這是一本談?wù)摿嗽趪?guó)內(nèi)沒(méi)有涉及到的內(nèi)容和學(xué)問(wèn)的書(shū)。研究商品的擺放能夠給廠商帶來(lái)什么利益，能夠在多大程度上提高商品的銷(xiāo)量。本書(shū)從三個(gè)簡(jiǎn)潔明快的切入點(diǎn)對(duì)書(shū)中內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)。
目前，賣(mài)場(chǎng)中的新產(chǎn)品如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，商品數(shù)不勝數(shù)。廣大商家面臨的問(wèn)題就是：自家商品是否會(huì)被淹沒(méi)于層出不窮的商品之中？商品企劃的意圖真的傳達(dá)給消費(fèi)者了嗎？而且，消費(fèi)者自身也會(huì)在挑選商品方面猶豫不決。
由于商品的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)能在店鋪里得到很好的宣傳，從而導(dǎo)致本應(yīng)暢銷(xiāo)的商品卻面臨著滯銷(xiāo)局面，這是再遺憾不過(guò)的事情了。眾所周知，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)店鋪是市場(chǎng)推廣的第一線(xiàn)，其重要性不言而喻。
市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)之基礎(chǔ)是AIDMA（愛(ài)德瑪）法則，或者是AIDCA法則。本書(shū)將該法則應(yīng)用于實(shí)際的店頭行銷(xiāo)中，并進(jìn)行了具體解釋。
目前市面上有不少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍都指出了AIDMA的重要性，但是以商品銷(xiāo)售各個(gè)階段為著眼點(diǎn)，將具體技巧貫穿于全書(shū)并進(jìn)行詳細(xì)介紹的，本書(shū)應(yīng)該是首例。此外，本書(shū)還舉出“暢銷(xiāo)陳列”和“滯銷(xiāo)陳列”的例子來(lái)解釋AIDMA的技巧，所有內(nèi)容都用簡(jiǎn)單易懂的插圖加以說(shuō)明，淺顯易懂，簡(jiǎn)單明快。
本書(shū)作者永島幸夫生于1948年。他畢業(yè)于武藏野美術(shù)短期大學(xué)，是日本零售支援研究所總經(jīng)理。中小企業(yè)診斷咨詢(xún)家。
從1971年開(kāi)始，永島幸夫就一直從事于經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷(xiāo)等方面的賣(mài)場(chǎng)綜合咨詢(xún)工作，對(duì)象包括中小店鋪、年銷(xiāo)售額超過(guò)1兆日元的知名大企業(yè)、SC、VC、消費(fèi)品廠商的店頭行銷(xiāo)等等。
在“廠商”、“批發(fā)”、“銷(xiāo)售”三個(gè)流通階段擁有豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。30多年來(lái)指導(dǎo)了2000多家店鋪，可謂日本“賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)”的第一人。
作者簡(jiǎn)介：
永島幸夫，生于1948年。畢業(yè)于武藏野美術(shù)短期大學(xué)。日本零售支援研究所總經(jīng)理，中小企業(yè)診斷咨詢(xún)家。從1971年開(kāi)始一直從事于經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷(xiāo)等方面的賣(mài)場(chǎng)綜合咨詢(xún)工作，對(duì)象包括中小店鋪、年銷(xiāo)售額超過(guò)1兆日元的知名大企業(yè)、SC、VC、消費(fèi)品廠商的店頭行銷(xiāo)等等。在“廠商”、“批發(fā)”、“銷(xiāo)售”三個(gè)流通階段擁有豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。30多年來(lái)指導(dǎo)了2000多家店鋪，可謂日本“賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)”的第一人。在流通業(yè)的專(zhuān)門(mén)雜志上也發(fā)表了大量文章。主要著作：《店鋪設(shè)計(jì)的40個(gè)技巧》、《讓顧客想要購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)》、《暢銷(xiāo)商品的70種陳列技巧》、《看圖說(shuō)話(huà)!POP、傳單、DM的實(shí)用技巧》、《賣(mài)場(chǎng)宣傳的60種方法》、《如何打造暢銷(xiāo)店》、《簡(jiǎn)單易學(xué)的陳列方法》等等。
目錄：
