銷售管理實戰(zhàn)派專家仲崇玉“做自己的教練”系列又一力作。作者以自身在醫(yī)藥行業(yè)營銷與銷售管理上近20年的豐富經(jīng)驗為切入點，全面揭秘銷售管理過程中在團(tuán)隊建設(shè)、改善溝通、提高業(yè)績、危機應(yīng)對等四大方面的行動方向，可謂是一套解決銷售團(tuán)隊管理困惑的開山密碼和深刻題解。
在書中，作者針對“如何帶出高績效的團(tuán)隊”提出了22條簡單實用、切實有效的行動建議，系統(tǒng)性地回答了“銷售經(jīng)理究竟應(yīng)該管什么”；同時以自己特有的深刻洞察與思考，開創(chuàng)性地指出銷售管理者應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，學(xué)會向方法要業(yè)績。
國內(nèi)銷售管理實戰(zhàn)派第一書。任何一個希望將來做到銷售經(jīng)理的銷售人，都可以從這套管理動作中找到有效溝通的切入點；任何一個希望更好地管理銷售經(jīng)理的高階經(jīng)理人，也可以找到與之有效互動的“把手”；而對于一個銷售經(jīng)理，則會了解到自己究竟應(yīng)該如何管理好一線銷售人，帶出高績效的團(tuán)隊。
作者簡介：
仲崇玉
醫(yī)藥營銷和銷售管理實戰(zhàn)派專家，思謨醫(yī)藥營銷咨詢機構(gòu)首席顧問。
擁有18年醫(yī)藥營銷和管理經(jīng)驗，曾任荷蘭歐加農(nóng)（現(xiàn)默沙東）中國銷售經(jīng)理、亞太地區(qū)營銷副總監(jiān)；諾華山德士制藥市場總監(jiān)；新加坡淡馬錫投資的英維達(dá)公司市場與銷售總監(jiān)，以及法國愛的發(fā)制藥公司中國總經(jīng)理
暢銷書《做自己的教練：醫(yī)藥代表的五把利劍》作者。在《銷售與市場》雜志發(fā)表過系列文章。多次應(yīng)邀在國內(nèi)、國際行業(yè)峰會上做有關(guān)“中國醫(yī)藥市場準(zhǔn)入”“醫(yī)藥營銷銷售團(tuán)隊的建設(shè)和管理”等方面的演講。
目錄：
推薦序帶出高績效團(tuán)隊的秘籍
前言22條軍規(guī)，高績效銷售管理的養(yǎng)成
第一部分團(tuán)隊
第1條軍規(guī)認(rèn)清我是誰
我的立場是什么
我是誰
我想干什么
我要管什么
務(wù)實更要務(wù)虛
第2條軍規(guī)團(tuán)隊質(zhì)量由你決定
“高溫”環(huán)境試煉銷售人三大素質(zhì)
讓那些與團(tuán)隊離心離德的人離開
警惕那些破壞團(tuán)隊氛圍的人
讓團(tuán)隊形成良性循環(huán)
培養(yǎng)團(tuán)隊有效分類的習(xí)慣推薦序帶出高績效團(tuán)隊的秘籍
前言22條軍規(guī)，高績效銷售管理的養(yǎng)成第一部分團(tuán)隊
第1條軍規(guī)認(rèn)清我是誰
我的立場是什么
我是誰
我想干什么
我要管什么
務(wù)實更要務(wù)虛
第2條軍規(guī)團(tuán)隊質(zhì)量由你決定
“高溫”環(huán)境試煉銷售人三大素質(zhì)
讓那些與團(tuán)隊離心離德的人離開
警惕那些破壞團(tuán)隊氛圍的人
讓團(tuán)隊形成良性循環(huán)
培養(yǎng)團(tuán)隊有效分類的習(xí)慣
第3條軍規(guī)對團(tuán)隊的要求統(tǒng)一明確
找到關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因子
統(tǒng)一要求，不留模糊地帶
要求和資源一定要匹配
第4條軍規(guī)授權(quán)不授責(zé)
授權(quán)不是恩賜
根據(jù)團(tuán)隊的特點來授權(quán)
工作性質(zhì)決定授權(quán)人選
授權(quán)不是分權(quán)
放權(quán)并非放任
容易出錯的事情恰恰要授權(quán)
第5條軍規(guī)抓“例外”，帶“常規(guī)”
挑出“日常”中的“常規(guī)”
找出“常規(guī)”但不屬于“日�！钡氖虑�
列出可能發(fā)生的“例外”
將“例外”事件程序化
第6條軍規(guī)輔導(dǎo)團(tuán)隊不等于糾錯
輔導(dǎo)者不是老師
輔導(dǎo)是連續(xù)的
輔導(dǎo)內(nèi)容的4個層級
