應(yīng)該如何選擇創(chuàng)業(yè)方向，避免沖進(jìn)“紅�！本潘酪簧�？應(yīng)該如何選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)間點(diǎn)，避免進(jìn)入太早或者進(jìn)入太晚？應(yīng)該如何尋找創(chuàng)業(yè)合伙人？創(chuàng)始人與合伙人有什么不同？應(yīng)該如何快速獲得客戶，免費(fèi)是最好的途徑嗎？應(yīng)該如何與行業(yè)巨頭展開競爭？中小企業(yè)如何才能在夾縫中生存？應(yīng)該如何在“改變”與“堅(jiān)守”之間尋找平衡點(diǎn)？應(yīng)該如何尋找融資？什么樣的投資人最適合你？應(yīng)該如何帶領(lǐng)年輕化的團(tuán)隊(duì)？如何培養(yǎng)企業(yè)的核心價(jià)值觀？應(yīng)該如何將“互聯(lián)網(wǎng)思維”融入初創(chuàng)企業(yè)當(dāng)中？······創(chuàng)業(yè)路上的難題，答案都在這里。本書以“中國電子商務(wù)領(lǐng)域的黃埔軍�！卑⒗锇桶统錾淼�33位創(chuàng)業(yè)家的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為素材，分享他/她們?nèi)绾谓鉀Q創(chuàng)業(yè)中遇到的普遍難題，以及利用互聯(lián)網(wǎng)思維快速顛覆傳統(tǒng)行業(yè)并實(shí)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)快速成長的經(jīng)驗(yàn)。
作者簡介：
陳慧娟阿里系創(chuàng)業(yè)者，浙江集群寶電子商務(wù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人，第二屆電商大賽亞軍，大連市創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，曾在阿里巴巴直播中心擔(dān)任《阿里會(huì)客廳》和《早安阿里》欄目主持人。本著對電商行業(yè)的敏銳度以及強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，辭職創(chuàng)業(yè)，以“成就卓越電商人才”為使命，立志打造中國最專業(yè)的電商智慧輸出平臺。
目錄：
衛(wèi)哲：阿里系創(chuàng)業(yè)幫的成功絕非偶然_05
吳炯：以夢為馬，隨處可棲_07
01創(chuàng)業(yè)要看準(zhǔn)行業(yè)時(shí)差_001
02在“變”與“守”中找到平衡_011
03管理：把最好的都給員工_023
04公司做到最后核心是品牌_035
05互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯快不破_047
06商業(yè)模式不斷升級才能生存_057
07二手車市場“慢就是快”_067
08尋找“對味”的投資人_081
09盈利只是夢想的附加值_091
10放低身段，度過融資危機(jī)_101
11修行人的創(chuàng)業(yè)思維_113
12要?jiǎng)?chuàng)業(yè)先找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再出手_121衛(wèi)哲：阿里系創(chuàng)業(yè)幫的成功絕非偶然_05吳炯：以夢為馬，隨處可棲_0701創(chuàng)業(yè)要看準(zhǔn)行業(yè)時(shí)差_00102在“變”與“守”中找到平衡_01103管理：把最好的都給員工_02304公司做到最后核心是品牌_03505互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)唯快不破_04706商業(yè)模式不斷升級才能生存_05707二手車市場“慢就是快”_06708尋找“對味”的投資人_08109盈利只是夢想的附加值_09110放低身段，度過融資危機(jī)_10111修行人的創(chuàng)業(yè)思維_11312要?jiǎng)?chuàng)業(yè)先找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再出手_12113“零利息”搶占市場_13114找到差異化空間與巨頭共舞_14115站在風(fēng)口才能起飛_15116“扁平化”才是管理的王道_16317自主風(fēng)控，以服務(wù)取勝_17718把最擅長的事做到極致_18719順“勢”而為的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型_19520創(chuàng)業(yè)需要魄力，做自己想做