★《我把一切告訴你①》
大學(xué)畢業(yè)生藍(lán)小雨，一介草根。懵懂間進(jìn)入報(bào)社成為一名廣告銷售員，他頂住任務(wù)壓力，憑借苦干+巧干的精神，修煉成功銷售四大絕藝，兩年成長(zhǎng)為銷售狀元。他年紀(jì)輕輕，曾獨(dú)自簽署4000萬(wàn)單筆合同，而首次雄心創(chuàng)業(yè)，卻負(fù)債累累，慘遭債主持刀登門逼債。他決心赤手空拳重新打天下，自學(xué)并轉(zhuǎn)投室內(nèi)裝飾行業(yè)，三年終于從谷底翻身，還清所有債務(wù)贏得自由身�！案敿�(jí)高手學(xué)習(xí)”的強(qiáng)烈愿望促使藍(lán)小雨加入國(guó)內(nèi)知名食品巨頭A集團(tuán)，憑借“攆不走、踩不著、干不掉”的商業(yè)小強(qiáng)精神，藍(lán)小雨從基層起步，最終在A集團(tuán)管控廣告、企劃、工程和設(shè)計(jì)4大部門，掌管數(shù)億資金。而再次創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇已悄然來(lái)臨……
“面試、擇業(yè)、翻倍加薪、銷售奪單、以最快的速度學(xué)一門手藝、帶出一支虎狼團(tuán)隊(duì)、全勝談判思路、白手創(chuàng)業(yè)如何掘金……”
主人公藍(lán)小雨剛剛閱歷過(guò)的事，你可能馬上就要面對(duì)；
他曾經(jīng)遭遇過(guò)的挫折，也許會(huì)原樣磨礪你。
成為職場(chǎng)達(dá)人和創(chuàng)業(yè)闖將的他，將其所積累的17年成功經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)的思維模式、實(shí)操方法和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，毫無(wú)保留，向你一一道來(lái)。
★《我把一切告訴你②》
《我把一切告訴你①》未完的故事，本書(shū)將繼續(xù)講起。主人公藍(lán)小雨開(kāi)始走入中層崗位，并向更大的項(xiàng)目發(fā)起挑戰(zhàn)，各種商業(yè)內(nèi)幕和策劃始末漸漸浮出水面……A集團(tuán)總廠計(jì)劃將一棟宿舍樓改裝成四星級(jí)內(nèi)部迎賓酒店，工程部龐總負(fù)責(zé)招標(biāo)，但裝修公司2300萬(wàn)元的裝修報(bào)價(jià)，引發(fā)集團(tuán)高層震怒。小雨被老板點(diǎn)將，務(wù)必保證800萬(wàn)完成裝修工程，且裝修效果不變。
如何用800萬(wàn)元的預(yù)算完成2300萬(wàn)元的任務(wù)？小雨背水一戰(zhàn)。由于不走尋常路，大膽將廣告思維運(yùn)用到裝修設(shè)計(jì)中，他創(chuàng)造性地策劃出一個(gè)既保證項(xiàng)目效果又能大幅節(jié)約造價(jià)的方案，堪稱神跡。
同時(shí)，小雨開(kāi)啟了一場(chǎng)史無(wú)前例的驚天談判，并精心布了一個(gè)“見(jiàn)面有禮，刺刀見(jiàn)紅”的“熬鷹局”。他率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，斗智斗勇，無(wú)所不用，并準(zhǔn)備亮出最后的撒手锏……
作者簡(jiǎn)介：
萬(wàn)里依然
化工本科，自學(xué)銷售、廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)和寫(xiě)作，橫跨傳媒、食品、房地產(chǎn)、裝修、高科技和圖書(shū)等六大行業(yè)，通才，是一個(gè)有故事之人，也是一個(gè)生動(dòng)有趣之人。
他是職場(chǎng)達(dá)人。曾是傳媒銷售冠軍，后在某著名食品集團(tuán)和某上市公司任職，統(tǒng)管廣告、企劃、工程和設(shè)計(jì)總部。
他是創(chuàng)業(yè)闖將。曾兩次創(chuàng)業(yè)失敗，但都能快速翻身。第三次創(chuàng)業(yè)，以微末資金起家，4年時(shí)間將公司打造成UHF讀寫(xiě)器領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)……
目錄：
《我把一切告訴你①》
第一篇徒手打市場(chǎng)，兩年成新貴
“要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖”
先免費(fèi)干點(diǎn)兒有建設(shè)性的事兒，客戶才愿意管你
死守一個(gè)出氣口兒，最笨的方法最聰明的推銷
我發(fā)現(xiàn)了銷售四大狠招
4A重要的不是你所在的位置，而是你選擇進(jìn)攻的方向
沉住氣才能生存
第二篇第一次創(chuàng)業(yè)
我認(rèn)為可以共同進(jìn)步，但卻被掃地出門
做就做自己的生意
想到巔峰就不走尋常路
錢在哪兒？
第三篇裝修三年還債百萬(wàn)
