在書(shū)中，通過(guò)對(duì)演說(shuō)過(guò)程的拆分，作者詳細(xì)地指出了在每一個(gè)演說(shuō)步驟中，應(yīng)該如何巧妙地利用書(shū)中的技巧讓演講自然流暢，讓演講中的銷(xiāo)售技巧悄無(wú)聲息地“啟動(dòng)”客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望，從而達(dá)到演講的最終目的——現(xiàn)場(chǎng)成交。
為了使讀者能真正理解和復(fù)制文中的理念，作者分享了很多在現(xiàn)場(chǎng)成交演講中的真實(shí)案例和自己的體會(huì)，告訴讀者以下內(nèi)容：
應(yīng)該怎樣調(diào)整自己的心理，自信地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演講；
如何在演講中定位自己的形象，讓自己成為直銷(xiāo)界的活招牌；
怎樣把握客戶的心理，讓現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售易于接受；
如何設(shè)計(jì)演講劇本才能讓銷(xiāo)售過(guò)程層層深入；
如何才能讓銷(xiāo)售演講合理、有說(shuō)服力，最終讓聽(tīng)眾“買(mǎi)賬”，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)成交的目的。
其實(shí)，演講是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有力法寶，你看了本書(shū)就知曉！
作者簡(jiǎn)介：
金克成：
深圳三眼文化傳播集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)成交第一人。
十多年來(lái)，從只有初中學(xué)歷成長(zhǎng)為中國(guó)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)大師；從無(wú)名草根奮斗成為名企高管；從一無(wú)所有到財(cái)務(wù)自由。在不斷提升自我的過(guò)程中，成為市場(chǎng)一線煉成的銷(xiāo)售明星和成功企業(yè)家。其成功管理經(jīng)驗(yàn)被業(yè)界譽(yù)為企業(yè)發(fā)展寶典。近千場(chǎng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)成交率達(dá)80%，經(jīng)培訓(xùn)后的學(xué)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升了1至3倍，并成功輔導(dǎo)多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額從一億到十多億的突破。
目錄：
前言導(dǎo)言 學(xué)習(xí)的六重境界 第一節(jié) 聽(tīng)過(guò)，但沒(méi)有聽(tīng)到——知識(shí)不是耳旁風(fēng)，“聲聲入耳”才是真 1. 態(tài)度不端正導(dǎo)致無(wú)法接收信息 2. 思維焦點(diǎn)導(dǎo)致信息接收障礙前言導(dǎo)言學(xué)習(xí)的六重境界第一節(jié)聽(tīng)過(guò)，但沒(méi)有聽(tīng)到——知識(shí)不是耳旁風(fēng)，“聲聲入耳”才是真1.態(tài)度不端正導(dǎo)致無(wú)法接收信息2.思維焦點(diǎn)導(dǎo)致信息接收障礙3.選擇性聆聽(tīng)導(dǎo)致信息接收不全第二節(jié)聽(tīng)到，但沒(méi)有學(xué)到——沒(méi)有免費(fèi)的午餐，知識(shí)也靠揣摩1.傳授者表達(dá)不準(zhǔn)確2.