的_20521了解你的“上帝”，才能找到“天堂”_21522差異化競爭，以小博大_22723服務(wù)中產(chǎn)階層，踐行“三杯茶”理論_23724互聯(lián)網(wǎng)二次元，玩的是開心_247251000個(gè)客戶，1000次面談_25926免費(fèi)是最銳利的“武器”_27127用流動(dòng)的智慧打造自己的DNA_28328沒有清晰的盈利模式就是耍流氓_29529“私人訂制”的代運(yùn)營業(yè)務(wù)_30530創(chuàng)業(yè)者的自我修養(yǎng)_31731降低產(chǎn)品成本，擊破創(chuàng)業(yè)壁壘_32932從“技術(shù)人才”到“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)”的創(chuàng)業(yè)之路_33933你的才華可以套現(xiàn)_349后記：心存美好，一路向前_359前言阿里系創(chuàng)業(yè)幫的成功絕非偶然
衛(wèi)哲
�。ㄔ⒗锇桶虲EO）
大約10年前，馬云在一次內(nèi)部會(huì)議上說：“終有一天，阿里系的交易額會(huì)超過沃爾瑪，未來中國500強(qiáng)的企業(yè)中，有100個(gè)CEO來自于阿里巴巴�！�
我當(dāng)時(shí)聽了心想，實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)尚有可能，但是，實(shí)現(xiàn)第二個(gè)目標(biāo)無異于天方夜譚。因?yàn)�，縱觀世界各大企業(yè)的發(fā)展歷程，從沒有哪一家公司能為國家的前500強(qiáng)企業(yè)貢獻(xiàn)100位CEO。更何況當(dāng)時(shí)的阿里巴巴，大多是年輕員工，為人處世上都不夠老練，連處理自己的本職工作都略顯稚嫩，我實(shí)在想象不到他們會(huì)成為中國未來企業(yè)的領(lǐng)軍人物。
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。阿里系創(chuàng)業(yè)幫的成功絕非偶然衛(wèi)哲（原阿里巴巴CEO）大約10年前，馬云在一次內(nèi)部會(huì)議上說：“終有一天，阿里系的交易額會(huì)超過沃爾瑪，未來中國500強(qiáng)的企業(yè)中，有100個(gè)CEO來自于阿里巴巴�！蔽耶�(dāng)時(shí)聽了心想，實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)尚有可能，但是，實(shí)現(xiàn)第二個(gè)目標(biāo)無異于天方夜譚。因?yàn)�，縱觀世界各大企業(yè)的發(fā)展歷程，從沒有哪一家公司能為國家的前500強(qiáng)企業(yè)貢獻(xiàn)100位CEO。更何況當(dāng)時(shí)的阿里巴巴，大多是年輕員工，為人處世上都不夠老練，連處理自己的本職工作都略顯稚嫩，我實(shí)在想象不到他們會(huì)成為中國未來企業(yè)的領(lǐng)軍人物。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。10年后，在無數(shù)企業(yè)家論壇上，都能看到阿里巴巴當(dāng)年那幫年輕人的身影。他們早已成為中國各大企業(yè)的領(lǐng)軍人物，創(chuàng)下估值過億、十億甚至百億的大企業(yè)無數(shù)。歷史上也曾有過比阿里巴巴市值更大、品牌更牛、影響力更強(qiáng)的公司，但都沒能鍛造出如此龐大且精干的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍，究竟是什么造就了阿里系創(chuàng)業(yè)幫的輝煌？深刻分析之后，我歸結(jié)出以下三個(gè)原因：1.盈利只是使命的附加值。使命驅(qū)動(dòng)，是阿里巴巴的顯著特色。一句“讓天下沒有難做的生意”，鼓舞了無數(shù)阿里巴巴人扎根電子商務(wù)領(lǐng)域，為幫助中小企業(yè)掙脫困境而努力。每個(gè)從阿里巴巴出來的人，身上都有濃濃的“阿里巴巴味”。在創(chuàng)業(yè)的過程中，他們從不一門心思只關(guān)注賺錢、盈利、融資、上市，他們更多的是在為改變一群人、一個(gè)行業(yè)，解決一個(gè)社會(huì)難題而奮戰(zhàn)。2.既能“搭班子”又能“帶隊(duì)伍”�！按畎嘧�、帶隊(duì)伍、定戰(zhàn)略”是中國企業(yè)界泰斗柳傳志造就聯(lián)想傳奇的三字訣。其中，前兩個(gè)詞均涉及做人之道。自始至終注重領(lǐng)導(dǎo)力塑造的阿里巴巴，早已在潛移默化中把領(lǐng)導(dǎo)基因根植于阿里巴巴人的身心里。3.用銷售的思維經(jīng)營人生。