“我們一定要漲價(jià)”、“每天漲1角錢，設(shè)法讓客戶相信他們買得物有所值”，“讓市場(chǎng)決定價(jià)格”、“我們的價(jià)格應(yīng)該和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格保持一致”，你是不是也這樣說(shuō)過(guò)呢，7或者干脆只憑經(jīng)驗(yàn)定價(jià)，例如只在成本的基礎(chǔ)上加上標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)？調(diào)查顯示，有88％的企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)定價(jià)。
我們的客戶和競(jìng)爭(zhēng)者都處于一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，而很多企業(yè)的產(chǎn)品又都實(shí)行了“水平式產(chǎn)品擴(kuò)張”或者“垂直式產(chǎn)品擴(kuò)張”，這使得定價(jià)變得更加復(fù)雜。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態(tài)來(lái)定價(jià)，無(wú)疑將對(duì)企業(yè)的贏利狀況構(gòu)成嚴(yán)重威脅。只有敏銳的定價(jià)分析和判斷才會(huì)帶來(lái)豐厚的收益。
《定價(jià)圣經(jīng):提高1%的價(jià)格可使凈利潤(rùn)增加12%(白金版)》旨在幫助企業(yè)通過(guò)改進(jìn)定價(jià)思維取得最佳財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，從而提高公司的利潤(rùn)。書中依據(jù)企業(yè)的真實(shí)范例來(lái)說(shuō)明最佳定價(jià)思維，重點(diǎn)闡釋經(jīng)事實(shí)證明很成功的技巧和框架，也就是當(dāng)今全世界高明定價(jià)者用以提高利潤(rùn)的定價(jià)技巧，從而為高層管理者、財(cái)務(wù)總監(jiān)、會(huì)計(jì)主管、市場(chǎng)總監(jiān)和銷售經(jīng)理以及其他人員提供一套行之有效的定價(jià)體系。
作者簡(jiǎn)介：
羅伯特·J·多蘭，執(zhí)教于哈佛商學(xué)院，講授課程為《營(yíng)銷管理》，精通產(chǎn)品發(fā)展與定價(jià)策略，在哈佛大學(xué)教授MBA與戰(zhàn)略營(yíng)銷管理課程，曾著有《戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理》和《新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理》。
目錄：
前言
第一部分定價(jià)理論篇
第一章高明定價(jià)的價(jià)值
價(jià)格是高明定價(jià)者利潤(rùn)體系中的關(guān)鍵要素．不要放棄對(duì)這一重要要素的管理而任由他人控制。
第二章價(jià)格、成本與利潤(rùn)的關(guān)系
既提高市場(chǎng)份額又提高利潤(rùn)，要做到兩全其美并不是不可能的。
第三章價(jià)格反應(yīng)預(yù)估：
為了給未來(lái)創(chuàng)造價(jià)值以及為未來(lái)的價(jià)格提供支持，研發(fā)應(yīng)集中于哪些有創(chuàng)造價(jià)值的因素？
第四章定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)策略
平均來(lái)說(shuō)，10％的降價(jià)將會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者7.1％的降價(jià)。
第二部分定價(jià)策略篇
第五章差別定價(jià)
“單一定價(jià)”政策將嚴(yán)格限制企業(yè)挖掘其產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。
第六章國(guó)際定價(jià)
不同國(guó)家問(wèn)的價(jià)格差異可提供獲利機(jī)會(huì)．而全球化帶來(lái)了價(jià)格協(xié)調(diào)壓力，國(guó)際定價(jià)就是要在兩者之間尋求最佳平衡。前言
第一部分定價(jià)理論篇
第一章高明定價(jià)的價(jià)值
價(jià)格是高明定價(jià)者利潤(rùn)體系中的關(guān)鍵要素．不要放棄對(duì)這一重要要素的管理而任由他人控制。
第二章價(jià)格、成本與利潤(rùn)的關(guān)系
既提高市場(chǎng)份額又提高利潤(rùn)，要做到兩全其美并不是不可能的。
第三章價(jià)格反應(yīng)預(yù)估：
為了給未來(lái)創(chuàng)造價(jià)值以及為未來(lái)的價(jià)格提供支持，研發(fā)應(yīng)集中于哪些有創(chuàng)造價(jià)值的因素？
