全書結(jié)合商品推銷員（業(yè)務(wù)員）崗位業(yè)務(wù)素質(zhì)要求，設(shè)計(jì)了基礎(chǔ)篇和實(shí)踐篇，基礎(chǔ)篇突出推銷員對推銷工作的認(rèn)識及推銷員的素質(zhì)要求，實(shí)戰(zhàn)篇?jiǎng)t以一個(gè)總案例貫穿全篇，包括挖掘顧客、約見準(zhǔn)備、接近客戶、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交、事后跟蹤、推銷管理8個(gè)活動(dòng)單元，每個(gè)活動(dòng)單元相關(guān)的課題，通過情景導(dǎo)入、技術(shù)引領(lǐng)、實(shí)訓(xùn)操作、感悟訓(xùn)練等環(huán)節(jié)將理論與實(shí)踐有機(jī)融合，全書結(jié)構(gòu)合理、案例充足、活動(dòng)豐富。
目錄：
目錄：
基礎(chǔ)篇
單元一推銷準(zhǔn)備
課題一推銷的知識準(zhǔn)備
課題二推銷的能力、素質(zhì)準(zhǔn)備
實(shí)踐篇
單元二挖掘顧客
課題一開發(fā)客戶準(zhǔn)備
目錄：
基礎(chǔ)篇
單元一推銷準(zhǔn)備
課題一推銷的知識準(zhǔn)備
課題二推銷的能力、素質(zhì)準(zhǔn)備
實(shí)踐篇
單元二挖掘顧客
課題一開發(fā)客戶準(zhǔn)備
課題二尋找顧客的方法
課題三顧客資格審查
單元三約見接近顧客
課題一準(zhǔn)備約見
課題二制定約見計(jì)劃
課題三選擇約見方法
課題四接近顧客的方法
單元四推銷洽談
課題一推銷洽談的任務(wù)和內(nèi)容
課題二推銷洽談的方法及推銷模式
單元五處理客戶異議
課題一客戶異議的成因及類型
課題二處理顧客異議
單元六推銷成交
課題一把握成交信號
課題二選擇成交方法
單元七事后跟蹤
單元八推銷管理前言
推銷是一個(gè)古老的詞匯，是人們熟悉的一種社會現(xiàn)象。它伴隨著商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生、發(fā)展而發(fā)展。它是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。隨著社會的變遷，推銷的含義也在不斷地演變。在社會發(fā)展的不同階段，人們對推銷有著不同的理解和認(rèn)識，很多人給推銷蒙上了神秘的面紗。推銷，說大不大，說小不小。小可做一針一線的推銷，大可做跨國集團(tuán)的推銷。但究其本質(zhì)，都是相似的。推銷決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。
本書以推銷活動(dòng)順序和工作內(nèi)容為邏輯主線，結(jié)合營銷師（員）資格考試的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將相關(guān)知識加以梳理和整合，內(nèi)容科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)踐操作性強(qiáng)。立足“易教易學(xué)”，本教材分為基礎(chǔ)篇和實(shí)踐篇兩個(gè)部分�；A(chǔ)篇強(qiáng)調(diào)推銷從業(yè)人員要做好的知識、能力、素質(zhì)及禮儀方面的準(zhǔn)備；實(shí)踐篇將推銷從業(yè)人員應(yīng)具備的專業(yè)知識和職業(yè)技能分成挖掘顧客、約見接近、推銷洽談、客戶異議、推銷成交、事后跟蹤、推銷管理七個(gè)單元。
本教材具有以下特色：
1.體系設(shè)計(jì)創(chuàng)新。本書以民族企業(yè)納愛斯集團(tuán)為通篇案例，將現(xiàn)代推銷的知識、技能與素質(zhì)學(xué)習(xí)融為一體，并有機(jī)結(jié)合了職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中的相關(guān)功能模塊及技能要求，著力于工作程序及實(shí)用價(jià)值構(gòu)建教材內(nèi)容體系。
2.實(shí)用而新穎�；A(chǔ)篇中提供了推銷員判斷力、自信心、交際能力等測評，并設(shè)計(jì)了提升卡，促進(jìn)學(xué)生提升完善；實(shí)踐篇以現(xiàn)代推銷活動(dòng)流程為順序設(shè)計(jì)了七個(gè)單元十二個(gè)課題，每個(gè)課題包括相關(guān)必要欄目：情景引入、技術(shù)指引、實(shí)訓(xùn)操作、感悟訓(xùn)練，融合了學(xué)習(xí)與生活、理論與實(shí)踐。
3.角色引領(lǐng)。教材以納愛斯集團(tuán)推銷員張一一為角色，通過各課題中的“情景引入”和“納愛斯員工實(shí)訓(xùn)操作”兩個(gè)項(xiàng)目參與各單元的知識學(xué)習(xí)與推銷活動(dòng)的開展，讓學(xué)習(xí)者“身臨其境”，體驗(yàn)感強(qiáng)烈。
4．案例啟發(fā)。教材除了以納愛斯集團(tuán)為通篇大案例之處，在知識學(xué)習(xí)中，加入了為數(shù)不少的小案例，小案例與相關(guān)知識互為補(bǔ)充，激發(fā)思考，拓展視野。
本書由常州劉國鈞高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院陶衛(wèi)東副教授擔(dān)任主編，負(fù)責(zé)本教材的框架體系構(gòu)建、內(nèi)容編寫要求、審閱及定稿工作，深圳市國泰安信息技術(shù)有限公司李想?yún)⑴c編寫。
在編寫過程中，我們吸收了國內(nèi)外同行的大量研究成果，借鑒和引用了有關(guān)著作、論文和網(wǎng)站的相關(guān)文獻(xiàn)資料，在此深表謝意。同時(shí)，我們還要感謝電子工業(yè)出版社的各位編輯給予的專業(yè)指導(dǎo)與支持。
本書在編寫過程中雖然嘗試了一些創(chuàng)新，但由于編者時(shí)間和水平有限，錯(cuò)誤疏漏之處在所難免，懇請各位專家、同仁及廣大讀者批評指正。
作者
2014年6月
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