在阿里系創(chuàng)業(yè)幫中，最成功的一個(gè)群體，是來自阿里巴巴中國供應(yīng)商鐵軍（簡稱中供鐵軍）。在這支精干的隊(duì)伍中，沒有哪一個(gè)人不是從銷售主管以及區(qū)域經(jīng)理一路打拼過來的。他們的奮斗史證明了這樣一個(gè)命題：人生無處不銷售。銷售分為不同的層級。最簡單的銷售，是學(xué)會(huì)把產(chǎn)品賣給客戶，讓公司盈利；更高一層級，是學(xué)會(huì)賣公司，賣股份，找融資，為公司尋求更大的發(fā)展空間；再高一級的銷售，是向團(tuán)隊(duì)、客戶、社會(huì)銷售夢想。在阿里巴巴，從普通的銷售員工到銷售主管、區(qū)域經(jīng)理，都能站在臺上侃侃而談。懂銷售、有理想、帶隊(duì)伍是阿里系創(chuàng)業(yè)幫的顯著特質(zhì)。觀阿里系，談創(chuàng)業(yè)幫，我相信10年前馬云的預(yù)言或許能夠成真。今天，阿里系創(chuàng)業(yè)幫所取得的成績并不是簡單的“成功”二字便能概括。屬于他們的最好時(shí)代，還正在路上。以夢為馬，隨處可棲吳炯（原阿里巴巴CTO）有的人，是天生的夢想家�？墒菍τ谖覀兘^大多數(shù)人而言，夢想只是業(yè)余愛好，創(chuàng)業(yè)絕不是我們的優(yōu)先選擇。這也事出有因。大多數(shù)年輕人都面臨著謀生的壓力，肩負(fù)著長輩的期許，都必須面對現(xiàn)實(shí)。我上大學(xué)的時(shí)候，我的父母對我的期望是我能夠獲得高學(xué)位，這樣至少能在IBM、微軟這樣的跨國大企業(yè)求得一份高薪且穩(wěn)定的工作。像我們這樣的普通人，最后走上了創(chuàng)業(yè)的道路，這中間需要一個(gè)啟蒙的過程。這個(gè)啟蒙的過程可以是今天的不少大學(xué)開設(shè)的創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)課程，也可能是你和某個(gè)良師益友的一次促膝長談。但是，最好的啟蒙過程，是你目擊了一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)歷程，是你真切看到了別人怎樣化夢想為現(xiàn)實(shí)。榜樣的激勵(lì)是最好的啟蒙，榜樣的力量是無窮的。我在美國Oracle工作期間，我的一個(gè)稍微年長的同事，在擔(dān)任公司高管提拔他之后，卻悄然離職。隨后我在一個(gè)偶然的場合遇見他，他才告訴我自己去開公司創(chuàng)業(yè)了，因?yàn)樗玫搅孙L(fēng)投給予的資金。關(guān)于創(chuàng)業(yè)，這是我的第一個(gè)榜樣，第一次啟蒙。1999年，我作為馬云的朋友和阿里巴巴的技術(shù)顧問，目擊了他的創(chuàng)業(yè)歷程。2000年，我加入阿里巴巴成為CTO，同時(shí)也成為阿里巴巴美國分公司的創(chuàng)始人。在阿里巴巴工作過的每一個(gè)人，都熟知馬云和十八羅漢的創(chuàng)業(yè)故事。阿里巴巴的這些創(chuàng)始人都是我們身邊朝夕相處的同事。他們都是和我們一樣的普普通通的人，他們創(chuàng)業(yè)的成功激勵(lì)著身邊的許多人。他們成了榜樣，給了其他阿里巴巴人創(chuàng)業(yè)的啟蒙。每一位從阿里巴巴走出來的創(chuàng)業(yè)者，在阿里巴巴都學(xué)到了創(chuàng)業(yè)的三個(gè)要素：創(chuàng)意、團(tuán)隊(duì)和資本。從馬云的創(chuàng)業(yè)靈感到阿里巴巴的使命和愿景，從最初的十八羅漢到今天的數(shù)萬名阿里巴巴人，從80萬元的起點(diǎn)資本到阿里巴巴集團(tuán)紐約上市的2000億美元估值，他們許多人都是親身經(jīng)歷者。阿里系創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)特質(zhì)，在于他們親身獲得過關(guān)于創(chuàng)業(yè)的直接而獨(dú)特的啟蒙。他們學(xué)會(huì)了如何從普通人成為夢想家。阿里系創(chuàng)業(yè)者的第二個(gè)特質(zhì)，是他們經(jīng)歷了阿里巴巴企業(yè)文化的多年熏陶。在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)里，阿里巴巴以具有強(qiáng)勢的企業(yè)文化而著稱。阿里巴巴價(jià)值觀，所謂的“六脈神劍”，已經(jīng)被大家耳熟能詳。阿里巴巴文化強(qiáng)調(diào)做人要“誠信”、“敬業(yè)”、富有“激情”，做事要“擁抱變化”、“團(tuán)隊(duì)合作”、強(qiáng)調(diào)“客戶第一”。這些對大部分的創(chuàng)業(yè)公司，尤其是對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，實(shí)際上都是具有普遍意義的。