買(mǎi)手水平的高低直接關(guān)系到公司品牌在終端的延伸能力和經(jīng)營(yíng)庫(kù)存問(wèn)題。買(mǎi)手這個(gè)職業(yè)需要具備商品企劃、統(tǒng)計(jì)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理、商品設(shè)計(jì)、洞悉流行趨勢(shì)等素養(yǎng)，更需要進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。
楊大筠的《訂貨高手(時(shí)尚買(mǎi)手成功運(yùn)作模式)》針對(duì)買(mǎi)手這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地加入實(shí)戰(zhàn)演練，旨在提升中國(guó)時(shí)尚買(mǎi)手的綜合實(shí)操能力。本書(shū)分為兩大部分：第一部分是介紹買(mǎi)手專(zhuān)業(yè)和買(mǎi)手實(shí)施階段。從把握流行元素開(kāi)始，到怎樣成為優(yōu)秀的職業(yè)買(mǎi)手以及銷(xiāo)售與訂貨的關(guān)系，都進(jìn)行了全面解讀。第二部分對(duì)企業(yè)訂貨的技巧及流程、訂貨的準(zhǔn)備工作以及對(duì)企業(yè)進(jìn)行買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式的改制等進(jìn)行了生動(dòng)形象的描述。
《訂貨高手(時(shí)尚買(mǎi)手成功運(yùn)作模式)》從表現(xiàn)形式上也突破了以往的章節(jié)形式，而變成題目解答式，使讀者更加明確自己要了解的內(nèi)容，可稱(chēng)為中國(guó)服飾企業(yè)在引入買(mǎi)手型企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式改制時(shí)的一本指導(dǎo)性書(shū)籍，適合服飾企業(yè)老板、代理加盟商、服飾店鋪店長(zhǎng)及其他從業(yè)人員閱讀與參考。
目錄：
緒言
第一部分“我”是如何誕生的？——一個(gè)買(mǎi)手的誕生
一、成為優(yōu)秀的職業(yè)買(mǎi)手
1.企業(yè)為什么要選擇采購(gòu)
2.如何把流行元素變成暢銷(xiāo)商品
3.指導(dǎo)采購(gòu)必備的五大基本要素
4.商品采購(gòu)前對(duì)流行業(yè)的全程了解
5.商品采購(gòu)人員必備的能力
6.商品采購(gòu)所需的信息資源
7.商品采購(gòu)的流程
8.商品采購(gòu)的具體工作內(nèi)容
9.成功買(mǎi)手的四大基本功
10.采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)訂單
二、從商品動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售到訂貨關(guān)系的解讀
11.假如你是專(zhuān)賣(mài)店的老板，你將如何考慮商品管理問(wèn)題緒言
第一部分“我”是如何誕生的？——一個(gè)買(mǎi)手的誕生
一、成為優(yōu)秀的職業(yè)買(mǎi)手
1.企業(yè)為什么要選擇采購(gòu)
2.如何把流行元素變成暢銷(xiāo)商品
3.指導(dǎo)采購(gòu)必備的五大基本要素
4.商品采購(gòu)前對(duì)流行業(yè)的全程了解
5.商品采購(gòu)人員必備的能力
6.商品采購(gòu)所需的信息資源
7.商品采購(gòu)的流程
8.商品采購(gòu)的具體工作內(nèi)容
9.成功買(mǎi)手的四大基本功
10.采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)訂單
二、從商品動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售到訂貨關(guān)系的解讀
11.假如你是專(zhuān)賣(mài)店的老板，你將如何考慮商品管理問(wèn)題
12.經(jīng)營(yíng)管理的核心是商品管理
13.商品管理與訂貨的四個(gè)階段的循環(huán)關(guān)系
14.糟糕的商品管理是如何影響利潤(rùn)的
15.商品管理關(guān)鍵衡量指標(biāo)
16.如何進(jìn)行商品采購(gòu)預(yù)測(cè)
17.采購(gòu)流行資訊預(yù)測(cè)
18.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)預(yù)測(cè)