刀架在脖子上，誰(shuí)能不怕呢《我把一切告訴你①》
第一篇徒手打市場(chǎng)，兩年成新貴“要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖”
先免費(fèi)干點(diǎn)兒有建設(shè)性的事兒，客戶才愿意管你
死守一個(gè)出氣口兒，最笨的方法最聰明的推銷
我發(fā)現(xiàn)了銷售四大狠招
4A重要的不是你所在的位置，而是你選擇進(jìn)攻的方向
沉住氣才能生存第二篇第一次創(chuàng)業(yè)
我認(rèn)為可以共同進(jìn)步，但卻被掃地出門
做就做自己的生意
想到巔峰就不走尋常路
錢在哪兒？第三篇裝修三年還債百萬(wàn)
刀架在脖子上，誰(shuí)能不怕呢
永遠(yuǎn)看得起你的才是兄弟
樂(lè)觀精神，在逆境中是優(yōu)點(diǎn)，在順境中就成了缺點(diǎn)
15天讓自己速成為大師
我把裝飾行業(yè)的大門踢開(kāi)了
沒(méi)有人在乎你的個(gè)性，他們?cè)诤醯氖悄隳軒?lái)的結(jié)果
你得隨時(shí)知道自己的劣勢(shì)
懂得風(fēng)水學(xué)也是有文化的表現(xiàn)
沒(méi)有翻不過(guò)去的山
媒體不是誰(shuí)都能混的
要去當(dāng)核心業(yè)務(wù)的核心層第四篇乳業(yè)巨頭A集團(tuán)
把自己最好的時(shí)光留給面試
新人就要學(xué)會(huì)側(cè)身和彎腰
組建虎狼團(tuán)隊(duì)只需滿足“三求”
人活在社會(huì)上，講究平等利益交換
把對(duì)手逼到死角沒(méi)好處
扮豬吃老虎
見(jiàn)面有禮，刺刀見(jiàn)紅
跟牛人比，跟高人學(xué)
魔鬼細(xì)節(jié)才是絕招
好設(shè)計(jì)必須能“秒殺”
氣場(chǎng)的力量
我的大獎(jiǎng)
打仗親兄弟，上陣父子兵
……
《我把一切告訴你②》第五篇挑戰(zhàn)不可能完成的任務(wù)
不能對(duì)新人動(dòng)武，但得有招兒降服刺兒頭
如何面對(duì)不可能完成的任務(wù)
老板不需要你斗勇逞強(qiáng)
橫向思維與移花接木
招標(biāo)背后的秘密
做企劃不可錯(cuò)過(guò)的細(xì)節(jié)
一個(gè)變六個(gè)
重手裁人與暗地招人
有危機(jī)了就得公關(guān)
有情調(diào)，有氣勢(shì)，才叫消費(fèi)者體驗(yàn)
啥叫總統(tǒng)套：思想向后，文化入手
乙方就像蹲在地上的青蛙
第一輪談判，施壓
第二輪談判，刺刀見(jiàn)紅
不要小看中場(chǎng)休息
唇槍舌劍不如熬鷹戰(zhàn)術(shù)
第三輪談判，鹿死誰(shuí)手？
果然，他降了……
再見(jiàn)伊人本書(shū)原為天涯社區(qū)創(chuàng)業(yè)板塊最熱帖，首發(fā)之后，引起網(wǎng)友廣泛關(guān)注，歷時(shí)500天后出版。作者萬(wàn)里依然長(zhǎng)期在天涯社區(qū)與眾網(wǎng)友溝通職場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和技巧，解答網(wǎng)友難題，獲廣泛贊譽(yù)，橫跨幾十個(gè)行業(yè)，涉及了職場(chǎng)、創(chuàng)業(yè)、銷售、面試等方面，其深厚的實(shí)戰(zhàn)功力非常人所能比擬！各種討論帖被網(wǎng)友譽(yù)為“可以從零開(kāi)始學(xué)習(xí)的商戰(zhàn)真功夫！”、“一本十年一遇的商戰(zhàn)小說(shuō)”，經(jīng)統(tǒng)計(jì)99.7%的天涯貼友瘋狂學(xué)習(xí)，親身實(shí)踐，正一步步體驗(yàn)成功。眾多網(wǎng)友對(duì)作者萬(wàn)里依然提出的實(shí)戰(zhàn)策略表達(dá)感激之情，部分回帖摘錄如下：
易道萌升：我的目標(biāo)是成為銷售王者。如真能成功，我會(huì)把銷售提成的30%獻(xiàn)給
大哥你，無(wú)比真心敬仰！沒(méi)人幫我，居然能得到大哥的雪中送炭，很想哭……
vardon02：雨總回復(fù)網(wǎng)友問(wèn)題的思路，非常清晰，邏輯性很強(qiáng)，典型雨氏風(fēng)格。現(xiàn)在決定聽(tīng)從雨總建議，立刻改變策略……