在阿里巴巴工作了多年的人，往往腳踏實(shí)地，是特別優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，具有特別好的執(zhí)行力。這種特質(zhì)對于那些需要線上線下互相配合的運(yùn)營模式的創(chuàng)業(yè)公司尤其有益。美團(tuán)和滴滴這樣的獨(dú)角獸公司，都體現(xiàn)著阿里巴巴人帶去的企業(yè)文化的深深烙印。很多當(dāng)過兵的人，舉止言談間都顯現(xiàn)出一種軍人的氣質(zhì)。在阿里巴巴工作了多年的人，他們的言行也會(huì)彰顯出一種阿里巴巴特質(zhì)。很多阿里巴巴出來的創(chuàng)業(yè)者尤其如此。阿里系創(chuàng)業(yè)者的第三個(gè)特質(zhì)，我認(rèn)為是他們創(chuàng)業(yè)的格局。阿里巴巴集團(tuán)在美國上市，公司的股票總價(jià)值超過了2000億美元。凡是2005年前加入公司的員工，或者是職位在中層或以上的管理人員，他們自身的股票期權(quán)應(yīng)該都讓他們有數(shù)千萬以上的收益。用一個(gè)時(shí)尚的詞表述，他們達(dá)到了所謂的“財(cái)富自由”�！柏�(cái)富自由”的定義是，你可以依靠投資理財(cái)?shù)谋粍?dòng)收入，來維持你現(xiàn)在的物質(zhì)生活水平并可以終其一生。這意味著你如果選擇繼續(xù)工作，物質(zhì)收入已經(jīng)不是目的。自由意味著你可以選擇做任何事情，比如常態(tài)的旅游。其實(shí)，在這群實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由的阿里巴巴校友里，最常態(tài)的選擇不是周游世界。最時(shí)尚的選擇竟然是——再創(chuàng)業(yè)。這又一次印證了美國心理學(xué)家馬斯洛的理論：人的最高層次的需求是自身價(jià)值的最大實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)的確是在現(xiàn)在的社會(huì)里，我們能體現(xiàn)自身價(jià)值的最好途徑。已經(jīng)達(dá)成了財(cái)富自由的人再去創(chuàng)業(yè)，他們的格局一定不會(huì)小。他們不可能滿足于做個(gè)小生意，以此來養(yǎng)家度日。既然要再去折騰，再熬艱辛，他們就一定要做大。改造世界的夢想必須是他們的起點(diǎn)。這樣的創(chuàng)業(yè)格局，恰恰是風(fēng)險(xiǎn)投資家們追尋的。2016年初阿里巴巴校友會(huì)的年度酒會(huì)，幾百位阿里系創(chuàng)業(yè)者齊聚一堂。許多大牌的風(fēng)險(xiǎn)投資人希望能混進(jìn)場，可入場券卻一票難求。他們的啟蒙，他們的文化熏陶，他們的創(chuàng)業(yè)格局，使得從阿里巴巴走出來的創(chuàng)業(yè)者成了這個(gè)時(shí)代最受人矚目的創(chuàng)業(yè)者。讓我們祝福這些有夢想的人，早日讓夢想開花結(jié)果吧！究竟是什么造就了阿里系創(chuàng)業(yè)幫的輝煌？深刻分析之后，我歸結(jié)了以下三個(gè)原因：盈利只是使命的附加值；既能“搭班子”又能“帶隊(duì)伍”；用銷售的思維經(jīng)營人生�！l(wèi)哲前阿里巴巴集團(tuán)CEO每一位從阿里走出來的創(chuàng)業(yè)者，在阿里都學(xué)到了創(chuàng)業(yè)的三要素：創(chuàng)意、團(tuán)隊(duì)和資本。阿里系創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)特質(zhì)，在于他們親身獲得過關(guān)于創(chuàng)業(yè)的直接而獨(dú)特的啟蒙；阿里系創(chuàng)業(yè)者的第二個(gè)特質(zhì)，是他們經(jīng)歷了阿里企業(yè)文化的多年熏陶；阿里系創(chuàng)業(yè)者的第三個(gè)特質(zhì)，是他們創(chuàng)業(yè)的格局�！獏蔷记鞍⒗锇桶图瘓F(tuán)CTO創(chuàng)業(yè)要看準(zhǔn)行業(yè)時(shí)差敢挑戰(zhàn)才能找到更大的發(fā)展空間供職阿里巴巴（簡稱阿里，下同），創(chuàng)建工作室，成立壹康復(fù)——8年，三份職業(yè)，每次選擇，都是項(xiàng)蘭嵐對追逐更好自我的蛻變�！案姨魬�(zhàn)，才能有更大的成長空間”是項(xiàng)蘭嵐對待職業(yè)一貫的原則。2007年，帶著對大平臺的憧憬與渾身的奮戰(zhàn)熱情，項(xiàng)蘭嵐進(jìn)入了阿里，負(fù)責(zé)B2B內(nèi)網(wǎng)“奶牛之家”的開發(fā)。