接收者理解產(chǎn)生偏差第三節(jié)學(xué)到，但沒(méi)有做到——紙上得來(lái)終覺(jué)淺，實(shí)踐才能出真知第四節(jié)做到，但沒(méi)有教到——讓他人復(fù)制成功第五節(jié)教到，但沒(méi)有教別人也教到——知識(shí)不斷層的秘密第六節(jié)教到，也教別人教到——傳道授業(yè)解惑，學(xué)習(xí)之最高境界第一章煉金術(shù)：成功演講的理念和方法第一節(jié)接受失敗的可能性是成功的開(kāi)始1.接受失敗是邁向成功的第一步2.預(yù)設(shè)底線：假如我失敗，會(huì)是什么結(jié)局第二節(jié)成功不是二分法，是完成百分比的過(guò)程1.認(rèn)知偏差：不是成功，就是失敗2.認(rèn)知修正：成功是完成百分比的過(guò)程第三節(jié)全然地放開(kāi)自己，才能放開(kāi)聽(tīng)眾1.什么是全然的2.為什么要放開(kāi)自己3.如何全然地放開(kāi)自己第四節(jié)“接納力”讓你在演講時(shí)淡定自如，寵辱不驚1.演講的三個(gè)陷阱2.提供許可第五節(jié)在演講中踐行“八正道”1.演講者的外在透露其價(jià)值觀2.演講者的外在透露其過(guò)往經(jīng)歷3.演講者的外在透露其現(xiàn)狀4.演講者的外在透露其性格第六節(jié)完美的練習(xí)，帶來(lái)相對(duì)完美的結(jié)果第二章表現(xiàn)術(shù)：演講就是先演后講第一節(jié)四大標(biāo)準(zhǔn)彰顯舞臺(tái)藝術(shù)1.四個(gè)“自”展現(xiàn)大師風(fēng)范2.三個(gè)“合一”讓演講自然得體3.先演后講，表現(xiàn)力重于內(nèi)容4.讓聽(tīng)眾跟著你的節(jié)奏第二節(jié)利用出場(chǎng)方式創(chuàng)造符合聽(tīng)眾期待的形象1.你的出場(chǎng)方式由誰(shuí)定2.五種經(jīng)典出場(chǎng)方式第三節(jié)如何通過(guò)音樂(lè)來(lái)強(qiáng)化自己的辨識(shí)度第四節(jié)利用“特寫(xiě)鏡頭”讓聽(tīng)眾聚焦1.“定格”沖擊聽(tīng)眾視覺(jué)2.“重復(fù)”加深聽(tīng)眾印象3.“夸大”形成戲劇力量第五節(jié)無(wú)聲的魅力：演講中的身體語(yǔ)言1.利用身體語(yǔ)言化解緊張情緒2.八個(gè)經(jīng)典問(wèn)好動(dòng)作自信開(kāi)場(chǎng)3.利用身體語(yǔ)言增強(qiáng)表現(xiàn)力4.手勢(shì)運(yùn)用的“九原則”5.身體語(yǔ)言的“禁區(qū)”第六節(jié)運(yùn)用聲音美化語(yǔ)言節(jié)奏1.語(yǔ)調(diào)變化2.語(yǔ)速變化3.語(yǔ)言節(jié)奏第七節(jié)停頓雖小，能量不可小覷1.幫助聽(tīng)眾理解演講內(nèi)容2.幫助聽(tīng)眾梳理演講層次和結(jié)構(gòu)3.讓聽(tīng)眾融入其中第八節(jié)利用情緒和表情變化讓演講繪聲繪色第九節(jié)保持內(nèi)容、情緒、表情和身體語(yǔ)言的一致性第十節(jié)你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的“三三四”法則第十一節(jié)演講也要“加減擋”第三章表達(dá)術(shù)：如何讓聽(tīng)眾輕松接受演講內(nèi)容第一節(jié)重新定義：推陳出新，達(dá)到預(yù)設(shè)目的第二節(jié)預(yù)先定義：先入為主，解除聽(tīng)眾抗拒第三節(jié)由小及大：逐漸打破客戶內(nèi)心壁壘第四節(jié)把握聽(tīng)眾心理：從對(duì)立面講起1.為什么從對(duì)立面講起2.