經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩大變局，連鎖專賣企業(yè)如何成功逆襲？
微利時(shí)代難求生，連鎖專賣企業(yè)如何持續(xù)盈利？
競(jìng)爭(zhēng)激烈同質(zhì)化，連鎖專賣企業(yè)如何脫穎而出？
現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克說(shuō)過(guò)：“在21世紀(jì)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，也不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng)。”連鎖專賣模式的運(yùn)營(yíng)密碼究竟是什么？
企業(yè)問(wèn)題不斷，危機(jī)重重；本書顛覆傳統(tǒng)，打破常規(guī)。作者通過(guò)多年潛心研究，聚焦一線連鎖專賣運(yùn)營(yíng)官的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了最具含金量的8條經(jīng)驗(yàn)，全方位揭開連鎖專賣運(yùn)營(yíng)模式密碼，幫助連鎖專賣企業(yè)核心高層管理者、中層運(yùn)營(yíng)管理人員、門店店長(zhǎng)等各界渴望“贏”利的人士打造明日連鎖專賣帝國(guó)！
作者簡(jiǎn)介：
徐偉：
營(yíng)銷戰(zhàn)略管理咨詢首席顧問(wèn)
連鎖專賣系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)專家
創(chuàng)新營(yíng)銷模式及盈利增長(zhǎng)模式研究專家
長(zhǎng)期致力于企業(yè)戰(zhàn)略研究、企業(yè)盈利模型打造，組織流程體系再造，品牌發(fā)展規(guī)律研究及行業(yè)成功企業(yè)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模型的研究，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位及品牌塑造體系見(jiàn)解獨(dú)到。國(guó)內(nèi)為數(shù)不多從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃人。
著有：《3%的力量擊敗對(duì)手：新營(yíng)銷時(shí)代的病毒營(yíng)銷》、《酒類營(yíng)銷縱橫語(yǔ)錄》、《市場(chǎng)營(yíng)銷管理工具箱》、《財(cái)務(wù)管理工具箱》、《人力資源管理工具箱》、《總經(jīng)理掌控營(yíng)銷的108個(gè)細(xì)節(jié)》等。
徐偉：
營(yíng)銷戰(zhàn)略管理咨詢首席顧問(wèn)
連鎖專賣系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)專家
創(chuàng)新營(yíng)銷模式及盈利增長(zhǎng)模式研究專家
長(zhǎng)期致力于企業(yè)戰(zhàn)略研究、企業(yè)盈利模型打造，組織流程體系再造，品牌發(fā)展規(guī)律研究及行業(yè)成功企業(yè)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模型的研究，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位及品牌塑造體系見(jiàn)解獨(dú)到。國(guó)內(nèi)為數(shù)不多從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃人。
著有：《3%的力量擊敗對(duì)手：新營(yíng)銷時(shí)代的病毒營(yíng)銷》、《酒類營(yíng)銷縱橫語(yǔ)錄》、《市場(chǎng)營(yíng)銷管理工具箱》、《財(cái)務(wù)管理工具箱》、《人力資源管理工具箱》、《總經(jīng)理掌控營(yíng)銷的108個(gè)細(xì)節(jié)》等。
目錄：
運(yùn)營(yíng)密碼1：連鎖專賣模式發(fā)展新趨勢(shì)
第1章大品牌專賣店的成型與中小品牌專賣店的興起
你了解連鎖專賣模式嗎？
連鎖專賣模式并非是知名品牌的專屬
中小企業(yè)連鎖專賣模式興起的基本邏輯
清晰現(xiàn)狀：中國(guó)式專賣店的內(nèi)核
歷史回眸：專賣店發(fā)展三大階段
展望未來(lái)：連鎖專賣未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
第2章連鎖專賣模式——未來(lái)零售商業(yè)的品牌王道
連鎖專賣模式多元化面臨消費(fèi)者信任危機(jī)
連鎖專賣模式是培育優(yōu)質(zhì)品牌的捷徑
