《超越對手:大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧》系統(tǒng)總結(jié)了管理軟件項目運作從銷售到實施階段需要的30種技能，基本上按照項目發(fā)展時間進程，逐步介紹每種技能的運作技巧，涵蓋了項目工作從售前到售后的方方面面。其中售前技能15種，分別是：自我定位、尋找客戶、銷售策劃、商務溝通、公司介紹、售前調(diào)研、解決方案、產(chǎn)品演示、技術(shù)交流、產(chǎn)品試用、公司考察、用戶考察、高層公關(guān)、答標報價、商務洽談。
售后技能15種，分別是：項目管理、高層匯報、起動大會、調(diào)研分析、管理需求、實施策劃、編制計劃、團隊建設(shè)、會議組織、工作備忘、用戶培訓、現(xiàn)場推廣、項目驗收、有效回款、資源調(diào)度。
《超越對手:大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧》側(cè)重實戰(zhàn)、案例豐富、文風平實�？晒└餍袠I(yè)項目經(jīng)理及實施人員參考。
媒體推薦：
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——棲息谷(知名管理社區(qū))運營總監(jiān) 少天
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——開目軟件總經(jīng)理 耿彪
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——ERP1OO網(wǎng)站創(chuàng)始人 縱橫四海 作者簡介
張志，網(wǎng)名秋葉，現(xiàn)為武漢工程大學機電學院教師，武漢健民、仁和藥業(yè)、華工科技等上市公司的網(wǎng)絡(luò)營銷顧問，管理軟件項目銷售和實施實戰(zhàn)專家，IMSC工業(yè)品營銷研究中心特約顧問。上海卓奕企業(yè)管理咨詢特約講師。
蕭秋水，本名李艷萍，現(xiàn)負責金蝶友商網(wǎng)友商社區(qū)。曾任金蝶軟件（中國）有限公司知識管理部經(jīng)理，擁有豐富的知識管理、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)運營和推廣實戰(zhàn)經(jīng)驗。中國CIO成長交流平臺策劃人、中國知識管理中心專家顧問、ERP1OO社區(qū)顧問。
宋利，現(xiàn)為中國電信武漢分公司增值業(yè)務部技術(shù)維護室主管，長期從事電信技術(shù)維護和工程建設(shè)過程相關(guān)管理工作，參與了多個電信級集成項目的建設(shè)、實施和驗收，有豐富的甲方項目管理經(jīng)驗。
目錄：
前言
第1章 售前實戰(zhàn)技能
1.1 自我定位
1.1.1 選擇好起點
1.1.2 先活下來才有機會
1.1.3 從銷售經(jīng)理到項目導演
1.1.4 選好搭檔
1.1.5 好心態(tài)才能做長線
1.1.6 修煉氣質(zhì)提升魄力
1.1.7 流程是條咬人的狗
1.2 尋找客戶
1.2.1 挖出目標客戶
1.2.2 善于找到市場共性
1.2.3 不打無準備的仗
1.2.4 做好商機評估
1.2.5 省錢才是硬道理
1.3 銷售策劃
1.3.1 先打一場情報戰(zhàn)——了解項目背景
1.3.2 誰是老大——畫出項目結(jié)構(gòu)圖
1.3.3 看得見的需求只有30％——分析客戶需求
1.3.4 我是蘋果他是梨——定位競爭對手
1.3.5 說服老板——申請公司資源
1.3.6 不打無把握的仗——制訂項目進入策略
1.3.7 打造軟實力——調(diào)度項目資源
1.4 商務溝通
1.4.1 備好課、找對人、說對話、辦對事
1.4.2 賣功能、賣利益和賣價值
1.4.3 敢于和甲方博弈
1.4.4 少犯錯誤，爭取出彩
1.4.5 革命少不了請客吃飯
1.4.6 報價還是不報價
1.5 公司介紹
1.5.1 公司介紹的場合和時機
1.5.2 要么說服，要么毀滅
1.5.3 講故事、講特色、講文化
1.6 售前調(diào)研
1.6.1 做好調(diào)研準備
1.6.2 記住是客戶還不是用戶
1.6.3 售前調(diào)研講策劃
1.7 解決方案
1.7.1 人人都能寫出好方案
1.7.2 不良方案制造方法
1.7.3 九招教你寫出好方案
1.7.4 誰說門面不重要
1.8 產(chǎn)品演示
1.8.1 成功演示的六個關(guān)鍵步驟
1.8.2 把成功的演示標準化
1.8.3 演示高手的修煉篇
1.8.4 細節(jié)是魔鬼
1.9 技術(shù)交流
1.9.1 把誠信放在第一位
1.9.2 交流的心態(tài)
1.9.3 建立雙向交流
1.9.4 以假設(shè)為導向進行交流
1.9.5 重視交流的層次性
1.9.6 永遠不要攻擊對手
1.9.7 “設(shè)計”正式交流
1.9.8 重視非正式技術(shù)交流
1.9.9 常用回答問題技巧