從對(duì)立面講起的關(guān)鍵點(diǎn)第五節(jié)大小結(jié)合：提升演講的可信度第六節(jié)“三分法”：讓演講更有條理第七節(jié)先苦后甜的解決方案第八節(jié)順手牽羊：演講中的“以一推百”第九節(jié)巧用數(shù)據(jù)：讓人信服的數(shù)據(jù)魅力第十節(jié)十字交叉：更具說(shuō)服力的“四分法”第十一節(jié)運(yùn)用故事中的隱喻循序漸進(jìn)，旁敲側(cè)擊第十二節(jié)由關(guān)聯(lián)事物到表達(dá)事物：運(yùn)用關(guān)聯(lián)事物循序漸進(jìn)1.先用99%的時(shí)間講關(guān)聯(lián)事物2.用1%的時(shí)間講表達(dá)事物第十三節(jié)善用工具：坐上火箭直抵觀眾內(nèi)心1.示范工具2.證明工具第四章設(shè)計(jì)術(shù)：好演員，更需要好劇本第一節(jié)自我介紹讓聽(tīng)眾對(duì)你一見(jiàn)鐘情1.簡(jiǎn)潔、幽默的自我介紹讓聽(tīng)眾印象深刻2.設(shè)計(jì)自我介紹的十一種方法第二節(jié)演講設(shè)計(jì)也有原則可循原則一：新穎原則二：沒(méi)有立場(chǎng)沖突原則三：焦點(diǎn)突出原則四：有思考空間原則五：強(qiáng)烈原則六：簡(jiǎn)潔第三節(jié)好的開(kāi)始是成功的一半：設(shè)計(jì)完美的演講開(kāi)場(chǎng)第一種開(kāi)場(chǎng)：?jiǎn)杻蓚�(gè)問(wèn)題第二種開(kāi)場(chǎng)：從對(duì)立面講起第三種開(kāi)場(chǎng)：以回憶開(kāi)場(chǎng)第四種開(kāi)場(chǎng)：以熱門(mén)話題開(kāi)場(chǎng)第五種開(kāi)場(chǎng)：設(shè)計(jì)一個(gè)懸念來(lái)開(kāi)場(chǎng)第六種開(kāi)場(chǎng)：以故事開(kāi)場(chǎng)第七種開(kāi)場(chǎng)：引用名人名言來(lái)開(kāi)場(chǎng)第八種開(kāi)場(chǎng)：用贊美開(kāi)場(chǎng)第九種開(kāi)場(chǎng)：以感謝開(kāi)場(chǎng)第十種開(kāi)場(chǎng)：借用演講地點(diǎn)和環(huán)境開(kāi)場(chǎng)第十一種開(kāi)場(chǎng)：以前任演講者及其演講的內(nèi)容或觀點(diǎn)來(lái)開(kāi)場(chǎng)第四節(jié)重視演講內(nèi)容的構(gòu)建設(shè)計(jì)1.構(gòu)建主題框架2.補(bǔ)充部分不可少3.恰如其分的結(jié)論達(dá)到“點(diǎn)睛一筆”第五節(jié)虎頭不蛇尾，演講結(jié)尾不可小覷1.結(jié)尾的目的何在2.結(jié)尾的三步走3.三種方法完美收官第五章行銷(xiāo)術(shù)：成交要會(huì)“講故事”第一節(jié)你想成功嗎1.用99%的時(shí)間講對(duì)方認(rèn)同的事2.用1%的時(shí)間講表達(dá)的目的：銷(xiāo)售老師及課程3.真實(shí)才動(dòng)人4.合理才對(duì)味5.提供可選擇答案的問(wèn)題6.成功的關(guān)鍵一步是成交試探7.給聽(tīng)眾一個(gè)立即購(gòu)買(mǎi)的理由8.不斷地成交第二節(jié)故事的力量：利用故事推動(dòng)銷(xiāo)售的七個(gè)步驟第一步：找到演講目的或故事的隱喻第二步：找到三個(gè)以上的關(guān)聯(lián)事物第三步：用99%的時(shí)間講關(guān)聯(lián)事物第四步：用1%的時(shí)間講演講目的第五步：必不可少的成交試探第六步：解除抗拒第七步：預(yù)防后悔第六章成為現(xiàn)場(chǎng)成交演講大師的階梯第一節(jié)第一個(gè)階梯：回到基本點(diǎn)1.隨時(shí)搜集素材，分門(mén)別類(lèi)形成資料庫(kù)2.潛心研究設(shè)計(jì)，塑造完美演講3.精心策劃帶給聽(tīng)眾驚喜4.不打無(wú)準(zhǔn)備之仗5.從生活中來(lái)，到生活中去6.