與被輔導(dǎo)者共同確立輔導(dǎo)目標(biāo)
第7條軍規(guī)有要求的地方就要有獎懲
提了要求的，就要放入獎懲系統(tǒng)
公司要什么，就獎勵什么
獎懲不要怕公開
認(rèn)可與懲戒都要有的放矢
第8條軍規(guī)獎勵制度并非萬能
確保員工對獎勵制度清楚明白
用管理方法來彌補獎勵制度的局限
確保計算獎金的數(shù)據(jù)來源可靠第二部分溝通
第9條軍規(guī)溝通制度化
主動溝通
及時溝通
準(zhǔn)確溝通
有效溝通
第10條軍規(guī)抽象溝通具體化
溝通不是做判斷
討論中切忌沉默
點評一定要鋒芒畢露
第11條軍規(guī)遠(yuǎn)離6種溝通陷阱
旁觀者句型
急于過關(guān)者句型
撇清責(zé)任者句型
離心離德者句型
妄自菲薄者句型
畫地為牢者句型
第12條軍規(guī)必要時，越級溝通
越級溝通提升組織活力
越級匯報降低組織效率
隨時為越級溝通做好準(zhǔn)備
不該越級的要堅決制止
保護(hù)越級溝通的渠道第三部分業(yè)績
第13條軍規(guī)把指標(biāo)“銷售”給團(tuán)隊
指標(biāo)并非越高越好
與老板討論指標(biāo)不是簡單的討價還價
調(diào)整的不是指標(biāo)，而是對指標(biāo)的感受
讓指標(biāo)設(shè)定成為一次檢驗
第14條軍規(guī)別拿銷售預(yù)測當(dāng)數(shù)字游戲
統(tǒng)一計量單位是基本要求
預(yù)測無反饋，不如不預(yù)測
保留預(yù)測數(shù)字，更新實際數(shù)據(jù)
影響銷售預(yù)測的幾大因素
銷售預(yù)測不只是準(zhǔn)確就好
第15條軍規(guī)業(yè)績不是簡單的好或不好
注重業(yè)績持續(xù)性
統(tǒng)一業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
第16條軍規(guī)最現(xiàn)實的增長點是打破現(xiàn)狀
敢于改變現(xiàn)有的市場格局
讓同樣的投入帶來更多增長
洞悉客戶認(rèn)知和行為背后的增長機會
利用不平衡業(yè)績中的增長“勢能”
第17條軍規(guī)維持業(yè)績的資源越少越好
謹(jǐn)慎控制維持業(yè)績的資源
平衡短期、中期及遠(yuǎn)期資源配置
平衡市場活動的效率和效果
把握資源和指標(biāo)的正相關(guān)關(guān)系
第18條軍規(guī)不是所有客戶都需要關(guān)注
了解客戶的四大背景
剔除非目標(biāo)客戶
劃出重點客戶
30%，重點客戶比例
第19條軍規(guī)分配的不是現(xiàn)有市場，而是市場潛力
要敢于變更市場分配
讓每個人分得的市場潛力相當(dāng)
合理分配的三大原則
一三二七市場分配原則第四部分危機
第20條軍規(guī)沖突未必都要化解
管理沖突
學(xué)會中立
統(tǒng)一目標(biāo)是協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)
適當(dāng)創(chuàng)造新沖突
第21條軍規(guī)建立應(yīng)對突變的機制
慎重對待結(jié)構(gòu)性費用變化
基本的業(yè)績維護(hù)費用不能動
結(jié)構(gòu)性費用也不能動
錘煉團(tuán)隊的彈性和韌勁
第22條軍規(guī)危機就是機會
不要浪費任何危機
找到變化中未變的因素
在動態(tài)平衡中主動求變
后記18年的銷售人生孫路弘著名營銷及銷售行為專家
這是一本僅僅憑借作者就可以立刻決定購買的圖書，這是一本隨身攜帶提升銷售團(tuán)隊管理的寶書，這是一本銷售團(tuán)隊管理困惑的開山密碼和題解。本書作者從業(yè)18年，從最基層到業(yè)內(nèi)的高層，帶過的團(tuán)隊有幾十個，帶過的銷售代表也有上千人。從18年春夏秋冬中隨手采摘集結(jié)出的22條鐵律，將幫助每一位讀者走出一條職業(yè)成長的道路。
王凌賽諾菲制藥培訓(xùn)與發(fā)展部總監(jiān)
當(dāng)這本實用性極強的書展現(xiàn)在我們面前時，對于年輕的銷售管理者而言，就等于得到了一個個切入點：團(tuán)隊、溝通、業(yè)績與危機……
書中那些活生生的案例，那些糾結(jié)的、痛并快樂著的經(jīng)理人就來自于我們忙碌無比的現(xiàn)實生活中。每一個被擊中的要害，都值得我們深深去思考：銷售管理，還可以怎么做？