連鎖專賣模式是重構(gòu)消費(fèi)者信任的必經(jīng)之路
連鎖專賣模式或?qū)⒊蔀橹髁髑?br> 連鎖專賣模式分析及前景預(yù)測(cè)
中國(guó)式連鎖專賣模式大起底運(yùn)營(yíng)密碼1：連鎖專賣模式發(fā)展新趨勢(shì)
第1章大品牌專賣店的成型與中小品牌專賣店的興起
你了解連鎖專賣模式嗎？
連鎖專賣模式并非是知名品牌的專屬
中小企業(yè)連鎖專賣模式興起的基本邏輯
清晰現(xiàn)狀：中國(guó)式專賣店的內(nèi)核
歷史回眸：專賣店發(fā)展三大階段
展望未來(lái)：連鎖專賣未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
第2章連鎖專賣模式——未來(lái)零售商業(yè)的品牌王道
連鎖專賣模式多元化面臨消費(fèi)者信任危機(jī)
連鎖專賣模式是培育優(yōu)質(zhì)品牌的捷徑
連鎖專賣模式是重構(gòu)消費(fèi)者信任的必經(jīng)之路
連鎖專賣模式或?qū)⒊蔀橹髁髑?br/> 連鎖專賣模式分析及前景預(yù)測(cè)
中國(guó)式連鎖專賣模式大起底
運(yùn)營(yíng)密碼2：成功連鎖專賣贏利模式靠品牌定位
破譯連鎖專賣贏利模式密碼
第3章體驗(yàn)型連鎖專賣店的品牌主張和店面形象定位
體驗(yàn)型專賣店的品牌主張和意義
體驗(yàn)型專賣店如何找準(zhǔn)形象定位？
顧客至上，體驗(yàn)第一的形象理念
兼顧顧客感知與品牌形象
第4章旗艦型連鎖專賣店的品牌主張和店面形象定位
旗艦型專賣店的品牌主張和意義
旗艦型專賣店如何找準(zhǔn)形象定位？
提前分析準(zhǔn)確定位
讓旗艦效應(yīng)展開病毒式傳播
第5章標(biāo)準(zhǔn)型連鎖專賣店的品牌主張和店面形象定位
標(biāo)準(zhǔn)型專賣店的品牌主張和意義
標(biāo)準(zhǔn)型專賣店如何找準(zhǔn)形象定位？
別讓新意輸給了標(biāo)準(zhǔn)
高效、高質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)起關(guān)鍵作用
運(yùn)營(yíng)密碼3：了解廠商合作模式是運(yùn)“贏”的基礎(chǔ)
破譯廠商合作模式密碼
第6章廠家直營(yíng)模式
直營(yíng)連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)合作的兩種表現(xiàn)
直營(yíng)連鎖專賣店綁定經(jīng)銷商的基本思路
直營(yíng)連鎖專賣店綁定經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)合作內(nèi)容
直營(yíng)模式其他注意事項(xiàng)
第7章連鎖加盟模式
以團(tuán)購(gòu)為基礎(chǔ)的專業(yè)電商模式
開放性社會(huì)加盟店面整合模式
是否選擇連鎖加盟模式
連鎖加盟模式的其他注意事項(xiàng)
運(yùn)營(yíng)密碼4：全面招商推廣讓顧客第一時(shí)間找到你
破譯招商模型密碼
第8章營(yíng)造眼球效應(yīng)的媒介投放技巧
分析核心群體，找到受眾人群
有效媒體研究分析為營(yíng)銷做準(zhǔn)備
最實(shí)用的招商推廣媒介投放策略
第9章引導(dǎo)顧客感知的會(huì)議營(yíng)銷技巧
媒體招商論壇
投資價(jià)值研討會(huì)
運(yùn)營(yíng)密碼5：三大運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)讓店面高速運(yùn)轉(zhuǎn)
破譯運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)模型密碼
第10章構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)，塑造良好口碑
人員管理：確定各部門職能和員工職責(zé)
配送管理：快捷服務(wù)贏口碑
日常管理：管好小事情爭(zhēng)做大贏家
商品管理：為不同的產(chǎn)品穿上適合的“衣服”
服務(wù)管理：店內(nèi)店外雙管齊下
財(cái)務(wù)管理：聚財(cái)有道的良性循環(huán)效應(yīng)
收銀管理：確定數(shù)據(jù)不出錯(cuò)
促銷管理：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是主戰(zhàn)場(chǎng)
崗位管理：崗位不在多而在于精
績(jī)效管理：加盟店的考核、評(píng)定和追蹤
VI管理：每天都在制造驚喜
培訓(xùn)管理:學(xué)習(xí)永不止步才能進(jìn)步
現(xiàn)場(chǎng)管理:第一時(shí)間解決突發(fā)事件
員工儀容儀表管理：卓越氣質(zhì)吸引優(yōu)秀顧客
第11章構(gòu)建高端人才系統(tǒng)，鎖定天下人才