在這四個(gè)月開發(fā)的過程中，項(xiàng)蘭嵐每天需要跟不同部門的負(fù)責(zé)人對接，不停的溝通確認(rèn)需求并最終完成開發(fā)，這也讓項(xiàng)蘭嵐通過跟人的溝通獲得非常大的成長。因此在完成平臺的開發(fā)后，項(xiàng)蘭嵐選擇轉(zhuǎn)崗人力資源培訓(xùn)。兩年時(shí)間，項(xiàng)蘭嵐以部門最小年齡、最優(yōu)秀的業(yè)績實(shí)現(xiàn)三級跳，兩年晉升三級，這在阿里是極為少見的，這也與她做任何事都拼盡全力、力求完美有關(guān)。除新員工培訓(xùn)外，當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)部是沒有在崗員工和管理層培訓(xùn)的，很多項(xiàng)目的“第一次”都是項(xiàng)蘭嵐負(fù)責(zé)，均取得非常大的成功，包括阿里十周年的中供教師節(jié)晚會(huì)。兩年多的人力資源培訓(xùn)生涯，項(xiàng)蘭嵐的管理能力、項(xiàng)目組織策劃協(xié)調(diào)能力得到了很好的沉淀，這也都運(yùn)用在后續(xù)的工作中。2010年，在崗位再也感受不到快速成長的項(xiàng)蘭嵐選擇從0開始，不做熟悉或相近的業(yè)務(wù)，而是到自己陌生的領(lǐng)域去開闊自己的眼界，基于這個(gè)目的，項(xiàng)蘭嵐選擇轉(zhuǎn)崗天貓，甚至沒有一點(diǎn)猶豫地放棄了在B2B時(shí)所有未行權(quán)的股票。她認(rèn)為，成長是最重要的事情，人不應(yīng)該被錢束縛。新鮮的工作內(nèi)容一下子就激發(fā)了項(xiàng)蘭嵐的熱情和斗志，剛進(jìn)入天貓半年，她就在公司的考核中拿到了4分，成為公司“271”中的“2”——超額完成目標(biāo)，這完全超出了公司對她的期望。業(yè)績雖風(fēng)光，但在這背后，項(xiàng)蘭嵐承受了巨大的壓力。全新而陌生的業(yè)務(wù)，但公司不會(huì)因?yàn)槟銢]經(jīng)驗(yàn)而減少要求。在天貓往往一個(gè)團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人就要負(fù)擔(dān)起幾十億元甚至上百億元的銷售額，每年的業(yè)績指標(biāo)至少都是4倍的增長。不懂運(yùn)營，在刻苦學(xué)習(xí)的過程中，項(xiàng)蘭嵐發(fā)現(xiàn)了一條捷徑，這也是被很多同事忽略的事，那就是“搞定人”，通過人來解決問題，完成業(yè)績，這是她最擅長的事情。任何事情都是人做出來的，天貓的業(yè)績是靠每一個(gè)品牌商共同完成的。當(dāng)時(shí)天貓剛起步，大部分品牌商的電商團(tuán)隊(duì)剛組建，存在非常多的問題，以至于不能很好地完成業(yè)績指標(biāo)。為了更快地提升業(yè)績，項(xiàng)蘭嵐做了很多運(yùn)營“小二”以外的工作，如教企業(yè)老總?cè)绾未蛟旌凸芾砘ヂ?lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，如何激發(fā)和調(diào)動(dòng)年輕人的激情，還專門幫助行業(yè)商家成立電商協(xié)會(huì)，幫助他們推送消息，建立起倒逼機(jī)制。團(tuán)隊(duì)的能力上來了，市場的機(jī)制建好了，大家有了交流分享的平臺，那么業(yè)績的提升就很輕松了。在工作上，項(xiàng)蘭嵐從不設(shè)限，更不會(huì)定義“崗位職責(zé)”，在她看來，任何工作都需要對結(jié)果負(fù)責(zé)，所有能促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成的方法都是應(yīng)該做的。壓力雖大，事務(wù)雖多，但是在這一過程中，項(xiàng)蘭嵐的識人能力得到了很大的提升。在開展工作的過程中，她只要稍微和對方接觸，聊上幾句，她就能準(zhǔn)確地判斷出對方的性格特征和能力水平，并迅速找到和對方打交道的最佳方式。此外，在不斷的磨合中，項(xiàng)蘭嵐的運(yùn)營思路也得到了進(jìn)一步拓寬。對于如何以結(jié)果為導(dǎo)向去調(diào)動(dòng)資源融合方面，項(xiàng)蘭嵐早已得心應(yīng)手。但這時(shí)候，項(xiàng)蘭嵐又開始“坐不住”了，她意識到成長的瓶頸又來了！思來想去，項(xiàng)蘭嵐決定出去創(chuàng)業(yè)，尋找更大的發(fā)展空間。創(chuàng)業(yè)要看準(zhǔn)行業(yè)時(shí)差從阿里離職之后，經(jīng)朋友的介紹，項(xiàng)蘭嵐成立了自己的工作室。在經(jīng)歷過短暫的創(chuàng)業(yè)之后，項(xiàng)蘭嵐決定，既然要干，那就干脆干自己喜歡的事！