安東尼·貝利，這位出身于紐約東哈萊姆區(qū)貧民窟中最貧窮家庭的小孩，從小家徒四壁，時常饑腸轆轆，身邊更充斥著小偷、醉鬼、妓女等社會底層的各色人等，隨時都面臨著生存的考驗。然而，他通過在這種環(huán)境中學習到的各式生存技巧，包括如何保持警覺、分辨誰是同伴、隨時做好危機準備等“街頭智慧”，在銷售生涯中無往不利，最終徹底擺脫了貧困人生。
如今，他將把自己在貧民窟里學習到的銷售智慧與你分享，幫助你快速地獲得高效業(yè)績，并邁向成功之路。
作者簡介：
安東尼·貝利（AnthonyBelli）
美國著名銷售專家、營銷顧問公司創(chuàng)辦人，于1953年出生于美國紐約市東哈萊姆的意大利區(qū)——這座城市最大的貧民窟中最貧困的家庭之一。
他原本經常輟學，直到1971年申請進入了紐約城市大學為弱勢家庭而成立的SEEK課程，他在這里取得了學士及榮譽博士的學位，隨即又在佩斯大學魯賓商學院獲得了營銷學的高級文憑。近年來，貝利在美國默西學院擔任客座教授，廣受學生喜愛。
1978年，貝利在大都會人壽保險公司開啟了他的銷售員生涯，第一年就進入了公司的“百萬業(yè)績俱樂部”。作為一名銷售高科技商品的專業(yè)業(yè)務代表，他始終保持著優(yōu)秀的業(yè)績表現，并贏得了數十項全公司、全地區(qū)，甚至全美的銷售大獎，也為自己賺進了數千萬美元的傭金。
目錄：
PartⅠEatingWithoutStealing
第1章一名銷售員的誕生
第2章百萬美元的意外
第3章為何不是我
第4章你的優(yōu)勢就是沒人把你當一回事
PartⅡStreet-smartSelling
第5章規(guī)則顛覆者
第6章閉嘴！讓客戶當老大
第7章事情往往表里不一
第8章經營第一印象
第9章制造急迫感，設定優(yōu)先順序
第10章情感所扮演的角色
第11章放棄希望
第12章充滿魅力的陌生人：目標客戶PartⅠEatingWithoutStealing
第1章一名銷售員的誕生
第2章百萬美元的意外
第3章為何不是我
第4章你的優(yōu)勢就是沒人把你當一回事
PartⅡStreet-smartSelling
第5章規(guī)則顛覆者
第6章閉嘴！讓客戶當老大
第7章事情往往表里不一
第8章經營第一印象
第9章制造急迫感，設定優(yōu)先順序
第10章情感所扮演的角色
第11章放棄希望
第12章充滿魅力的陌生人：目標客戶
第13章一分鐘定生死：電話銷售
第14章怎樣的公平才是公平
第15章準備、設定、臨場發(fā)揮：利用具象化
第16章挑戰(zhàn)客戶的預期心理
第17章到達真理之路：有效率地提問
第18章進一步的意愿：談判
第19章犯規(guī)邊緣的手段——解讀你的客戶
第20章成交，或是風度翩翩地放棄
第21章傳授直覺
我很有幸曾與安東尼一起工作，他是我們公司的一筆巨大財富，他使我們公司的客戶數量不斷增長，還大大提高了公司的競爭力，他處理各種事情總是游刃有余，并且總是能夠準確地判斷出我的需求。
——羅博·卡茲，醫(yī)療眼鏡中心首席執(zhí)行官
