相對(duì)于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員一對(duì)一的零售式銷售，會(huì)議營(yíng)銷一對(duì)多的海量式營(yíng)銷顯然具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，是能夠幫助企業(yè)節(jié)約大量廣告費(fèi)用、人力、時(shí)間成本的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式�！稌�(huì)議營(yíng)銷實(shí)操寶典》凝聚作者多年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，吸納國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)成功的營(yíng)銷案例，既有系統(tǒng)的理論高度，又有會(huì)議營(yíng)銷理念和方法落實(shí)到具體行動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)性。書中生動(dòng)再現(xiàn)了會(huì)議營(yíng)銷的各種場(chǎng)景，以犀利深刻的觀點(diǎn)、幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言、豐富真實(shí)的案例故事和實(shí)用有效的營(yíng)銷模型，幫助讀者梳理出一整套極具實(shí)操性的會(huì)議營(yíng)銷方法，引導(dǎo)讀者輕松掌握會(huì)議營(yíng)銷技巧，有效提高營(yíng)銷效率并迅速創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
作者簡(jiǎn)介：
林偉賢，亞太地區(qū)商業(yè)模式第一人，實(shí)踐家教育集團(tuán)董事長(zhǎng)。他是一位出色的培訓(xùn)大師，具有十七項(xiàng)國(guó)際頂尖訓(xùn)練機(jī)構(gòu)頒發(fā)的華語(yǔ)專業(yè)講師資格，授課場(chǎng)次累計(jì)達(dá)三千場(chǎng)，授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、發(fā)人深思，享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。他是一位成功的企業(yè)家，經(jīng)他創(chuàng)建的企業(yè)，短短三個(gè)月之內(nèi)，就被臺(tái)灣電視媒體報(bào)道為“杰出企業(yè)”。他曾做客多檔電視欄目，創(chuàng)造了極高的收視率，2006年受邀作為央視《贏在中國(guó)》節(jié)目的特邀嘉賓，他極具感染力的演講使全場(chǎng)氣氛達(dá)到沸點(diǎn)。他還是一位備受尊敬的慈善代表，他全心于公益事業(yè)，援建了多所希望小學(xué)，把愛(ài)和希望傳遞給了更多的人。
李尚隆，亞洲實(shí)戰(zhàn)派講師，幫你賣招商公司創(chuàng)始人，暢銷書作家。曾擔(dān)任世界500強(qiáng)企業(yè)的培訓(xùn)講師，常年擔(dān)任多家集團(tuán)公司的營(yíng)銷招商顧問(wèn)，以輔導(dǎo)企業(yè)建立營(yíng)銷招商系統(tǒng)、倍增企業(yè)利潤(rùn)、規(guī)劃商業(yè)盈利模式著稱。曾創(chuàng)造一年內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)十倍的奇跡。在二十余年的管理培訓(xùn)生涯中，演講超過(guò)一千余場(chǎng)，品牌課程《總裁行銷商學(xué)院》《總裁管理系統(tǒng)》《總裁執(zhí)行系統(tǒng)》《總裁招商系統(tǒng)》以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱，在業(yè)界享有很高的聲望和口碑。其服務(wù)過(guò)的企業(yè)有實(shí)踐家教育集團(tuán)、中國(guó)工商銀行、永正集團(tuán)、香港創(chuàng)域國(guó)際集團(tuán)、大慶石油化工集團(tuán)、中研國(guó)際商學(xué)院、零售連鎖商學(xué)院、百榮世貿(mào)商城、特變電工集團(tuán)等。暢銷作品有《離開(kāi)你，公司怎么管》《用結(jié)果說(shuō)話》《樂(lè)在工作》《問(wèn)題就是機(jī)會(huì)》等。
目錄：
前言會(huì)議營(yíng)銷，操作起來(lái)很簡(jiǎn)單
第一章會(huì)議營(yíng)銷，創(chuàng)造幾十萬(wàn)到幾億的銷售奇跡第一節(jié)會(huì)議營(yíng)銷，西方模式本土化的營(yíng)銷利器
