各種營銷體制對比
2.混合制營銷的特點(diǎn)
3.混合制營銷的核心
4.品牌策略的運(yùn)用
5.混合制品牌營銷的運(yùn)行
6.一個(gè)贏利模式，一定要考慮以下八點(diǎn)
第三節(jié)特色化的市場管理體系
1.誰的地盤誰做主，誰負(fù)責(zé)
2.如何分錢
3.公司總部的混合制管理體系
4.區(qū)域混合制體系
第十章暢銷產(chǎn)品的營銷解讀
第一節(jié)好娃娃先于大企業(yè)暢銷的產(chǎn)品解讀
1.如何理解產(chǎn)品
2.好娃娃核心產(chǎn)品的對比
3.為什么大藥廠有這個(gè)批文大家都不進(jìn)行推廣呢
4.太陽石藥業(yè)為什么要推廣這個(gè)品種呢
第二節(jié)好娃娃長期暢銷的價(jià)格解讀
第三節(jié)好娃娃的渠道思考
第四節(jié)好娃娃促銷解讀
下篇打造暢銷品牌道與術(shù)
第十一章創(chuàng)建暢銷品牌的十八個(gè)規(guī)則
第一節(jié)讓品牌自己說話
第二節(jié)品牌法律保護(hù)是暢銷的核心基礎(chǔ)
第三節(jié)建立品牌體系累計(jì)傳播效果
1.統(tǒng)一VI及傳播
2.制定好品牌架構(gòu)策略
3.品牌核心價(jià)值觀的長期堅(jiān)守
4.建立品牌形象商標(biāo)系統(tǒng)
第四節(jié)挑選合適產(chǎn)品才能打造暢銷品牌
1.合適
2.聚焦
3.系列化
第五節(jié)制定合適的傳播計(jì)劃為打造暢銷品牌加好油
1.不同時(shí)期不同的傳播組合
2.敢為天下先進(jìn)行新聞炒作
3.膾炙人口的有聲商標(biāo)、廣告歌、廣告語
4.品牌廣告重復(fù)到臨界點(diǎn)
第六節(jié)重視互聯(lián)網(wǎng)是未來暢銷品牌的傳播趨勢
1.關(guān)鍵詞傳播
2.網(wǎng)絡(luò)推手
3.網(wǎng)絡(luò)促銷
4.點(diǎn)擊率
5.網(wǎng)絡(luò)硬軟廣告運(yùn)作
6.建立一個(gè)好的企業(yè)網(wǎng)站
第七節(jié)品牌暢銷在傳播上一定要做好五個(gè)關(guān)注點(diǎn)
1.企業(yè)一定要找對人
2.要說對話
3.要找對地
4.媒介組合三原則
5.軟硬廣告搭配好
第八節(jié)暢銷品牌的最實(shí)用法則：產(chǎn)品就是最好的廣告
1.包裝廣告化
2.上柜率的高低決定了產(chǎn)品傳播的效果
3.終端生動化
4.特別產(chǎn)品可以導(dǎo)入體檢營銷、靠口碑進(jìn)行宣傳
5.設(shè)計(jì)包裝的版權(quán)等專利、給予李鬼一個(gè)門檻及區(qū)別
6.產(chǎn)品的全面質(zhì)量管理確保消費(fèi)者利益
7.產(chǎn)品的系列化和產(chǎn)品的升級可保品牌的發(fā)展后勁
第九節(jié)品牌暢銷由量變到質(zhì)變的過程
1.要眼光長遠(yuǎn)，步步為營
2.先創(chuàng)渠道品牌，再創(chuàng)消費(fèi)者品牌
3.品牌崛起越快，死得越快
第十節(jié)通過開創(chuàng)新品類新模式來開創(chuàng)暢銷品牌
第十一節(jié)好老板是打造暢銷品牌的魂
第十二節(jié)好機(jī)制是打造暢銷品牌的根
第十三節(jié)好團(tuán)隊(duì)是打造暢銷品牌的干
第十四節(jié)打造暢銷品牌的人道是利益保護(hù)
第十五節(jié)做好售后服務(wù)才能讓人放心銷售
第十六節(jié)廣告打的是知名度，公關(guān)建立的是信任度
第十七節(jié)善用品牌形象及代言進(jìn)行推廣
第十八節(jié)建立好組織是打造暢銷品牌的組織保障
第十二章實(shí)用工具制作與導(dǎo)人
第一節(jié)理論工具：醫(yī)藥保健品營銷九要訣
1.理論包裝是前提
2.市場調(diào)研是基礎(chǔ)
3.尋找差異是關(guān)鍵
4.人力營銷拓市場
5.服務(wù)營銷贏忠誠
6.軟硬廣告搭配好
7.終端促銷出實(shí)效
8.技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展
9.市場保健要及時(shí)
第二節(jié)實(shí)戰(zhàn)工具：終端市場運(yùn)作與保障
1.暢通渠道
2.終端分類及宣傳技巧
3.建設(shè)終端
4.管理終端代表是保障
第三節(jié)推廣工具：如何開好推廣會
1.會前的準(zhǔn)備工作
2.會場的布置
3.會議程序及注意事項(xiàng)
4.會議后的情況
5.醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)密切注意的事項(xiàng)
6.各種類型商業(yè)推廣會的側(cè)重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
7.大型推廣會案例介紹
第四節(jié)新品牌上市工具包制作思考
1.理論工具思考
2.銷售政策
3.傳播工具
4.合同文本
5.銷售隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)工具
6.管理與服務(wù)工具
7.如何開發(fā)一份好的DM單
8.軟性宣傳一：男人不想回家，女人有一半責(zé)任
9.軟性宣傳二：女人不回家，男人要負(fù)全部責(zé)任
