1.儀表是推銷員要過(guò)的第一關(guān)
人都是先看外表的，外在形象關(guān)系到我們留給別人的第一印象。作為一名推銷員，如果你的儀表過(guò)不了關(guān)，那么顧客就已經(jīng)對(duì)你和你要推銷的產(chǎn)品都失去了興趣：這么差勁的推銷員，拿得出什么好東西嗎？因此，推銷高手都十分注意調(diào)整自己的外表，以期直接迅速地給顧客留下最好的印象。
日本推銷界流行著這么一句話：若要成為第一流的推銷員，就應(yīng)先從儀表修飾做起。而美國(guó)最優(yōu)秀的推銷大師法蘭克·貝格也曾說(shuō)過(guò)，外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下第一印象時(shí)就失去了主動(dòng)。
8月份的一個(gè)炎熱的下午，一位推銷鋼材的專業(yè)推銷員走進(jìn)了一家制造公司的總經(jīng)理辦公室。這個(gè)推銷員身上穿著一件有泥點(diǎn)的襯衫和一條皺巴巴的褲子。他嘴角叼著雪茄，含糊不清地說(shuō)：“早上好，先生。我代表阿爾巴尼鋼鐵公司。”
“你也早上好！你代表什么？”這位總經(jīng)理問(wèn)，“你代表阿爾巴尼公司？聽著，年輕人，我認(rèn)識(shí)阿爾巴尼公司的幾個(gè)頭兒，你沒有代表他們————你錯(cuò)誤地代表了他們�！�
很明顯這是一個(gè)失敗的推銷！
一位推銷員剛剛進(jìn)入推銷行業(yè)時(shí)，他的著裝打扮十分不得體，為此公司的一位頂尖推銷員對(duì)他說(shuō)：“老兄，頭發(fā)太長(zhǎng)了，一點(diǎn)也不像個(gè)推銷員，該理發(fā)了，每周都要去理一次，那樣看上去才會(huì)有精神，領(lǐng)帶也沒有系好，衣服的顏色搭配得太不協(xié)調(diào)了，真該找個(gè)人好好請(qǐng)教一番了。”并且告訴這位新手，只有穿著打扮得體，才會(huì)更容易贏得別人的信任，更容易達(dá)成交易。
這位推銷員覺得他講的很有道理，聽從了他的建議，每周去理一次頭發(fā)，并且他還專門去向別人請(qǐng)教如何打領(lǐng)帶、如何搭配衣服。這些雖然浪費(fèi)了他許多金錢和精力，但是結(jié)果正如那位頂尖推銷員所說(shuō)的那樣，他的投資馬上就賺回來(lái)了。
有人說(shuō)著裝打扮不是萬(wàn)能的，但裝扮不得體是萬(wàn)萬(wàn)不行的。這話確實(shí)很有道理。如果你的穿著得體，信心自然會(huì)大增。
而生活中，一些推銷員常辯解說(shuō)，天天都在外面跑，哪有時(shí)間換干凈的衣服，連和女朋友約會(huì)都要灰頭土臉地去。推銷員工作雖然是一個(gè)回報(bào)豐厚的工作，但確實(shí)也是非常艱苦的。盡管如此，一個(gè)聰明的推銷員，也應(yīng)該知道，外表是他的第一張牌。
比如有一個(gè)汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛二手汽車，他會(huì)怎么樣做呢？直接把車開去賣了？不，很明顯，他首先會(huì)把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后還要將車內(nèi)裝飾一新，換上新的輪胎，調(diào)試好其他設(shè)備，使一輛舊車“舊貌換新顏”。只有這樣的汽車，才可能賣個(gè)好價(jià)錢。作為推銷員也是一樣。記住，儀表不凡和風(fēng)度翩翩的你會(huì)在客戶心目中可信度增值，合適的形象會(huì)為你的成功增加砝碼。而衣著邋遢不只會(huì)損害你的個(gè)人形象，也會(huì)阻礙你推銷的成功。
弗蘭克是一個(gè)出色的推銷員。弗蘭克在一次技術(shù)交流會(huì)上結(jié)識(shí)了一位經(jīng)理，該經(jīng)理對(duì)弗蘭克公司的產(chǎn)品頗感興趣。兩人約定了時(shí)間準(zhǔn)備再仔細(xì)商談一下。等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗蘭克就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出門。弗蘭克到了那家公司以后便遞出了名片，要求和經(jīng)理面談，然而他等了將近一個(gè)小時(shí)，才見到那位經(jīng)理。弗蘭克簡(jiǎn)單地說(shuō)明了來(lái)意，沒想到那位經(jīng)理卻冷淡地說(shuō)：“我知道，你跟負(fù)責(zé)這事的人談吧，我已跟他提過(guò)了，你等會(huì)兒過(guò)去吧。”
這種遭遇對(duì)弗蘭克來(lái)說(shuō)還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪一個(gè)地方做錯(cuò)了呢？！”今天所講的內(nèi)容應(yīng)是跟平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀！怎么會(huì)這樣？他百思不得其解。
然而，當(dāng)他經(jīng)過(guò)一家商店的廣告櫥窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭克都穿得干凈、瀟灑而神采奕奕，而今天穿著舊西裝、雨鞋，看來(lái)就像落魄的流浪漢，更別提推銷了。
可見，穿著打扮不同，給人留下的印象也會(huì)不同，而對(duì)于推銷員，人們往往是以貌取人的。
一位經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理說(shuō)：“有一天，一個(gè)人來(lái)拜訪我。他的穿著就像一部著名的老劇《上午之后》中的一個(gè)角色。他開始做了一個(gè)好得非同尋常的銷售推介，但我的注意力總是無(wú)法集中。我看著他的鞋子、他的褲子，然后再把目光掃過(guò)他的襯衫和領(lǐng)帶。大部分時(shí)間里我都在想，如果這位專業(yè)推銷員說(shuō)的都是真的，那他為什么穿得如此落魄呢？
“他告訴我他手中有很多訂單，他有許多顧客，他們也購(gòu)買了大量的這種產(chǎn)品。但他的個(gè)人外表致命地顯示他說(shuō)的話不是真的。我最后沒有購(gòu)買，原因是我對(duì)他的陳述沒有信心�！�
再好的商品，如果被穿著邋遢的推銷員拿著，商品也會(huì)隨之得到不好的評(píng)價(jià)。因此，推銷員只要有這樣不合格的打扮，首先就會(huì)失去與他人競(jìng)爭(zhēng)的入門機(jī)會(huì)，更不用說(shuō)推銷產(chǎn)品了。因此，請(qǐng)?jiān)谝轮虬缟隙嗷c(diǎn)時(shí)間、多花點(diǎn)金錢，這樣做你絕對(duì)不會(huì)吃虧。
推銷員守則：作為一名合格的推銷員，任何時(shí)候都不能疏忽了自己的儀表。一定要盡已所能給顧客留下良好的第一印象，只有在顧客接受了你的情況下，他才會(huì)考慮接受你的商品。
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