第二節(jié)會(huì)議營(yíng)銷的特征及分類
第三節(jié)會(huì)議營(yíng)銷是把雙刃劍
第四節(jié)會(huì)議營(yíng)銷，你的企業(yè)準(zhǔn)備好了么？
第二章抱團(tuán)打天下，建設(shè)完美會(huì)銷團(tuán)隊(duì)第一節(jié)沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)——搭建一個(gè)穩(wěn)固的組織大廈
第二節(jié)會(huì)銷團(tuán)隊(duì)管理
第三節(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從“頭”開(kāi)始
第四節(jié)做一個(gè)合格的會(huì)銷人
第五節(jié)會(huì)銷代表跳槽了，你的客戶會(huì)被帶走嗎？
第六節(jié)客服團(tuán)隊(duì)的建立
第三章會(huì)議營(yíng)銷策略第一節(jié)雞蛋賣出鉆石的價(jià)格
第二節(jié)創(chuàng)造需求做大單
第三節(jié)沒(méi)有差異化，絕對(duì)不要走向市場(chǎng)
第四節(jié)成交的關(guān)鍵——提高客戶的價(jià)值感前言會(huì)議營(yíng)銷，操作起來(lái)很簡(jiǎn)單
第一章會(huì)議營(yíng)銷，創(chuàng)造幾十萬(wàn)到幾億的銷售奇跡第一節(jié)會(huì)議營(yíng)銷，西方模式本土化的營(yíng)銷利器
第二節(jié)會(huì)議營(yíng)銷的特征及分類
第三節(jié)會(huì)議營(yíng)銷是把雙刃劍
第四節(jié)會(huì)議營(yíng)銷，你的企業(yè)準(zhǔn)備好了么？
第二章抱團(tuán)打天下，建設(shè)完美會(huì)銷團(tuán)隊(duì)第一節(jié)沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)——搭建一個(gè)穩(wěn)固的組織大廈
第二節(jié)會(huì)銷團(tuán)隊(duì)管理
第三節(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從“頭”開(kāi)始
第四節(jié)做一個(gè)合格的會(huì)銷人
第五節(jié)會(huì)銷代表跳槽了，你的客戶會(huì)被帶走嗎？
第六節(jié)客服團(tuán)隊(duì)的建立
第三章會(huì)議營(yíng)銷策略第一節(jié)雞蛋賣出鉆石的價(jià)格
第二節(jié)創(chuàng)造需求做大單
第三節(jié)沒(méi)有差異化，絕對(duì)不要走向市場(chǎng)
第四節(jié)成交的關(guān)鍵——提高客戶的價(jià)值感
第五節(jié)服務(wù)是滿足客戶需求的最重要途徑
第六節(jié)創(chuàng)新，才能獨(dú)占鰲頭
第七節(jié)打開(kāi)客戶的心靈密碼
第四章精心組織，周密籌備——做好會(huì)前準(zhǔn)備工作第一節(jié)成功會(huì)議營(yíng)銷的十大關(guān)鍵要素
第二節(jié)運(yùn)籌帷幄，做好會(huì)議營(yíng)銷策劃
第三節(jié)借題發(fā)揮——確定會(huì)議營(yíng)銷的主題
第四節(jié)做好會(huì)場(chǎng)布置，營(yíng)造一個(gè)合適的舞臺(tái)
第五節(jié)正確接打電話，破解“邀約難”
第六節(jié)“深挖洞、廣積糧”，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
第五章全力配合，精細(xì)運(yùn)作——確保會(huì)議順利開(kāi)展第一節(jié)先聲“感”人——迎賓與接待
第二節(jié)做出色的會(huì)議營(yíng)銷主持人
第三節(jié)調(diào)動(dòng)氣氛，拉近距離
第四節(jié)榜樣的力量，讓客戶說(shuō)服客戶
第五節(jié)介紹產(chǎn)品，從尊重自己的產(chǎn)品做起
第六節(jié)營(yíng)銷人員才是會(huì)議營(yíng)銷真正的主角
第六章會(huì)后追蹤，有效控制——收獲圓滿成功第一節(jié)簡(jiǎn)短總結(jié)，再接再厲
第二節(jié)指標(biāo)考核，提升會(huì)議營(yíng)銷效果
第三節(jié)會(huì)后跟蹤，拓展銷售成果
第四節(jié)送貨回款，鞏固銷售成果
第五節(jié)做好售后服務(wù)，將客戶滿意進(jìn)行到底
第六節(jié)客戶就是上帝，處理好售后投訴
附錄一：會(huì)議營(yíng)銷案例福田點(diǎn)開(kāi)關(guān)：訂貨現(xiàn)場(chǎng)火爆，單場(chǎng)成交6000多萬(wàn)元
香港新洲：精準(zhǔn)招商管理，一年招商120多家
