認(rèn)清客戶心理，用不同的推銷方式推銷，會(huì)使你的業(yè)績(jī)提高得更快。本書正是為所有期待掌握客戶心理、引導(dǎo)客戶消費(fèi)的推銷人員而寫作，通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言和例子，講述了行之有效的推銷方法，尤其適用于需要和客戶面對(duì)面溝通的銷售人員。
作者簡(jiǎn)介：
肖雷，1981年生于江蘇，畢業(yè)于湘潭大學(xué)，曾任《意林》首席編輯，現(xiàn)為自由寫作者，多家出版單位搶手作者。出版物有《推銷要懂心理學(xué)》《銷售讀心術(shù)》等。
目錄：
第一章閱人有術(shù)，讀懂客戶的購(gòu)買心理
客戶都自認(rèn)為是上帝
客戶都渴求VIP的待遇
尊重是客戶的基本情感需求
面對(duì)銷售員的不信任心理
人人都喜歡被恭維
從眾心理：隨波逐流最安全
客戶都喜歡便宜的產(chǎn)品
客戶的五個(gè)心理階段
心理測(cè)試：你有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”嗎？
第二章積極向上，做好自我心理建設(shè)
沒(méi)有常勝不敗的銷售員
要有一顆平常心
把自己像商品一樣推銷出去
沒(méi)有熱情，就沒(méi)有銷售第一章閱人有術(shù)，讀懂客戶的購(gòu)買心理
客戶都自認(rèn)為是上帝
客戶都渴求VIP的待遇
尊重是客戶的基本情感需求
面對(duì)銷售員的不信任心理
人人都喜歡被恭維
從眾心理：隨波逐流最安全
客戶都喜歡便宜的產(chǎn)品
客戶的五個(gè)心理階段
心理測(cè)試：你有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”嗎？
第二章積極向上，做好自我心理建設(shè)
沒(méi)有常勝不敗的銷售員
要有一顆平常心
把自己像商品一樣推銷出去
沒(méi)有熱情，就沒(méi)有銷售
面對(duì)拒絕，你要內(nèi)心強(qiáng)大
自信將產(chǎn)生更大的自信
成功在于再多一點(diǎn)堅(jiān)持
趕走焦慮，消除恐懼心理
學(xué)會(huì)減壓，排除銷售心理障礙
從心底里悅納自己的客戶
心理測(cè)試：你的幽默細(xì)胞有多少？
第三章看產(chǎn)品前先看人，別讓客戶的情緒影響銷售
銷售，是從不信任走向信任
快速建立起信任的方法
誠(chéng)信是一個(gè)推銷的利器
先推銷觀念，再推銷產(chǎn)品
打動(dòng)客戶，先要抓住需求
了解自己的客戶需要什么
從肢體語(yǔ)言透析客戶的情緒
不要做一廂情愿的銷售
定位客戶的購(gòu)買力
讓客戶感到物有所值
心理測(cè)試：你的溝通能力有多強(qiáng)？
第四章免費(fèi)的午餐人人愛(ài)，拿出點(diǎn)“便宜”給客戶
讓客戶感覺(jué)占了便宜
送客戶人情，客戶會(huì)還你訂單
先做朋友，再做銷售
巧妙讓步，讓客戶感覺(jué)撿了大便宜
你給他芝麻，他可能給你西瓜
饋贈(zèng)妙法，小禮物的大說(shuō)服力
給客戶點(diǎn)小便宜，讓你收獲大便宜
示弱效應(yīng)，讓客戶感覺(jué)在掌控全局
幾乎人人都喜歡聽(tīng)“免費(fèi)”
擅用別出心裁的紀(jì)念品
提供增值服務(wù)，贏取客戶
心理測(cè)試：你的想象力有多強(qiáng)？
第五章不同客戶，不同的銷售策略
面對(duì)有主見(jiàn)的客戶，要服從
面對(duì)親切隨和的客戶，要學(xué)會(huì)承諾
面度虛榮心強(qiáng)的客戶，要贊美
面對(duì)精明的客戶，要重規(guī)范
面對(duì)外向的客戶，別啰嗦
面對(duì)內(nèi)斂型的客戶，要溫柔耐心
面對(duì)標(biāo)新立異的客戶，要講創(chuàng)意
面對(duì)墨守成規(guī)的人，要強(qiáng)調(diào)實(shí)用
面對(duì)炫耀型的客戶，要恭維
面對(duì)分析型的客戶，要重細(xì)節(jié)
面對(duì)猶豫不決的客戶，要逼迫
面對(duì)節(jié)約型的客戶，要強(qiáng)調(diào)節(jié)儉
心理測(cè)試：你的銷售創(chuàng)造力如何？
第六章別出心裁，銷售也要有技巧
出其不意，開場(chǎng)白要新穎獨(dú)特
自我營(yíng)銷，讓親和力為你增單
贏得信任，恰當(dāng)?shù)厥褂米C人
