這是一本關(guān)于銷售的書，也是作者多年銷售和演講生涯中關(guān)于銷售的理念和經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)總結(jié)。作者從一個(gè)沒有高學(xué)歷，沒有人脈，沒有一技之長，連普通話都不會講的農(nóng)村青年走到今天，連續(xù)15個(gè)月成為公司的銷售冠軍，之后又通過公眾演說幫助企業(yè)銷售，每場成交率高達(dá)50%～65%，這源自于他當(dāng)初所做的一個(gè)決定——走上銷售崗位學(xué)銷售、做銷售�，F(xiàn)在每天仍在使用書中自己所講的銷售信念、原理、技巧、方法去幫助更多的人。
銷售不懂技巧和方法，猶如在茫茫黑夜中穿行，步履艱難。本書中所提供的種種技巧，方法，不管是挖掘客戶需求還是推動(dòng)最終成交，都是拿來就可以使用的絕招。在這本書中，你會發(fā)現(xiàn)那些困擾我們銷售業(yè)績的問題在里面都可以找到有效的解決方法。一個(gè)人只有經(jīng)歷過銷售的洗禮，才能具備勝任任何挑戰(zhàn)的素質(zhì)與能力，也就擁有了做好任何事情的可能！
作者簡介：
上官敬豐
北京和豐盛世教育科技公司董事長
萬萊健康國際控股有限公司董事
金朝陽財(cái)富俱樂部（北京）董事
他從事銷售的10年時(shí)間中，從對銷售一竅不通到連續(xù)15個(gè)月成為集團(tuán)的銷售冠軍；他為房地產(chǎn)、生物制藥、餐飲、電子信息、家具制造、美容美發(fā)等17個(gè)行業(yè)的數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)過，所講課程生動(dòng)幽默，充滿激情和能量，客戶滿意度達(dá)99%。
咨詢方向：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)式咨詢、銷售咨詢
主要課程：《銷售玄機(jī)》《策略玄機(jī)》《命運(yùn)玄機(jī)》《演說家制造機(jī)》《學(xué)習(xí)力成長15大法則》《卓越員工》
服務(wù)過的企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、天安集團(tuán)、同仁堂、稻香村、馬大姐、皇朝家私、意風(fēng)家具、千家傾園房地產(chǎn)、民福居餐飲、審美、世紀(jì)風(fēng)格……
上官敬豐北京和豐盛世教育科技公司董事長萬萊健康國際控股有限公司董事金朝陽財(cái)富俱樂部（北京）董事他從事銷售的10年時(shí)間中，從對銷售一竅不通到連續(xù)15個(gè)月成為集團(tuán)的銷售冠軍；他為房地產(chǎn)、生物制藥、餐飲、電子信息、家具制造、美容美發(fā)等17個(gè)行業(yè)的數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)過，所講課程生動(dòng)幽默，充滿激情和能量，客戶滿意度達(dá)99%。咨詢方向：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)式咨詢、銷售咨詢主要課程：《銷售玄機(jī)》《策略玄機(jī)》《命運(yùn)玄機(jī)》《演說家制造機(jī)》《學(xué)習(xí)力成長15大法則》《卓越員工》服務(wù)過的企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、天安集團(tuán)、同仁堂、稻香村、馬大姐、皇朝家私、意風(fēng)家具、千家傾園房地產(chǎn)、民福居餐飲、審美、世紀(jì)風(fēng)格……
目錄：
上篇擁有信念，銷售不再玄妙
第一章一切源于信念
1．為什么要拼命地學(xué)會銷售？/4
2．你唯一能成為的就是你所相信的/7
3．用信念的力量撬動(dòng)業(yè)績的杠桿/12
4．成為銷售的圣者/28
第二章不可不知的銷售原理
1．銷售原理之一：銷、售、買、賣/34
2．銷售原理之二：客戶行為動(dòng)機(jī)/41
3．銷售原理之三：永恒不變的六大問句/45
4．銷售原理之四：FABE法則/50
5．銷售原理之五：溝通技巧及模式/54
6．銷售原理之六：問/65
7．銷售原理之七：人類六大需求/73
8．銷售原理之八：理性與感性/78上篇擁有信念，銷售不再玄妙
第一章一切源于信念
1．為什么要拼命地學(xué)會銷售？/4
2．你唯一能成為的就是你所相信的/7
3．用信念的力量撬動(dòng)業(yè)績的杠桿/12
