《博恩·崔西銷售圣經(jīng)》共分為十章，分別為：第一章 銷售中的心理學(xué)；第二章 挖掘自身的最大潛能；第三章 進(jìn)行個(gè)人發(fā)展規(guī)劃；第四章 認(rèn)清銷售的本質(zhì)；第五章 銷售這門職業(yè)；第六章 刺激人們購(gòu)買；第七章 影響購(gòu)買決定；第八章 開發(fā)潛在客戶；第九章 怎樣做有力的銷售陳述；第十章 結(jié)束交易：成功就差這一步。
作者簡(jiǎn)介
博恩·崔西，世界一流職業(yè)演說(shuō)家、權(quán)威銷售培訓(xùn)師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領(lǐng)袖的贊賞和推崇。超過(guò)2／3的世界500強(qiáng)企業(yè)都在運(yùn)用他的銷售系統(tǒng)和策略。本書中，他將自己經(jīng)受三十多年實(shí)踐考驗(yàn)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地呈現(xiàn)在讀者面前。博恩·崔西出版圖書近五十本，遠(yuǎn)播五十多個(gè)國(guó)家或地區(qū)。其《銷售中的心理學(xué)》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飛行》《賣掉博恩·崔西》等書在國(guó)內(nèi)出版后迅速榮登暢銷書榜。
目錄
第一章 銷售中的心理學(xué) 成功靠的是態(tài)度，還是能力 “自我概念”：業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力 自我概念組成三要素 成功銷售的主要障礙 第一重要的工作是什么 自我形象修正 本章小結(jié) 第二章 挖掘自身的最大潛能 對(duì)時(shí)間的態(tài)度決定一切 銷售的七個(gè)心理法則 七個(gè)提高心理適應(yīng)力的練習(xí) 細(xì)節(jié)決定成敗 自我潛能開發(fā) 改變潛意識(shí)，提高銷售業(yè)績(jī) 銷售中的心理預(yù)演 本章小結(jié) 第三章 進(jìn)行個(gè)人發(fā)展規(guī)劃 從價(jià)值觀和愿景開始 明確你的價(jià)值觀 敢于夢(mèng)想才會(huì)成功 寫下你的使命陳述 對(duì)境況進(jìn)行分析 審視個(gè)人生活現(xiàn)狀 零基礎(chǔ)思考 自我分析 你的關(guān)鍵成功因素是什么 分析你的公司 市場(chǎng)分析 提高能量回報(bào)水平 戰(zhàn)略計(jì)劃讓銷售更簡(jiǎn)單 多次拜訪巧用“里程碑方法” 本章小結(jié) 第四章 認(rèn)清銷售的本質(zhì) 購(gòu)買的主要障礙是什么 風(fēng)險(xiǎn)：銷售的關(guān)鍵因素 銷售的新模式 傾聽(tīng)：銷售成功的關(guān)鍵之一 成功銷售應(yīng)該如何傾聽(tīng) 建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性 友誼是銷售的基礎(chǔ) 關(guān)系建立的七大步驟 銷售需要信譽(yù) 本章小結(jié) 第五章 銷售這門職業(yè) 好方法成就銷售精英 專業(yè)銷售的基本過(guò)程 做一個(gè)優(yōu)秀的思考者 銷售的關(guān)鍵“部件” 需要讓別人評(píng)價(jià)你的表現(xiàn) 持續(xù)改善的驚人結(jié)果 銷售的關(guān)鍵成功因素 優(yōu)秀表現(xiàn)的定點(diǎn)超越 持續(xù)改善 大客戶銷售中的過(guò)程分析 本章小結(jié) 第六章 刺激人們購(gòu)買 人們?yōu)槭裁促?gòu)買 區(qū)分第一動(dòng)機(jī)和第二動(dòng)機(jī) 敏感點(diǎn)式銷售 激勵(lì)因素 vs. 非激勵(lì)因素 產(chǎn)品的四個(gè)組成部分 質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)值和價(jià)格 阻礙銷售的消極因素 公司為什么購(gòu)買 銷售人員就是購(gòu)買動(dòng)力 他們?yōu)槭裁促?gòu)買 本章小結(jié) 第七章 影響購(gòu)買決定 根據(jù)會(huì)見(jiàn)對(duì)象確定穿著 職場(chǎng)中關(guān)于著裝的爭(zhēng)議 應(yīng)該為著裝花多少錢 需要注意的其他方面 別讓氣味毀了銷售 視覺(jué)效果也會(huì)左右銷售 模仿客戶的身體語(yǔ)言 創(chuàng)造有助于購(gòu)買的辦公室環(huán)境 