中國入世談判首席代表龍永圖推薦。
歐美最經(jīng)典談判寶典，眾多百萬富翁的枕邊書，世界著名談判專家蓋溫·肯尼迪經(jīng)典暢銷書最新版。
商務(wù)談判的成功與否，并不取決于管理人員的專業(yè)技術(shù)而取決于管理者的談判技巧。
寸步不讓，除非交換。不接受對方的第一次出價。
對談判者最有利的兩個字是“如果”。
本書的每一章都有自測題，經(jīng)過生動地分析講解后，以四種動物梟、狐、羊、驢做形象的比喻，說明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果。幫助讀者判斷自己的談判能力，有效提高自己的談判策略和談判技巧。
世界著名談判大師及談判技能培訓(xùn)專家蓋溫·肯尼迪通過對談判行為的深入剖析，以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界。在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。作者為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判是日常生活中不可或缺的組成部分。生動有趣，觀點鮮明，案例豐富。
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寸土不讓，除非交換
人從一生下來到最后，就必須同形形色色的人進(jìn)行談判。談判的對手可以是你的父母、上司、競爭對手。談判的目的也千奇百怪，比如為了多看一個小時電視、為了提升職位或薪水、為了將產(chǎn)品的進(jìn)價降低。既然，我們無時無刻不處在談判的實踐之中，那么是否我們每個人都對什么是談判一清二楚呢？
也許大多數(shù)人會說，談判是一門妥協(xié)的藝術(shù)。但是世界著名談判專家蓋溫‐肯尼迪將用他的學(xué)說顛覆我們心中的慣性思維。
談判的目的是什么？在蓋溫‐肯尼迪的《談判是什么》一書中，作者清楚的指出：“談判的目的不是“取勝”，而是“成功”�！睍型ㄟ^將談判者巧妙的比喻為梟、狐、羊、驢，形象的說明了不同談判者的性格及心態(tài)所決定的必然結(jié)果。
面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意還是寸土不讓？讓我們先來看一個小故事：很多年以前，第一批外來商人跑到北極圈里向當(dāng)?shù)厝硕凳�。一天，一個商人冰天雪地里遇到了一只狼。為了保命他將雪橇上的鹿肉割下來喂給狼吃，狼聚集得越來越多，邊追他邊吃他扔下來的鹿肉。幸而鹿肉剛剛?cè)油辏步K于鉆進(jìn)了居民點，撿回了一條命。于是，他開始到處講述如何用鹿肉對付狼群。這些商人們紛紛效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群不再接近海灣自己覓食，而是不停的追逐雪橇。這件事對我們所有人都是一個慘痛的教訓(xùn)。為了鏟除禍根，土著人趕跑了所有的商人。從此，餓狼追逐雪橇除了能迎來了一陣空啤酒罐的痛擊以外什么也得不到，它們也就再也不去追趕雪橇而是老老實實的向大自然覓食去了。當(dāng)“善意”成為先例，只能讓自己蒙受損失。當(dāng)你的談判對手看到你的“善意”讓步，他的想法無非有兩條：其一是你確實在表示善意；另一則是你表現(xiàn)的軟弱可欺。即使對方同意第一個論點，也沒有必要回報你的“善意”。而如果他持第二種觀點的話，只會變本加厲的迫使你做出更大的讓步。所以說，善意戰(zhàn)略是行不通的，那么，作為一個精明的談判者應(yīng)該怎么做呢？我們的答案如此簡單，寸步不讓，除非交換。
想要成為一個成功的談判者，有些事情是必須要做到的，但還有一些事情是絕對不能做的。談判者最不該做的事情就是倉促與人成交，接受對方的第一次出價是很愚蠢的。這樣做，不僅是自己付出了更高的價格，而且會讓對方懷疑自己出價太低，下次再跟你交易時就會漫天要價了。
當(dāng)你問參加談判的人，他認(rèn)為在談判中最有用的兩個字是什么時，很多人的回答是“不行”。但是，蓋溫‐肯尼迪在《談判是什么》一書中告訴我們，正確的答案應(yīng)該是如果。用上如果這兩個字可以讓對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句后，對方無法不相信你的提議絕非單方面讓步。正如人們說的：沒有白給的東西，絕對沒有。要養(yǎng)成在每次提議前都加上如果的習(xí)慣。這能給你的談判對手送去兩個信息：如果部分是你的要價，隨后部分是他可得到的回報。在談判中如此行事有助于談判的進(jìn)程，避免形成僵局。當(dāng)然，即使是這樣也不可能達(dá)成完全對等的交易，公平交易就是完全平等的交易，這句話是不對的，公平交易絕不是交換的東西完全對等。事實上，世上就沒有完全對等的交易。只要談判雙方基于自愿平等的原則，各取所需，就應(yīng)該被認(rèn)為是平等交易。 作者簡介
蓋溫·肯尼迪是英國劍橋大學(xué)博士，現(xiàn)為愛丁堡談判咨詢公司首席談判專家。他是世界著名的談判和談判技能培訓(xùn)專家，曾為全球100多個國家和地區(qū)近千家公司進(jìn)行商務(wù)談判技能的培訓(xùn)與指導(dǎo)，并進(jìn)行過上千次的關(guān)于談判策略的演講。
目錄：
作者的話
1 梟、狐、羊和驢――為什么一萬九千名談判者都會失誤？
2 卷心菜――為什么要重提久已被遺忘的談判技巧？
3 談判者最不該做的事――如何避免倉促成交？
4 談判“情景”1：您是想盤下這家店?？
5 為什么不能就尷尬事進(jìn)行談判呢？――為何不去改善本身處境？
6 什么時候即使八仙各顯神通也是枉然？――為什么連說七個“不”也贏不來一聲“好”？
7 對談判者最有用的問題――如何避免措辭含混的合同？
8 談判“情景”2：蠢材，要的是他們的可靠性！
9 “善意”的神話――“讓步”！――怎樣教狼去追雪橇？
10 哈巴德媽媽的妙計――如何讓他們降價？
11 為什么ONO實際只意味著NO，NO？――為何不能賣個好價錢？
12 “育康”法則――如何強化你的決心？
13 談判“情景”3：未起跳先瞧瞧！
14 對談判者最有用的“兩字”禪――如何使對方重視已方提議？
15他們有權(quán)舉止粗暴 ――如何應(yīng)付難纏的對方
16誰有力量？ ――如何掌握談判的杠桿
17如果沒有首長，不妨虛構(gòu)一個 ――如何掌握談判主導(dǎo)權(quán)
18世上沒有不能變的價格！ ――如何侃價
19談判“情景”4：莫斯塔發(fā)?菲承辦的同樂會
20加利柯的城墻 ――如何不再讓步
21價格不變，改換包裝！ ――如何改頭換面爭取好價錢
22閃光的東西不全是金子 ――如何抵御恫嚇
23送你去俄國前線！ ――如何應(yīng)付威脅
24死硬分子 ――強硬的買賣人如何給買賣出難題
25善于利用“利己”觀念 ――如何指出對方可得到的好處以引發(fā)其興趣
26漫漫征途的談判者 ――向四出攬生意者致敬
附錄1 自我測試成績判斷表
附錄2 實踐測驗
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