19.上季商品銷(xiāo)售狀態(tài)分析
20.商品采購(gòu)結(jié)構(gòu)計(jì)劃的擬定示例
21.商品品類(lèi)計(jì)劃
22.上貨波段計(jì)劃(有效的訂貨策略)
第二部分使企業(yè)盈利的訂貨技巧與流程
一、訂貨技巧
23.什么是顧客需要的商品
24.如何知道什么是顧客需要的商品
25.商品企劃與設(shè)計(jì)
26.設(shè)計(jì)企劃的重要性
27.如何制定合理的價(jià)格回饋
28.商品組合設(shè)計(jì)與管理
29.訂貨量的實(shí)際計(jì)劃方式與分析
30.有效訂貨管理流程及方法
二、商品采購(gòu)基于以往銷(xiāo)售信息的把握
31.第一步：下季營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定-上季營(yíng)業(yè)狀況分析-上季產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)-上季產(chǎn)品庫(kù)存分析-上季環(huán)境綜合分析
32.第二步：環(huán)境分析與采購(gòu)預(yù)測(cè)-當(dāng)季環(huán)境分析-當(dāng)季商品采購(gòu)預(yù)測(cè)
33.第三步：宏觀環(huán)境-市場(chǎng)環(huán)境-企業(yè)內(nèi)部環(huán)境風(fēng)格與生活-產(chǎn)品系列與故事-色彩-材質(zhì)-品類(lèi)-配件
三、商品采購(gòu)基于商品結(jié)構(gòu)的把握
34.商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的意義
35.如何做好商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃
四、商品采購(gòu)的具體工作內(nèi)容
36.分析商品的零售結(jié)果
37.明確該地區(qū)的季度或月度銷(xiāo)售目標(biāo)、具體分銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)情況以及具體店鋪的容量情況
38.明確該地區(qū)的市場(chǎng)容量
39.與零售或經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)溝通，以獲得銷(xiāo)售信息
40.通過(guò)對(duì)價(jià)格、款式以及存貨深度等的調(diào)整滿足產(chǎn)品的存貨平衡
41.與行銷(xiāo)部門(mén)共同規(guī)劃展示促銷(xiāo)活動(dòng)
五、商品訂貨邏輯思維方式
42.公司訂貨思維分析
43.終端零售思維模式分析
44.商品的訂貨分析
45.買(mǎi)手型品牌思考的流程
46.設(shè)計(jì)師思考的流程
47.零售商產(chǎn)品買(mǎi)手思考的流程
六、訂貨前的準(zhǔn)備工作
48.提前了解產(chǎn)品線
49.分析歷史數(shù)據(jù)
七、訂貨的統(tǒng)計(jì)實(shí)施工作
50.采購(gòu)額度核定
51.終端店鋪分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)
52.店鋪分銷(xiāo)計(jì)劃
53.拓展計(jì)劃
54.了解商品的基本結(jié)構(gòu)
55.產(chǎn)品上市的分配
56.訂貨量的實(shí)際計(jì)劃方式
57.訂貨流程分析
58.訂貨總量分析第一部分“我”是如何誕生的？——一個(gè)買(mǎi)手的誕生
一、成為優(yōu)秀的職業(yè)買(mǎi)手1.企業(yè)為什么要選擇采購(gòu)買(mǎi)手做的最主要的工作就是采購(gòu)，商品采購(gòu)是商品管理的首要環(huán)節(jié)，服裝公司某產(chǎn)品在市場(chǎng)上最終是否能夠盈利，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到投產(chǎn)只是完成了整個(gè)過(guò)程的一半，而商品采購(gòu)能直接決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，它能影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提升品牌形象和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)。因此，買(mǎi)手決定了這一季產(chǎn)品是否能夠盈利。具體來(lái)說(shuō)，買(mǎi)手在工作中要做到以下三點(diǎn)：第一，買(mǎi)手一定要賣(mài)這個(gè)品牌的文化，即這個(gè)品牌到底想向消費(fèi)者傳遞什么思想。第二，買(mǎi)手一定要了解該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師：因?yàn)樵O(shè)計(jì)師決定了產(chǎn)品每一季的風(fēng)格和產(chǎn)品的走向。第三，買(mǎi)手一定要知道如何把文化和設(shè)計(jì)師的想法與每季的產(chǎn)品結(jié)合到市場(chǎng)的銷(xiāo)售中去，然后讓它走向市場(chǎng)。