說(shuō)話方式也是信息 增加詞匯量 不要忽略觸碰的重要性 本章小結(jié) 第八章 開發(fā)潛在客戶 識(shí)別黃金潛在客戶 一定要問(wèn)自己的問(wèn)題 按時(shí)間劃分客戶類別 潛在客戶的四種類型 遠(yuǎn)離難打交道的潛在客戶 頂級(jí)的潛在客戶 潛在客戶哪里找 開發(fā)潛在客戶中的大客戶 開發(fā)潛在客戶的電話技巧 對(duì)客戶的提問(wèn)做好準(zhǔn)備 克服開發(fā)潛在客戶的恐懼 在銷售中應(yīng)用條件反射原理 練習(xí)公眾演講 開發(fā)潛在客戶的心理預(yù)演 勇敢邁出第一步 首次銷售拜訪的四種開局方式 兩步銷售法 本章小結(jié) 第九章 怎樣做有力的銷售陳述 利用差距分析 做銷售就要會(huì)提問(wèn) 保持控制權(quán)的三種問(wèn)題 提問(wèn)題時(shí)三個(gè)最有用的詞 回答客戶沒(méi)有問(wèn)的問(wèn)題 使用證明——獲得超級(jí)信任的關(guān)鍵 一定要回答的問(wèn)題 看人下菜碟 如何認(rèn)清客戶類型 做你自己 把握銷售過(guò)程 在合適的時(shí)間報(bào)價(jià) 建立關(guān)系，從自身優(yōu)勢(shì)開始 用提問(wèn)找到客戶問(wèn)題 提出解決方案 把握購(gòu)買過(guò)程 活用“四”的法則 銷售中的敏感點(diǎn) “銘刻在心”銷售法 銷售陳述的工具 理順銷售陳述過(guò)程 獲取信任，提高購(gòu)買溫度 TDPPR法 本章小結(jié) 第十章 結(jié)束交易：成功就差這一步 至關(guān)重要的最后一步 為什么最后一步那么難 反對(duì)意見(jiàn)的作用 將反對(duì)意見(jiàn)歸類 處理反對(duì)意見(jiàn)的一些基本原則 掌握回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī) 回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn) 反對(duì)意見(jiàn)是怎么提出來(lái)的 保留反對(duì)意見(jiàn)結(jié)束交易 “門把手”結(jié)束交易法 當(dāng)價(jià)格阻礙成交時(shí) 在合適的時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)卣務(wù)搩r(jià)格 “你的價(jià)格太高了” 價(jià)格 vs. 價(jià)值 證明你的產(chǎn)品并不貴 感受—原來(lái)感覺(jué)—后來(lái)發(fā)現(xiàn) 一分錢一分貨 結(jié)束交易 結(jié)束交易的十個(gè)條件 結(jié)束交易時(shí)要避免的五種錯(cuò)誤 克服結(jié)束交易的障礙 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) 沉默是金 七個(gè)結(jié)束交易的終極技巧 銷售最后一步的最后思考 本章小結(jié)
第一章 銷售中的心理學(xué) 成功靠的是態(tài)度，還是能力 “自我概念”：業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力 自我概念組成三要素 成功銷售的主要障礙 第一重要的工作是什么 自我形象修正 本章小結(jié) 第二章 挖掘自身的最大潛能 對(duì)時(shí)間的態(tài)度決定一切 銷售的七個(gè)心理法則 七個(gè)提高心理適應(yīng)力的練習(xí) 細(xì)節(jié)決定成敗 自我潛能開發(fā) 改變潛意識(shí)，提高銷售業(yè)績(jī) 銷售中的心理預(yù)演 本章小結(jié) 第三章 進(jìn)行個(gè)人發(fā)展規(guī)劃 從價(jià)值觀和愿景開始 明確你的價(jià)值觀 敢于夢(mèng)想才會(huì)成功 寫下你的使命陳述 對(duì)境況進(jìn)行分析 審視個(gè)人生活現(xiàn)狀 零基礎(chǔ)思考 自我分析 你的關(guān)鍵成功因素是什么 分析你的公司 市場(chǎng)分析 提高能量回報(bào)水平 戰(zhàn)略計(jì)劃讓銷售更簡(jiǎn)單 多次拜訪巧用“里程碑方法” 本章小結(jié) 第四章 認(rèn)清銷售的本質(zhì) 購(gòu)買的主要障礙是什么 風(fēng)險(xiǎn)：銷售的關(guān)鍵因素 銷售的新模式 傾聽(tīng)：銷售成功的關(guān)鍵之一 成功銷售應(yīng)該如何傾聽(tīng) 建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性 