本書解釋了驅(qū)動(dòng)銷售進(jìn)程的三個(gè)重要環(huán)節(jié)：了解成功、了解客戶、了解自己。作者從重要的心理學(xué)家、精神科醫(yī)生、商學(xué)院教授、成功的作家、有天賦的銷售專家那里汲取智慧，為你提供科學(xué)的引導(dǎo)和切實(shí)有效的行動(dòng)步驟，幫你走進(jìn)客戶的心靈，體查客戶的想法，提升交易額。從此，你會(huì)更有創(chuàng)造力，會(huì)點(diǎn)燃推銷的激情。你還將指導(dǎo)如何管理負(fù)面情緒，處理失望情緒，將事態(tài)轉(zhuǎn)入正軌。本書包含了經(jīng)過驗(yàn)證的建議和技巧，你可以通過像客戶那樣思考，來調(diào)整自己的風(fēng)格，從而使你的推銷無往不勝。
作者簡介：
哈德?葛史汪德納（GerhardGschwandtner）
國際骨灰級(jí)營銷專家，頂級(jí)銷售雜志《銷售力》的創(chuàng)始人和出版商，進(jìn)行營銷理論與實(shí)踐研究30余年，經(jīng)驗(yàn)豐富。作為營銷界的導(dǎo)師，他善于引導(dǎo)銷售人員正視成功，從自我剖析開始了解銷售，從客戶心理入手奪得訂單。
目錄：
譯者序
第一部分了解成功
第一章心態(tài)：成功的黃金機(jī)會(huì)
第二章取得成就的因素：對(duì)大成就者的研究
第三章專注：推銷能力的關(guān)鍵
第四章自信：推銷的內(nèi)部游戲規(guī)則
第五章創(chuàng)造力：九種創(chuàng)新推銷方式
第六章精力：點(diǎn)燃推銷的激情
第七章目標(biāo)：建立可通往終點(diǎn)的明晰路徑
第八章自我提高：提升專業(yè)素養(yǎng)的關(guān)鍵
第九章大成就者具有的獲得成功的特質(zhì)：你擁有嗎？
第二部分了解客戶
第十章心存不滿的客戶：應(yīng)對(duì)難以相處客戶的技巧
第十一章正面沖突：讓問題以有利于你的方式解決譯者序
第一部分了解成功
第一章心態(tài)：成功的黃金機(jī)會(huì)
第二章取得成就的因素：對(duì)大成就者的研究
第三章專注：推銷能力的關(guān)鍵
第四章自信：推銷的內(nèi)部游戲規(guī)則
第五章創(chuàng)造力：九種創(chuàng)新推銷方式
第六章精力：點(diǎn)燃推銷的激情
第七章目標(biāo)：建立可通往終點(diǎn)的明晰路徑
第八章自我提高：提升專業(yè)素養(yǎng)的關(guān)鍵
第九章大成就者具有的獲得成功的特質(zhì)：你擁有嗎？
第二部分了解客戶
第十章心存不滿的客戶：應(yīng)對(duì)難以相處客戶的技巧
第十一章正面沖突：讓問題以有利于你的方式解決
第十二章客戶類型：向不同個(gè)性的人推銷
第十三章謊言與欺騙：如何處理推銷中的不誠信問題
第十四章聆聽的能力：你的秘密武器
第十五章推銷的神經(jīng)語言編程：不公平的優(yōu)勢(shì)
第十六章拖延的客戶：你如何應(yīng)對(duì)辦事拖沓的客戶
第三部分了解你自己
第十七章應(yīng)對(duì)焦慮：控制焦慮情緒以推動(dòng)交易進(jìn)行
第十八章應(yīng)對(duì)失望：走出失望的陷阱
第十九章應(yīng)對(duì)無助：如何管理負(fù)面情緒
第二十章應(yīng)對(duì)職業(yè)生涯停滯期：克服倦怠和自滿情緒
第二十一章克服拖延：從今天開始養(yǎng)成“現(xiàn)在就做”的習(xí)慣
第二十二章應(yīng)對(duì)壓力：冷靜下來的十一個(gè)步驟第二十章
應(yīng)對(duì)職業(yè)生涯停滯期：克服倦怠和自滿情緒
目的：
避免或防止出現(xiàn)推銷停滯期現(xiàn)象。停滯期會(huì)影響曾經(jīng)很成功的推銷員，使他們的業(yè)績從此趨于平穩(wěn)狀態(tài)。
簡介：
1.在整個(gè)推銷員隊(duì)伍中約有15％～25％的推銷員受到這種停滯期綜合征的影響。
2.推銷員處于停滯期的癥狀包括對(duì)文書工作無精打采，工作時(shí)間低于平均工作時(shí)間，對(duì)新想法缺乏興趣或熱情，業(yè)務(wù)時(shí)間和工作設(shè)施使用不當(dāng)，最重要的是銷量平平。