第五節(jié)實(shí)用表格
第十三章把握營銷關(guān)鍵突破同質(zhì)化
第一節(jié)做好營銷的三個(gè)關(guān)鍵要素
1.創(chuàng)造價(jià)值分配好
2.創(chuàng)造體系保護(hù)好
3.輸出價(jià)值服務(wù)好
第二節(jié)如何將同質(zhì)化產(chǎn)品高價(jià)賣出去
1.了解推動產(chǎn)品高價(jià)銷售成功的因素有哪些
2.如何控制與設(shè)計(jì)高價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)
3.如何設(shè)計(jì)高價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值體系及保護(hù)體系
4.如何設(shè)計(jì)高價(jià)產(chǎn)品的服務(wù)體系
5.如何將同質(zhì)化產(chǎn)品高價(jià)賣給客戶體系
6.特色訂單讓產(chǎn)品快速上柜
7.五覺對比法讓產(chǎn)品更好賣
后記一：感恩并一起贏
后記二：認(rèn)識成長才能更好成長第六章開發(fā)市場的成功與失敗案例2001年，對于太陽石藥業(yè)來說，是高速發(fā)展的一年，也是很多成功事件發(fā)生的一年，這一年，很多市場的產(chǎn)品從賣不動逐步變得暢銷，也有個(gè)別市場由于錯(cuò)誤用人留下了深刻的教訓(xùn)。
第一節(jié)天津?qū)嵤┚珳?zhǔn)營銷快速暢銷沈陽開發(fā)的成功，以及湖南開發(fā)的成功，對于天津市場的王總來說啟發(fā)非常大，王總原來一直不看好OTC，也不看好好娃娃，但是王總畢竟是從大企業(yè)的管理崗位出來的，學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，當(dāng)他拿到公司整理的三大工具，湖南的經(jīng)驗(yàn)材料，便很好地學(xué)習(xí)起來，并且我送了一本《非處方藥營銷手冊》給他，其中我的《踏人藥店?duì)I銷》被他很好地與天津市場接軌。
1.進(jìn)行市場調(diào)研，建立八項(xiàng)藥店檔案資料①藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼。②藥店的性質(zhì)：國有、集體、個(gè)體、股份合作，還是其他什么形式。③藥店的主要負(fù)責(zé)人，主要目標(biāo)營業(yè)員，坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。④藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。⑤藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種。是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。⑥觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。⑦了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
⑧找到對手，通過店內(nèi)的陳列數(shù)量、批號及營業(yè)員的介紹，找到該店內(nèi)的前三名的兒童感冒藥品種，最后統(tǒng)計(jì)出城市中的前三名，做到在面上知道自己的對手是誰，在點(diǎn)上自己的對手是誰，從而知己知彼，有針對性制定對競爭對手的促銷方案。
對以上8個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為A、B、C三個(gè)等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等。尤其是第8點(diǎn)是城市OTC地面爭奪最要注意的，也是最有用的，找到對手的弱點(diǎn)攻擊它。
2.建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制訂方案（1）建立一套與藥店零售相對應(yīng)的OTC團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行精準(zhǔn)的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。
�。�2）根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
�。�3）在產(chǎn)品的推廣上首先集中突破小兒新速效感冒顆粒，其他產(chǎn)品搭順風(fēng)車，在整個(gè)天津的城市面上針對前三名兒童感冒藥制定一套詳細(xì)的市場營銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。
�。�4）在微觀層面上，針對每一家重點(diǎn)店制定詳細(xì)的搶奪目標(biāo)，分時(shí)間，定目標(biāo)，詳細(xì)監(jiān)測重點(diǎn)店的搶奪進(jìn)度，先搶到第三名，然后是第二名，最后爭取第一名，當(dāng)時(shí)整個(gè)天津面上就是沈陽津昌和哈藥的護(hù)彤。