第四章定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)策略
平均來(lái)說(shuō)，10％的降價(jià)將會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者7.1％的降價(jià)。
第二部分定價(jià)策略篇
第五章差別定價(jià)
“單一定價(jià)”政策將嚴(yán)格限制企業(yè)挖掘其產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。
第六章國(guó)際定價(jià)
不同國(guó)家問(wèn)的價(jià)格差異可提供獲利機(jī)會(huì)．而全球化帶來(lái)了價(jià)格協(xié)調(diào)壓力，國(guó)際定價(jià)就是要在兩者之間尋求最佳平衡。
第七章非線性定價(jià)
非線性定價(jià)比統(tǒng)一定價(jià)有優(yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)受成本和競(jìng)爭(zhēng)因素的制約。
第八章產(chǎn)品線定價(jià)
與其關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)有多少，還不如關(guān)注顧客關(guān)系給我們帶來(lái)的利潤(rùn)有多少。
第九章捆綁銷售的產(chǎn)品定價(jià)19l
當(dāng)顧客愿意為個(gè)別產(chǎn)品或服務(wù)所支付的價(jià)格不同時(shí)，捆綁銷售就能起到有效作用。
第十章短期差別定價(jià)
開(kāi)展“特賣”活動(dòng)是因?yàn)槠髽I(yè)不能確定到底有多少潛在顧客愿意購(gòu)買其產(chǎn)品。
第十一章長(zhǎng)期差別定價(jià)
以經(jīng)驗(yàn)曲線為基礎(chǔ)的定價(jià)策略可作為獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)的指導(dǎo)方針
第三部分定價(jià)實(shí)踐篇
第十二章高明定價(jià)的組織動(dòng)員
正確的定價(jià)需要市場(chǎng)、銷售部門和成本控制、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)部門的介入。
第十三章成為高明定價(jià)者——評(píng)估你的定價(jià)智商
高明定價(jià)者擁有一套明確的定價(jià)政策，該政策應(yīng)該與更高一級(jí)的公司戰(zhàn)略一致。第一部分定價(jià)理論篇
第一章高明定價(jià)的價(jià)值
內(nèi)容介紹
如今，競(jìng)爭(zhēng)壓力日增，利潤(rùn)不斷被蠶食，商界人士往往會(huì)想：“我們一定得漲價(jià)!”然而，隨之而來(lái)的提議卻往往不切實(shí)際，例如，計(jì)劃“明年我們要將價(jià)格、銷量和利潤(rùn)各提高10％”，但實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)的機(jī)會(huì)卻是微乎其微。不過(guò)，通過(guò)更高明的定價(jià)來(lái)大幅度提高利潤(rùn)空間，卻是切實(shí)可行的。
試想，對(duì)于一家資產(chǎn)達(dá)百億美元的公司而言，如果公司的首席執(zhí)行官對(duì)其各個(gè)部門的銷售經(jīng)理說(shuō)：“每天漲10美分!設(shè)法讓你們的客戶相信他們買得‘物有所值’!這些每天從世界各地找來(lái)的10美分都會(huì)變成我們的利潤(rùn)——不久我們的凈收入就會(huì)因此而大大改善�！蹦敲�，這10美分的作用到底如何呢?真的會(huì)“大大改善凈收入”嗎?假設(shè)平均單價(jià)為10美元，那么，漲10美分后，價(jià)格就是10．10美元，就可以實(shí)現(xiàn)1％的漲價(jià)。但我們只需要將平均單價(jià)漲l％，而不一定要將每一筆訂單的單價(jià)都漲1％(有些可以漲2％，有些可以漲5％)。當(dāng)然，前提是要保證你的銷量!
這對(duì)你有什么價(jià)值呢?這么做能起到多大作用呢?能給你的凈收入帶來(lái)多大的改善呢?
如果你在可口可樂(lè)公司上班，那么，提高1％的價(jià)格能使你公司的凈收入增9h116．4％；如果是富士膠片公司，凈收入則可增IN16．7％；雀巢公司為17．5％；福特公司為26％；飛利浦公司為28．7％。對(duì)于某些公司而言，這將意味著天壤之別，要么獲利，要么虧損巨大。以大公司典型的成本結(jié)構(gòu)為例，提高1％的價(jià)格可使凈收益增加12％�？傊谶@方面投入精力是值得的。事實(shí)上，我們應(yīng)該投入大量精力去收集資料、分析資料，并進(jìn)行創(chuàng)造性的思考和大膽嘗試。
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