我與安東尼·貝利相處的那段時光，在我后來從一個普通的工程師轉變?yōu)橐粋�專業(yè)的街頭銷售專家的過程中，發(fā)揮了不可估量的的作用，他的建議讓我獲得了全公司最高的終身職業(yè)成就獎的榮譽。感謝你，安東尼，感謝你幫我重寫了我的人生劇本。
——邁克爾·伯頓，圣猶達醫(yī)療心律管理公司首席技術顧問
我生長在波士頓一個住有許多體力勞動者的社區(qū)里，這種利用“街頭智慧”行事的方法深深地吸引了我，安東尼讓顧客對于產品的理解超越了產品本身的特征與價值，這是其他銷售員很難做到的，他的書中所說的許多案例所體現的銷售方法，對于其他職業(yè)的從業(yè)者也很適用。
——喬·曼德塔托，哈佛大學高級領導力項目研究員
第1章
我于1953年出生在東哈萊姆區(qū)。直到1960年左右，意大利哈萊姆區(qū)都還是這座“裸城”中環(huán)境最惡劣的貧民窟，而貝利（Belli）家族則是此區(qū)最貧困的家族之一。
隨著1964年的種族暴動，那群目無法紀、燒殺擄掠的暴民，將這個國家所有城市中的貧民區(qū)毀壞殆盡，東哈萊姆區(qū)自然也無法幸免。我家附近每間廉價公寓都被燒得只剩殘骸，假使你的運氣夠好，公寓并沒有被燒到不能住人，這間房子肯定也被搞得殘破不堪了。我們一家——包括我媽、我爸、大哥、姐姐和我，全都擠在東119街一棟年久失修的公寓里，這些狹小、不通風的房間沿著狹窄的走廊排成一列，就像是鐵軌上的車廂一般，夏天像烤箱，冬天像冰箱。
墻上滿是層層含鉛油漆從斑駁的灰泥墻上剝落的痕跡。廚房和浴室坐落于公寓前方，門上那所謂的活動百葉窗在我出生前就已經壞掉了，并以各種奇妙的角度掛著。浴室門上的毛玻璃也是在我出生前就破掉了，一面墻壁用破爛的膠合板勉強掩蓋著，另一邊則是用敲平的鐵皮當墻。馬桶上沒有坐墊，也沒有可用的浴桶或淋浴設備，直到18歲前，我們都用一個非常生動的詞——“妓女浴”——來形容我洗澡的方式，就是在廚房的水槽里把頭放到水龍頭下面，用海綿或毛巾把身體洗干凈。
那些煙鬼用腳把他們抽完的香煙在我們破舊的亞麻地板上踩熄，床單從來沒換過，甚至連洗都沒洗過。大老鼠、小老鼠跟蟑螂隨心所欲地自由出入，不過實際上我們認為小老鼠出沒是好事，因為如果你看到小老鼠，那就代表大老鼠去度假了。我們甚至覺得大老鼠的生活水準比我們還要高。我猜你想問：“在這種種狗屁之中，你的父母在哪兒？”嗯，我爸兼了兩份工作，其中一份工作是在鬧市區(qū)某處的工廠里當“制模工”，一直到現在我還是不太確定制模工究竟是干什么的。我們不常見到他，但承蒙左鄰右舍與親朋好友的協助，他有大概一千個眼線幫他看著我和文尼。
我爸在街角附近還有一個女朋友，我爸媽的關系真是夠復雜的。我老媽艾瑪·阿妮塔·勒摩洛可在1955年時罹患了多發(fā)性硬化癥，這是在他們的婚姻邁入第12年，也是我出生兩年后發(fā)生的事。在她生病前，他們兩個原本已經在北布朗克斯住了10年，甚至還擁有一臺敞篷車，不過打從她病發(fā)后，我爸媽便被打入窮人階級，還得搬回東哈萊姆區(qū)。老媽的病情每況愈下，最后還是走了，但她撐了整整18年！沒有任何方法可以治療多發(fā)性硬化癥，也沒有全職看護或是外送服務之類的東西，政府也沒有任何救助納稅人的補助金，我們全家人都遭受到無比沉重的打擊。要在極度的混沌與極為稀少的資源下學會生活的藝術與犧牲奉獻的價值是一件無比艱辛的事，但了解這些事情對我的事業(yè)有相當大的幫助。