Xiahouxiaoyong：回帖太精彩，關(guān)鍵是太有實(shí)戰(zhàn)性！謝謝！如果自己在06年大學(xué)畢業(yè)前能學(xué)到這些，無(wú)疑是給菜鳥(niǎo)安上一雙利爪��！可惜了，渾渾噩噩那幾年啊，時(shí)間成本本書(shū)原為天涯社區(qū)創(chuàng)業(yè)板塊最熱帖，首發(fā)之后，引起網(wǎng)友廣泛關(guān)注，歷時(shí)500天后出版。作者萬(wàn)里依然長(zhǎng)期在天涯社區(qū)與眾網(wǎng)友溝通職場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和技巧，解答網(wǎng)友難題，獲廣泛贊譽(yù)，橫跨幾十個(gè)行業(yè)，涉及了職場(chǎng)、創(chuàng)業(yè)、銷售、面試等方面，其深厚的實(shí)戰(zhàn)功力非常人所能比擬！各種討論帖被網(wǎng)友譽(yù)為“可以從零開(kāi)始學(xué)習(xí)的商戰(zhàn)真功夫！”、“一本十年一遇的商戰(zhàn)小說(shuō)”，經(jīng)統(tǒng)計(jì)99.7%的天涯貼友瘋狂學(xué)習(xí)，親身實(shí)踐，正一步步體驗(yàn)成功。眾多網(wǎng)友對(duì)作者萬(wàn)里依然提出的實(shí)戰(zhàn)策略表達(dá)感激之情，部分回帖摘錄如下：
易道萌升：我的目標(biāo)是成為銷售王者。如真能成功，我會(huì)把銷售提成的30%獻(xiàn)給
大哥你，無(wú)比真心敬仰！沒(méi)人幫我，居然能得到大哥的雪中送炭，很想哭……
vardon02：雨總回復(fù)網(wǎng)友問(wèn)題的思路，非常清晰，邏輯性很強(qiáng)，典型雨氏風(fēng)格。現(xiàn)在決定聽(tīng)從雨總建議，立刻改變策略……
Xiahouxiaoyong：回帖太精彩，關(guān)鍵是太有實(shí)戰(zhàn)性！謝謝！如果自己在06年大學(xué)畢業(yè)前能學(xué)到這些，無(wú)疑是給菜鳥(niǎo)安上一雙利爪��！可惜了，渾渾噩噩那幾年啊，時(shí)間成本太高，越來(lái)越感覺(jué)……
姜拳拳：，謝謝雨總百忙之中回復(fù)我的問(wèn)題。真真感謝您的建議，給我提出了新思路！從昨天發(fā)帖后，今早趕緊打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，一條一條查看，像核對(duì)彩票號(hào)碼似的，呵呵，眼前一亮，真中獎(jiǎng)啦！能得到這么厲害的人物指點(diǎn)，非常非常高興！應(yīng)了藍(lán)小雨的做人信條：“不輕視任何人！”
aminga1：雨總，你好�？赐晏嘁�(jiàn)恨晚，醍醐灌頂感覺(jué)！這是我第三遍看帖，從第二遍開(kāi)始做筆記，學(xué)到很多東西。剛辭職，二次創(chuàng)業(yè)，正按雨總帖子中學(xué)來(lái)的進(jìn)行行業(yè)分析和市調(diào)！剛看到雨總對(duì)“深夜學(xué)習(xí)”朋友的三條建議，很精辟，很佩服……
cheng621：很欽佩雨總的恒心，成大事者必持恒！能半夜熱忱回復(fù)網(wǎng)友的各種千奇百怪的問(wèn)題，大勝靠德。感覺(jué)雨總的性格是好勝不亂斗，自信不陳規(guī)。是一個(gè)可愛(ài)的人，一個(gè)真實(shí)的職場(chǎng)精英，一個(gè)在路上的創(chuàng)業(yè)先鋒！
1994年開(kāi)春，我從北京化工大學(xué)畢業(yè)，滿懷希望地沖進(jìn)人才市場(chǎng)，放眼一望，嚯，學(xué)子們擠滿了招聘現(xiàn)場(chǎng)。最后，我發(fā)現(xiàn)針對(duì)我所學(xué)專業(yè)的只聘一人！班里還有百八十人在“嗷嗷待哺”呢，從專業(yè)學(xué)問(wèn)和心氣上咱都拼不過(guò)他們，得，趕緊轉(zhuǎn)行要緊。主意已定，我踏上了曲折的應(yīng)聘之路。
雖然專業(yè)差、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)等客觀條件讓咱屢戰(zhàn)屢敗，但咱不膽怯，依舊猛打猛沖。碰巧，一家市場(chǎng)類報(bào)社招編輯。我不管三七二十一擁上前去。主考官問(wèn)：“編輯已招滿，廣告業(yè)務(wù)愿意干不？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。
“你認(rèn)為拉廣告訣竅是什么？”考官不動(dòng)聲色。
“像袁世凱一樣，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話！”
……
最后，考官問(wèn)道：“你還有什么問(wèn)題？”
“啥時(shí)候我可以開(kāi)始？”
“等通知�！泵嬖嚥贿^(guò)幾分鐘，便把我痛快地打發(fā)走了。
三天后，喜訊傳來(lái)。再次見(jiàn)到報(bào)社考官，才知他姓楊，是報(bào)社廣告部老總。楊總和藹地問(wèn)道：“藍(lán)小雨，你好粗心，把學(xué)生證丟下不管了？”
“不是粗心，是故意的�！�
“哦？為啥？”一句話，引起了楊總的興趣。
“我故意扔下學(xué)生證，取證件時(shí)，還有機(jī)會(huì)再見(jiàn)到考官，即使沒(méi)被錄取，說(shuō)話也能隨便些，這樣我好打聽(tīng)不錄用的緣由，多聽(tīng)聽(tīng)人家的意見(jiàn)和建議，為下次面試多做準(zhǔn)備�！�
跟發(fā)現(xiàn)了一個(gè)寶貝似的，楊總拍著我的肩膀笑著說(shuō)：“呵呵，有意思�？磥�(lái)你有信心，求上進(jìn)，是棵苗兒。但你沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)也不對(duì)口，更要珍惜機(jī)會(huì)。
廣告業(yè)發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)多的是，只要努力，有你笑的那一天！”楊總的諄諄教導(dǎo)很讓我受用。
幾年以后，我從國(guó)內(nèi)某著名乳制品巨頭分公司的小部長(zhǎng)起步，最后躍升為董事長(zhǎng)助理，同時(shí)擔(dān)任企劃總監(jiān)、廣告總監(jiān)、工程總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)之職，手下猛將如云，橫跨四大領(lǐng)域，成為了職場(chǎng)達(dá)人。
令我印象深刻的是，當(dāng)年跟我一同進(jìn)報(bào)社的新廣告員共47人，有高談闊論的，有指點(diǎn)江山的，有嘻嘻哈哈的，有低頭不語(yǔ)的，還有像我蔫呆發(fā)傻的。辦公室里人頭攢動(dòng)，一片鬧哄哄的景象。僅培訓(xùn)了兩天，大概講了些廣告、報(bào)價(jià)等基礎(chǔ)知識(shí)，全體新人便正式上崗。報(bào)社考核森嚴(yán)，每人月度銷售任務(wù)是5萬(wàn)元，提成按業(yè)績(jī)的20%計(jì)，底薪300元，倆月累計(jì)沒(méi)完成8萬(wàn)元，立即走人！
當(dāng)時(shí)我心中一陣竊喜：“20%的提成？就是說(shuō)拉到10萬(wàn)元廣告，報(bào)社給我兩萬(wàn)元？干！往死里干！”報(bào)社犯傻？當(dāng)然不是，廣告要是好拉，頂多5%的提成。
重賞之下，必有勇夫，要不一次能招來(lái)47個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行淘汰賽？
那時(shí)我根本不懂廣告，跟一張白紙相仿。我真著了大急，一邊找書(shū)充電，一邊請(qǐng)教身邊的高手。今天問(wèn)雙通欄和半版的本質(zhì)區(qū)別，明天問(wèn)中縫廣告該找哪類客戶�？傊�，腦子跟混沌初開(kāi)一般。當(dāng)然，頭一個(gè)月肯定顆粒無(wú)收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都沒(méi)看，隨手撕個(gè)粉碎，扔進(jìn)了垃圾簍！靠，我能輕易舉手投降？別逗了。
盡管我早來(lái)晚走，不停地打電話，但沒(méi)幾個(gè)客戶喊我過(guò)去談廣告，即使過(guò)去見(jiàn)到客戶，也只是寒暄而已。廣告業(yè)績(jī)？唉，洗洗睡吧。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的不斷反思，我忽然頓悟了：盲目打電話，全是蜻蜓點(diǎn)水，沒(méi)點(diǎn)交情，他們能救我于水火？只有選擇恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻�，天天拜訪，才有成功的希望。
我找來(lái)很多同城報(bào)紙，查看廣告，最后鎖定了一家天津保健制鞋公司。那家公司賣的是“必×神鞋”，一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進(jìn)京，急于打開(kāi)市場(chǎng)。從打第一通電話開(kāi)始，我算駐扎在他們分公司了，每天必到，除了推介報(bào)紙，就是陪聊，甚至還陪下象棋、打橋牌。要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖！
對(duì)，我就是這么想的。
混熟后，他們市場(chǎng)部高總覺(jué)得我大學(xué)剛畢業(yè)，找工作不易，就替我想了一個(gè)辦法：“小雨，對(duì)于你們報(bào)紙，實(shí)話說(shuō)，我們定位為二線媒體，廣告可投可不投。但看在你整天跑來(lái)忙活的分上，給你個(gè)建議。公司廣告業(yè)務(wù)一律要老板簽字，不如找個(gè)機(jī)會(huì)你親自去跟我們老板說(shuō)說(shuō)你們報(bào)紙？只要老板點(diǎn)頭，我們這邊沒(méi)二話�！�
“好呀，但他什么時(shí)候能來(lái)？”
“最近應(yīng)該來(lái)一趟，我們這邊也有工作要趕著跟他匯報(bào)。”
聽(tīng)話得聽(tīng)音兒，我明白高總也不想承擔(dān)啥責(zé)任，只想做順?biāo)饲�。唉，只要有人肯幫忙，還在乎幫多幫少？沒(méi)過(guò)幾天，高總私下告訴我：“老板今天到北京考察市場(chǎng)，住翠宮飯店。我跟老板提了一句你們報(bào)紙，明天上午他可能有時(shí)間，你趕緊去見(jiàn)見(jiàn)我們老板吧。”
放下電話，有點(diǎn)兒興奮和緊張，我頭一次去見(jiàn)大公司老板，心虛。思想前后，琢磨出了一個(gè)法子：自己搞不定，那就借助外力！