饑渴營(yíng)銷，制造一個(gè)假想敵
適時(shí)地傳達(dá)“我不賣”
人情銷售，賺客戶情感的錢
學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上
巧妙促使客戶早做決定
以退為進(jìn)，適時(shí)“威脅”客戶
抓住要害是吸引客戶的關(guān)鍵
心理測(cè)試：你具備哪種吸引人的魅力
第七章討價(jià)還價(jià)，買賣雙方的心理博弈
價(jià)格談判，有時(shí)要欲擒故縱
不要接受客戶的第一次開價(jià)
談價(jià)時(shí)要勇敢地說(shuō)“不”
巧報(bào)價(jià)，讓客戶感受到優(yōu)惠
巧妙降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感度
開價(jià)要高于實(shí)際想要的價(jià)格
如何讓客戶情愿接受高價(jià)
讓自己的讓步有價(jià)值
機(jī)智應(yīng)對(duì)大幅度壓價(jià)的客戶
心理測(cè)試：你的社交能力如何
第八章解決爭(zhēng)端，真正的銷售始于售后
不做“一錘子買賣”
讓客戶的抱怨變成機(jī)會(huì)
巧妙應(yīng)對(duì)客戶提出的非分要求
巧妙道歉化解售后爭(zhēng)吵
化解客戶投訴有妙招
用傾聽(tīng)遏制客戶的“怨氣”
把自己當(dāng)成客戶，換位思考
巧妙回應(yīng)客戶的挑剔和抱怨
巧妙應(yīng)對(duì)客戶的異議
心理測(cè)試：你的情商指數(shù)有多高？
第九章培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶的心理技巧
售后問(wèn)題，迅速處理不拖延
高質(zhì)量的服務(wù)讓客戶緊隨你
讓客戶從你的服務(wù)中獲得快樂(lè)
打電話細(xì)節(jié)透著對(duì)客戶的尊重
讓你的客戶感覺(jué)有面子
定時(shí)回訪顧客，讓顧客記住你
把握與顧客之間的心理距離
真正的銷售始于售后
妥善解決客戶遇到的問(wèn)題
成交后不忘說(shuō)聲謝謝
平等對(duì)待每一位顧客
心理測(cè)試：測(cè)測(cè)你的情緒控制能力世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩?崔西曾明確指出：銷售的成功與銷售人員對(duì)人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售員取得成功。在銷售過(guò)程中，銷售人員不僅需要洞察客戶的心理、了解客戶的愿望，還需要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到成功銷售的目的。
每個(gè)釣魚的人都知道，在去釣魚之前要做一些準(zhǔn)備：帶上漁具和其他用品，其中最主要的就是魚餌。魚餌多種多樣：小蟲子、活蝦、蚯蚓，還有嫩玉米粒和面團(tuán)。魚餌之所以分這么多種類，是因?yàn)槊糠N魚愛(ài)吃的魚餌不一樣，魚都有自己喜歡的食物。由此可以得出：如果想釣魚，你就得站在魚的角度上思考它喜歡吃什么。
同理，作為一個(gè)推銷員，你想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度想問(wèn)題，明白客戶心里到底在想什么，這樣你才能更好地提升業(yè)績(jī)。不要盲目地認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，客戶就應(yīng)該買，你應(yīng)該考慮的是：
客戶為什么會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，購(gòu)買背后的原因是什么。
客戶出于怎樣的心理購(gòu)買你的產(chǎn)品。
如果客戶決定購(gòu)買了，購(gòu)買過(guò)程中他想得到什么。
在推銷界有一句名言：成功的推銷員一定是個(gè)偉大的心理學(xué)家。推銷既是一種技巧性很高的藝術(shù)，又是一種高超的技能。推銷員從找到一個(gè)客戶到完成交易，需要的不只是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以，推銷員必須懂得客戶的心理。……
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