1.10 產(chǎn)品試用
1.10.1 真金不怕火煉
1.10.2 試用就可以隨便一些嗎
1.11 公司考察
1.11.1 別犯同樣的錯誤
1.11.2 公司考察主要接待工作細節(jié)
1.12 用戶考察
1.12.1 典型用戶要管理
1.12.2 客戶考察看什么
1.12.3 太老實，沒效果
1.12.4 用戶考察有技巧
1.13 高層拜訪
1.13.1 要請老大出馬嗎
1.13.2 為什么高層也不管用
1.13.3 把高層也要當客戶一樣分析
1.14 達標報價
1.14.1 常見的管理軟件報價方式
1.14.2 常見的報價策略
1.14.3 現(xiàn)場達標經(jīng)驗談
1.15 商務洽談
1.15.1 二次談判合理嗎
1.15.2 利潤和成本都是談出來的
1.15.3 小心翻盤
第2章 售后實戰(zhàn)技能
2.1 中國式項目經(jīng)理
2.2 實施項目管理
2.2.1 項目管理管什么
2.2.2 從技術(shù)轉(zhuǎn)向管理
2.2.3 誰是好項目經(jīng)理
2.3 高層溝通
2.3.1 一把手工程
2.3.2 為什么得不到高管支持
2.3.3 匯報工作有方法
2.4 啟動大會
2.4.1 非開不可
2.4.2 啟動大會講時機
2.4.3 啟動大會的技巧
2.5 調(diào)研分析
2.5.1 實施調(diào)研的生命周期
2.5.2 這樣調(diào)研要不得
2.5.3 如何寫調(diào)研日志
2.5.4 良好的結(jié)構(gòu)化調(diào)研順序
2.5.5 如何寫業(yè)務調(diào)研報告
2.6 管理需求
2.6.1 如何識別用戶的需求
2.6.2 處理用戶需求需要知道的三件事
2.6.3 如何處理變更
2.7 實施策劃
2.7.1 目的性強才是好方案
2.7.2 別把實施當售前
2.7.3 沒有質(zhì)量，沒有價值
2.7.4 要和用戶達成一致
2.8 編制計劃
2.8.1 沒溝通的計劃是假計劃
2.8.2 計劃要體現(xiàn)出對項目實施工作的策劃
2.8.3 避免把行動當目標
2.8.4 尊重計劃，不輕易變更計劃
2.8.5 計劃要保持一致性
2.8.6 計劃不要過于理想化
2.9 團隊培養(yǎng)
2.9.1 個人能力還是團隊協(xié)同
2.9.2 不同項目需要不同的團隊
2.9.3 選好人，帶好人
2.9.4 實施項目經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)
2.9.5 實施項目經(jīng)理應具備的業(yè)務技能
2.9.6 實施項目經(jīng)理應具備的核心素質(zhì)
2.9.7 沒有培訓新人往往主動把事情搞砸
2.9.8 實施顧問成長路線圖
2.9.9 激勵，讓團隊前進
2.10 會議組織
2.10.1 會議是溝通的一種正式方式而已
2.10.2 項目過程中有哪些必須的會議
2.10.3 會議組織流程
2.11 工作備忘
2.11.1 備忘就是為了選擇性不忘
2.11.2 魔鬼在細節(jié)
2.11.3 要有積極的姿態(tài)
2.11.4 前后備忘錄注意呼應
2.11.5 平時就做好日志
2.12 用戶培訓
2.12.1 培訓是實施的關(guān)鍵
2.12.2 把用戶培養(yǎng)成實施內(nèi)部替代者
2.12.3 確保培訓工作的質(zhì)量
2.12.4 做好培訓的方方面面
2.12.5 養(yǎng)成培訓好習慣
2.12.6 總部培訓須知
2.13 現(xiàn)場推廣
2.13.1 推廣也要講天時地利人和
2.13.2 項目怎么變成胡子工程了
2.13.3 現(xiàn)場推廣講策略
2.13.4 快速推廣有技巧
2.14 項目驗收
2.14.1 沒組織，沒驗收
2.14.2 界定項目驗收的條件
2.14.3 驗收要抓里程碑
2.14.4 臨時燒香來不及
2.14.5 驗收不是做匯報
2.14.6 做項目就是做人
2.14.7 快速驗收的心得
2.15 有效回款
2.15.1 回款條件，你清楚嗎
2.15.2 付款程序，打通了嗎
2.16 資源調(diào)度
2.16.1 想調(diào)度資源先了解項目
2.16.2 組建穩(wěn)定的項目團隊
2.16.3 一個項目必須有多人參與
2.16.4 資源要先集中再分散
2.17 永遠保持和開發(fā)的良好互動
第3章 產(chǎn)品和項目
3.1 賣產(chǎn)品還是賣項目
3.2 做產(chǎn)品還是做項目
附錄
附錄A 管理軟件從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)體系(樣例)
附錄B 編制解決方案常用素材或模板清單
附錄C 競爭對手對比表參考比較項
附錄D 項目方案評審檢查清單
附錄E 演示聽眾需求分析表
附錄F 演講套路卡片模板
附錄G 問題匯報結(jié)構(gòu)模板
附錄H ERP管理軟件選型實力對比分析表
附錄I 項目管理博客推薦
附錄J 項目管理書籍推薦
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