買(mǎi)手是決定當(dāng)季業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)，商品采購(gòu)的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢(qián)，滿足消費(fèi)者的需要，擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率。比如像ZARA等這些快速銷(xiāo)售品，從概念搜集到最后形成一個(gè)季的產(chǎn)品，從款式的第一次看樣到最終訂貨，整個(gè)過(guò)程都是和銷(xiāo)售人員共同參與的。國(guó)內(nèi)很多服裝公司都把銷(xiāo)售人員排除在外，這種做法是極不科學(xué)的，因?yàn)槲覀儺吘共皇窍馎RMANI這樣著名的品牌，不是在市場(chǎng)中去引導(dǎo)潮流，而是要通過(guò)采購(gòu)與銷(xiāo)售人員的協(xié)作更好地去滿足消費(fèi)者的需要，只有這樣我們的商業(yè)品牌才有存在價(jià)值。
零售商最核心的追求是利潤(rùn)，利潤(rùn)不完全等于營(yíng)業(yè)額，采購(gòu)一定要把握好三個(gè)因素：第一個(gè)因素是庫(kù)存，我們叫庫(kù)存指數(shù)。良好的庫(kù)存控制是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈。存貨的周轉(zhuǎn)速度越快，庫(kù)存指數(shù)越低，經(jīng)營(yíng)狀況就越好。第二個(gè)因素是平均銷(xiāo)售折扣價(jià)。如果進(jìn)貨折扣是五折，四折全賣(mài)掉，雖然賣(mài)得挺快，但利潤(rùn)肯定不大。第三個(gè)因素就是銷(xiāo)售費(fèi)用。以上三個(gè)指標(biāo)始終是考量經(jīng)營(yíng)成敗與否的指標(biāo)，對(duì)利潤(rùn)影響非常大。
買(mǎi)手在訂貨之前，要把庫(kù)存控制在計(jì)劃之內(nèi)，先設(shè)定一個(gè)庫(kù)存指數(shù)，如果庫(kù)存指數(shù)控制在5，銷(xiāo)售費(fèi)用控制在2％，平均折扣價(jià)就要求九折，利潤(rùn)才會(huì)有保障，否則利潤(rùn)不可能存在。很多公司認(rèn)為采購(gòu)的任務(wù)就是把貨買(mǎi)回來(lái)，但是如果庫(kù)存和銷(xiāo)售折扣問(wèn)題沒(méi)有辦法解決，雙贏將不可能存在。
因此采購(gòu)的重要性包括以下幾點(diǎn)：
(1)商品采購(gòu)是商品管理的首要環(huán)節(jié)。
(2)商品采購(gòu)的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢(qián)。
(3)零售商最核心的追求是利潤(rùn)。
(4)存貨周轉(zhuǎn)順利及良好的庫(kù)存控制，是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈。
采購(gòu)是一個(gè)非常重要的角色，圖1—1是某國(guó)外服裝公司的組織結(jié)構(gòu)圖，總經(jīng)理下面的研究部門(mén)，負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)和公司的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。副總經(jīng)理下面是負(fù)責(zé)各個(gè)業(yè)務(wù)的主管群，包括財(cái)務(wù)主管、商品企劃主管、宣傳主管和門(mén)市主管。企劃主管下面有總店、采購(gòu)辦事處、存貨主管。采購(gòu)和存貨主管并存，其目的就是要求做服裝要兩手一起抓，一手抓銷(xiāo)售，一手抓庫(kù)存。
……
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