本書(shū)是銷(xiāo)售培訓(xùn)大師克里斯.萊特爾寫(xiě)給銷(xiāo)售人的實(shí)戰(zhàn)指南，提供了一整套可以重復(fù)使用并且非�？煽康�16步銷(xiāo)售流程，包括大量經(jīng)多次實(shí)踐證明有效的銷(xiāo)售原則。本書(shū)每章都重點(diǎn)講解一個(gè)強(qiáng)有力的觀點(diǎn)，可以即刻運(yùn)用到與客戶打交道的過(guò)程中去。本書(shū)語(yǔ)言幽默生動(dòng)，高效而成熟的銷(xiāo)售策略與極其實(shí)用的對(duì)答“臺(tái)詞”、模板、圖表、樣信、工作表……渾然一體，為銷(xiāo)售人員一步步成為出類(lèi)拔萃的銷(xiāo)售明星、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值提供了一切必要的支持。
作者簡(jiǎn)介：
克里斯.萊特爾，Sparque公司總裁，著名銷(xiāo)售培訓(xùn)師。他在世界范圍內(nèi)開(kāi)展了超過(guò)2100次銷(xiāo)售研討會(huì)，也是TheAccidentalSalesManager一書(shū)的作者。本書(shū)第1版銷(xiāo)量已超過(guò)50000冊(cè)。
目錄：
目錄：
第1部分選擇、進(jìn)階表和挑戰(zhàn)
第1章選擇2
做出你的選擇4
做出承諾10
拿出好的點(diǎn)子11
付出代價(jià)14
目錄：
第1部分選擇、進(jìn)階表和挑戰(zhàn)
第1章選擇2
做出你的選擇4
做出承諾10
拿出好的點(diǎn)子11
付出代價(jià)14
你需要?jiǎng)e人的需要，還是想被別人需要15
做個(gè)終身學(xué)習(xí)者17
第2章銷(xiāo)售進(jìn)階表24
你想成為什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員29
有目的地銷(xiāo)售32
向客戶學(xué)習(xí)35
讓客戶了解你的銷(xiāo)售方式42
不要貪圖安逸46
第3章勇于接受挑戰(zhàn)49
銷(xiāo)售這“差事”49
杜絕糟糕的日子51
職業(yè)培訓(xùn)師也不應(yīng)該有糟糕的日子52
成功的3個(gè)秘訣53
沒(méi)錯(cuò)，你的確有時(shí)間64
第2部分將銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)
第4章你是銷(xiāo)售部的普通一員還是精英分子68
做生意歸根結(jié)底還是一種新型的面對(duì)面銷(xiāo)售70
成為銷(xiāo)售精英73
把銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成銷(xiāo)售精英76
第5章為什么你必須放棄“跑業(yè)務(wù)”83
和客戶洽談重在質(zhì)量而非數(shù)量86
把任務(wù)當(dāng)作業(yè)績(jī)89
尋找潛在客戶不等于讓他們對(duì)你感興趣90
放棄“跑業(yè)務(wù)”，把注意力放在“有效銷(xiāo)售時(shí)間”上92
第3部分在銷(xiāo)售流程中使用一套系統(tǒng)的方法
第6章第1～2步：充分發(fā)揮重復(fù)成功步驟的力量98
旅行中獲取的啟示102
開(kāi)發(fā)一套可以依靠的銷(xiāo)售流程108
制定“前10大最有希望的潛在客戶名單”110
第1～2步：?jiǎn)?dòng)銷(xiāo)售流程115
每周追蹤業(yè)務(wù)新舉措117
第7章第3～9步：見(jiàn)到你想見(jiàn)的人122
“不要和陌生人講話”123
如何讓你的電話100%有回音124
第3步：你第一次在等級(jí)3水準(zhǔn)上的“精彩時(shí)刻”126
第4步：重復(fù)第3步（可選）127
第5步：寄“敲門(mén)信”127
第6步：打電話131
第7步（可選）：再寄出一篇文章135
第8步（可選）：寄出“彩票敲門(mén)信”135
第9步：確認(rèn)約見(jiàn)139
老板只是一味讓我打電話，不想讓我寄文章、
發(fā)信件142
我聽(tīng)過(guò)的最好的電話用語(yǔ)143
第8章第10步：與潛在客戶第一次會(huì)面的策略147
為第一次會(huì)面設(shè)定基本原則148
第一次會(huì)面是介紹銷(xiāo)售流程、提出問(wèn)題的好時(shí)機(jī)149
從拜訪客戶的眾多銷(xiāo)售人員中脫穎而出149
會(huì)前計(jì)劃法151
你是否有一個(gè)“把脈式談話”般的演說(shuō)157
第9章第11～13步：從需求分析過(guò)渡到面對(duì)面提交
