面對(duì)銷(xiāo)售員迎上前熱情詢(xún)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)回答：“隨便看看”；
聽(tīng)完銷(xiāo)售員滔滔不絕的介紹后，客戶(hù)回應(yīng)：“我再想想”；
與客戶(hù)預(yù)約了好幾次見(jiàn)面，對(duì)方總是說(shuō)：“最近沒(méi)時(shí)間”；
剛一報(bào)出價(jià)格，客戶(hù)就嫌太貴，甚至從此再也不聯(lián)系了；
……
本書(shū)是亞洲金牌銷(xiāo)售培訓(xùn)師渡瀨謙的代表著作，是一本利用話(huà)語(yǔ)技巧化解銷(xiāo)售難題的絕佳教材！在書(shū)中，他運(yùn)用語(yǔ)言學(xué)、銷(xiāo)售心理學(xué)數(shù)十年研究成果，并結(jié)合汽車(chē)、保險(xiǎn)等各行業(yè)里最常見(jiàn)的銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬演練，手把手教你實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一環(huán)：通過(guò)有技巧的話(huà)語(yǔ)，誘導(dǎo)客戶(hù)不知不覺(jué)地說(shuō)出內(nèi)心的真實(shí)意圖，從而做到有的放矢、對(duì)癥下藥，準(zhǔn)確擊中他的購(gòu)買(mǎi)需求。
讀完本書(shū)，你不需要強(qiáng)迫改變自己的個(gè)性，也不需要辛苦練習(xí)眼神、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作等繁瑣技巧，只須熟練運(yùn)用書(shū)中的“話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)”，你將驚奇的發(fā)現(xiàn)：在任何情況下面對(duì)任何類(lèi)型的客戶(hù)，都能讓他快速被你說(shuō)服、成交！
作者簡(jiǎn)介：
渡瀨謙——
全亞洲最成功、最具知名度的金牌銷(xiāo)售培訓(xùn)師！
他在明治大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)后，進(jìn)入Recruit公司任銷(xiāo)售員，憑借在工作中親身實(shí)踐、反復(fù)摸索總結(jié)出的一套“話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)”，在進(jìn)入公司的第10個(gè)月，一舉成為全日本的銷(xiāo)售冠軍！
他于1994年創(chuàng)辦銷(xiāo)售顧問(wèn)公司Pictworks，致力于針對(duì)亞洲人的性格特點(diǎn)與交流方式，為生命保險(xiǎn)、三菱銀行等多家世界500強(qiáng)公司以及上千家房地產(chǎn)、汽車(chē)、日用品企業(yè)提供內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)，傳授銷(xiāo)售過(guò)程中的話(huà)語(yǔ)技巧，并出版了多部銷(xiāo)售學(xué)專(zhuān)業(yè)著作，皆深受歡迎和好評(píng)。事實(shí)證明，本書(shū)中的“話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)”迄今已切實(shí)幫助了數(shù)萬(wàn)人真正提升銷(xiāo)售力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均翻了5－10倍。
目錄：
序言：銷(xiāo)售是一門(mén)溝通的藝術(shù)
序章：我是怎么成為銷(xiāo)售冠軍的
1.我從小到大，都是個(gè)性格內(nèi)向的人
2.第10個(gè)月，我成了全國(guó)銷(xiāo)售冠軍！
3.讓對(duì)方說(shuō)出真心話(huà)，是成功的關(guān)鍵
第1章：客戶(hù)為什么不愿意說(shuō)出真心話(huà)
4.客戶(hù)一上來(lái)都是“不老實(shí)的”
5.情形1：在商店里，顧客回答“隨便看看”
6.情形2：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)會(huì)裝傻
7.情形3：電話(huà)推銷(xiāo)時(shí)，客戶(hù)會(huì)找借口
8.不說(shuō)真心話(huà)，源自顧客的自衛(wèi)心理
9.不說(shuō)真心話(huà)，源自顧客對(duì)推銷(xiāo)套路的反感
10.不說(shuō)真心話(huà)，源自顧客的負(fù)疚心理
11.說(shuō)出真心話(huà)，真的容易吃虧嗎？
12.遇到“合適的人”，才愿意說(shuō)出真心話(huà)序言：銷(xiāo)售是一門(mén)溝通的藝術(shù)
序章：我是怎么成為銷(xiāo)售冠軍的