只講自己感悟和做到的事情第二節(jié)第二個(gè)階梯：形象定位1.外在形象：定位決定地位2.內(nèi)在形象：從像大師到是大師第三節(jié)第三個(gè)階梯：形成自己的風(fēng)格1.給風(fēng)格分類(lèi)2.找到自己的主風(fēng)格3.風(fēng)格對(duì)照，找到模仿對(duì)象4.在模仿中摸索自己的風(fēng)格5.完美的練習(xí)造就完美的演講6.用生命演講第四節(jié)第四個(gè)階梯：做到覺(jué)察與控制1.覺(jué)察的重要性2.學(xué)會(huì)洞察，明確自己的所言所行3.學(xué)會(huì)控制，讓演講一帆風(fēng)順第五節(jié)第五個(gè)階梯：成交，成交，再成交1.讓成交變成一種習(xí)慣2.使成交成為自己的本能3.讓成交成為你的職業(yè)后記王廣國(guó)維大師曾說(shuō)，學(xué)習(xí)有三重境界：第一重為“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上西樓，望盡天涯路”，意為學(xué)習(xí)需要縱觀全局，制定出完整的規(guī)劃；第二重為“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，意為學(xué)習(xí)需要孜孜不倦、無(wú)怨無(wú)悔的態(tài)度，以嚴(yán)肅的作風(fēng)對(duì)待這一神圣使命；第三重為“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，意為學(xué)習(xí)的靈感絕不是坐待就可以等來(lái)的，需要結(jié)合第二重境界中修得、積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)數(shù)次的實(shí)驗(yàn)探究，多角度分析獲求答案。
大師自有大師的智慧，三句箴言字字珠璣，從方法、態(tài)度和靈感三方面橫向揭示了學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。不過(guò)，學(xué)習(xí)不僅要有橫向的境界，也要有縱向的布局。只懂得橫向，不了解縱向，便算不上是領(lǐng)悟了學(xué)習(xí)的真諦。
我們從出生起就開(kāi)始了學(xué)習(xí)的生涯，吃飯穿衣、行走奔跑、讀書(shū)工作、婚姻生育，至衰老故去，每一個(gè)時(shí)間段都有不同的學(xué)習(xí)任務(wù)，不同的人在不同的學(xué)習(xí)任務(wù)中所取得的成果也各異。有人三歲識(shí)字，有人七歲尚不能開(kāi)口：有人讀書(shū)名列前茅，有人卻總是學(xué)無(wú)所成；有人事業(yè)順風(fēng)順?biāo)腥藚s處處碰壁、一事無(wú)成。究其原因，除了每個(gè)人的資質(zhì)、努力程度、背景不同之外，很重要的一點(diǎn)是每個(gè)人達(dá)到的學(xué)習(xí)境界不同。達(dá)到的境界越高，人便越與眾不同！其實(shí)學(xué)習(xí)有六重縱向的境界，它們涵蓋了各階段學(xué)習(xí)的要求與特性。懂得這些，將幫助你重新領(lǐng)悟?qū)W習(xí)的奧妙，甚至令你翻開(kāi)人生的新篇章。聽(tīng)過(guò)，但沒(méi)有聽(tīng)到——知識(shí)不是耳旁風(fēng)，“聲聲入耳＂才是真在社會(huì)飛速發(fā)展的今天，個(gè)人電腦已經(jīng)遍布世界的各個(gè)角落，電腦的基本使用也已經(jīng)成為人類(lèi)的基本技能之一。每個(gè)工作日，我們來(lái)到辦公桌前，按下主機(jī)電源打開(kāi)電腦，便能輕松使用電腦展開(kāi)一天的工作；下班時(shí)再按固定步驟關(guān)閉電腦，一天的工作在電腦幫助下顯得自然、從容、有效。