方案167
按照第一次會(huì)面的趨勢(shì)走下去168
客戶需求分析171
預(yù)約銷(xiāo)售方案會(huì)談178
你不想聽(tīng)到的一句話179
第10章第14步：撰寫(xiě)銷(xiāo)售方案181
為你過(guò)去和將來(lái)的銷(xiāo)售方案打分182
如何使用銷(xiāo)售方案撰寫(xiě)模板184
客戶想要更簡(jiǎn)潔的方案187
初始方案有助于消除壓力189
方案是成功的代價(jià)189
將電視購(gòu)物作為視覺(jué)銷(xiāo)售方案191
第11章第15步：讓你的產(chǎn)品推介更專(zhuān)業(yè)196
做好產(chǎn)品推介報(bào)告的3個(gè)基本要素197
這是你的產(chǎn)品推介會(huì)，也是你的主場(chǎng)200
演講技巧201
日臻完善205
第12章第16步：“促成交易”是一個(gè)很滑稽的用詞206
促成交易：成功的或失敗的209
成交還是失敗212
信仰和態(tài)度213
不要把“也許吧”當(dāng)作答復(fù)215
預(yù)防拒絕的7大策略218
應(yīng)對(duì)拒絕的9大策略223
兩種強(qiáng)大的思維方式227
第4部分做好職業(yè)生涯規(guī)劃
第13章樹(shù)立新的目標(biāo)，打破舊的束縛230
先吃豌豆后吃甜點(diǎn)230
肯塔基州派克維爾的奇跡232
7分鐘，自我銷(xiāo)售激勵(lì)訓(xùn)練233
保持高標(biāo)準(zhǔn)是最終解決之道239
第14章建立牢固的人際關(guān)系，讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法
介入242
成功賣(mài)出產(chǎn)品不僅是銷(xiāo)售的最后一步，更是建立客戶
關(guān)系的開(kāi)始243
回饋客戶的購(gòu)買(mǎi)，而不是要挾客戶購(gòu)買(mǎi)243
白金服務(wù)清單246
銷(xiāo)售是傳授知識(shí)，傳授知識(shí)也是銷(xiāo)售251
第15章有目的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售的目的253第2版前言
本書(shū)第1版剛出版不久，我就接到了一位銷(xiāo)售人員打來(lái)的電話，他聽(tīng)上去明顯有點(diǎn)焦慮�！拔倚枰恍╀N(xiāo)售方面的培訓(xùn)！”他對(duì)我說(shuō)。
按照我在培訓(xùn)研討會(huì)上宣講的理論，我故意問(wèn)了他幾個(gè)問(wèn)題。
“為什么今天才打電話過(guò)來(lái)？”我問(wèn)道，“是什么促使你選擇今天而不是前一兩周來(lái)打這個(gè)電話呢？”
他回答：“是這樣的，我從事這個(gè)行業(yè)才幾個(gè)月的時(shí)間，不過(guò)幸運(yùn)的是，我剛剛創(chuàng)造了我們公司歷史上最大的一筆銷(xiāo)售紀(jì)錄。”
“恭喜你！不過(guò)既然你都創(chuàng)造銷(xiāo)售紀(jì)錄了，那為什么還想接受一些銷(xiāo)售培訓(xùn)呢？”（根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大多數(shù)來(lái)我這里要求培訓(xùn)的客戶，要么沒(méi)有完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么遭遇了淡季，顆粒無(wú)收。但是電話那頭的老兄可是一位冉冉升起的銷(xiāo)售之星啊，他為什么也提出這樣的要求呢？）
“謝謝！”他對(duì)我的道賀表示接受，“但是公司的老板和我的頂頭上司都想乘勝追擊，想讓我的銷(xiāo)售額再上一個(gè)臺(tái)階，可是我不知道該怎么辦才好。其實(shí)我自己也不明白我是怎么打破公司紀(jì)錄的，為什么能打破�！�
如果你不能復(fù)制成功的話，成功帶給你的就是壓力。
或許你只是誤打誤撞地從事了銷(xiāo)售業(yè)，也偶然地取得了一些業(yè)績(jī)。但是成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，包括我曾經(jīng)合作過(guò)的那些公司，都有一整套可以重復(fù)的銷(xiāo)售流程。他們知道什么能起作用，以及為什么起作用。
一旦你領(lǐng)悟了本書(shū)中講述的經(jīng)驗(yàn)，并將之運(yùn)用到實(shí)踐中去，你也將擁有一整套可以重復(fù)使用并且非常可靠的銷(xiāo)售流程。為什么呢？因?yàn)楸緯?shū)為整個(gè)銷(xiāo)售流程添加了一個(gè)清晰的結(jié)構(gòu)和完整的步驟，而這恰恰是別的講述銷(xiāo)售的書(shū)籍、光盤(pán)及培訓(xùn)班所不具備的。