差不多有20年的時間，時復一時、日復一日，一年過去、一年又來，整個家庭完全是混沌的狀態(tài)。在我母親最后5年的生命里，她一直全身癱瘓無法自理，每幾個月就在鬼門關掙扎一次。每次我因為流行性感冒而不得不躺在床上好幾天不能行動時，我就不由自主地想象著，這一定跟她這么多年來在紐約市犯罪率最高地區(qū)的廉價公寓里痛苦地癱著，而且還有三個小鬼嗷嗷待哺的感覺很像吧。母親生病時并沒有任何社會福利機構可以幫忙照顧她，因此照顧她的沉重任務就直接落到了我們頭上，除了特殊情況下會有其他善心人士幫忙外，大部分時間是我大姐卡米爾在照料她。我父親晚上還有第二份工作，幫附近開到晚上的藥店遞送處方箋。不超過11點他是不會回家的，不過他每天晚上都會回家睡覺（他和我共享那張“大床”），而且他永遠按時繳每月42美元的房租，但大多時間我們都看不到他。我媽似乎從來不會對他生氣，但也許是因為她沒那個力氣，又也許是她還有我們這三個小鬼要煩惱。
媽媽被禁錮在公寓前端那間窄小幽暗的臥房中，躺在一張由一對多米尼加姐妹留下來的金屬制醫(yī)用病床上（媽媽死后那張床就變成了我們的沙發(fā)）。她的床旁邊有一根用繩子綁著的湯匙，她會用盡全身的力氣用湯匙敲打金屬制的床架把小老鼠趕跑或是呼喚卡米爾。她總是把錢包放在她的枕頭下，而且無法發(fā)出比耳語更大的聲音，要聽她說話時，我得把耳朵靠她的嘴非常近才聽得清楚她說什么，不過我承認，我通常都沒有遵照她的旨意行事，舉例來說，我?guī)缀醪辉W校上課。
我寧愿一邊小心不被抓逃課的督學抓到，一邊在杰斐遜公園閑逛。就跟那些骨灰級的逃學者一樣，我自有方法在出勤記錄上一直把我的父母蒙在鼓里：用一對鑷子把學校寄來的“曠課通知書”從被鎖上的信箱上方的雛菊花紋小窗抽出來。眼光放遠一點的話，我想我做得沒錯，照我的邏輯來看，將來我可是會成為紐約洋基隊的一員的，學校對我未來的發(fā)展有什么好處？多上場打擊才是我當時需要做的事。
有時在周末下午，我們幾個會把媽媽扶上輪椅，然后帶她下樓，這樣一來她就可以坐在人行道旁一邊曬太陽，一邊觀察這個世界，看著它緩緩前進。每當我看到有人在她膝蓋上放下一元鈔票時，我總會認真地思考要不要把帽子放在她輪椅旁的地上，再把“請幫幫我”的標語立在帽子上，不過我知道這種行為會讓她難過得想哭，也許我還真的做過一兩次，但這也讓我只要試著回想起這件往事，就會難過得要命。那些日子以來有太多太多這樣的羞辱，那時候我還太年輕了，即使是在最舒適愜意的童年時光，要好好地學會什么是倫理道德還是得花上很多時間。
那個下午，雖然覺得不太愉快，不過媽媽的殘疾給了我一些好處，讓我能大啖一個星期的披薩與糖果。增加交易成功的機會是高績效的銷售人員必備的材料與手段，從過去到現在，我始終隨時留心尋找賺錢的機會——雖然我深深地記得我曾經錯失過一次賺大錢的機會。那次我弄到了我爸早前生活還寬裕時買的貝靈巧（Bell&Howell）電影放映機，以及一些鄰居小鬼的父親或舅舅收藏的色情電影。我們突發(fā)奇想，把電影從窗戶投射出去，映照在對街的大樓上，立時造成如同年長的女士們成群離開賓果游戲廳時的紛亂。讓圍觀民眾紛紛發(fā)出尖叫聲——它們是無價的，不過之后回想起這件事時，我們領悟到其實只要認真地改變一道流程，就是把電影投射在公寓里的墻上就可以了。但我們都很清楚，有時候開心是比金錢還要優(yōu)渥的報酬！