但有些人對(duì)待學(xué)習(xí)也像對(duì)待電腦開(kāi)機(jī)、關(guān)機(jī)一樣，認(rèn)為只要自己按照流程，就能達(dá)到想要的效果。就如很多人總是喜歡在人前顯示自己熱愛(ài)學(xué)習(xí)，讀過(guò)很多書(shū)，上過(guò)很多大師的課程，并以此為傲�？僧�(dāng)真正被問(wèn)到究竟在課程中學(xué)到些什么，在書(shū)中讀到些什么時(shí)，他們卻啞口無(wú)言。
電腦是一種機(jī)器，只要按照固定的流程操作就能正常發(fā)揮功能；但是學(xué)習(xí)需要人類(lèi)主觀能動(dòng)性的參與，脫離了這一點(diǎn)，再完美的學(xué)習(xí)流程都只能停留在“聽(tīng)過(guò)，但沒(méi)有聽(tīng)到”的境界。
所謂“聽(tīng)過(guò)，但沒(méi)有聽(tīng)到”，是指人們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中，因?yàn)閼B(tài)度不端正、存在思維焦點(diǎn)或選擇性聆聽(tīng)等，無(wú)法有效、完整、確切地接收信息的狀態(tài)。
就像前文中提到的那些讀過(guò)很多書(shū)、上過(guò)很多大師課程就以為自己學(xué)富五車(chē)、高人一等，但在被問(wèn)及所學(xué)內(nèi)容卻無(wú)法作答的人一樣，我們很多人在學(xué)習(xí)的過(guò)程中都處在“聽(tīng)過(guò)，但沒(méi)有聽(tīng)到”的狀態(tài)。具體來(lái)說(shuō)，這種狀態(tài)可以分為以下幾種情況：態(tài)度不端正導(dǎo)致無(wú)法接收信息人們?nèi)⒓痈鞣N培訓(xùn)課程時(shí)總是目的各異，有些人是真正想要獲取知識(shí)；有些人是想通過(guò)課堂認(rèn)識(shí)更多的合作伙伴；有些人是想增加自己的資歷；有些人則是要通過(guò)參加課程來(lái)顯示自己愛(ài)學(xué)習(xí)的態(tài)度。
對(duì)于真正想要通過(guò)參加課程來(lái)學(xué)習(xí)知識(shí)、提升自己涵養(yǎng)的人來(lái)說(shuō)，老師所傳授的內(nèi)容才是他關(guān)注的重點(diǎn)，其他的都無(wú)關(guān)緊要。所以我們會(huì)看到這些人在課堂上時(shí)而正襟危坐，認(rèn)真聆聽(tīng)講解；時(shí)而伏案疾書(shū)，記錄課程要點(diǎn)：時(shí)而低首沉思，努力尋求真知。這些人參加完課程之后，就能真正使自己在學(xué)識(shí)、品性、執(zhí)行力等各方面得到提升。
對(duì)于想要通過(guò)參加課程來(lái)認(rèn)識(shí)更多志同道合的朋友、生意合作伙伴、潛在客戶的人來(lái)說(shuō)，課程只是一種形式。周?chē)囊磺卸贾皇窃跒樗麄兲峁┝己玫幕顒?dòng)環(huán)境。他們會(huì)在課堂上交換名片、交頭接耳，時(shí)不時(shí)起身出去通電話，全然不顧老師在辛苦授課。于是乎，學(xué)生不注意聽(tīng)，老師也沒(méi)興趣講，一次課程下來(lái)，大家就只是多了一疊名片，以及手機(jī)通訊錄上的一串陌生號(hào)碼。
對(duì)于希望通過(guò)課程來(lái)增加自己資歷的人來(lái)說(shuō)，參加課程是被迫無(wú)奈的。因?yàn)橹挥袇⒓恿�，才能在履歷上增添一筆——“參加過(guò)××老師的課程…‘××年獲得××學(xué)位”等，以利于以后大展宏圖。于是他們?cè)谡n堂上心不在焉，發(fā)短信者有，聽(tīng)音樂(lè)者有，閑聊者也有。如果課堂上老師布置了作業(yè)，他們便會(huì)一個(gè)電話打給助手或秘書(shū)——“喂，那誰(shuí)，那啥”，然后回去搓麻將。