人才培訓(xùn)系統(tǒng)的5T模型
店長(zhǎng)培訓(xùn)：做好“領(lǐng)頭羊”
店員培訓(xùn)：當(dāng)好“兵”
第12章構(gòu)建有效督導(dǎo)系統(tǒng)，提升綜合水平
督導(dǎo)角色認(rèn)識(shí)：做什么比會(huì)做什么更重要
督導(dǎo)工作崗位說(shuō)明
督導(dǎo)日常營(yíng)運(yùn)管理，細(xì)節(jié)決定成敗
督導(dǎo)常用表格，流程是門學(xué)問(wèn)
制造利于督導(dǎo)體系發(fā)展的游戲規(guī)則
運(yùn)營(yíng)密碼6：完美的裝潢設(shè)計(jì)讓顧客盈門
破譯店面形象設(shè)計(jì)模型密碼
第13章設(shè)計(jì)風(fēng)格選擇到位，店面處處皆美景
產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)化
選址如同選“婆家”
視覺(jué)系統(tǒng)在形象店面中的應(yīng)用
用Logo為店面形象加分
計(jì)算面積，分配有序
第14章品牌形象展示植入，宣傳無(wú)聲勝有聲
突出門店品質(zhì)，引起共鳴
彰顯品牌歷史，激發(fā)興趣
奉獻(xiàn)真摯祝福，獲得信任
預(yù)留特殊功能區(qū)，新意不停歇
做好店面“外包裝”
全面專賣店簡(jiǎn)介，因了解而貼近
運(yùn)營(yíng)密碼7：適時(shí)促銷推廣激發(fā)二次購(gòu)買欲望
破譯促銷推廣模型密碼
第15章有效促銷推廣的策略定位
通過(guò)建立顧客口碑做促銷
個(gè)性促銷：全方位滿足顧客的個(gè)性化需求
在特別的節(jié)日做特別的促銷活動(dòng)
留住大顧客：讓2%的大客戶創(chuàng)造8%的利潤(rùn)
第16章引發(fā)高關(guān)注度的店外促銷推廣
搜集客戶信息，進(jìn)行深入分析
通過(guò)大型品鑒會(huì)提升人氣
開展針對(duì)性強(qiáng)的“一桌式”品鑒會(huì)
精準(zhǔn)促銷：打造VIP營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者
運(yùn)營(yíng)密碼8：新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代不能不知道的案例
第17章這些連鎖專賣店的成功之道
豪客來(lái)的運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)業(yè)狀況
華潤(rùn)萬(wàn)家連鎖超市緣何遍地開花
零售巨頭沃爾瑪?shù)某晒χ?br/> 全聚德輝煌永續(xù)
第18章那些品牌渠道化和渠道品牌化連鎖專賣店
品牌代表：步森
高端酒業(yè)：茅臺(tái)與五糧液
服裝行業(yè)：海瀾之家與ITAT
家具行業(yè)：宜家
附錄1專賣店申請(qǐng)表
附錄2專賣店合同樣本
附錄3專賣店辦理程序
附錄4專賣店初審核查表
附錄5專賣店年終測(cè)評(píng)
序言
你所不了解的連鎖專賣運(yùn)“贏”模式
零商業(yè)的連鎖專賣模式，最早發(fā)源于美國(guó)，至今已有130多年。當(dāng)時(shí)在并不繁華的紐約市，一家小小的茶葉店成為世界上第一家連鎖專賣店。
1859年，這家店作為茶葉的專營(yíng)者，開始在美國(guó)各州、市創(chuàng)辦茶葉分店，并實(shí)施統(tǒng)一管理和經(jīng)營(yíng)。隨著市場(chǎng)日漸激烈，這家店依然秉承著薄利多銷的經(jīng)營(yíng)理念，并通過(guò)連鎖專賣模式得到發(fā)展，成為美國(guó)最大的超級(jí)連鎖專賣店之一——A&P公司，即大西洋和太平洋茶葉公司。隨后，肯德基、麥當(dāng)勞也迅速引入連鎖專賣經(jīng)營(yíng)模式并得到快速發(fā)展。到了19世紀(jì)六七十年代，連鎖專賣經(jīng)營(yíng)模式開始向世界各地傳播；到了80年代，這種模式在美國(guó)零售業(yè)達(dá)到最高潮，平均每5分鐘便有一家連鎖店開張。
直到20世紀(jì)90年代初，我國(guó)大中城市才開始引入連鎖專賣模式，與歐美國(guó)家相比這種模式在我國(guó)起步太晚，加上國(guó)外大型連鎖專賣企業(yè)進(jìn)入我國(guó)，使得競(jìng)爭(zhēng)局面更加緊張，若經(jīng)營(yíng)不善，瞬間就可能倒閉。
連鎖經(jīng)營(yíng)，作為一種獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展模式，已經(jīng)形成了其獨(dú)有的商業(yè)歷史、文化和傳統(tǒng)。所謂連鎖經(jīng)營(yíng)，是指利用相同產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)或相同服務(wù)的提供，將不同地域的門店進(jìn)行一定形式的組合，共同完成對(duì)企業(yè)品牌的推廣、對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。