�。�5）在具體搶奪中，集中資源一小片一小片打下來，由于小片的樣板作用，在后來的藥店推廣中，很多藥店知道其他店好娃娃很好賣，賺錢又多，市場保護(hù)又好，都主動要求搞促銷，最后打得競爭對手的業(yè)務(wù)員到太陽石天津辦事處來應(yīng)聘。
3.制定提高鋪貨率的方針①根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。②A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。③鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作。④鋪貨數(shù)量主要參照競品情況，尤其是以第一名作為參照，因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是瞄準(zhǔn)第一去的，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。⑤鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始。⑥鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量�？梢云渌幍甑匿N售情況，來增強(qiáng)藥店經(jīng)營者的信心。⑦鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請其中某人簽收。⑧鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。⑨對于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競爭沖亂價(jià)格體系。⑩鋪貨的藥店以及公司員工應(yīng)該明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念，還要告知賣不完都由太陽石天津辦負(fù)責(zé)。
4.加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會（1）鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。
產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置，尤其要和第一品牌一起放。在具體操作中，本企業(yè)好娃娃產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架來陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。
�。�2）根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺毋濫；要與商店協(xié)商好，爭取支持；注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
5.員工人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問要有規(guī)律①拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。②拜訪慰問的好處：順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置；營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動權(quán)。③拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。④在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨等。⑤要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。⑥拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。
6.加強(qiáng)信息反饋工作，為辦事處決策服務(wù)①注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。②堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)。③加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來。
7.合理使用各種促銷手段①給藥店激勵(lì)到位，給店員激勵(lì)到位。②義診與展示活動，派發(fā)宣傳品及贈品，尤其是在感冒的高發(fā)期，由于天津離唐山近，天津辦在資料和贈品上是最為充足的，由于好娃娃的口感好，療效好，回頭客很高。③其他活動促銷。后期也投了少量廣告，但是主要還是地面工作扎實(shí)到位。
另外，天津市場的價(jià)格體系維護(hù)相當(dāng)好，零售商很感興趣，價(jià)格也賣得高，保證了各個(gè)環(huán)節(jié)有錢可賺。在不到一年的時(shí)間里，好娃娃就成為了天津最好的感冒藥品牌，并超越護(hù)彤成為天津區(qū)域第一品牌。
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