我找到楊總，開(kāi)門見(jiàn)山地央求他：“楊總，必×神鞋的老板今天到北京，他們市場(chǎng)部建議我去見(jiàn)他們老板當(dāng)面溝通，我沒(méi)啥經(jīng)驗(yàn)，怕介紹不清，耽誤了
廣告的事兒，要不明天我陪您一起去見(jiàn)見(jiàn)他們老板，行不？”
楊總知道我跑那里跑得很辛苦，又聽(tīng)說(shuō)是跟老板親自談，知道廣告有戲了，
于是爽快地答應(yīng)下來(lái)。
第二天我很早就來(lái)到飯店，在門外傻等了倆鐘頭，終于等到了見(jiàn)一面的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)我心里就暗下決心：當(dāng)廣告決策人真好，我一定要成功！當(dāng)然，10年后有很多人在北京凱賓斯基飯店，也很想見(jiàn)我一面，不為別的，因?yàn)樵凼掷镂罩粋�(gè)多億的廣告費(fèi)。那時(shí)候的我，已被央視戲稱為“國(guó)內(nèi)最敏感的100個(gè)男人”。必×神鞋的老板是一位操著天津口音的魁梧中年人，很有老板范兒。唉，剛見(jiàn)面打完招呼，人家的氣場(chǎng)便把我給震翻了。一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的家伙，能見(jiàn)過(guò)什么世面？我太過(guò)緊張，手心、腦門、后背全是汗，原本準(zhǔn)備好的說(shuō)辭竟給
忘得干干凈凈！張口結(jié)舌？猜對(duì)了。
而楊總老練沉穩(wěn)，他不緊不慢地拿出我們的報(bào)紙，一邊講解報(bào)紙，一邊分析保健鞋市場(chǎng)，以及報(bào)紙和公司宣傳如何結(jié)合。楊總的話真是擺事實(shí)講道理，很快勾起了對(duì)方的興趣，他們二人的對(duì)話開(kāi)始互動(dòng)起來(lái)�？粗鴹羁傎┵┒�，我又是佩服又是羞愧，心底不免有了對(duì)比：對(duì)不同的客戶說(shuō)不同的話，楊總這才叫見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。好，一年后，看咱的！有楊總支持，有必×神鞋天津分公司幫襯，加上我的努力，商務(wù)談判順利。很快，必×神鞋的半版廣告出街了。我內(nèi)心很感慨，不僅因?yàn)樽约罕Ｗ×孙埻�，也是因�(yàn)樾燎诟藕�，哈，谷物滿倉(cāng)。
頭一回開(kāi)張，便拿回10萬(wàn)廣告費(fèi)！靠，提成足足有兩萬(wàn)！拿到厚厚一打薪水，沉甸甸，分量超出想象，激動(dòng)、陶醉、興奮、憧憬、幻想等思緒夾雜在一起涌上心頭，簡(jiǎn)直無(wú)以言表。唉，好沒(méi)出息，拿鈔票的手感覺(jué)在通電，顫抖得厲害。要知道，當(dāng)時(shí)北京人均工資才1000多塊，咱兩個(gè)月薪水就頂人家一年的年薪，而且這才是剛開(kāi)頭，能不熱血沸騰，豪情萬(wàn)丈嗎？
如果說(shuō)失敗是做事的媽，那成功就是他爹！我心里清楚，首仗勝利是個(gè)偶然，有必要做個(gè)總結(jié)：
第一，苦干要加巧干。不學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，想在報(bào)社揚(yáng)名立萬(wàn)？不可能。
第二，一切為客戶著想。楊總事前關(guān)注了保健鞋市場(chǎng)，談判時(shí)他多半時(shí)間在跟客戶暢聊市場(chǎng)銷售與廣告推廣策略，所以客戶認(rèn)可他。
第三，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。做事情就要做透徹、做扎實(shí)，否則必?cái) ?br/> 第四，勤于思考、善于動(dòng)腦才是成功之道。遇見(jiàn)困難主動(dòng)求變，所以才想到邀請(qǐng)楊總，明智。
第五，借船出海是上策。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)幫襯，一事無(wú)成。
這次必要總結(jié)為我打開(kāi)了事業(yè)上的窗口，看到了外面湛藍(lán)藍(lán)的天空，陽(yáng)光已然灑進(jìn)心田。
如今的我正在國(guó)內(nèi)新興的RFID（射頻識(shí)別）高科技行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，三年時(shí)間，公司年銷售額從零躍升到1500萬(wàn)，業(yè)已成為行業(yè)內(nèi)知名設(shè)備供應(yīng)商。當(dāng)然，取得這些成績(jī)離不開(kāi)上述總結(jié)。
有美妙前景刺激，有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，我開(kāi)始更加玩命地工作。白天騎輛破自行車，圍著京城二環(huán)、三環(huán)瘋跑——必須完成每天拜訪8個(gè)客戶的任務(wù)。
