柳井正和優(yōu)衣庫經(jīng)營(yíng)的一勝九敗，不僅僅是一種行為，更是一種精神：從哪里跌倒，就從哪里站起來，不在同一個(gè)坑里摔倒兩次!保持積極的思維，勇于挑戰(zhàn)一切，針對(duì)難題冷靜分析，面對(duì)困境逆流而上，這都是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家所應(yīng)具備的特殊品質(zhì)。
柏從新撰寫《優(yōu)衣庫逆市熱銷23秘訣》，只為與各位讀者共同學(xué)習(xí)柳井正和他的23條制勝法則，共同鉆研出一條通往成功的暢通之路。
謹(jǐn)以本書獻(xiàn)給諸多奮戰(zhàn)在零售業(yè)第一線的企業(yè)家們，希望能夠?yàn)樗麄兊氖聵I(yè)提供幫助,從柳井正的經(jīng)營(yíng)之道中得到啟示。
作者簡(jiǎn)介：
柏從新，管理實(shí)戰(zhàn)研究者，為多家報(bào)紙、雜志做管理類專欄評(píng)論。希望將自己多年來的所見所聞及豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的方式，通過文字來服務(wù)讀者。
目錄：
法則1順應(yīng)顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求
第一節(jié)順?biāo)兄�，省力又快�?br> 第二節(jié)不僅要迎合需求，還要?jiǎng)?chuàng)造需求
法則2不斷實(shí)施好的想法，發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)影響力
第一節(jié)塑造社會(huì)影響力
第二節(jié)持續(xù)性——成敗的關(guān)鍵
第三節(jié)多一個(gè)好點(diǎn)子，多十年黃金期
法則3獨(dú)立自主，不能落入任何企業(yè)旗下
第一節(jié)寧為雞頭，不當(dāng)鳳尾
第二節(jié)自己做“盟主”的柳井正
第三節(jié)獨(dú)立自主與自主創(chuàng)新
法則4正視現(xiàn)實(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，積極主動(dòng)
第一節(jié)零售業(yè)的現(xiàn)狀
第二節(jié)傳統(tǒng)營(yíng)銷vs新型營(yíng)銷
第三節(jié)積極主動(dòng)的優(yōu)衣庫法則1 順應(yīng)顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求
第一節(jié) 順?biāo)兄�，省力又快�?br/> 第二節(jié) 不僅要迎合需求，還要?jiǎng)?chuàng)造需求
法則2 不斷實(shí)施好的想法，發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)影響力
第一節(jié) 塑造社會(huì)影響力
第二節(jié) 持續(xù)性——成敗的關(guān)鍵
第三節(jié) 多一個(gè)好點(diǎn)子，多十年黃金期
法則3 獨(dú)立自主，不能落入任何企業(yè)旗下
第一節(jié) 寧為雞頭，不當(dāng)鳳尾
第二節(jié) 自己做“盟主”的柳井正
第三節(jié) 獨(dú)立自主與自主創(chuàng)新
法則4 正視現(xiàn)實(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，積極主動(dòng)
第一節(jié) 零售業(yè)的現(xiàn)狀
第二節(jié) 傳統(tǒng)營(yíng)銷vs新型營(yíng)銷
第三節(jié) 積極主動(dòng)的優(yōu)衣庫
法則5 營(yíng)造讓員工自我管理、自我反省的柔性組織環(huán)境
第一節(jié) 組織制度和管理制度
第二節(jié) 自我管理：降低企業(yè)管理成本
第三節(jié) 自我反省：?jiǎn)T工進(jìn)步的必由之路
第四節(jié) “以柔克剛”的優(yōu)衣庫
法則6 確立公司獨(dú)特的身份，實(shí)現(xiàn)真正的國際化
第一節(jié) 我們是做什么的
第二節(jié) 特立獨(dú)行與人云亦云