張樹軍《銷售與市場》雜志社總編助理、主編
對于銷售代表晉升為銷售經(jīng)理后的表現(xiàn)，一個非常普遍也非常悲劇的評價往往是“又少了一個優(yōu)秀的銷售代表，多了一個平庸的管理者”。如果你不想也成為悲劇的主角，孫路弘 著名營銷及銷售行為專家
這是一本僅僅憑借作者就可以立刻決定購買的圖書，這是一本隨身攜帶提升銷售團(tuán)隊管理的寶書，這是一本銷售團(tuán)隊管理困惑的開山密碼和題解。本書作者從業(yè)18年，從最基層到業(yè)內(nèi)的高層，帶過的團(tuán)隊有幾十個，帶過的銷售代表也有上千人。從18年春夏秋冬中隨手采摘集結(jié)出的22條鐵律，將幫助每一位讀者走出一條職業(yè)成長的道路。
王凌賽諾菲制藥培訓(xùn)與發(fā)展部總監(jiān)
當(dāng)這本實用性極強的書展現(xiàn)在我們面前時，對于年輕的銷售管理者而言，就等于得到了一個個切入點：團(tuán)隊、溝通、業(yè)績與危機……
書中那些活生生的案例，那些糾結(jié)的、痛并快樂著的經(jīng)理人就來自于我們忙碌無比的現(xiàn)實生活中。每一個被擊中的要害，都值得我們深深去思考：銷售管理，還可以怎么做？
張樹軍 《銷售與市場》雜志社總編助理、主編
對于銷售代表晉升為銷售經(jīng)理后的表現(xiàn)，一個非常普遍也非常悲劇的評價往往是“又少了一個優(yōu)秀的銷售代表，多了一個平庸的管理者”。如果你不想也成為悲劇的主角，不想在職業(yè)生涯中只能做一個優(yōu)秀的“兵”，那就好好看看這本書吧。我相信，你從中得到的營養(yǎng)將能夠讓你走得更遠(yuǎn)。第4條軍規(guī)授權(quán)不授責(zé)
@仲崇玉
作為銷售經(jīng)理，不管你善不善于授權(quán)，有一個小心思是
永遠(yuǎn)都不要動的，就是轉(zhuǎn)嫁壓力和風(fēng)險給自己的團(tuán)隊。
授權(quán)不是恩賜
作為銷售經(jīng)理，不存在要不要授權(quán)的問題，重要的是授權(quán)的方式和節(jié)奏問題。完全不授權(quán)，你就是超級銷售代表，而且只是一個人。只有授權(quán)才能體現(xiàn)出你作為經(jīng)理的價值。
不授權(quán)，就相當(dāng)于劍客棄劍不用，遇敵徒手相搏；車手，雖心急如焚，卻徒步而行；領(lǐng)導(dǎo)，讓團(tuán)隊“閑置”，看自己累到半死。
在有效授權(quán)之前，要觀察團(tuán)隊成員的狀態(tài)，針對不同狀態(tài)授權(quán)的方式和內(nèi)容都不同。有哪些狀態(tài)可供參考？總體來說是兩個因素的綜合：一是能力；二是意愿。這兩個因素都和成員在團(tuán)隊的時間長短有一定的關(guān)聯(lián)�？偟内厔菔�，隨著服務(wù)年限的增加，意愿漸減，能力漸長，當(dāng)然這也不是絕對的。
授權(quán)，是為了取得整體大于部分之和的效果；授權(quán)也是管理團(tuán)隊成員意愿和能力的一個有效工具。但是也不要把授權(quán)當(dāng)成恩賜，授權(quán)更是一個銷售的過程，即把需要完成的工作銷售給團(tuán)隊成員。
根據(jù)團(tuán)隊的特點來授權(quán)
簡單來看，員工有新老之分，業(yè)績有好壞之別。從態(tài)度上來看，有的迎合你，有的不迎合；有的勤勉，有的不勤勉；有的充滿激情，有的缺乏激情。從知識層面來看，有的懂行，有的不懂；有的了解客戶，有的不了解；有的了解產(chǎn)品，有的不求甚解。從能力上來看，有的能和大客戶打交道，有的只能和一般客戶深入溝通；有的只能進(jìn)行表面的對話，而有的連對話的機會都找不到。
如果你問銷售經(jīng)理：你擁有的資源是什么？相信很多人都會回答：“團(tuán)隊”。如果你也是這樣回答，那么再思考這幾個問題：你最看重團(tuán)隊的什么？是他們的體力還是智力？是他們的知識、技能還是態(tài)度？如果你碰巧回答了態(tài)度，那具體指什么樣的態(tài)度？是聽話還是勤奮？是進(jìn)取還是激情？
經(jīng)常聽到一些年輕的朋友抱怨自己的老板：“把那些簡單的沒人干的活兒扔給我們，還美其名曰授權(quán)�！边@樣的效果，我相信一定是那些授權(quán)的老板始料不及的。
工作性質(zhì)決定授權(quán)人選
