關系營銷是由西方管理學者提出并發(fā)展起來的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關系”替代傳統(tǒng)營銷在國外廣泛盛行，被譽為“20世紀90年代及未來的營銷趨勢。”
所謂關系營銷，是以系統(tǒng)論為基本指導思想，將企業(yè)轉身于社會經濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企乃是一個與顧客、競爭者、供應商、分銷商、政府機和社會組織發(fā)生互動作用的過程，正確處理與這些個人與組織的關系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)成敗的關鍵。關系營銷的關系層可分為三個層次，一是企業(yè)內部員工關系；二是同外部顧客關系；三是同股東、中間商、供應商、政府、競爭者、社會組織等形成的關系。
它依據“建立良好的關系，有利交易自會隨之而來”的基本原理，來創(chuàng)造買賣雙方穩(wěn)定和互助的伙伴關系。本書就如何對客戶需求進行分析、如何對客戶期望值進行分析、如何進行客戶識別、客戶關系層次定位、如何建立基于客戶關系的營銷戰(zhàn)略、如何區(qū)別對待客戶等方面進行了詳盡的敘述。
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