Hi，我是歐維～
今天為你推薦的是一本關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)好書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)想象力》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所以不被視為一門(mén)科學(xué)，是因?yàn)樗⒉环峡茖W(xué)的定義。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果看似可以被度量，然而市場(chǎng)、顧客行為及其他相關(guān)因素都是不斷變化的，因此不可能有一個(gè)公式可以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行100%的科學(xué)預(yù)測(cè)。
在其他領(lǐng)域，公式可能會(huì)包含少量的變量和系數(shù)，而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，則含有過(guò)多變量和不穩(wěn)定的系數(shù)，導(dǎo)致無(wú)法在沒(méi)有發(fā)生事情之前進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。
按照萊維特對(duì)公司的闡釋?zhuān)镜哪繕?biāo)是創(chuàng)造并留住顧客，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的則是在海量的人群中敏銳地發(fā)現(xiàn)人們不斷變化的欲望，并以成本最優(yōu)的方式去滿(mǎn)足這些欲望。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是完全科學(xué)的，但它仍然是一門(mén)非常重要的學(xué)科，因?yàn)樗軌騾f(xié)助企業(yè)增長(zhǎng)并獲得成功。
想要提升有形產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，有時(shí)需要將其無(wú)形化，而同樣地，要想留住無(wú)形產(chǎn)品的顧客，則需要將其有形化。通過(guò)包裝、比喻、設(shè)計(jì)、象征等方式，現(xiàn)今的一些圖片廣告能夠讓潛在客戶(hù)“看到”產(chǎn)品，從而更加吸引他們。
然而，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品，留住顧客的關(guān)鍵是經(jīng)常提醒他們所獲得的價(jià)值。這可以通過(guò)日常生活中收到的郵件、短信、電話(huà)、信件等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。這些媒介可以幫助提醒顧客他們所享有的無(wú)形產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和體驗(yàn)。
如果你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡的產(chǎn)品與你自己的產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，那么最好的做法就是自己開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足這種需求的產(chǎn)品。相比于放任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿(mǎn)足這一需求，你應(yīng)該積極尋找切入點(diǎn)，主動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以保護(hù)自己的市場(chǎng)份額。
這種主動(dòng)進(jìn)攻的策略有時(shí)被稱(chēng)作創(chuàng)造性摧毀，意味著要打破已有的、可能已經(jīng)陳舊的市場(chǎng)構(gòu)成，去開(kāi)辟新的市場(chǎng)并留住顧客。這種策略需要考慮如何放棄過(guò)去長(zhǎng)時(shí)間建立起來(lái)的固有思維，并開(kāi)拓新領(lǐng)域，以創(chuàng)新的方式吸引和留住顧客。
在市場(chǎng)上做第一個(gè)吃螃蟹的人通常承擔(dān)著無(wú)法預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要大量的資源投入，但結(jié)果可能不成比例地得不償失。因此，關(guān)鍵是要成為“第二個(gè)咬蘋(píng)果的人”，而不是第十個(gè)。
你需要有足夠的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上潛在的新產(chǎn)品，然后通過(guò)分階段、按比例的方式投入資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)。這種投資策略仍存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但有了一個(gè)參照的開(kāi)發(fā)模型以及分階段進(jìn)行投資，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相應(yīng)地降低。
因此，這就是咬第二口的秘訣，而這種方式既可以使你成為市場(chǎng)上的先驅(qū)者，又可以避免擔(dān)負(fù)太大的風(fēng)險(xiǎn)。
以上是這本書(shū)里一些精彩的觀點(diǎn)，對(duì)你是否有啟發(fā)呢？
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