1.我從小到大，都是個(gè)性格內(nèi)向的人
2.第10個(gè)月，我成了全國(guó)銷(xiāo)售冠軍！
3.讓對(duì)方說(shuō)出真心話(huà)，是成功的關(guān)鍵
第1章：客戶(hù)為什么不愿意說(shuō)出真心話(huà)
4.客戶(hù)一上來(lái)都是“不老實(shí)的”
5.情形1：在商店里，顧客回答“隨便看看”
6.情形2：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)會(huì)裝傻
7.情形3：電話(huà)推銷(xiāo)時(shí)，客戶(hù)會(huì)找借口
8.不說(shuō)真心話(huà)，源自顧客的自衛(wèi)心理
9.不說(shuō)真心話(huà)，源自顧客對(duì)推銷(xiāo)套路的反感
10.不說(shuō)真心話(huà)，源自顧客的負(fù)疚心理
11.說(shuō)出真心話(huà)，真的容易吃虧嗎？
12.遇到“合適的人”，才愿意說(shuō)出真心話(huà)
第2章：通過(guò)話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)出客戶(hù)的真心話(huà)
13.兩種不同的銷(xiāo)售員
14.問(wèn)出客戶(hù)的真心話(huà)，決定銷(xiāo)售的成敗
15.從“理解客戶(hù)的想法”做起
16.客戶(hù)需求有淺層和深層之分
17.客戶(hù)的“深層需求”是銷(xiāo)售的關(guān)鍵
第3章：“話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)”基礎(chǔ)篇
3個(gè)問(wèn)題，讓客戶(hù)說(shuō)出真心話(huà)
18.誘導(dǎo)真心話(huà)的3個(gè)問(wèn)題：過(guò)去－現(xiàn)在－未來(lái)
19.訓(xùn)練課1：4S店賣(mài)車(chē)
20.問(wèn)出需求的失敗案例與成功案例
21.看到淺層需求就滿(mǎn)足，是失敗的根本原因
22.深層需求是“藏起來(lái)的”
23.想知道深層需求，就要從“過(guò)去”入手
24.不要一張嘴就問(wèn)“未來(lái)”
25.訓(xùn)練課2：4S店賣(mài)車(chē)
26.針對(duì)“過(guò)去”的問(wèn)題：順著記憶提問(wèn)
27.提示客戶(hù)，讓他從頭思考
28.針對(duì)“現(xiàn)在”的問(wèn)題：誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出“變化”
29.通過(guò)“變化”，對(duì)客戶(hù)做出精準(zhǔn)預(yù)測(cè)
30.針對(duì)“未來(lái)”的問(wèn)題：誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出深層需求
31.搞懂客戶(hù)的思維模式，客戶(hù)才會(huì)堅(jiān)定地認(rèn)可你
32.訓(xùn)練課3：3個(gè)不同行業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
第4章：“話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)”升級(jí)篇
3個(gè)問(wèn)題，讓客戶(hù)說(shuō)出深層需求
33.活用3個(gè)問(wèn)題
34.提問(wèn)之前，炒熱氣氛，營(yíng)造氛圍
35.多提容易回答的問(wèn)題，可以巧妙地左右客戶(hù)
36.像電視臺(tái)主播一樣提問(wèn)
37.用針對(duì)“過(guò)去”的問(wèn)題，表現(xiàn)出你對(duì)客戶(hù)的興趣
38.要開(kāi)心地誘導(dǎo)，而非一本正經(jīng)地“審問(wèn)”
39.連續(xù)提問(wèn)時(shí)，要給客戶(hù)恰到好處的“反應(yīng)”
40.與客戶(hù)初次見(jiàn)面，問(wèn)“過(guò)去”能讓客戶(hù)更健談
41.加入“意圖”，提出更高層次的問(wèn)題
42.加入“感想”，讓對(duì)話(huà)更活躍
43.加入合理的“假設(shè)”，試探客戶(hù)的深層需求
第5章：讓任何人都能對(duì)你坦誠(chéng)相待
44.人總是尋求能與自己坦誠(chéng)相對(duì)的人
45.提出有價(jià)值的問(wèn)題，就能拉近雙方距離
46.巧妙利用“體貼的沉默”
47.誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出真心話(huà)后，記得留“證據(jù)”
48.抓住時(shí)機(jī)提問(wèn)，大膽“預(yù)測(cè)”客戶(hù)的心事
49.每個(gè)人都會(huì)信賴(lài)問(wèn)出自己真心話(huà)的人
50.溝通、提案、提問(wèn)、面試……處處可用話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)！
