近年來，隨著網(wǎng)店興起，房租及人力成本快速上漲，實體書店一時間經(jīng)營困難。大家常把問題歸咎于網(wǎng)絡(luò)的侵蝕及經(jīng)濟環(huán)境的改變，唯獨沒有對自身的問題進行反思及審視。反觀商超的發(fā)展經(jīng)營，雖也有更替，但是此消彼長，總體的規(guī)模及門店數(shù)量則在不斷增加。如筆者所在的社區(qū)，曾經(jīng)只有中型大型商超各一家，但是現(xiàn)在附近各類大中小型商超已經(jīng)有七八家，且并沒有衰敗的跡象。其中固然有其他因素，但是打折這一最簡單又最有技術(shù)含量的手段卻占了舉足輕重的分量。
來看看商超的打折經(jīng)，商超的產(chǎn)品并非都是最低價格，但是他們絕對有一部分商品的價格是最低的。商超用這一部分商品的低價來吸引客流，用其他價格較高的商品來提高贏利率。反觀實體書店在打折的手段上則簡單、低效得多，要不折扣上吸引不了顧客，要不就是折扣雖然吸引了顧客，卻嚴(yán)重影響到了自己的利潤，管理不當(dāng)增加了運營成本。一切的打折只是手段不是目的，吸引客流、促進銷售、增加現(xiàn)金流才是目的。所以一切打折手段都要圍繞目的而制定。在這方面商超為實體書店提供了良好的案例和經(jīng)驗，非常值得從業(yè)者去研究和學(xué)習(xí)。
方法1：選取時下熱點新書及暢銷書幾十到幾百個品種，以超低折扣限時限量打折。這部分打折圖書可集中碼放也可以類別為基礎(chǔ)分柜組碼放。集中碼放增加產(chǎn)品的吸引力，分散碼放促進讀者在店內(nèi)的瀏覽，這些都對其他圖書的銷售會產(chǎn)生促進作用。雖然打折的這部分圖書沒有利潤或者賠錢，但是通過限時限量手段就可以控制住成本，并造成消費者的緊迫感，達到吸引客流，增加店內(nèi)其他圖書銷售的幾率，提高讀者到店率。
方法2：根據(jù)某些特定的節(jié)假日進行某類圖書打折。比如教師節(jié)期間教育類
圖書打折，寒暑假期間學(xué)生課外讀物打折，春節(jié)給老人看的養(yǎng)生保健類圖書打折。應(yīng)季打折活動，配合其他商家的促銷活動，形成商區(qū)的連帶作用，可帶來巨大客流及銷售。
方法3：根據(jù)銷售淡旺時間段打折。書店一般上午客流少，晚間客流量大。書店可以選擇上午購書打八折，下午購書打九折，晚間購書全價。近來24小時書店也不斷涌現(xiàn)，更可以改為夜間打折。如9點～11點時段九折，每兩個小時為一個時段，折扣增加0.5折或者一折，0點～6點間折扣最低，日間銷售恢復(fù)正常。此法也被廣泛應(yīng)用在餐飲及KTV等行業(yè)。以此提高店面的利用率，避免在某些時段店面閑置。同時客流的平均流動對于提高管理效率，改善購物環(huán)境，提升服務(wù)水平，節(jié)約成本都會有很大的幫助。
方法4：設(shè)置每日特價產(chǎn)品、每周特價產(chǎn)品，以此增加客戶黏性，增加客戶的到店頻率。
方法5：實體店外再配以網(wǎng)店或者淘寶天貓店。網(wǎng)店與實體店面相互綁定，綁定后進行特殊打折，如網(wǎng)上下單店內(nèi)取貨，或者店內(nèi)選貨網(wǎng)上下單，都給予特定的折扣。這樣可增加銷售幾率，提高業(yè)務(wù)的寬度，增加消費者的黏性。
方法6：以讀者會員卡為基準(zhǔn)，某類圖書的折扣只有會員才能享受。會員卡雖有折扣，但是要求會員要接受如微信、郵件、短信等的廣告推送，以此達到廣告宣傳、提高黏性的目的。
方法7：特定圖書的限時限量打折，提高讀者的緊迫感，增加單品圖書的銷量及推廣。
圖書雖然是有內(nèi)涵的商品，但是終究還是有著商品屬性，所以在銷售上就不能回避應(yīng)有的商業(yè)技巧。會打折的，不僅能讓利給需要的讀者，同時還提高了自身的贏利能力。不會打折的，雖然熱熱鬧鬧地亂忙，但是很難吸引住讀者。當(dāng)然這些打折促銷活動書店絕不應(yīng)只是自己在瞎忙活，一定要拉上出版機構(gòu)一起合作，如此則會實現(xiàn)出版機構(gòu)、書店、讀者的共贏。
|