3.缺乏動(dòng)力是停滯期綜合征的根源。
4.處于停滯期的推銷員的態(tài)度有可能會(huì)影響到整個(gè)推銷隊(duì)伍。
38歲的邁克，推銷高科技手術(shù)設(shè)備，他每年的傭金收入超過18萬美元，剛剛還清了最后一筆銀行貸款。現(xiàn)在，他每周二會(huì)去鄉(xiāng)村俱樂部，每周只工作30個(gè)小時(shí)。27歲的珍妮特，每年的業(yè)績可以達(dá)到公司攤派的任務(wù)水平，但最近她忙于篩選商務(wù)研究生課程。她認(rèn)為，她的推銷生涯已經(jīng)走到盡頭。61歲的喬是壽險(xiǎn)代理人，還有4年就到退休年齡了。他在上午11點(diǎn)以后才來上班，即使上班期間，也是與辦公室工作人員長時(shí)間地談?wù)撍哪竟な炙嚕@令工作人員非常煩惱。
這3位推銷員都處于工作的停滯期，他們并不是個(gè)案。波特?亨利公司，一家杰出的培訓(xùn)公司，對(duì)300家美國公司進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查。調(diào)查顯示，高管們非常頻繁地看到停滯期的問題。幾乎一半的受訪者相信有15％～25％的員工的業(yè)務(wù)量已經(jīng)不再增長。
波特?亨利分享了他們的研究結(jié)果——處于停滯期的推銷員。這個(gè)研究成果可以讓我們的讀者和他們的公司識(shí)別“見頂”的早期警示信號(hào)，消除出現(xiàn)停滯期現(xiàn)象的原因，并采取措施來激勵(lì)自滿的推銷員。
我們可以糾正，甚至預(yù)防這些問題，攻克第一道關(guān)卡——承認(rèn)有處于停滯期的推銷員存在。
建議：超越停滯期的五點(diǎn)建議
1.在你取得進(jìn)步，且達(dá)到目標(biāo)時(shí)，不斷地為自己設(shè)定目標(biāo)并更新目標(biāo)。我今年設(shè)定的前三個(gè)目標(biāo)是：
2.為了讓目標(biāo)發(fā)揮最高效率，你設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該有一定標(biāo)準(zhǔn)、可以實(shí)現(xiàn)、用書面的形式寫下來，有截止期限、機(jī)動(dòng)靈活，并符合你的個(gè)人目的。我衡量我的前三位目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)是：
3.要實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你必須保持條理清楚、責(zé)任分工明確、作出決定時(shí)考慮時(shí)間因素、首先處理當(dāng)務(wù)之急的重要之事。為了實(shí)現(xiàn)我的前三個(gè)目標(biāo)，我的組織安排是：
4.成功的五大障礙是：
?一次做得太多。
?被文書工作和繁文縟節(jié)所牽絆，停滯不前。
?無法預(yù)料到危機(jī)——你沒有制訂適當(dāng)?shù)膽?yīng)急計(jì)劃以讓將來可能發(fā)生的意外事件造成的損害降到最小。
?電話打斷——如果你每天浪費(fèi)30分鐘打電話，這相當(dāng)于每年125小時(shí)，或者整整3個(gè)星期的時(shí)間！
?個(gè)人計(jì)劃的混亂和無序。
5.大成就者保持常勝的三個(gè)特點(diǎn)：
?積極的態(tài)度——大成就者專注于各種情況下所固有的積極因素，即便在生活中遇到不可避免的失敗，也不會(huì)阻止他們進(jìn)行再次嘗試。
?積極的行動(dòng)——大成就者在生意上會(huì)主動(dòng)出擊。他們積極主動(dòng)性強(qiáng)，加之其他人的惰性，因而大成就者會(huì)勝出。
?積極的控制——大成就者不僅對(duì)過去負(fù)責(zé)，也對(duì)未來負(fù)責(zé)。他們很少關(guān)注唱反調(diào)的人。他們很自信，認(rèn)為只有他們自己才能為成功或失敗負(fù)責(zé)。