4．成為銷售的圣者/28
第二章不可不知的銷售原理
1．銷售原理之一：銷、售、買、賣/34
2．銷售原理之二：客戶行為動(dòng)機(jī)/41
3．銷售原理之三：永恒不變的六大問句/45
4．銷售原理之四：FABE法則/50
5．銷售原理之五：溝通技巧及模式/54
6．銷售原理之六：問/65
7．銷售原理之七：人類六大需求/73
8．銷售原理之八：理性與感性/78
中篇運(yùn)用技巧，完美演繹銷售五步交響曲
第三章認(rèn)識我們的上帝，開發(fā)更多準(zhǔn)客戶
1．尋找3A級客戶/86
2．篩選出優(yōu)質(zhì)客戶/88
3．攻破客戶心理防線/91
第四章用信賴感，縮短客戶與產(chǎn)品之間的距離
1．讓自己看起來像此行的專家/100
2．注意基本的商業(yè)禮儀/102
3．利用第三方見證建立信賴感/104
第五章扭轉(zhuǎn)乾坤，快速搶占客戶心智
1．了解客戶需求/110
2．把客戶挖過來/114
3．塑造產(chǎn)品價(jià)值/117
第六章臨門一腳，搞定成交
1．解除客戶反對意見/124
2．促成成交/132
3．成交用語/135
4．引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹/137
第七章買賣的完成，只是銷售的開始
1．服務(wù)的三個(gè)層次/142
2．你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)嗎？/145
下篇把握方法，銷售盡在掌握
第八章了解人、掌握人，你將無所不能
1．感官銷售/154
2．九型銷售/159
3．色彩銷售/164
第九章不可思議的成交法
1．邁克爾喬丹退役成交法/180
2．媽媽成交法/182
3．老員外嫁女成交法/184
4．法拉利限量版成交法/186
5．小房間成交法/187
6．假設(shè)成交法/188
7．富蘭克林成交法/190
8．倒數(shù)計(jì)時(shí)成交法/192
9．黑白臉成交法/193
10．回馬槍成交法/197
11．使命感成交法/199
12．九宮圖成交法/201 扭轉(zhuǎn)乾坤，快速搶占客戶心智不得不承認(rèn)，這個(gè)世界上沒有一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)是十全十美的——如果有，那銷售實(shí)在是世界上最舒服的工作了。每個(gè)銷售人員都希望快速了解客戶的需求，希望客戶不要那么挑三揀四、別老是拿你的產(chǎn)品與競爭對手比較，但世事往往難以盡如人意。當(dāng)客戶抱怨你的產(chǎn)品不是他想象的那樣，當(dāng)客戶在述說競爭對手的服務(wù)更好時(shí)，你該怎么回答？如何了解客戶真正的需求，坦然向客戶解說產(chǎn)品或服務(wù)背后的緣由，贏得客戶的心，將原先以為負(fù)面的處境扭轉(zhuǎn)成正面的銷售特點(diǎn)，以順利成交？
2．把客戶挖過來客戶是銷售人員的衣食父母，沒有了客戶，銷售人員就無法獲得業(yè)績，生存也就難以維持下去。但一個(gè)不爭的事實(shí)卻是，市場就這么大，客戶除了能在你這里購買產(chǎn)品，還會到你的同行或者競爭對手那里購買產(chǎn)品。怎么辦？想辦法把客戶挖過來。當(dāng)客戶購買別人的產(chǎn)品和服務(wù)與你的產(chǎn)品足夠相似的時(shí)候，就表明這個(gè)客戶也是你的潛在客戶。
銷售玄機(jī)把別人的客戶挖過來的前提是客戶的需要和產(chǎn)品的特征接近或者吻合。
但是如何才能把客戶挖過來呢？我們先試想一下，有多少人會在第一次看到產(chǎn)品時(shí)就決定購買？很少。又有多少人，在經(jīng)過銷售人員一次又一次的教育后，才慢慢做出決定？很多。所以把客戶挖過來首先要有一種持之以恒的精神，不停地向前推進(jìn)。不過，在這之前，你要先抓住那些潛在客戶的名字、電話、郵箱等信息，沒有這些信息，你怎么去推進(jìn)他們。
挖客戶的過程實(shí)際上也是建立客戶信息庫的過程。你對客戶自身信息了解越多，就容易了解潛在客戶的需求，后續(xù)成交的可能性也就越大。要知道，在銷售的過程中，絕大部分時(shí)候不是用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)等信息，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。
銷售玄機(jī)銷售人員要建立起一定的客戶信息檔案，更多地了解客戶。