第三節(jié) 國際化≠統(tǒng)一化
法則7 必須以“唯一與顧客直接接觸的商品和商場(chǎng)”為中心
第一節(jié) “第一眼效應(yīng)”
第二節(jié) 零售產(chǎn)業(yè)的主要陣地——商場(chǎng)
第三節(jié) 商品：真金不怕火煉
法則8 建立對(duì)公司效益最大化的全員齊心、部門聯(lián)動(dòng)的機(jī)制
第一節(jié) 柳井正和他的“優(yōu)衣庫機(jī)制”
第二節(jié) 如何實(shí)現(xiàn)最大效益
第三節(jié) 上下齊心，才能斷金
法則9 強(qiáng)調(diào)速度、干勁、革新、執(zhí)行力
第一節(jié) 多快好省，企業(yè)的效率和執(zhí)行力
第二節(jié) 優(yōu)衣庫的員工精神建設(shè)
法則10 光明正大，賞罰分明，提倡徹底的實(shí)力主義
第一節(jié) 沒有完美的員工，只有完美的管理
第二節(jié) 獎(jiǎng)懲制度的發(fā)展趨勢(shì)：細(xì)致化、公開化、透明化
第三節(jié) 多勞多得的薪資制度
法則11 提高管理的品質(zhì)，執(zhí)行高效率、高分配
第一節(jié) 企業(yè)高速發(fā)展的前提——完善的企業(yè)管理
第二節(jié) 企業(yè)指標(biāo)的量化
法則12 對(duì)以往的成功和失敗進(jìn)行徹底的分析與總結(jié)
第一節(jié) 一日三省的柳井正
第二節(jié) 企業(yè)家的好習(xí)慣：企業(yè)日記
法則13 積極挑戰(zhàn)，不能逃避困難、回避競(jìng)爭(zhēng)
第一節(jié) 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和外部競(jìng)爭(zhēng)
第二節(jié) 成功者的固執(zhí)——逆流而上
法則14 強(qiáng)調(diào)通過實(shí)際業(yè)績(jī)?nèi)俚膶＜乙庾R(shí)
第一節(jié) 理想業(yè)績(jī)vs實(shí)際業(yè)績(jī)
第二節(jié) 優(yōu)衣庫的“專家意識(shí)”
法則15 堅(jiān)持一貫的經(jīng)營(yíng)理念，從小事做起，堅(jiān)持不懈
第一節(jié) 千里之行始于足下，千里之堤毀于蟻穴
第二節(jié) 我的理念我做主
第三節(jié) 堅(jiān)持——取勝的法寶
法則16 重視企業(yè)文化，由表及里地看問題
第一節(jié) 文化，企業(yè)的軟實(shí)力
第二節(jié) 不是制度卻勝似制度的企業(yè)文化
第三節(jié) 優(yōu)秀文化塑造一流企業(yè)
法則17 保持積極思維，對(duì)未來寄予希望，使企業(yè)充滿活力
第一節(jié) 跳出圈子，創(chuàng)造財(cái)富
第二節(jié) 始終對(duì)未來充滿期望
第三節(jié) 為企業(yè)做好每一個(gè)“五年計(jì)劃”
法則18 讓全體員工認(rèn)同公司的目標(biāo)、目的和構(gòu)想
第一節(jié) 企業(yè)利益=員工利益
第二節(jié) 內(nèi)部管理更為重要
第三節(jié) 怎樣制定合理的目標(biāo)
法則19 必須要求公司的事業(yè)、自己的工作達(dá)到最高道德標(biāo)準(zhǔn)
第一節(jié) 問心無愧的問責(zé)制度
第二節(jié) 達(dá)到道德標(biāo)準(zhǔn)，就是達(dá)到工作標(biāo)準(zhǔn)
法則20 倡導(dǎo)自我批評(píng)、自我變革
第一節(jié) 績(jī)效考核制度
第二節(jié) 警惕驕傲自滿
法則21 消除人種、國別、年齡、男女等所有差別
第一節(jié) 一視同仁，企業(yè)的國際化管理建設(shè)
第二節(jié) 產(chǎn)品國際化，才能品牌國際化
第三節(jié) 堅(jiān)決抵制企業(yè)極端主義、歧視思想
法則22 不斷開發(fā)具有倍增效果的新事業(yè)，并要成為其龍頭
第一節(jié) 何謂企業(yè)“倍增效果”
第二節(jié) 企業(yè)重心項(xiàng)目的控制
法則23 建立因事設(shè)人的組織，建立無障礙的項(xiàng)目主義
第一節(jié) 從根本上杜絕“踢皮球?