北方數(shù)九寒冬，冷風(fēng)嗖嗖，簡(jiǎn)直能把身子吹透，狂風(fēng)吹過(guò)，令人窒息，頭發(fā)更是被吹得根根豎立，見(jiàn)客戶前，得先跑去衛(wèi)生間拿水拍拍頭發(fā)，不然似怒發(fā)沖冠狀還談個(gè)屁合作。每次摸黑回到報(bào)社，頭等重要的事兒就是使勁抱住暖氣片，前心貼完貼后背，緩上半小時(shí)才能開(kāi)口說(shuō)話。
晚飯后，我就在辦公室自學(xué)廣告，甚至還把行李從家里直接搬進(jìn)報(bào)社的破宿舍，就是為了多學(xué)多問(wèn)。冬天，宿舍暖氣跟沒(méi)有差不多，西北風(fēng)呼呼從門縫、窗縫往屋子里灌，凍得我跟老爺爺走路似的；夏天躺在涼席上，仍感覺(jué)自己像是塊鐵板牛柳。電風(fēng)扇？算了吧，跟電吹風(fēng)沒(méi)啥區(qū)別。從小到大，咱從沒(méi)吃過(guò)這樣的苦頭。唉，顧不了許多，玩命學(xué)吧，否則很快就要滾蛋了！
我也想師從名師，細(xì)嚼慢咽地學(xué)，但沒(méi)辦法，報(bào)社是干活出業(yè)績(jī)的地方，不是全職培訓(xùn)學(xué)校。就這樣邊學(xué)邊干邊實(shí)踐，邊干邊學(xué)邊提高。同期試水的47個(gè)新業(yè)務(wù)員，幾個(gè)月后只剩小哥我一人。沒(méi)啥好奇怪的，想憑借報(bào)社二線媒體的身份拉到廣告，光吃苦沒(méi)用，光耍嘴皮子沒(méi)用，光拼價(jià)格沒(méi)用，這考驗(yàn)的是一個(gè)人的綜合素質(zhì)和能力。終于，咱經(jīng)受住淘汰賽，轉(zhuǎn)正成為報(bào)社正式合同工，并且有了業(yè)務(wù)組長(zhǎng)頭銜，手下管著4個(gè)新來(lái)的同事。但我不知足，還想百尺竿頭更進(jìn)一步。
先免費(fèi)干點(diǎn)兒有建設(shè)性的事兒，客戶才愿意答理你
泰國(guó)紅牛飲料大舉進(jìn)京，據(jù)說(shuō)準(zhǔn)備拿8000萬(wàn)廣告費(fèi)砸開(kāi)市場(chǎng)，這在當(dāng)時(shí)廣告圈里簡(jiǎn)直是轟動(dòng)新聞。無(wú)數(shù)媒體蜂擁而至，連我們社長(zhǎng)、楊總都親自披掛上陣，虎口奪食去了。只有我按兵不動(dòng)——不是不想動(dòng)，而是沒(méi)法動(dòng)。社長(zhǎng)身居高位，廣告折扣和配送資源自然有優(yōu)勢(shì)。我愿意當(dāng)綠葉？屁話。我像花豹趴在大樹(shù)上一樣，在等待樹(shù)下路過(guò)的羚羊，當(dāng)然這需要耐心和機(jī)遇。
兩個(gè)月過(guò)去了，報(bào)社各路神仙都沒(méi)能撬動(dòng)紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大權(quán)威媒體上反復(fù)投放，廣告部上下全是一副泄氣嘴臉。也難怪氣氛壓抑，
紅牛不投放我們報(bào)紙，說(shuō)明我們已經(jīng)被大客戶認(rèn)定為二流報(bào)紙，說(shuō)出去都丟人。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，紅牛投放誰(shuí)，誰(shuí)就是一流媒體，這就是市場(chǎng)標(biāo)桿。
紅牛的舉措影響“太壞”，迫于市場(chǎng)壓力，社長(zhǎng)只得張榜懸賞——能拉來(lái)紅牛者，提成獎(jiǎng)勵(lì)30%！嚯，開(kāi)天辟地頭一遭，給出了天價(jià)提成懸賞！可躍躍欲試的揭榜者最后都灰頭土臉而回，聽(tīng)說(shuō)是因?yàn)樯缋锶サ娜颂�，人家紅牛的廣告代理公司已經(jīng)開(kāi)始往外轟人了。
我每天按時(shí)搜集整理《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》和《精品購(gòu)物指南》上的紅牛廣告，認(rèn)真做筆記，寫(xiě)心得體會(huì)，不為別的，就為了研究透紅牛。終于有一天，我發(fā)現(xiàn)紅牛廣告出錯(cuò)了！紅牛是一種具有提神醒腦功能的功能性飲料。那篇廣告是一個(gè)白領(lǐng)小伙兒喝完紅牛，開(kāi)始跨欄奔跑，以表現(xiàn)活力充沛。
奔跑沒(méi)問(wèn)題，可他抬左胳膊應(yīng)該邁右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話叫“跑順”了，別人跑順無(wú)所謂，但紅�？刹怀桑塾幸庖�(jiàn)。
嘿嘿，我找同事要來(lái)聯(lián)系人的信息，抄起電話，打到紅牛廣告代理公司的媒體部，開(kāi)門見(jiàn)山，直入主題：“紅姐，您好，我在一家報(bào)社工作，今天看到晚報(bào)上的紅牛廣告，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小小的錯(cuò)誤……”接聽(tīng)電話的媒體總監(jiān)姚紅——姚總——聽(tīng)說(shuō)自己廣告有這等錯(cuò)誤，忙找出報(bào)紙查看，發(fā)現(xiàn)果真如此，