SG（詩(shī)即）珍珠：打造有機(jī)珠寶行業(yè)第一高端品牌
匯眾：打造營(yíng)銷平臺(tái)，建立城市客戶資源庫(kù)
盛勢(shì)光電通平臺(tái)：打造一站式光電信息產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)
天使園：發(fā)展300家終端店鋪，品牌知名度迅速升溫
附錄二：會(huì)議營(yíng)銷工具表營(yíng)銷會(huì)議組織流程圖
營(yíng)銷會(huì)議籌辦流程圖
營(yíng)銷會(huì)議籌劃表
營(yíng)銷會(huì)議費(fèi)用預(yù)算表
活動(dòng)物品清單
會(huì)場(chǎng)布置
會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)表
會(huì)議安排籌備表
返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)表
會(huì)議營(yíng)銷申請(qǐng)表
營(yíng)銷工作總結(jié)表
客戶檔案記錄表
客戶基本資料卡
麥凱66表格
意向客戶跟進(jìn)表
經(jīng)銷商信息資料表
客戶抱怨及投訴處理流程圖
客戶抱怨及投訴記錄表
會(huì)議營(yíng)銷，操作起來(lái)很簡(jiǎn)單
在每次協(xié)助企業(yè)成功地舉辦招商會(huì)、訂貨會(huì)后，很多公司老總都會(huì)對(duì)我說(shuō)：“李老師謝謝您，咱們這場(chǎng)招商會(huì)/訂貨會(huì)太成功了！我們之前的招商會(huì)/訂貨會(huì)就是把加盟商或代理商召集過(guò)來(lái)吃吃喝喝，卻招不到幾家加盟商或代理商，等他們回去后，定金或尾款則一拖再拖；而您這一次會(huì)議不僅讓代理商或加盟商現(xiàn)場(chǎng)交納全款或定金，還對(duì)他們做了極好的培訓(xùn)，為將來(lái)銷售咱們的產(chǎn)品提供了巨大的幫助。但是，您整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷的流程太專業(yè)了，如果讓我們自己操作有些難度，您有沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單的方式可以讓我們一學(xué)就會(huì)，自己就能操作呢？”
我告訴他，會(huì)議營(yíng)銷是一種可復(fù)制的會(huì)銷模式，只要把各種流程、方案標(biāo)準(zhǔn)化，事先策劃好，就可以把這一模式推廣運(yùn)用開(kāi)來(lái)。而我和我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，就是幫公司把招商會(huì)/訂貨會(huì)系統(tǒng)化、流程化，只要照著這個(gè)方案和流程復(fù)制下去，就一定可以成功招商、訂貨。在這一次的招商會(huì)/訂貨會(huì)之前，我對(duì)公司的實(shí)際情況和產(chǎn)品等做了詳盡的調(diào)研，并根據(jù)這一情況做出切實(shí)可行的診斷方案和會(huì)議營(yíng)銷策劃案；為了保證這一方案能夠嚴(yán)格、精準(zhǔn)地執(zhí)行下去，我用一天的時(shí)間，對(duì)公司的員工做了全面的輔導(dǎo)及培訓(xùn)，以讓他們?nèi)嬲莆照猩虝?huì)/訂貨會(huì)的整個(gè)流程，包括其中的每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)。這樣，在招商會(huì)/訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施過(guò)程中，各方人員各司其職、互相配合，就一定會(huì)達(dá)到此次招商會(huì)/訂貨會(huì)預(yù)期的效果，實(shí)現(xiàn)公司效益倍增。
從以上我?guī)推髽I(yè)操作、實(shí)施招商會(huì)/訂貨會(huì)的具體流程看，會(huì)議營(yíng)銷，操作起來(lái)是很簡(jiǎn)單的。史玉柱曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，好產(chǎn)品、好團(tuán)隊(duì)、好策劃，三者缺一不可�！蓖瑯�，只要把握好了這三點(diǎn)，你也可以成功地舉辦自己的營(yíng)銷會(huì)議。