一位在一家市值高達(dá)數(shù)十億美元的公司做銷(xiāo)售副總裁的先生告訴我，他曾經(jīng)成箱地買(mǎi)過(guò)我的《意外成為銷(xiāo)售》（第1版）一書(shū)，然后分發(fā)給新入職的員工。其后不久，果然，那些讀過(guò)那本書(shū)的銷(xiāo)售人員通過(guò)打電話、寫(xiě)信者E-mail的方式告訴我，我寫(xiě)的那本書(shū)改變了他們的生活，幫助他們實(shí)現(xiàn)了那本書(shū)副標(biāo)題的那句話——掌控你自己的職業(yè)生涯，贏取自己應(yīng)得的那份尊重和利益。（不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，一封親手簽名的信和一封E-mail的區(qū)別其實(shí)是很大的！詳情請(qǐng)見(jiàn)本書(shū)第7章“第3～第9步：見(jiàn)到你想見(jiàn)的人”。）
自從本書(shū)第一次付梓出版，已經(jīng)過(guò)去了13年，這13年中，銷(xiāo)售業(yè)也有了巨大的變化。例如，作為銷(xiāo)售人員，你現(xiàn)在要面對(duì)的不再是一個(gè)單獨(dú)的決策者，而是一群人組成的采購(gòu)委員會(huì)。再例如，賣(mài)家現(xiàn)在完全可以利用網(wǎng)絡(luò)獲取巨量的信息，而這些信息以往是只有銷(xiāo)售人員才能提供的。現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員都有自己的網(wǎng)站，我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一位銷(xiāo)售人員，他每天只待在網(wǎng)上，卻無(wú)所不賣(mài)�，F(xiàn)在我們很多人都通過(guò)如LinkedIn這樣的社交網(wǎng)站和其他網(wǎng)站聯(lián)系自己的現(xiàn)有客戶和潛在客戶。
面對(duì)面的會(huì)談——曾經(jīng)被認(rèn)為最重要的溝通方式——如今已風(fēng)光不再了。這就是為什么我在本書(shū)的第5章推薦了一種新的“魔法問(wèn)題”，來(lái)幫助你獲取比他人多得多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。
現(xiàn)如今，和客戶會(huì)見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作變得極其重要，但是從難度上來(lái)講也容易了很多。你只需要敲幾下鍵盤(pán)，就能輕而易舉、毫不費(fèi)力地搜索到你要研究的人和公司。信不信由你，本書(shū)第1版出版后很久，Google一詞才逐漸演化成一個(gè)廣為人知的動(dòng)詞。Google公司成立于1998年，一年后我的書(shū)就出版了。
在本書(shū)的第1版中，有很多廣受大家認(rèn)可的觀點(diǎn)，其中一個(gè)就是要求對(duì)任何事情都有一個(gè)系統(tǒng)的研究方法。這里所說(shuō)的“任何事情”，主要是指你在處理下面所羅列的事情時(shí)，要有一個(gè)系統(tǒng)的方法。
分析線索和查詢(xún)的時(shí)候；
和潛在客戶準(zhǔn)備第一次面對(duì)面交談或電話交談的時(shí)候；
從信息采集者中甄選潛在客戶的時(shí)候；
不操之過(guò)急，耐心等待交易自然而然達(dá)成的時(shí)候；
撰寫(xiě)和制作銷(xiāo)售方案的時(shí)候（越短越好，我會(huì)在本書(shū)的第10章詳細(xì)解釋為什么）；
確認(rèn)銷(xiāo)售成功的時(shí)候（我的建議是，不要想當(dāng)然，商業(yè)合作關(guān)系真正建立的標(biāo)志是你拿到生意伙伴所付的支票）；
進(jìn)一步跟進(jìn)，培養(yǎng)穩(wěn)固的商業(yè)合作關(guān)系的時(shí)候。
在本書(shū)的第2版中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我在闡述銷(xiāo)售流程中的各種系統(tǒng)方法時(shí)提供了一些嶄新的材料和信息，而且第2版還為讀者提供了兩種新的工具。一種叫銷(xiāo)售方案生成法，這種方法會(huì)手把手向你演示如何從你已經(jīng)收集的資料中進(jìn)行選取和甄別，然后制作成一個(gè)以客戶為核心的方案；另一種叫白金服務(wù)清單法，這個(gè)方法會(huì)提示你在銷(xiāo)售完畢之后，如何運(yùn)用一系列“手段”比較系統(tǒng)地跟進(jìn)。我的目標(biāo)就是幫助你打造一種商業(yè)合作關(guān)系，這種商業(yè)合作關(guān)系絕對(duì)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬也無(wú)法獲取的。