51.關(guān)鍵是用“真我”待人
尾聲
序言：銷(xiāo)售是一門(mén)溝通的藝術(shù)
客戶(hù)有什么愿望？
客戶(hù)想要的究竟是什么？
要是能提前搞清這些問(wèn)題就好了。
如果你是個(gè)銷(xiāo)售員，一定能體會(huì)到這一點(diǎn)的重要。要是能讓客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)出真心話(huà)，你就能針對(duì)他的需求“有的放矢”了�？蛻�(hù)喜上眉梢，銷(xiāo)售的成功率也會(huì)飆升。
這個(gè)道理同樣適用于公司內(nèi)部。要是下屬能猜出上司的心思，工作就會(huì)非常順暢。上班時(shí)的心情也會(huì)十分愉悅，說(shuō)不定一眨眼的工夫就能升職了呢。
真心話(huà)在日常生活中的重要性就更不用說(shuō)了。要是能猜透戀人的心思，你一定能送出讓她百分百滿(mǎn)意的禮物。
我們甚至可以說(shuō)，“誘導(dǎo)”對(duì)方說(shuō)出真心話(huà)，是開(kāi)啟成功的金鑰匙。
要知道他在想什么，最好的辦法莫過(guò)于直接問(wèn)當(dāng)事人。
沒(méi)錯(cuò)，開(kāi)口提問(wèn)就好了。想問(wèn)什么就問(wèn)什么，他總會(huì)給你個(gè)答案，不是嗎？
且慢！這個(gè)答案真的靠譜嗎？
我們知道，人都是會(huì)撒謊的。面對(duì)你的提問(wèn)，要是客戶(hù)不想說(shuō)出真心話(huà)，那很可能隨隨便便敷衍你兩句就完了。
如果他回答的不是真心話(huà)，你的提問(wèn)再犀利也是徒勞。
本書(shū)的目的就在于此。我們要探討的不是“提出普通的問(wèn)題”，而是“提出能讓客戶(hù)說(shuō)出真心話(huà)的問(wèn)題”。
我得先澄清一下，我不是提問(wèn)的權(quán)威，也不是心理學(xué)教授。其實(shí)我的工作是—訓(xùn)練那些內(nèi)向、不善言辭的銷(xiāo)售員。
我這個(gè)人生來(lái)內(nèi)向。從小到大，這種性格讓我吃了不少苦頭。我的膽子也非常小，一點(diǎn)點(diǎn)小事都會(huì)讓我消沉不已。但突然有一天我意識(shí)到，只要方法得當(dāng)，我這樣的人也能成為銷(xiāo)售員，而且我真的成了雷格魯特公司（Recruit公司，是日本最大的招聘公司，人力資源及分類(lèi)信息網(wǎng)站，廣告、出版及網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)公司）的銷(xiāo)售冠軍。我現(xiàn)在正致力于通過(guò)書(shū)本與學(xué)習(xí)班，將這種方法傳授給更多的人。
銷(xiāo)售是一種非常講究“問(wèn)出真心話(huà)”的工作�！疤釂�(wèn)”質(zhì)量的好壞，會(huì)直接影響到最終的結(jié)果。問(wèn)題是，客戶(hù)總是提防著銷(xiāo)售員。那我們到底應(yīng)該如何從客戶(hù)口中問(wèn)出準(zhǔn)確的信息呢？
我這人吧，平時(shí)沉默寡言，所以我的原則是“用盡可能少的問(wèn)題打探出他的心聲”。而且我也不喜歡連珠炮似地發(fā)問(wèn)，因?yàn)槟菢訒?huì)搞得人家很不愉快。
漸漸地，我發(fā)現(xiàn)有些問(wèn)題很容易得到真實(shí)的回答，有些則不然。有時(shí)候只要我提一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方就會(huì)主動(dòng)滔滔不絕地說(shuō)起來(lái)。這些都是我在生活與工作中自然而然總結(jié)出來(lái)的規(guī)律。
《高效銷(xiāo)售員都在用的話(huà)語(yǔ)誘導(dǎo)術(shù)》就是這些規(guī)律的集大成之作。書(shū)中的方法都很簡(jiǎn)單，連我這么內(nèi)向的人都能信手拈來(lái)，所以我們沒(méi)必要死記硬背那些高難度的對(duì)話(huà)技巧，也沒(méi)必要演一場(chǎng)氣勢(shì)恢宏的大戲，試圖讓他朝你希望的方向走。
讀懂他的真心話(huà)，是保證溝通順暢的重中之重。
高超的溝通技巧，在所有的商務(wù)場(chǎng)合都能大放異彩。
如果你能在這個(gè)基礎(chǔ)上提出準(zhǔn)確的問(wèn)題，對(duì)話(huà)一定會(huì)進(jìn)行得更加愉快。
就算是平時(shí)不擅長(zhǎng)溝通的人，也能通過(guò)本書(shū)中介紹的“3個(gè)問(wèn)題”，讓人際交往變得更輕松。
我殷切地希望各位讀者，能通過(guò)本書(shū)學(xué)會(huì)讀懂人心的方法，得到客戶(hù)和周?chē)说男刨?lài)，在事業(yè)上呼風(fēng)喚雨，昂首闊步。
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