對(duì)我自然很是感謝。于是我見(jiàn)機(jī)行事，自報(bào)家門，希望上門一談。
紅姐的女人氣質(zhì)著實(shí)迷人，幸好那時(shí)我情竇未開(kāi)，處男身份，所以表現(xiàn)還算正常。見(jiàn)面后，我把紅牛在平面媒體上的投放策略做了一個(gè)梳理總結(jié)，同時(shí)提出建議，很快得到了紅姐的響應(yīng)。她沒(méi)想到，我能仔細(xì)觀察紅牛幾個(gè)月的投放，甚至能說(shuō)出廣告公司投放思路的轉(zhuǎn)變，脈絡(luò)清晰，意見(jiàn)中肯。于是又把我介紹給策略總監(jiān)蘇總，蘇總也認(rèn)可我，于是二人又將我引見(jiàn)給大老板。嗯，一個(gè)下午收獲頗豐。
半個(gè)月后，我簽下了60多萬(wàn)的紅牛廣告大單，轟動(dòng)全報(bào)社。社長(zhǎng)握著我的手，激動(dòng)地恨不得收我做小弟。楊總臉上也有光，晚上請(qǐng)我去吃海鮮大餐。
哦，頭一次見(jiàn)到澳洲龍蝦長(zhǎng)啥樣兒，真漂亮！我忍不住用筷子輕輕摸了摸。紅牛成為我十大客戶之一，作為獎(jiǎng)勵(lì)，自己花8000多元買了部西門子手機(jī)，是個(gè)一斤多重的大磚頭，在當(dāng)時(shí)也算稀罕物。我故意掛在皮帶上，好嘛，皮帶上還掛著Zippo火機(jī)和漢字尋呼機(jī)呢，這下特像個(gè)戰(zhàn)士！嗯，夠怪，夠拉風(fēng)，夠風(fēng)光。
事后，忽然想起必×神鞋廣告來(lái)。記得那天廣告剛發(fā)布完，我第一時(shí)間送報(bào)過(guò)去，高總似乎有些不滿：“小雨，我要提個(gè)要求�！�
“您說(shuō)�！�
“你看啊，下半版是必×神鞋廣告，但上半版還有一條哈慈五行針的保健
信息，都是做保健器材的，這玩意兒不是沖了我們的廣告了嗎？”
“喲，對(duì)不起，我回頭跟編輯部說(shuō)說(shuō)，以后一定避免！”
我心里郁悶：靠，把廣告稿往報(bào)社一交以為完事了，屁！
沒(méi)過(guò)兩天，高總電話追來(lái)了：“你們報(bào)紙廣告效果很一般，到現(xiàn)在才接了不到10個(gè)電話，剩下全是拉廣告搞贊助的！小雨，我們投入8000元，不會(huì)打了水漂吧，這跟當(dāng)初你描述的廣告前景完全不一樣啊，到底是怎么一回事？”電話里，高總說(shuō)話好不客氣，連聲質(zhì)問(wèn)。
啊?!我們報(bào)紙的廣告效果有那么差勁嗎？不會(huì)吧。我心里不免咯噔一下，但嘴巴卻賠笑道：“高經(jīng)理，您別急，從傳播心理學(xué)分析，報(bào)紙廣告一般在連續(xù)刊登4期以后，效果才能達(dá)到最佳�，F(xiàn)在很多讀者剛看到咱們廣告，對(duì)于陌生品牌、陌生保健概念，他們心里也許有所顧慮或者不在意，也就還沒(méi)產(chǎn)生打電話的沖動(dòng)。呵呵，等咱們軟性新聞和后面廣告陸續(xù)刊登出來(lái)，形成鋪天蓋地之勢(shì)，那就能逐漸打消目標(biāo)消費(fèi)群的戒備心理，效果自然會(huì)釋放出來(lái)。”
“那你快請(qǐng)編輯過(guò)來(lái)采訪啊。”
“好。按照咱們的廣告計(jì)劃，這期發(fā)布半版廣告，下期是雙通欄，再下期
是半版軟性新聞報(bào)道，我想這個(gè)周末，再帶編輯……”
“什么？還等到周末？小雨，做事情都是趕前不趕后，最好明天就派編輯
過(guò)來(lái)�！备呖偹坪醪惶_(kāi)心，生硬地打斷了我的話茬。
“好，好，我馬上安排�！�
……
放下電話，腦子好亂：唉，幸虧頭兩天看書(shū)，才暫時(shí)堵住了高總的嘴巴。但效果為啥差呢？要是不能幫客戶拉動(dòng)銷售，這，這客戶不就丟了？高總說(shuō)效果不好……不可能啊，真要效果不好，為啥那么多客戶還在做廣告？
我百思不得其解，只好求助楊總：“據(jù)高總反映，說(shuō)咱們報(bào)紙廣告效果很差，他是在詐我吧？”
“你怎么回答的？”
“不是新聞稿還沒(méi)上嗎，我叫他耐心點(diǎn)兒，4次廣告后效果才能打出來(lái)�！�
“呵呵，有進(jìn)步，回答不錯(cuò)。實(shí)話說(shuō)，平面廣告的效果由三方面因素決定。
第一，客戶品牌、產(chǎn)品性價(jià)比和針對(duì)人群；第二，廣告創(chuàng)意和版面設(shè)計(jì)；第三，報(bào)紙發(fā)行量和讀者群購(gòu)買實(shí)力�！�
“楊總，您能說(shuō)細(xì)點(diǎn)兒?jiǎn)�？”我趕緊掏來(lái)紙筆，虔誠(chéng)記錄著楊總所說(shuō)的廣告金科玉律。
“首先，必×神鞋只是三線品牌，產(chǎn)品的保健概念又是新概念，消費(fèi)群接受需要過(guò)程，況且必×神鞋受眾面是花錢謹(jǐn)慎的老人群體，這是他們的弱勢(shì)。