另外，在本書(shū)第11章“第15步：讓你的產(chǎn)品推介更專(zhuān)業(yè)”中，我會(huì)跟廣大讀者分享自己從業(yè)28年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)和技巧。認(rèn)真仔細(xì)地閱讀，很快你就會(huì)掌握如何制作強(qiáng)有力的、讓人過(guò)目不忘的產(chǎn)品推介資料，從而成功地實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售目標(biāo)。相信我，也許只對(duì)產(chǎn)品推介資料稍作潤(rùn)色，就會(huì)把你塑造成行業(yè)的專(zhuān)家和翹楚。
最后，我還想說(shuō)，從我自己因?yàn)檠葜v和寫(xiě)作獲取的第一手資料來(lái)看，成功銷(xiāo)售并不是銷(xiāo)售的終極目的。在本書(shū)的第15章，我將詳細(xì)地告訴你什么是銷(xiāo)售的目的和有目的的銷(xiāo)售。
本書(shū)中所介紹的所有銷(xiāo)售工具都可以在網(wǎng)站www.sparque.biz/accidentalsp中查找到，你也可以隨意下載自己感興趣的任何東西。
本書(shū)第1版中所倡導(dǎo)的理念經(jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)。客戶愿意和最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員打交道，愿意接受新觀念的挑戰(zhàn)，愿意采納有助于自己企業(yè)做大做強(qiáng)的理念，愿意參加那些有著充分準(zhǔn)備的洽談會(huì)。還有，客戶非常需要這樣的銷(xiāo)售人員：能夠向客戶展示如何提高自己企業(yè)的銷(xiāo)售額，如何維護(hù)好現(xiàn)有的顧客群體，如何讓自己的商業(yè)流程更加系統(tǒng)化。擁有了這些能力，你就擁有了這些高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的客戶，就贏得了商機(jī)。
今天，要想在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得成功，你絕對(duì)需要一定的知識(shí)、技能和適宜的態(tài)度。而擁有本書(shū)，你就擁有了上述所需要的一切！
前言
你相信命運(yùn)嗎
你能捧起本書(shū)，其實(shí)毫不意外，就像你的職業(yè)生涯一樣：當(dāng)初并不是你選擇了銷(xiāo)售這個(gè)行當(dāng)，而是它選擇了你。這其實(shí)也是我們很多人的職業(yè)寫(xiě)照，相信這也是為什么本書(shū)能撥動(dòng)你的心弦的原因吧。你只是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，卻不知道如何規(guī)劃自己的這份職業(yè)。現(xiàn)在，你的成功取決于你的能力——你向別人推銷(xiāo)自己創(chuàng)意、理念、方法和產(chǎn)品的能力，這些都屬于有目的的銷(xiāo)售，即便你偶然地成功做成了一筆交易，也屬于有目的銷(xiāo)售的結(jié)果。
閱讀本書(shū)的時(shí)候，也許你已經(jīng)有了豐富的銷(xiāo)售閱歷。你已經(jīng)知道在銷(xiāo)售中什么能產(chǎn)生效果，什么根本沒(méi)用。本書(shū)就是在幫你鞏固正確的理念和方法，而當(dāng)你偏離正確軌道時(shí)，它又能幫你糾正過(guò)來(lái)。
讀完本書(shū)，你會(huì)很快把有目的銷(xiāo)售的原則熟記于心。我敢承諾，你根本不用違背自己的價(jià)值觀或改變自己的個(gè)性，就能獲得收益。相較那些還因循守舊的偶爾銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，樹(shù)立一個(gè)嶄新的思維框架，好好想想自己應(yīng)該做什么，會(huì)給予你一個(gè)非常突出的優(yōu)勢(shì)。