利用這樣的模式，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)形象的標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化和管理的規(guī)范與現(xiàn)代化，從而保證復(fù)雜的業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程能夠在此基礎(chǔ)上相對(duì)簡(jiǎn)單，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)規(guī)模化效益的擁有，并帶來(lái)更好的收益。
連鎖經(jīng)營(yíng)，起源于零售業(yè)，但已被很多行業(yè)運(yùn)用，這本身也說(shuō)明連鎖經(jīng)營(yíng)模式擁有的嶄新生命力和面向未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)活力。隨著時(shí)代的發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)模式會(huì)被更多企業(yè)運(yùn)用。
本書源于我個(gè)人職業(yè)培訓(xùn)生涯的感悟，全書從連鎖專賣運(yùn)營(yíng)模式的歷史談起，逐步深入到連鎖專賣運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀，并對(duì)其未來(lái)加以展望，具體介紹了連鎖專賣運(yùn)營(yíng)的組織形式設(shè)計(jì)、招商過(guò)程、渠道和品牌的推廣、加盟管理事項(xiàng)、合伙人關(guān)系等，從企業(yè)運(yùn)行的管理角度進(jìn)行了富于指導(dǎo)意義的討論和分析。同時(shí)，本書的后半部分則重點(diǎn)從不同的連鎖門店如何進(jìn)行規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)管理等方面，向讀者展現(xiàn)了一個(gè)成功的門店所必須注意的種種細(xì)節(jié)，突出了其實(shí)踐性，為門店管理者提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和成功的指南。本書的最后一部分，結(jié)合市場(chǎng)上目前最火爆最成功的連鎖運(yùn)行模式，分析了如沃爾瑪、宜家等著名連鎖企業(yè)的成功，同時(shí)也結(jié)合本土化連鎖的特點(diǎn)，介紹了海瀾之家、全聚德等企業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，值得企業(yè)和門店管理者學(xué)習(xí)體會(huì)。
本書力求文筆流暢，思路清晰，語(yǔ)言平易近人，不僅注重對(duì)連鎖企業(yè)和門店成長(zhǎng)發(fā)展的理論性介紹，更結(jié)合了我自身的經(jīng)歷，融入了生動(dòng)易懂的案例，保證讀者能夠更加深刻和全面地理解理論方面的內(nèi)容。例如，如何選擇加盟商、如何選取店址、如何進(jìn)行店內(nèi)人員管理、如何提高具體的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。內(nèi)容具體而全面，同時(shí)深入實(shí)際，既有著宏觀的戰(zhàn)略高度，也關(guān)注著銷售一線中最細(xì)節(jié)的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)全局和具體兩方面的學(xué)習(xí)，相信讀者能從中領(lǐng)悟到連鎖專賣模式運(yùn)營(yíng)的成功之道。
本書既適合有一定經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理者閱讀，也適合在連鎖銷售一線工作的店長(zhǎng)和員工學(xué)習(xí)，同時(shí)，也能夠作為有志于投身和從事相關(guān)職業(yè)的學(xué)生、愛(ài)好者的相關(guān)入門讀物。希望讀者能夠在輕松閱讀之中，學(xué)習(xí)到連鎖專賣運(yùn)營(yíng)的知識(shí)，繞開企業(yè)、門店和自身成長(zhǎng)道路中那些可以避免的問(wèn)題，得到不斷提高的上升動(dòng)力。如果能讓這本書成為眾多商業(yè)模式研究者和從業(yè)者的良師益友，那么，我將不勝欣慰和無(wú)比榮幸。
徐偉
2014年6月
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