其次，必×神鞋廣告版面設(shè)計(jì)龐雜，一眼望去，眼睛都不知道往哪兒看好，這又不是在狀元榜上找名字，誰(shuí)有動(dòng)力從頭到尾去讀長(zhǎng)篇大論？”
“是啊，我也注意到設(shè)計(jì)不好看，也許他們怕消費(fèi)者不能全面了解，想把保健概念說(shuō)得更充分些？”
“你懂什么！產(chǎn)品最好只說(shuō)一個(gè)能打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)。誰(shuí)想在廣告上面面俱到、說(shuō)全說(shuō)完，那就什么也說(shuō)不清楚，喧賓奪主！哼，他們怕浪費(fèi)哪怕一寸版面，把內(nèi)容全塞進(jìn)去了，消費(fèi)者會(huì)有興趣看下去？回頭見(jiàn)到高總，跟他提個(gè)建議，闡述產(chǎn)品概念要找準(zhǔn)消費(fèi)者最大需求，語(yǔ)言要精練、形象，容易記憶。
我刷刷點(diǎn)點(diǎn)在本子上記錄著，心里還不住感嘆：幸虧今天來(lái)問(wèn)楊總，不然還蒙在鼓里不知所以然呢。
“實(shí)話說(shuō)，我們報(bào)紙發(fā)行量對(duì)外號(hào)稱30萬(wàn)份，是一線都市強(qiáng)勢(shì)報(bào)紙，但實(shí)際只有15萬(wàn)份，培訓(xùn)時(shí)大家都知道。報(bào)紙發(fā)行量還不夠一線數(shù)量，多少也影響廣告效果。綜合分析，品牌弱勢(shì)，設(shè)計(jì)劣勢(shì)，我們也不夠強(qiáng)勢(shì)，三點(diǎn)都不占優(yōu)，他還想要廣告效果？難哦。”
那時(shí)我天真幼稚，以為報(bào)紙發(fā)行量真有15萬(wàn)份，誰(shuí)知一年后進(jìn)入報(bào)社核心層，才知道報(bào)紙的真實(shí)發(fā)行量——9萬(wàn)！當(dāng)時(shí)埋怨地看了一眼身旁的楊總，他卻嘿嘿偷笑。
“��？那，那怎么辦��？”我馬上急眼了。
“別急，提成不是白拿的，你要替客戶想辦法。我有兩個(gè)辦法。首先，他們廣告再發(fā)布時(shí)，你先讓同事幫你打反饋電話�！�
某些弱勢(shì)報(bào)社有個(gè)潛規(guī)則——業(yè)務(wù)員當(dāng)電話托兒。一則廣告刊登后，業(yè)務(wù)員怕效果不好，都會(huì)請(qǐng)同事幫忙打點(diǎn)兒咨詢電話，造出廣告效果不凡，受到消費(fèi)者追捧的聲勢(shì)。我也曾被人拖去當(dāng)電話托兒，所以對(duì)于楊總的建議，馬上心領(lǐng)神會(huì)：“好，下周我請(qǐng)幾十個(gè)同事幫忙，非把丫的咨詢電話打爆不可！”
“對(duì)，不打電話則已，要打就干脆給他打爆！你再跟他們建議，把第三期刊登的半版軟文，提前到第二期發(fā)布，配合同期雙通欄硬廣告。你知道，通過(guò)新聞報(bào)道的方式，可以潛移默化地給消費(fèi)者洗腦，引導(dǎo)保健概念，打破戒備心理，而硬性廣告能樹(shù)立大品牌形象，給大家消費(fèi)信心。上次我曾跟他們老板建議過(guò)，但他們不聽(tīng)，想一上來(lái)就用大版面的硬廣告沖擊市場(chǎng)。呵呵，在京城大牌云集的地方，一夜之間就想把品牌建起來(lái)，可能嗎？”
“明白。但編輯部那邊我還不熟，要不您幫我協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)？”
“行，我給你安排采編，你負(fù)責(zé)明天約好客戶。”楊總爽快地吩咐道。
“好，我這就去辦�！�
在一個(gè)多月的廣告刊發(fā)期里，我像楊總的影子一樣，完完整整學(xué)了一溜夠。有了廣告實(shí)踐，我又舉一反三，只要遇到看不懂的廣告，就跑去請(qǐng)教高手。但我發(fā)現(xiàn)這種學(xué)習(xí)方法有些不對(duì)路，因?yàn)槊總�(gè)人說(shuō)的都不一樣。于是我改變學(xué)習(xí)策略，找一個(gè)廣告，分別請(qǐng)教不同的人，當(dāng)聽(tīng)完幾個(gè)人的理解和觀點(diǎn)后，再反復(fù)對(duì)比思考。拜真理越辯越清晰所賜，我已漸漸入門。嗯，為學(xué)到真本事大聲叫好吧，因?yàn)闆](méi)有必×神鞋廣告的實(shí)戰(zhàn)，我是不可能在紅牛廣告上取得成功的。
從智取紅牛案例上看，成功的銷售前提是必須為客戶利益著想，首先免費(fèi)做點(diǎn)有建設(shè)性的事兒，客戶才能對(duì)咱感興趣，這是銷售的一大訣竅。如果開(kāi)篇便談生意，十之八九會(huì)談崩，因?yàn)榭蛻粼趶V告人的強(qiáng)力熏陶下，早已油鹽不進(jìn)。從此，我堅(jiān)信這條業(yè)務(wù)原則，無(wú)時(shí)無(wú)刻不先想著如何給客戶更多好處。這真是顛撲不破的真理。我開(kāi)始了真正的收獲。
……
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