工作都有哪些？從外部來看，無非就是促銷活動、學(xué)術(shù)活動以及客戶拜訪；從內(nèi)部來看，無非就是開會、數(shù)據(jù)處理培訓(xùn)以及一些文件管理工作。團(tuán)隊當(dāng)中有戰(zhàn)略性的工作，如決定市場分配、資源分配及人員分配的，決定重要客戶的數(shù)量和比例的，決定長短期活動資源分配的；也有戰(zhàn)術(shù)性的工作，如活動的時間地點和活動前后的工作安排、人員的招募和培訓(xùn)、周會議題的內(nèi)容策劃及籌備。
“你最近在忙什么？”你有多少次被別人這樣問過？每次的回答都不會太認(rèn)真，對吧？如果你認(rèn)真一次，回答的內(nèi)容可能是什么？
銷售經(jīng)理的日常工作有內(nèi)部和外部之分。先說外部，包括重要客戶拜訪、和供應(yīng)商會談、和營銷銷售活動的相關(guān)方接洽等。內(nèi)部活動更多，包括分配市場、資源、指標(biāo)以及重要機會；銷售預(yù)測、業(yè)績回顧以及行動方案制定；各種內(nèi)部會議；團(tuán)隊的選、用、育、留以及相關(guān)活動；客戶檔案、往來郵件以及財務(wù)文件的處理等。
有什么事情是可以讓團(tuán)隊來承擔(dān)的嗎？當(dāng)然很多。從相對簡單的開始，比如有人可以幫助輔導(dǎo)新人嗎？有人可以安排活動場地嗎？有人可以幫助組織周會或整理會議記錄嗎？也有相對復(fù)雜的工作，比如制定客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)以及對各類客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；分析銷售業(yè)績與市場投入之間的關(guān)系；參與并協(xié)調(diào)跨團(tuán)隊活動等。這些都是相對較復(fù)雜的活動，需要委派有經(jīng)驗的人去完成。
每一份工作都有其獨特的意義，銷售經(jīng)理是賦予這些工作意義的不二人選。銷售經(jīng)理需要傳達(dá)出這些工作的意義，激起團(tuán)隊成員勇于承擔(dān)的意愿。每一份工作對每個人的意義都不同，所以授權(quán)其實是一個極其個性化的活動。
授權(quán)不是分權(quán)
授權(quán)不是分權(quán)，分權(quán)要分責(zé)，但是授權(quán)是不授責(zé)的，所以最終的責(zé)任還在自己。不會授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)是無用的領(lǐng)導(dǎo)，或者說根本就沒有不授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)，因為不授權(quán)最終也當(dāng)不了領(lǐng)導(dǎo)。授錯權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)也是要被打板子的。所以，要用心仔細(xì)地將工作分配給有相應(yīng)能力和態(tài)度的同事。授權(quán)的目標(biāo)是同時提高團(tuán)隊的效率和信心，任何不符合這個目標(biāo)的授權(quán)都需要重新考慮。
評估授權(quán)，就是要看授權(quán)之后整個團(tuán)隊的效率和信心是不是在提高。有人堅持不授權(quán)，原因是認(rèn)為被授權(quán)者勝任不了，與其花時間去教，還不如自己干來得更快更好；有人堅持授權(quán)，把責(zé)任也一塊兒授了，常見原因是用人不疑�？墒牵@兩個“堅持”都不能提高團(tuán)隊的信心，也談不上提高效率。
從給出指令，參與商量，到參與決策，再到完全決定，這就是授權(quán)的節(jié)奏；但是，這個節(jié)奏要因人因時因事而異。同一件事，交給不同狀態(tài)的人，方式也不同。有的可以直接給指令，不用解釋；有的可以讓他參與商談，但是不能讓他做決定；有的既可以參與商談，又要做出決定；有的還可以“先斬后奏”，達(dá)到完全授權(quán)的層級。
匹配錯了，被授權(quán)的人要么因為感到困難重重而產(chǎn)生挫敗感；要么感覺被輕視，被當(dāng)成了“廉價”勞動力，大材小用。
……
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