蛛絲馬跡
處于潛在停滯期的推銷員會(huì)有一些明顯的信號(hào)，然而這些信號(hào)模式往往被管理者忽視。接受調(diào)查的一線銷售經(jīng)理和副總裁一遍又一遍地拒絕承認(rèn)他們公司存在這個(gè)問題。他們將它貼上一個(gè)“暫時(shí)的低迷”的標(biāo)簽，或者將它歸咎于員工的服務(wù)態(tài)度差。然而，一旦他們承認(rèn)存在停滯期現(xiàn)象，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些警告信號(hào)一清二楚。
?日常文件工作：錯(cuò)過最后截止期限，或者忽視最后截止期限，表格沒有填寫完整，報(bào)告寫得冗長或呆板。
?工作時(shí)間：午餐時(shí)間長，經(jīng)常缺勤，遲到早退。
?缺乏興趣：很少或幾乎不參加銷售會(huì)議，不能解決銷售問題，沒有引入新產(chǎn)品的積極性。
?時(shí)間使用不適當(dāng)：在辦公室的時(shí)間多，而拜訪客戶的時(shí)間少，將辦公設(shè)備（復(fù)印機(jī)、電話）私用等。
?業(yè)績：推銷量顯著下降或持平（一個(gè)穩(wěn)定的水平，很少或沒有變化），很少或根本沒有尋找新客戶，客戶的投訴增加。
當(dāng)推銷員表現(xiàn)出這些信號(hào)時(shí)，那么找出他們停滯期出現(xiàn)的原因就顯得迫在眉睫了。
一個(gè)常見的問題
許多高管認(rèn)為，銷售隊(duì)伍中有高達(dá)1/4的推銷員的業(yè)績處于平穩(wěn)狀態(tài)。更糟糕的是，6％的受訪者將這個(gè)數(shù)字設(shè)定得甚至更高——在40％～75％之間！為什么這么多推銷員處于停滯期？對(duì)此，最常見的四種解釋是：
?可以滿足需求和欲望的足夠收入。
?無上升空間的職位。
?無聊。
?職業(yè)倦怠。
它們都可以歸結(jié)為缺乏動(dòng)機(jī)。還記得邁克嗎？他每年的傭金收入超過18萬美元，他更喜歡輕松地享受生活，選擇把時(shí)間用在花錢上而不愿意投入精力賺更多的錢。珍妮特的公司通過外部招聘人員來管理公司。她的晉升途徑被堵塞了，她成了一名資歷過高的推銷員，因此她選擇找一份新工作或轉(zhuǎn)行。感到無聊的是那些年輕的雇員。他們希望可以快速晉升，或者不斷接受挑戰(zhàn)，如果沒有得到這些，他們就會(huì)很容易感到無聊。喬在工作上缺乏認(rèn)同感，因此他沉迷于業(yè)余愛好。那些給自己壓力的推銷員，想要比別人都出色。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)想要維持這種狀態(tài)，需要付出很多的精力和強(qiáng)大的動(dòng)力才行，這些壓力不斷累積，最終他們?cè)谛睦砩虾颓榫w上都感到疲憊。倦怠的推銷員最終會(huì)出現(xiàn)停滯狀態(tài)，甚至這種停滯的狀態(tài)要比他們“一般”的同事更加嚴(yán)重。
停滯期的現(xiàn)象一般在什么時(shí)候出現(xiàn)？所有年齡階段都容易受到停滯期的影響，但它最常出現(xiàn)在兩個(gè)群體身上：45～50歲的人群和25～30歲的人群。不管他們是推銷老手或新畢業(yè)的大學(xué)生，只要這些員工們的積極性得不到回報(bào)，他們就干脆不再努力工作。
解決方案
精明的經(jīng)理會(huì)先觀察，然后直接詢問推銷員業(yè)績“見頂”的原因。下一步是嘗試下面列出的一部分或全部解決方案。
重新激發(fā)成長動(dòng)力
這是一個(gè)三管齊下的辦法，需要公司、經(jīng)理和個(gè)別推銷員齊心協(xié)力：
公司的部分
推銷員對(duì)公司來說是有價(jià)值的資源。他們也是人，需要重新承認(rèn)他們的貢獻(xiàn)，如成立高級(jí)推銷員俱樂部，給年老的推銷員頒發(fā)“大師”夾克。要讓年輕的推銷員覺得自己在公司很重要，告訴他們公司的目標(biāo)和長期計(jì)劃，并要求其積極參與、投入。獎(jiǎng)金、激勵(lì)機(jī)制等有助于激勵(lì)懶散的推銷員。公司還可以設(shè)計(jì)正式的職業(yè)生涯路徑，并提供職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)。