憑借多年的工作經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)蘭嵐斷定未來有發(fā)展的無非文化教育、金融、健康這三個(gè)行業(yè)。教育？不感興趣！做起來沒激情。金融？不太懂！做大了自己也玩不起。那就，健康吧。做完排除法之后，項(xiàng)蘭嵐再仔細(xì)一分析市場——家庭醫(yī)生在國外已經(jīng)十分普遍，但中國卻還是一片“藍(lán)�！�。另外，中國人除了“醫(yī)”還有“養(yǎng)”的概念。目前醫(yī)院運(yùn)行的模式都較重，但相對來說，醫(yī)院的“一前一后”卻較輕——做預(yù)防以及手術(shù)后出院的康復(fù)治療都十分適合在家里完成。此外，結(jié)合中國目前的社會(huì)大環(huán)境來看，中國老齡化現(xiàn)象已經(jīng)越來越嚴(yán)重。一旦步入老齡階段，就都會(huì)有理療健康的需求。于是，項(xiàng)蘭嵐決定，借著“互聯(lián)網(wǎng)”的力量，創(chuàng)建一家O2O模式的健康醫(yī)療服務(wù)公司。但是，在做出這一決定的同時(shí)項(xiàng)蘭嵐也在為巨大的行業(yè)壓力捏把汗。一定要尋找到核心競爭力，才能從中脫穎而出！因此，壹康復(fù)前期以上門推拿理療為切入點(diǎn)，逐步構(gòu)建多元化健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。項(xiàng)蘭嵐結(jié)合市場情況分析發(fā)現(xiàn)，健康行業(yè)的難點(diǎn)在服務(wù)，它既是一個(gè)“重”的模式，但也是最難被替代的。如果商家和客戶之間能依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立起信任體系，讓客戶習(xí)慣并依賴上這種服務(wù)，那就在這個(gè)領(lǐng)域里具有了無法被取代的優(yōu)勢。如何做好健康服務(wù)？項(xiàng)蘭嵐把第一步放在了質(zhì)量上——嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)！健康行業(yè)特殊在決不允許出現(xiàn)一絲一毫的失誤。把好服務(wù)人員的質(zhì)量關(guān)，十分重要。為了做好這一點(diǎn)，項(xiàng)蘭嵐在壹康復(fù)設(shè)立了嚴(yán)格的理療師管理機(jī)制。每位理療師在進(jìn)入壹康復(fù)以后，都必須先接受一個(gè)月的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后進(jìn)行筆試和技術(shù)的考核，根據(jù)綜合表現(xiàn)給每一位理療師劃定不同的層級。層級合格的理療師將被“擺上架”，供客戶選擇。每位理療師的工資水平和層級高低直接掛鉤。在被“擺上架”，經(jīng)市場檢驗(yàn)一個(gè)月之后，所有理療師會(huì)被召回來進(jìn)行“回爐”重造——每位理療師將接受第二輪的考核，考核結(jié)果將直接決定未來是否開放理療項(xiàng)目，之后將他們的基本情況，包括性格、技術(shù)成熟能力和標(biāo)準(zhǔn)對比，對比后還會(huì)有一輪7—14天的培訓(xùn)，再進(jìn)行考試，合格之后才會(huì)把他放到APP上提供市面服務(wù)。即便是“上架”后，考核依舊。在理療師日常工作的時(shí)候也會(huì)被抽查，客戶也會(huì)給理療師打分，在總分20分的情況下，低于16分，哪怕有一項(xiàng)沒達(dá)標(biāo)，那么這項(xiàng)理療項(xiàng)目可能會(huì)被下架。相對于其他平臺，壹康復(fù)垂直的模式把技師的質(zhì)量提高了。對于行業(yè)技術(shù)要求更高的是理療，在行業(yè)中曾經(jīng)出現(xiàn)過理療過程中技師把客戶的脖子弄傷的情況，因此，壹康復(fù)在理療這條線上請了很多專家，其中包括曾經(jīng)在中南海工作過的理療師、國家隊(duì)的隨行隊(duì)醫(yī)。在壹康復(fù)的康護(hù)師都是原先在醫(yī)院工作的專業(yè)人員，每一條產(chǎn)品線都有行業(yè)專家。為了保證后期發(fā)展，壹康復(fù)還選擇和一些師資力量很強(qiáng)的中醫(yī)藥大學(xué)進(jìn)行聯(lián)合對接，保證了后續(xù)的服務(wù)力量。因?yàn)閾碛懈哔|(zhì)量的服務(wù)，所以項(xiàng)蘭嵐一點(diǎn)都不怕有競爭對手，如何防御，她早已做好了規(guī)劃。她開設(shè)了壹康復(fù)健康館，有齊全的設(shè)施設(shè)備和完備的康復(fù)理療機(jī)構(gòu)；成立壹康復(fù)中醫(yī)門診部，擁有醫(yī)療資質(zhì)，滿足醫(yī)療服務(wù)需求；成立培訓(xùn)學(xué)校，滿足平臺日益增大的健康服務(wù)人員的需求，并與全國各大醫(yī)學(xué)院建立良好的合作關(guān)系，保證人才的輸送與供給。