《信任五環(huán):超級銷售拜訪技巧》通過小說的形式，全景展現(xiàn)真實銷售情境，并結(jié)合深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷沖擊傳統(tǒng)的銷售認知，為你帶來源源不斷的思考、啟發(fā)和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”、“了解概念”、“呈現(xiàn)優(yōu)勢”、“獲得承諾”、“拜訪評估”五個環(huán)節(jié)，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的推銷，和客戶一起購買，積累客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。
讓我們跟隨神秘人老寒，以及菜鳥級銷售小朱、顧問型銷售小楊、關(guān)系型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閑型銷售小熊，一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧！
作者簡介
夏凱，筆名寒崖、寒崖蝕骨，俗稱老寒，現(xiàn)任用友大學營銷學院院長、用友認證企業(yè)培訓專家。2009年度“用友十大杰出講師”。
從事營銷和咨詢工作十余年，歷任分公司大客戶總監(jiān)、大區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)等職，簽下公司首個千萬大單，創(chuàng)下公司最大簽單歷史，多年超額完成公司業(yè)績指標，開創(chuàng)公司多條行業(yè)業(yè)務(wù)線。擔任營銷實戰(zhàn)精品課程“策略銷售沙盤”“信任銷售”的研發(fā)負責人，其中“策略銷售沙盤”榮獲國家版權(quán)局的版權(quán)認可證書。在知名期刊發(fā)表論文多篇，著有《信任五環(huán)》《職場向西見如來》等。
目錄
引子主要人物介紹第一章 美麗的邂逅/1 1.幾個好兄弟/1 2.銷售的困惑/4 3.從戰(zhàn)場到情場/9第二章 做好拜訪準備/13 4.小楊的專業(yè)拜訪/13 5.帕薩特和君威/20 6.客戶為什么買/28 7.到底是誰行動/33 8.怎么預(yù)約客戶/37第三章 提問引發(fā)思考/47 9.小朱陌拜總經(jīng)理/47 10.推銷脅迫癥/52 11.開場激發(fā)興趣/59 12.確認增加好感/66 13.提問引發(fā)思考/69 14.態(tài)度決定一切/75 15.情人還是棋子/79第四章 傾聽了解概念/83 16.無所不知的小楊/83 17.陶部長竟然騙我/88 18.提問操縱癥/96 19.沖動是魔鬼/100 20.沙漠求生心態(tài)/104 21.回應(yīng)激活思維/106 22.巧用肢體語言/110 23.心臨其境/116 24.沉默是金/119 25.點燃二踢腳/126第五章 呈現(xiàn)差異優(yōu)勢/131 26.趟雷敢死隊/131 27.魏部長的笑/136 28.為什么不承諾/145 29.有啥不一樣/148 30.心里有個她/153 31.后來想居上/159 32.酒香巷子深/164第六章 共同創(chuàng)造方案/173 33.爽快的劉經(jīng)理/173 34.小前臺的秘密/178 35.概念的鐵球/183 36.裝修效果圖/186 37.售樓的伎倆/191 38.合作經(jīng)營法/194 39.四季溝通術(shù)/196 40.積累話術(shù)庫/207 41.SPA的感覺/211 42.說話的藝術(shù)/219第七章 獲得行動承諾/225 43.陶部長的顧慮/225 44.小朱的惆悵/232 45.成功的階梯/240 46.獲得行動承諾/245 47.顧慮的由來/248 48.太極推手/254 49.招式與套路/259第八章 回首往事/269 50.年終沖刺/269 51.雛鷹下斷崖/273 52.效果怎么樣/280 53.五行性格/285 54.百變銷售員/290 55.贏在信任/296后記/307致謝/309
引子主要人物介紹第一章 美麗的邂逅/1 1.幾個好兄弟/1 2.銷售的困惑/4 3.從戰(zhàn)場到情場/9第二章 做好拜訪準備/13 4.小楊的專業(yè)拜訪/13 5.帕薩特和君威/20 6.客戶為什么買/28 7.到底是誰行動/33 8.怎么預(yù)約客戶/37第三章 提問引發(fā)思考/47 9.小朱陌拜總經(jīng)理/47 10.推銷脅迫癥/52 11.開場激發(fā)興趣/59 12.確認增加好感/66 13.提問引發(fā)思考/69 14.態(tài)度決定一切/75 15.情人還是棋子/79第四章 傾聽了解概念/83 16.無所不知的小楊/83 17.陶部長竟然騙我/88 18.提問操縱癥/96 19.沖動是魔鬼/100 20.沙漠求生心態(tài)/104 21.回應(yīng)激活思維/106 22.巧用肢體語言/110 23.心臨其境/116 24.沉默是金/119 25.點燃二踢腳/126第五章 呈現(xiàn)差異優(yōu)勢/131 26.趟雷敢死隊/131 27.魏部長的笑/136 28.為什么不承諾/145 29.有啥不一樣/148 30.心里有個她/153 31.后來想居上/159 32.酒香巷子深/164第六章 共同創(chuàng)造方案/173 33.爽快的劉經(jīng)理/173 34.小前臺的秘密/178 35.概念的鐵球/183 36.裝修效果圖/186 37.售樓的伎倆/191 38.合作經(jīng)營法/194 39.四季溝通術(shù)/196 40.積累話術(shù)庫/207 41.SPA的感覺/211 42.說話的藝術(shù)/219第七章 獲得行動承諾/225 43.陶部長的顧慮/225 44.小朱的惆悵/232 45.成功的階梯/240 46.獲得行動承諾/245 47.顧慮的由來/248 48.太極推手/254 49.招式與套路/259第八章 回首往事/269 50.年終沖刺/269 51.雛鷹下斷崖/273 52.效果怎么樣/280 53.五行性格/285 54.百變銷售員/290 55.贏在信任/296后記/307致謝/309
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