管理層的投入
在解決業(yè)績“見頂”問題上，重新分配工作，重新定義領(lǐng)導(dǎo)角色等方面還有很長的路要走。為你的推銷員設(shè)定更高的目標(biāo)——無論是銷售目標(biāo)還是個(gè)人的目標(biāo)。學(xué)習(xí)一門新的技能或開立一個(gè)新的獎(jiǎng)勵(lì)賬戶都可以激發(fā)員工的動(dòng)力。將試用期放在諸多建議中最后的位置，尤其對(duì)于年紀(jì)大的推銷員來說，試用期弊大于利。正如一位受訪者所指出的，“對(duì)年紀(jì)大的推銷員采用試用期的做法，會(huì)讓他們?cè)诹b絆中陷得更深。當(dāng)年輕的推銷員聽說這個(gè)做法時(shí)，經(jīng)理會(huì)看起來很無情�！�
其他建議包括地區(qū)性銷售競(jìng)賽、每月新聞和銷售信、新培訓(xùn)或者復(fù)習(xí)性培訓(xùn)，以及每周推銷員自己組織的銷售會(huì)議、銷售研討會(huì)，公司可以通過這種形式讓處于停滯期的推銷員負(fù)責(zé)培訓(xùn)新人，討論出現(xiàn)的問題，共同解決。
推銷員的責(zé)任
只有當(dāng)推銷員準(zhǔn)備好了，他們才能得到幫助。他們必須認(rèn)識(shí)到自己的問題，并想要解決它。一旦推銷員愿意嘗試，他們可以參加外部銷售研討會(huì)、閱讀更多的專業(yè)書籍、期刊和業(yè)務(wù)通訊，參與銷售俱樂部或協(xié)會(huì)，從而提高他們的技能，增加他們的動(dòng)力。年輕的推銷員應(yīng)該重新評(píng)估自己的職業(yè)目標(biāo)。最后，所有的推銷員都應(yīng)該為自己和職業(yè)成長設(shè)定2年、5年和10年的計(jì)劃。
采取預(yù)防措施
躲避是處理停滯期現(xiàn)象的最簡單的方式。要認(rèn)識(shí)到挑戰(zhàn)和回報(bào)是最主要的動(dòng)力。如果你像對(duì)待專業(yè)人士一樣對(duì)待你的推銷員，他們會(huì)盡最大努力來達(dá)到你的期望。鼓勵(lì)推銷員多溝通，在制定新的推銷策略、培訓(xùn)計(jì)劃、公司政策等問題上咨詢推銷員的意見。一位經(jīng)理建議在每年的年度評(píng)估之間進(jìn)行幾次小規(guī)模的回顧，以盡早找出潛在的問題并予以及時(shí)解決。當(dāng)你以贊譽(yù)和建議的方式讓推銷員了解你關(guān)注的問題時(shí)，推銷員更有可能將他們的問題反饋給管理層，而不是等待與管理層對(duì)峙。
一個(gè)公司最寶貴的資源是員工。承認(rèn)你的推銷員存在停滯期問題，讓你的公司從處于業(yè)績“見頂”狀態(tài)轉(zhuǎn)為出現(xiàn)推銷高峰狀態(tài)，然后激勵(lì)你的員工，讓他們開始再次成長進(jìn)步。
行動(dòng)步驟
停滯期
1.發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，尋找激勵(lì)你自己和推銷員的關(guān)鍵因素。
2.采取獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)等相應(yīng)的措施預(yù)防停滯期出現(xiàn)，對(duì)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)以達(dá)到最佳的效果，然后讓他們接受挑戰(zhàn)，超越這些局限。
3.如果你想走出停滯期，解決的辦法就是積極控制你的生活、設(shè)定有效的目標(biāo)、采取積極的行動(dòng)。
4.為你的未來承擔(dān)責(zé)任。請(qǐng)記住，在你未來成功的問題上，沒有人會(huì)比你更有信心。
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