優(yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)都是要先談跟產(chǎn)品無關(guān)的事情，花80%時(shí)間聊出客戶的信息和需求，最后才花20%的時(shí)間推銷產(chǎn)品。還有些客戶對于正在使用的其他產(chǎn)品非常滿意，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會都不給。碰到這種情況，銷售人員特別是銷售新人往往感到手足無措。怎樣使用你的產(chǎn)品去替代客戶目前所使用的產(chǎn)品？在這個(gè)問題上，我有一套話術(shù)流程來解決，并且效果不錯(cuò)。第一步，客戶現(xiàn)在用什么？第二步，客戶很滿意這個(gè)產(chǎn)品的哪些地方？第三步，用了多久？第四步，以前用過什么同類產(chǎn)品？第五步，客戶以前的產(chǎn)品有沒有給客戶公司帶來成長？第六步，決定轉(zhuǎn)換產(chǎn)品時(shí)，客戶做了什么產(chǎn)品了解與研究？第七步，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？第八步，為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會呢？這套話術(shù)流程的作用就是通過了解客戶現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解客戶滿意的地方和不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案，這個(gè)方案不僅包括客戶原有滿意的地方，還要幫客戶解決其不滿意的方面。以銷售課程為例：
銷售顧問：您現(xiàn)在都參加哪些老師的課程？客戶：××老師有關(guān)銷售的課程。銷售顧問：您對這個(gè)課程的效果滿意嗎？客戶：非常滿意。銷售顧問：您上了多久了？客戶：兩年了，這期間經(jīng)常去復(fù)訓(xùn)。銷售顧問：在上這個(gè)課程前，您還上過其他老師的課程嗎？客戶：上過××老師的營銷秘訣課。銷售顧問：在更換現(xiàn)在這個(gè)老師的課程之前，您對他做了了解與研究嗎？客戶：當(dāng)然。銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或您個(gè)人帶來更大的方便和利益呢？客戶：是帶來很大的方便和效益。銷售顧問：兩年前的了解和研究，給您或貴公司帶來了很大的方便、利益和快樂。如果同樣的機(jī)會來臨時(shí)，是不是也要給自己一個(gè)機(jī)會了解一下呢？客戶：那我就了解一下吧。
以上話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)就是通過提問，了解客戶的“NEADS”，即:N(Now)，現(xiàn)在：使用什么同類產(chǎn)品？當(dāng)初為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品？E（Enjoy），滿意：哪里比較滿意？如果可以更好的話，您希望哪些方面可以更好？A（Alter），不滿意就改變：哪里比較不滿意？什么樣的情況您才會滿意呢？如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的，您有興趣了解并愿意更換嗎？（愿意則進(jìn)入下一步驟；不愿意則追問為什么，以及什么樣的情況才愿意更換）D（Decision-maker），決策者：誰負(fù)責(zé)這件事？當(dāng)你做了許多產(chǎn)品介紹、溝通、價(jià)格談判之后，對方突然告訴你：“對不起！這件事我做不了主，還得去向我們總經(jīng)理……”決策者才是交易的核心人物，所以找對決策者是非常重要的，否則會浪費(fèi)你許多時(shí)間和信心。S（Solution），解決方案：包括原有滿意的地方，解決不滿意的方面�？傊�，你要通過了解客戶使用目前產(chǎn)品的情況，了解他滿意的地方、不滿意的地方，進(jìn)而為他提出更好的解決方案。記住，銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。你要時(shí)刻給客戶傳遞這樣一個(gè)信念，那就是，你是最好的！你是最棒的！你能為客戶解決一切問題！
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