對(duì)于希望通過(guò)參加課程來(lái)顯示自己熱愛(ài)學(xué)習(xí)的人來(lái)說(shuō)，課程是一種收藏品。就像很多人喜歡在旅游之后秀自己的風(fēng)景照、美食照和購(gòu)物照一樣，他們?cè)谡n堂上做出一副認(rèn)真聽(tīng)講的樣子，腦子里卻在盤(pán)算著課程結(jié)束了又要在哪個(gè)博客上發(fā)表感慨，跟哪些朋友或下屬吹噓課程的高深，從而使自己的身價(jià)也隨之上漲。
態(tài)度和技能，是人類(lèi)生活和工作的兩大支柱。缺乏正確的態(tài)度，技能就不能發(fā)揮作用，或者用錯(cuò)方向；缺乏技能，實(shí)際工作就無(wú)法開(kāi)展，再認(rèn)真的態(tài)度也無(wú)法產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的結(jié)果。如果對(duì)兩者做一個(gè)比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，態(tài)度的作用要比技能的作用大得多。技能的缺乏可以通過(guò)教育培訓(xùn)、工作實(shí)踐，以及自我總結(jié)來(lái)加以提升，但是態(tài)度的不端正卻不是一時(shí)半會(huì)兒就能扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。如果是在企業(yè)中，技能不足的員工可能會(huì)因?yàn)槎苏膽B(tài)度而得到幫助，得到領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)；但態(tài)度不端正的員工卻有可能面臨被裁的風(fēng)險(xiǎn)。
思維焦點(diǎn)導(dǎo)致信息接收障礙電話是人類(lèi)日常生活的基礎(chǔ)工具，我們每個(gè)人都有打電話的經(jīng)歷，也肯定會(huì)碰到一種情況，那就是占線。當(dāng)你心急火燎地想給某個(gè)朋友打電話談事情時(shí)，聽(tīng)筒里傳來(lái)的聲音卻是“您所撥打的用戶正在通話中，請(qǐng)稍后再撥”。一段時(shí)間之后依然如此，你撥了又撥，最后還是無(wú)法接通電話，最后，你可能會(huì)忍無(wú)可忍。
就像占線時(shí)無(wú)法打通電話一樣，當(dāng)我們的思維中存在焦點(diǎn)時(shí)，信息也無(wú)法被傳遞和接收。所謂的思維焦點(diǎn)，是指人們?cè)跍贤ㄟ^(guò)程中，思維所關(guān)注的事件、人物、時(shí)間和地點(diǎn)等問(wèn)題未及時(shí)解決，從而導(dǎo)致無(wú)法接收其他信息的現(xiàn)象。
舉例來(lái)說(shuō)，你參加同學(xué)聚會(huì)，大家開(kāi)懷暢飲，天南地北地聊，突然有一個(gè)同學(xué)說(shuō)到最近股市的問(wèn)題，于是你想起來(lái)自己手頭上還有一只股票正被套牢，老婆買(mǎi)的一只股票剛剛跌停。你開(kāi)始目光渙散、視而不見(jiàn)、充耳不聞，腦子里都是那兩只股票的代碼和簡(jiǎn)稱，以及那些長(zhǎng)長(zhǎng)的陰線。不知道過(guò)了多久，同學(xué)拍拍你的肩膀問(wèn)：“你是怎么看的？”你回過(guò)神來(lái)，說(shuō)：“我覺(jué)得最近股市確實(shí)比較慘淡�！苯Y(jié)果哄堂大笑，原來(lái)大家已經(jīng)轉(zhuǎn)換話題，在討論豬八戒和孫悟空誰(shuí)更適合當(dāng)老公的問(wèn)題。
學(xué)習(xí)的過(guò)程中也存在同樣的問(wèn)題，當(dāng)一堂課正在進(jìn)行時(shí)，你突然被老師的某句話所啟發(fā)或提醒，于是腦子里開(kāi)始關(guān)注一個(gè)問(wèn)題，一直到課程結(jié)束還沒(méi)有想通，結(jié)果老師接下來(lái)所講的內(nèi)容你一點(diǎn)都沒(méi)有聽(tīng)到，更談不上學(xué)有所悟了。P3－6
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