我那有著美麗動人的黑發(fā)與黑眼珠的姐姐卡米爾，大家都認為她比那位見到便令人心跳加速的意裔美籍歌手康妮·弗朗西斯更漂亮。14年來她幾乎沒有一天放松，持續(xù)照料著我們的母親與其他家人，有一段時間她晚上也去市中心，在靠近大中央車站的地方當晚班接線生�？谞枦]有童年，完全沒有，而且她差點就撐不過去了�，F在就來講一段她的故事。
在這一大堆大大小小的趣事中，卡米爾是我們每天樂趣的主要來源。我們跟所有的鄰居都叫她露西爾，把她跟那個瘋狂的露西爾·鮑爾相提并論，特別是鮑爾在某部連續(xù)劇中的表現實在是跟她像極了！在劇中露西爾的工作是在生產線上把櫻桃塞到巧克力里面，然后所有的東西就因為她而完全地失控了。卡米爾永遠都得面對那如同浪濤般的突發(fā)事件，然后必須臨時找方法湊合補救，像是把浴巾拿來當桌布，諸如此類的事，但她臉上永遠帶著勇敢的笑容。無疑，我們不可能有錢去看電影，此外，我們那臺便宜的黑白電視有個外號叫作阿拉斯加，因為它的熒幕往往如雪花紛飛一般，讓人很難分辨出上面到底在播些什么。如果有運氣不太好的蟑螂，大小正好可以從電視后方鉆進去，那它就會被炙熱的陰極射線管給烤熟了，因為這個緣故我們也稱它為烘烤阿拉斯加。
卡米爾跟我一樣，她用盡了所有的方法只為了讓我們活下來，特別的是，在決定實際生活的種種事情上，她往往還可以保持她的紀律性。我看到她一次又一次地選擇做對的事情，即使那是最困難的選項——對她自己的需求與欲望說不，也因為這樣我才能夠做點事情或是得到什么東西。她做了所有她能做到的事，不只是不斷讓我大笑，即使晚上她得去市中心當總機小姐，她還是想盡辦法讓我每天晚上乖乖待在公寓里。那時候，曼哈頓的大型旅館仍然需要通過總機的接線生才能撥外線，每當卡米爾接到哪個名人的電話，尤其是棒球選手的電話時，她就會將所有的魅力傾注于她的聲音中，且非常有禮貌地詢問對方：“不知道在我?guī)湍D接之前，您是否介意跟我的弟弟說幾句話呢？”因為可能會有類似米基·曼特爾這樣的名人打來（但米基卻掛我電話），有時候這個誘因就足以讓我待在家里并守在電話旁，也因為這個原因，我永遠都知道哪個球星今天住在城里。大都會隊的唐·克倫登（DonnClendon）也掛我電話，薩爾·米內奧（SalMineo）也是，不過有兩名斯巴奇·安德森（Sparky
Anderson）總教練所帶領的辛辛那提“大紅色機器”隊的球員，看起來頗有明星選手架勢的投手克萊·卡羅爾（ClayCarroll）及外野手伯尼·卡波（BernieCarbo）蠻喜歡我和我哥的，所以那一年他們招待我們去看在謝伊紀念體育館②（SheaStadium）開打的每場紅人隊對大都會的球賽。我們跟球員的家人們坐在一起，不過雖然我已經盡我所能地把我身上用大力膠帶修補過的衣服、鞋子和眼鏡都清洗干凈了，但還是感到非常扭捏與害羞。最后我還是決定不再去看比賽了，我實在不能忍受坐在球場觀看比賽時自己那種尷尬的模樣。
……
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