友誼是銷售的基礎(chǔ) 關(guān)系建立的七大步驟 銷售需要信譽(yù) 本章小結(jié) 第五章 銷售這門職業(yè) 好方法成就銷售精英 專業(yè)銷售的基本過(guò)程 做一個(gè)優(yōu)秀的思考者 銷售的關(guān)鍵“部件” 需要讓別人評(píng)價(jià)你的表現(xiàn) 持續(xù)改善的驚人結(jié)果 銷售的關(guān)鍵成功因素 優(yōu)秀表現(xiàn)的定點(diǎn)超越 持續(xù)改善 大客戶銷售中的過(guò)程分析 本章小結(jié) 第六章 刺激人們購(gòu)買 人們?yōu)槭裁促?gòu)買 區(qū)分第一動(dòng)機(jī)和第二動(dòng)機(jī) 敏感點(diǎn)式銷售 激勵(lì)因素 vs. 非激勵(lì)因素 產(chǎn)品的四個(gè)組成部分 質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)值和價(jià)格 阻礙銷售的消極因素 公司為什么購(gòu)買 銷售人員就是購(gòu)買動(dòng)力 他們?yōu)槭裁促?gòu)買 本章小結(jié) 第七章 影響購(gòu)買決定 根據(jù)會(huì)見(jiàn)對(duì)象確定穿著 職場(chǎng)中關(guān)于著裝的爭(zhēng)議 應(yīng)該為著裝花多少錢 需要注意的其他方面 別讓氣味毀了銷售 視覺(jué)效果也會(huì)左右銷售 模仿客戶的身體語(yǔ)言 創(chuàng)造有助于購(gòu)買的辦公室環(huán)境 說(shuō)話方式也是信息 增加詞匯量 不要忽略觸碰的重要性 本章小結(jié) 第八章 開發(fā)潛在客戶 識(shí)別黃金潛在客戶 一定要問(wèn)自己的問(wèn)題 按時(shí)間劃分客戶類別 潛在客戶的四種類型 遠(yuǎn)離難打交道的潛在客戶 頂級(jí)的潛在客戶 潛在客戶哪里找 開發(fā)潛在客戶中的大客戶 開發(fā)潛在客戶的電話技巧 對(duì)客戶的提問(wèn)做好準(zhǔn)備 克服開發(fā)潛在客戶的恐懼 在銷售中應(yīng)用條件反射原理 練習(xí)公眾演講 開發(fā)潛在客戶的心理預(yù)演 勇敢邁出第一步 首次銷售拜訪的四種開局方式 兩步銷售法 本章小結(jié) 第九章 怎樣做有力的銷售陳述 利用差距分析 做銷售就要會(huì)提問(wèn) 保持控制權(quán)的三種問(wèn)題 提問(wèn)題時(shí)三個(gè)最有用的詞 回答客戶沒(méi)有問(wèn)的問(wèn)題 使用證明——獲得超級(jí)信任的關(guān)鍵 一定要回答的問(wèn)題 看人下菜碟 如何認(rèn)清客戶類型 做你自己 把握銷售過(guò)程 在合適的時(shí)間報(bào)價(jià) 建立關(guān)系，從自身優(yōu)勢(shì)開始 用提問(wèn)找到客戶問(wèn)題 提出解決方案 把握購(gòu)買過(guò)程 活用“四”的法則 銷售中的敏感點(diǎn) “銘刻在心”銷售法 銷售陳述的工具 理順銷售陳述過(guò)程 獲取信任，提高購(gòu)買溫度 TDPPR法 本章小結(jié) 第十章 結(jié)束交易：成功就差這一步 至關(guān)重要的最后一步 為什么最后一步那么難 反對(duì)意見(jiàn)的作用 將反對(duì)意見(jiàn)歸類 處理反對(duì)意見(jiàn)的一些基本原則 掌握回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī) 回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn) 反對(duì)意見(jiàn)是怎么提出來(lái)的 保留反對(duì)意見(jiàn)結(jié)束交易 “門把手”結(jié)束交易法 當(dāng)價(jià)格阻礙成交時(shí) 在合適的時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)卣務(wù)搩r(jià)格 “你的價(jià)格太高了” 價(jià)格 vs. 價(jià)值 證明你的產(chǎn)品并不貴 感受—原來(lái)感覺(jué)—后來(lái)發(fā)現(xiàn) 一分錢一分貨 結(jié)束交易 結(jié)束交易的十個(gè)條件 結(jié)束交易時(shí)要避免的五種錯(cuò)誤 克服結(jié)束交易的障礙 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) 沉默是金 七個(gè)結(jié)束交易的終極技巧 銷售最后一步的最后思考 本章小結(jié)
|