第二節(jié) 優(yōu)衣庫的人事制度
第二節(jié)不僅要迎合需求，還要?jiǎng)?chuàng)造需求客戶的需求正是企業(yè)財(cái)富的來源，而財(cái)富源于創(chuàng)造，所以，“創(chuàng)造需求就等于創(chuàng)造財(cái)富”這句話絕對(duì)是有道理的。
優(yōu)衣庫的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，正是將這一觀念發(fā)揮到了極致。柳井正不單單鎖定市場(chǎng)，查清市場(chǎng)具體需求的種類、數(shù)量及質(zhì)量，瞄準(zhǔn)客戶群，更通過各種渠道發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的需求，以此來拓展新的銷售熱點(diǎn)，從而達(dá)到了刺激產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的目的。
1984年是日本經(jīng)濟(jì)的低迷時(shí)期，同時(shí)也是一個(gè)繁忙的時(shí)期，柳井正發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)日本人由于工作繁忙，連吃早餐的時(shí)間都沒有，更別說花費(fèi)時(shí)間逛商店、買衣服了。于是，他想出了一個(gè)奇招——在剛開業(yè)的廣島專賣店門口，給每一位顧客發(fā)放免費(fèi)的早餐。這一舉措給優(yōu)衣庫帶來巨大的人氣，不少人慕名而來，不僅僅是沖著優(yōu)衣庫的面包和牛奶，而是想要看看這家服務(wù)如此周到的服裝店，其產(chǎn)品是不是也如此優(yōu)質(zhì)。
柳井正在滿足顧客穿著需求的同時(shí)，還滿足了人們生活便利的需求，這種看似多此一舉的跨界行為，卻為優(yōu)衣庫的起步攢足了人氣。在廣島市，幾乎人人都知道了有這么一家“發(fā)早餐的服裝店”。
需求的產(chǎn)生市場(chǎng)需求，顧名思義指的是客戶(消費(fèi)者)對(duì)于某種商品或者服務(wù)的需要，來滿足他們物質(zhì)或精神方面的要求。如果說消費(fèi)者是索取者，那么諸多的企業(yè)就毫無疑問地成為了滿足他們需求的提供者。
我們可以將消費(fèi)者的需求劃分為兩種類型：顯性需求和隱性需求。
顯性需求很簡(jiǎn)單，就是指消費(fèi)者的具體需求。例如有人想吃蛋糕，就有了蛋糕店，有人愛吃牛排，就有了西餐店。顯性需求是最明顯、最直白的需求種類，也是絕大多數(shù)商家所致力于滿足的需求。
至于隱性需求，知道的人就不多了。隱性需求指的是消費(fèi)者隱藏的購買需求，他們對(duì)于這一類的需求并沒有明確的要求和規(guī)定，甚至不知道自已是否想要這一類的產(chǎn)品或服務(wù)，這一需求也有可能僅僅局限于某種產(chǎn)品或服務(wù)的某項(xiàng)功能。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：有的人冬天怕拎，要穿羽絨服，但是嫌棄羽絨服又厚又重，顯得臃腫。他們并沒有提出需要既保暖又美觀的新式羽絨服，但是這種需求已經(jīng)作為隱性需求而存在了。在這種時(shí)候，只要有一個(gè)商家能夠提供又輕又薄的羽絨服，立馬就能受到這一類顧客的熱捧。
創(chuàng)造需求的重要性企業(yè)家們都知道市場(chǎng)份額的重要性，也都明白，只有市場(chǎng)占有率高，企業(yè)的利潤(rùn)才會(huì)滾滾而來。
然而，需求的總量就這么大，企業(yè)想要從眾多競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中脫穎而出無疑是難上加難的。在這種情況下，企業(yè)就必須在各方面做到最好，花大把大把的鈔票去做宣傳，以求搶占為數(shù)不多的市場(chǎng)份額。
這樣一來，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本就大大增加了，為了搶占市場(chǎng)、鎖定需求，造成整體的利潤(rùn)反而下降，這樣的代價(jià)未免太大了一些。
所以，為了避開這條吃力不討好的路線，不少企業(yè)開始走一條銳意創(chuàng)新的道路——?jiǎng)?chuàng)造需求。
創(chuàng)造需求不僅能夠大幅減少企業(yè)宣傳、定位、管理和營(yíng)銷的成本，還能開發(fā)出新的市場(chǎng)，在“零競(jìng)爭(zhēng)”的環(huán)境下發(fā)展，當(dāng)然更加如魚得水。
優(yōu)衣庫是如何創(chuàng)造需求的創(chuàng)造需求說起來簡(jiǎn)單，做起來卻不那么容易。
想要發(fā)現(xiàn)一塊原本沒有人涉及的領(lǐng)域就已經(jīng)很難了，再加上這塊“新蛋糕”還要夠大、夠美味這一要求，就讓創(chuàng)造需求難上加難。
不過，優(yōu)衣庫在這方面的成功就給廣大企業(yè)家提供了一些可借鑒的途徑，以此來創(chuàng)造需求。
1．首先，最簡(jiǎn)單的方法是產(chǎn)品(服務(wù))聯(lián)想法。
聯(lián)想的內(nèi)容主要是跟企業(yè)的產(chǎn)品有關(guān)的附屬產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品或者是替代品。比如現(xiàn)在有不少汽車生產(chǎn)商推出“買汽車，送一年油費(fèi)”“買車送豪華配飾”等活動(dòng)，就是利用聯(lián)想的方法。還有一些房地產(chǎn)公司，打出“買房送裝潢、送家具”之類的口號(hào)進(jìn)行促銷，也是同樣的道理……P6-8
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