夯實(shí)基礎(chǔ)，不爭一時(shí)風(fēng)光，關(guān)注用戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，慢，即是快。“紐扣系錯(cuò)了就要盡早去換”短短八個(gè)月的時(shí)間，壹康復(fù)的團(tuán)隊(duì)就從20多人壯大到了250多人，在用人方面，項(xiàng)蘭嵐有自己獨(dú)特的眼光。她深信，找合伙人最重要的是要對味。合伙人可以在工作領(lǐng)域有所區(qū)分，做技術(shù)的可能更偏理性，做運(yùn)營的思路可能更加靈活，在不同專業(yè)領(lǐng)域的要求一定是不同的，但是價(jià)值觀一定要高度一致，心境要相投。阿里的工作經(jīng)驗(yàn)練就了項(xiàng)蘭嵐一雙火眼金睛，在阿里工作時(shí)，項(xiàng)蘭嵐經(jīng)常要跟一些大賣家溝通，并為他們提供運(yùn)營建議。在這個(gè)過程中，項(xiàng)蘭嵐的很多想法和建議得到了實(shí)踐的驗(yàn)證。憑著這個(gè)“識人”的本事，項(xiàng)蘭嵐總能找到“中意”的理療師。理療師本身是一個(gè)離職率很高的職業(yè)，但是壹康復(fù)整個(gè)公司員工的離職率只有3%，離職的員工僅是個(gè)位數(shù)�！靶劫Y高”、“氛圍好”、“成長快”，是項(xiàng)蘭嵐能留住員工的“訣竅”。及時(shí)了解員工對企業(yè)的愿景，并竭力去滿足，是項(xiàng)蘭嵐一貫的原則。為了滿足員工在薪資方面的需求，壹康復(fù)給出了高于同行業(yè)平均水平的工資——在推拿理療行業(yè)，八千元是薪資的平均水平，而壹康復(fù)的“出價(jià)”卻是九千至一萬元。另外，“讓每個(gè)員工都忙起來”是項(xiàng)蘭嵐力保公司氛圍的最佳方式。她始終堅(jiān)信，當(dāng)每個(gè)人都能自發(fā)去做好各自的事情時(shí)，每個(gè)人的注意力就都會(huì)集中在事情本身，在專注的同時(shí)，也就不會(huì)再去糾結(jié)工作之外的摩擦了。除此之外，壹康復(fù)還保證給予每位員工足夠的成長空間。在壹康復(fù)每位員工都會(huì)以薪資水平為動(dòng)力，自發(fā)地給自己制定目標(biāo)。項(xiàng)蘭嵐始終相信，只有讓員工看到未來的發(fā)展空間，他才會(huì)有動(dòng)力去主動(dòng)擁抱成長。當(dāng)然，在給足員工成長空間的同時(shí)，對于“裁人”項(xiàng)蘭嵐從不心軟。從普通職員，到管理層、合作伙伴，一經(jīng)出現(xiàn)工作能力與工作職責(zé)不匹配的，項(xiàng)蘭嵐一定會(huì)在第一時(shí)間亮出“紅牌”。她始終堅(jiān)信，作為企業(yè)的CEO，必須從公司的角度出發(fā)，要是“紐扣系錯(cuò)了就要盡早去換”。強(qiáng)大的“營銷”團(tuán)隊(duì)，推拿理療師也瘋狂現(xiàn)在，壹康復(fù)的用戶量已經(jīng)突破10萬人，龐大的用戶數(shù)成了壹康復(fù)盈利的保證。為了吸引并留住用戶，項(xiàng)蘭嵐有著自己獨(dú)到的方式。目前，壹康復(fù)市場端主要有三支團(tuán)隊(duì)——運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、BD團(tuán)隊(duì)和地推團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)營銷，BD團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓展和組織合作項(xiàng)目，地推團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)尋找客戶。三支團(tuán)隊(duì)分工明確，相互配合。只是，令項(xiàng)蘭嵐意外的是，理療師自發(fā)地成立了一支地推團(tuán)隊(duì)，并把地推的力量發(fā)揮到了極致。在壹康復(fù)，每個(gè)月都會(huì)舉行誓師大會(huì)，在會(huì)上，每個(gè)部門在匯報(bào)上個(gè)月工作完成進(jìn)度的同時(shí)，還要接受新任務(wù)，并宣布下個(gè)月的目標(biāo)。項(xiàng)蘭嵐對目標(biāo)極為看重，因?yàn)樗冀K相信，只要有了目標(biāo)，就能有方向和動(dòng)力，效率也提高很多。目標(biāo)的制定，使公司的戰(zhàn)略也逐漸清晰起來。當(dāng)公司戰(zhàn)略和員工目標(biāo)一致時(shí)，公司就有了穩(wěn)步向前的力量。