本書(shū)也不是給那些愚鈍的人看的：絕對(duì)不是。本書(shū)是給那些善于思考、有著超強(qiáng)的銷(xiāo)售欲望，知道在現(xiàn)今的銷(xiāo)售業(yè)中什么起作用、為什么起作用的人看的。最重要的是，本書(shū)中沒(méi)有那些花里胡哨的騙人伎倆，也沒(méi)有晦澀難懂的銷(xiāo)售技術(shù)或讓人備感壓力的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。僅僅對(duì)你現(xiàn)在的銷(xiāo)售思路做一些細(xì)微的調(diào)整和改進(jìn)，你的業(yè)績(jī)就會(huì)突飛猛進(jìn)。可以說(shuō)，這是一本解釋“為什么這樣做”的書(shū)，里面充滿了被實(shí)踐多次證明有效的銷(xiāo)售原則。
閱讀本書(shū)，你就會(huì)學(xué)會(huì)如何控制銷(xiāo)售中的不穩(wěn)定因素，讓每次與客戶的接觸都有所收獲。很快，你就能形成自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，并使之發(fā)揚(yáng)光大，至于像電子郵件推銷(xiāo)之類(lèi)的方法——這可是備受被動(dòng)銷(xiāo)售人員倚賴(lài)的方法——早已退到次要的位置上。拭目以待吧，你的銷(xiāo)售周期肯定會(huì)縮短不少，你遇到的回絕也會(huì)大大減少。
這還僅僅是前3章給你帶來(lái)的收獲。
在余下的幾章里，你將要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程中每個(gè)銷(xiāo)售階段不同的具體策略。哪怕非常偶然，只要有一次你對(duì)自己說(shuō)：“我已經(jīng)做到了！”這就是明顯的進(jìn)步。作為本書(shū)的作者，我期望你能多多地運(yùn)用這些策略，并且有目的地使用它們。
本書(shū)也不是一本急救手冊(cè)。如果你是一位專(zhuān)業(yè)人士，想在銷(xiāo)售領(lǐng)域有所突破，那么本書(shū)就是你的起航宣言。如果你已是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，但是遇到了職業(yè)瓶頸，那么本書(shū)將是助你登上更高等級(jí)的助推器。如果你是一個(gè)剛剛大學(xué)畢業(yè)的年輕人，覺(jué)得銷(xiāo)售工作是世界上最好的工作，那么本書(shū)就是你做好這世界上最好工作的工具箱。
作為一名職業(yè)培訓(xùn)師，我敢向自己的學(xué)員承諾：他們每分鐘學(xué)到的知識(shí)和信息比在任何一名培訓(xùn)師那里學(xué)到的都有用。那么，在這里我也向本書(shū)的讀者許諾：同市場(chǎng)上銷(xiāo)售的同類(lèi)型的書(shū)籍相比，本書(shū)中的每個(gè)章節(jié)所包含的信息都是更加有用的！你需要做的就是仔細(xì)閱讀，并把其中的理念運(yùn)用到實(shí)踐中去。而且，記住，你甚至都沒(méi)有必要把本書(shū)全部讀完就可以去實(shí)踐！本書(shū)中的每章都會(huì)重點(diǎn)講解一個(gè)強(qiáng)有力的觀點(diǎn)，每個(gè)觀點(diǎn)都自成體系，你可以即刻將它們運(yùn)用到與客戶打交道的過(guò)程中去！
在這里，我想借用蘇格拉底的話來(lái)解釋為什么我的這本書(shū)會(huì)對(duì)你產(chǎn)生如此大的影響：“我不能教會(huì)任何人任何事，我只是讓他們思考�！北M管這是蘇格拉底2400年前說(shuō)的話，現(xiàn)在卻依然有用。
在本書(shū)中，我的職責(zé)就是讓你思考：你在做什么，為什么要這樣做。在每個(gè)章節(jié)中，你都會(huì)找到一些具體的改善你銷(xiāo)售策略的建議。
機(jī)遇總是垂青善于有目的銷(xiāo)售的人。知道怎么做卻不去做，那還是等于不知道。沒(méi)有實(shí)踐的教育就等同于娛樂(lè)。作為作者，我真誠(chéng)地希望你能喜歡本書(shū)，明白我的良苦用心——它是幫你奮發(fā)進(jìn)取的，而不是休閑娛樂(lè)用的。你今天讀到了一個(gè)觀點(diǎn)，今天就能應(yīng)用它。只要肯用心、有目標(biāo)，你就能最大限度地把本書(shū)的精華收為己用，并且能立刻付諸實(shí)施。
你接觸的每位潛在客戶都會(huì)暗暗地說(shuō)：“讓我看看你的與眾不同之處吧�！�
讀完本書(shū)，你可以毫不猶豫地展示給他們看。
我不喜歡沉悶冗長(zhǎng)的告別，也不喜歡連篇累牘的介紹。既然你已經(jīng)做好有目的銷(xiāo)售的準(zhǔn)備了，那么還等什么？讓我們即刻開(kāi)始吧！
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