首先，要有一個(gè)好產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷賣的是產(chǎn)品，所以，產(chǎn)品不僅要質(zhì)量過(guò)硬，更要有一個(gè)好價(jià)格、好利潤(rùn)。在價(jià)格方面，產(chǎn)品的價(jià)位不僅要接近目標(biāo)消費(fèi)者的承受能力，消費(fèi)者能夠購(gòu)買得起；相對(duì)于同類產(chǎn)品而言，產(chǎn)品的零售價(jià)還要比它們便宜。比如，相類似的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品單位購(gòu)買成本比它的更低，或者性價(jià)比更高。在利潤(rùn)方面，利潤(rùn)=銷售額-成本。企業(yè)一定要幫代理商或加盟商減少投入成本、節(jié)約了運(yùn)營(yíng)成本，以提高他們的利潤(rùn)空間，如提供免費(fèi)的宣傳資料、免費(fèi)專家支持場(chǎng)次、邀請(qǐng)培訓(xùn)師為員工做培訓(xùn)、幫助他們?cè)O(shè)計(jì)邀請(qǐng)函等，這樣在產(chǎn)品上一定會(huì)吸引更多的加盟商和代理商的。
其次，要有一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。會(huì)銷團(tuán)隊(duì)比產(chǎn)品更重要。會(huì)議營(yíng)銷其實(shí)是一個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)，需要一支極有戰(zhàn)斗力的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。會(huì)銷團(tuán)隊(duì)是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)獲取利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者，無(wú)論企業(yè)擁有多么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了多么正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的組建和管理上。會(huì)銷人員要勇于進(jìn)取、樂(lè)觀自信、不怕困難、敢于擔(dān)當(dāng)、善于學(xué)習(xí)……會(huì)銷團(tuán)隊(duì)要互相配合、不斷成長(zhǎng)，進(jìn)可攻、退可守，能征善戰(zhàn)。只要有了這樣一支會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，就一定能為企業(yè)創(chuàng)造輝煌的前景。
再次，要有一個(gè)好策劃。一個(gè)成功的營(yíng)銷會(huì)議需要一個(gè)好的策劃。一個(gè)好的會(huì)議營(yíng)銷策劃，可以讓產(chǎn)品和企業(yè)一夜成名，搖身一變成為品牌，從此成功招商、財(cái)源滾滾。會(huì)議營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，包括確定會(huì)議營(yíng)銷的主題及目標(biāo)、收集資料、創(chuàng)意和構(gòu)想、形成會(huì)議營(yíng)銷策劃方案、組織實(shí)施和效果評(píng)價(jià)與反饋六個(gè)步驟。這就要求策劃人不僅要熟悉目前市場(chǎng)上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，也要掌握企業(yè)的資源，及時(shí)提供決策信息，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷，不斷發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問(wèn)題，并能開(kāi)出適合企業(yè)的良方來(lái)整治，制定會(huì)議營(yíng)銷策略方案，為決策層和經(jīng)營(yíng)者作參考。
今天，我和林偉賢老師應(yīng)廣大企業(yè)老總的要求，在總結(jié)和歸納我們幫助企業(yè)成功運(yùn)作一場(chǎng)場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，特寫作并出版了本書。在寫作本書的時(shí)候，我們力求用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、最生動(dòng)的案例把會(huì)議營(yíng)銷的每一環(huán)節(jié)、每一步驟、每一細(xì)節(jié)解說(shuō)到位，不僅讓讀者了解、熟悉會(huì)議營(yíng)銷，更讓讀者學(xué)會(huì)會(huì)議營(yíng)銷，把會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)用到自己的銷售工作中去，實(shí)現(xiàn)盈利倍增。如果達(dá)到這一效果，我們寫這本書的目的也就達(dá)到了。
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