前言序章在店鋪里決一勝負(fù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)80％的顧客會(huì)在店鋪里決定購(gòu)買(mǎi)的商品應(yīng)用AIDMA法則使店鋪成為宣傳媒體Part1引人注目的陳列如何增強(qiáng)店內(nèi)的品牌效應(yīng)?改變陳列樣式吸引人們目光創(chuàng)建人氣柜臺(tái)的黃金法則最受人們注目的黃金區(qū)域您掌握了店內(nèi)的實(shí)際陳列情況嗎?創(chuàng)建吸引目光的重點(diǎn)讓顧客反復(fù)看到的話(huà)必定可以贏得注目不受常理束縛的新穎陳列引人注目Part2引起興趣的陳列趣味橫生的“商品體驗(yàn)”讓人感嘆“原來(lái)如此!”你真的讓顧客理解了商品的特點(diǎn)了嗎?讓商品的區(qū)別一目了然有效利用宣傳手冊(cè)取得五倍的效果顧客看不到商品內(nèi)容就無(wú)法產(chǎn)生興趣“暢銷(xiāo)品”引發(fā)顧客的興趣等待的時(shí)間是體驗(yàn)商品的絕好機(jī)會(huì)!難以選擇的陳列無(wú)法引起顧客的興趣為展示的商品加上宣傳口號(hào)Part3喚起需求的陳列營(yíng)造季節(jié)感可以喚起顧客的需求如何將潛在需求轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售額?當(dāng)顧客看到商品的特色時(shí)自然想要購(gòu)買(mǎi)不能試用商品的陳列無(wú)法吸引顧客標(biāo)識(shí)牌是店內(nèi)促銷(xiāo)的強(qiáng)力助手將剩貨打造成人氣商品的方法喚起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的三大絕招絢麗多彩的陳列讓顧客心動(dòng)店鋪提供哪些信息能喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望?Part4使人信服的陳列顧客能看到生產(chǎn)商的“面孔”時(shí)會(huì)感覺(jué)安心有時(shí)會(huì)誤解消費(fèi)者需求讓顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)的“服務(wù)指南POP”P(pán)OP廣告是讓顧客決定購(gòu)買(mǎi)的強(qiáng)力助手展示銷(xiāo)售的“附加價(jià)值”有何妙處比較型陳列——讓顧客擁有“自己親自選擇”的滿(mǎn)足感如何形象地展示顧客想要得知的信息?讓顧客看到廠商的周到服務(wù)能加強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)決心Part5留下記憶的陳列打造從車(chē)道上看即可留下深刻印象的店鋪?zhàn)岊櫩涂梢宰⒁獾礁嗌唐返姆椒ㄊ褂脦Ыo顧客深刻印象的陳列道具令人印象深刻的常備品柜臺(tái)可以帶來(lái)回頭客讓顧客樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)的店鋪活動(dòng)讓顧客在需要時(shí)可以想起的服務(wù)指南獨(dú)特的陳列臺(tái)可以吸引顧客的注意Part6引起購(gòu)買(mǎi)行為的陳列讓猶豫不決的顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)的“推薦商品”因考慮不周而讓顧客失去購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列讓顧客覺(jué)得“現(xiàn)在絕不能錯(cuò)過(guò)”的技巧好不容易想要購(gòu)買(mǎi)卻斷貨了“更加優(yōu)惠”讓顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)是否錯(cuò)過(guò)了最有可能購(gòu)買(mǎi)商品的潛在顧客?讓顧客感覺(jué)不放心的陳列無(wú)法引起購(gòu)買(mǎi)行為使用與商品特點(diǎn)相符的陳列臺(tái)可以展現(xiàn)出商品的魅力在收銀臺(tái)提供信息可以帶來(lái)回頭客前所未有的全新陳列方法有時(shí)可以發(fā)揮出驚人的效果，不僅能夠方便顧客購(gòu)買(mǎi)，引起顧客注意，有些商品還能掀起熱潮。古往今來(lái)這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。
如今自助型銷(xiāo)售并不罕見(jiàn)，但在20世紀(jì)30年代美國(guó)首次使用這種銷(xiāo)售方法時(shí)，曾被譽(yù)為劃時(shí)代的全新銷(xiāo)售方法。而讓這一銷(xiāo)售方法得以實(shí)現(xiàn)的前提是將商品包裝后再進(jìn)行陳列。
在店內(nèi)加工生鮮食品，將其包裝好后陳列在開(kāi)放式冷藏柜中。店內(nèi)加工的新鮮食材便于顧客購(gòu)買(mǎi)，因此生鮮食品成為了超市的主力商品之一。
日本也有不少焦點(diǎn)陳列的例子。20世紀(jì)60年代，年輕人之間盛行學(xué)院風(fēng)，這可謂是戰(zhàn)后青年時(shí)尚的序章，而彰顯出這一流行風(fēng)尚的正是當(dāng)時(shí)罕見(jiàn)的搭配型陳列。不少展臺(tái)都展示了腳穿菱形花格襪配拖鞋，身著系扣襯衫配棉短褲的搭配。
學(xué)院風(fēng)通過(guò)這種方式風(fēng)靡一時(shí)。
其他例子可以參照表1-1。總之，焦點(diǎn)商品和焦點(diǎn)陳列的例子不勝枚舉。如今我們或許已經(jīng)見(jiàn)慣不驚，但在剛盛行的時(shí)候，它們都使用的是劃時(shí)代的陳列方法。焦點(diǎn)商品便是這樣營(yíng)造出來(lái)的。
……
|