而項(xiàng)蘭嵐一直倡導(dǎo)的是，目標(biāo)一旦確定，就要想盡各種辦法去達(dá)成。令她欣慰的是，每次的目標(biāo)各團(tuán)隊(duì)都能按質(zhì)按量地完成。為了調(diào)動(dòng)理療師們的積極性，2015年9月，項(xiàng)蘭嵐組織壹康復(fù)所有的市場和理療師團(tuán)隊(duì)舉行了一次“大競賽”，比賽一開始，每位理療師就開始自行規(guī)劃，確定每天的行程安排，尋找能簽下訂單的地方。那個(gè)時(shí)候，每個(gè)理療師自發(fā)地一早七點(diǎn)便出發(fā)，滿杭州跑——為了完成任務(wù)，每個(gè)理療師都像“打了雞血”一樣去“拼殺”。結(jié)果，100多位理療師竟然在短短一星期內(nèi)完成了9000多單。每位理療師都成了瘋狂的“營銷員”。經(jīng)過這樣的瘋狂“錘煉”之后，每次的活動(dòng)，不需要在前期做宣傳推廣，憑借著理療師的力量，就能輕松拿下很多訂單。在接下來的規(guī)劃中，項(xiàng)蘭嵐要把所有表現(xiàn)優(yōu)秀的理療師都培養(yǎng)成店長，把員工的價(jià)值發(fā)揮到最大�！翱蛻舻谝弧薄皥F(tuán)隊(duì)共贏”“自我完善”是壹康復(fù)的核心價(jià)值觀。在這樣的價(jià)值觀驅(qū)使下，每位員工都在拼命往前跑。在工作過程中，一旦遇上中途“掉隊(duì)”或是“味道不一致”對公司大環(huán)境造成影響的人，項(xiàng)蘭嵐會(huì)給出六個(gè)月的試用期，三個(gè)月的保護(hù)期以及三個(gè)月的查看期，要是六個(gè)月后員工仍沒有任何起色，項(xiàng)蘭嵐便會(huì)做出“辭退”的決定。做員工的“大哥”，時(shí)刻關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)創(chuàng)業(yè)本來就是一件很艱難的事情，壓力無處不在，但項(xiàng)蘭嵐卻是“壓力不外放”的人。因?yàn)樗_信作為CEO，要做的是自己扛住壓力，并給予團(tuán)隊(duì)成員盡可能多的信心。在創(chuàng)業(yè)的早期，公司也曾遇上危機(jī)。即使身處巨大的壓力之下，項(xiàng)蘭嵐也選擇自己一個(gè)人去“扛”，她幾乎不會(huì)找人“倒苦水”。在她看來，與其把時(shí)間浪費(fèi)在擔(dān)憂和焦慮上，不如集中精力去想如何把事情完成，讓公司盡快渡過這道難關(guān)。在項(xiàng)蘭嵐看來“聊八卦”是件無趣的事，在阿里奮戰(zhàn)多年的她，從未參與過八卦的討論。但是，自從創(chuàng)建壹康復(fù)之后，項(xiàng)蘭嵐就一改當(dāng)初“八卦絕緣體”的狀態(tài)，主動(dòng)加入到八卦的陣營里，和大家一起聊天。她這樣做，為的是更貼近員工，拉近彼此間的距離。在壹康復(fù)，大家習(xí)慣稱她為“大哥”。這位柔情與剛烈并融的“大哥”總喜歡在工作的空閑時(shí)間，到每個(gè)人座位上去轉(zhuǎn)悠，找員工聊天。于是，在慢慢的接觸過程中，項(xiàng)蘭嵐和員工都熟絡(luò)起來——哪位員工最近發(fā)生了什么事情，什么時(shí)候結(jié)婚，最近換了什么眼鏡，買了什么新衣服，換了什么新發(fā)型，她都一清二楚。這些貼近生活的瑣碎關(guān)注，讓項(xiàng)蘭嵐和員工的心貼得更近了。作為一名女老板，項(xiàng)蘭嵐內(nèi)心有女性細(xì)膩的一面，但是作為一位公司的CEO在做決策的時(shí)候，就需要果斷干脆了。項(xiàng)蘭嵐在工作中體現(xiàn)出的強(qiáng)勢的性格，只有幾位核心的leader“見識過”。大多時(shí)候，項(xiàng)蘭嵐都是隨性柔和的，員工們都覺得喜歡跟她一起共事，撇開公事，公司里的員工甚至喜歡拿她作為減壓的“秘密武器”——項(xiàng)蘭嵐的頭像是員工們PS練手和開玩笑的對象。對于員工的這種“特殊”減壓方式，項(xiàng)蘭嵐也是樂在其中，對此她從不介意，反而鼓勵(lì)大家去這樣做，因?yàn)樗龍?jiān)信，員工的壓力若是能通過她得以釋放，那對其他人釋放的負(fù)面情緒就會(huì)少很多，這樣一來工作的氛圍反而會(huì)變好。目前，壹康復(fù)已經(jīng)獲得5000萬元的融資金額。項(xiàng)蘭嵐正在建設(shè)三大配套產(chǎn)業(yè)——中醫(yī)門診部、養(yǎng)生產(chǎn)品研發(fā)中心、健康職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，打造一個(gè)健康行業(yè)的新生態(tài)！壹康復(fù)也會(huì)持之以恒的為企業(yè)初心“讓健康更簡單”而全力以赴！
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